Лидерство в бизнесе - тяжелое бремя или заслуженная награда?
Лидерство в бизнесе - это не только показатель успешности, но и одно из необходимых условий выживания. У компании, которая не ставит перед собой грандиозные цели, нет будущего. Именно такие предприятия получают заказы на лучших условиях. Остальным же достаются объедки, середнячки деградируют независимо от конъюнктуры рынка.
Давайте поговорим о том, как разорвать замкнутый круг и стать первым в своей бизнес-нише.
Зачем?Этим вопросом частенько задаются многие руководители и владельцы бизнеса.
Они думают, что когда положение компании стабильное, в «производственных подвигах» нет смысла. А если же ситуация кризисная, то тем более не до лидерства. Как говорится, тут не до жиру, быть бы живу.
Ну что же, по¬пробуем найти смысл в лидерстве.
Давайте для начала рассмотрим худший вариант. Если товар или услуга компании не выдерживает конкуренции по качеству или по цене, то рано или поздно, независимо от наличия или отсутствия кризиса, начинают падать продажи. Следовательно, денег постоянно не хватает - зарплата низкая - кадры на предприятии не задерживаются -снабжение плохое, техника изношена и производство постоянно лихорадит - поэтому экономика убыточная или балансирует на грани.
Теперь представим, что вы - лидер продаж. Понятно, что вы не просто так оказались в лидерах. Почему? Наверное, потому что у вас самая современная продукция, самые лучшие цены и самые короткие сроки доставки. Поэтому у вас много покупателей, новейшая техника, высокая зарплата и самые лучшие кадры. Поэтому вы в спокойной обстановке и в хорошем настроении разрабатываете дерзкие планы захвата новых рынков, освоения самой современной продукции или услуг. И поэтому вы - лидер продаж!
Если же вы скромны (скромность хороша в воспитании, но не в работе) или не хотите высовываться (характерно для Дагестана), если у вас накопилась усталость от постоянной гонки, если вы пугаетесь грандиозных проектов, то срочно готовьте себе запасной аэродром, а лучше, вообще уходите из бизнеса! Потому что вы его потеряете! Середнячком можно было быть при социализме. При капитализме выживают только амбициозные лидеры. Они захватывают один сегмент рынка за другим. Благодаря этому становятся еще сильнее и еще больше увеличивают свое превосходство над конкурентами. Посмотрите, как активно развиваются в нашем городе региональные сети. О чем это говорит? Значит, у них есть хорошие продажи и кусок пирога, который принадлежал раньше местным компаниям, они отбирают себе. Если хотите наглядный пример, обратите свой взор на компании, торгующие в Махачкале различной техникой.
Итак, как же выбиться в лидеры? Для начала поставьте себе амбициозную цель, разбейте ее на подцели, выясните какие ресурсы и на каком этапе вам понадобятся.
В результате работы в этом направлении могут возникнуть следующие решения:
1. Необходимо работать в области повышения качества продукции.
2. Оптимизация производства.
3. Внедрение новых технологий в производство продукции.
4. Решение вопросов логистики.
5. Необходимо полностью пересмотреть ценообразование от стоимости продукции, услуги до цен на обслуживание и запасные части.
6. Решение об изменении объемов инвестирования в разработку, производство, сбыт продукции.
7. Развитие сети поставок, партнерских сетей, изменение структуры импорта.
Главное помните, какой бы шаг вы не предпринимали, не забывайте о потребителе вашей продукции.
Компании часто делят своих заказчиков на различные категории: VIP- клиент, массовый, крупный, мелкий, средний, постоянный, требовательный, проблемный, неплатежеспособный и т.д. Но мало кого интересует, как их оценивают сами покупатели. Однако успешность продаж практически полностью зависит именно от того, в каком качестве вас рассматривает покупатель.
Большинство из тех, кто сетует на низкие продажи, просто неспособны вести правильный маркетинг и производить те товары и услуги, которые пользовались бы спросом. Они не изучают потребности рынка. Им проще переложить ответственность за свои неудачи на других: государство не подготовило законы, растут налоги, изматывают проверки и т.д.
Поэтому очень важно в работе опираться на клиентоориенированную систему.В ее центре расположен клиент, вокруг которого должна вращаться ваша фирма, впрочем, как и множество ваших конкурентов со своими предложениями.
Хотел бы привести семь основных заповедей Карла Сьюэлла, автора книги «Клиенты на всю жизнь» о том, как надо работать с клиентами. Самое лучшее, что я читал о клиентоориентированности. Не надо считать, что в Дагестане это не работает, главное поставить цель и планомерно идти к ней.
1) Заставляйте клиентов возвращаться, любыми силами.
Карл считает не то, сколько денег ему приносит один клиент за раз, а сколько он приносит ему за всю свою жизнь. В основе бизнеса Сьюэлла лежит мантра, согласно которой нужно спрашивать клиентов о том, чего они хотят, и давать им это снова и снова. Делайте клиентов постоянными. И вы выиграете.
2) Должна быть система клиентоориентированности, а не просто улыбки.
Очень важно говорить «пожалуйста» и «спасибо» своим клиентам. Но это ничего не стоит, если при этом вы выполняете работу из рук вон плохо. Система, а не улыбки. Вот, что должно стоять в основе бизнеса.
3) Обещайте меньше, делайте больше.
Многие предприниматели говорят, что нужно превосходить ожидания клиентов. К сожалению, в действительности это почти ничего не значит, если компания и так обещает слишком много. Но есть одна хитрость. Обещайте меньше, чем вы делаете. И тогда клиенты будут приятно удивлены.
4) Когда клиент о чем-то просит, ваш ответ всегда - «да».
Простое правило на словах, но не столь очевидное на практике.
5) Нет жалоб? Что-то не так
Жалобы - это нормально. Это очень важная для любой компании обратная связь, которая говорит вам о том, что надо улучшить. Если жалобы отсутствуют, то значит не все так хорошо, как вы думаете.
6) Измеряйте все.
Все поддается измерению. И это нужно делать. Вы должны знать, какие ваши действия эффективны, а какие не оправдывают себя ни на йоту.
7) Бенчмаркинг.
Берите лучшие идеи у конкурентов, а также компаний из других сфер деятельности. Даже если вы продаете машины, это не значит, что вы не можете взять лучшие идеи производителя напитков на вооружение, адаптировав их под ваш бизнес.
Как бы не было тяжело, но любому руководителю просто жизненно необходимо совершить переход от мышления, согласно которому в центре всего находится его предприятие, к системе клиентоориентированности. Если вам удастся таким образом поменять свое сознание, а также сознание всех работников вашего предприятия, вы добьетесь таких результатов, о которых раньше только мечтали.
И в заключение хочется привести мнение выдающегося специалиста по маркетингу Питера Друкера: в бизнесе только маркетинг и инновации являются основополагающими факторами на пути становления лидеров в своей отрасли, все остальное - расходы.
АХ ДА , ЕСЛИ СТАТЬЯ БЫЛА ДЛЯ ВАС ПОЛЕЗНА - ▲КЛИКНИТЕ▲ ПОДЕЛИТЬСЯ С ДРУЗЬЯМИ ツ
Давайте поговорим о том, как разорвать замкнутый круг и стать первым в своей бизнес-нише.
Зачем?Этим вопросом частенько задаются многие руководители и владельцы бизнеса.
Они думают, что когда положение компании стабильное, в «производственных подвигах» нет смысла. А если же ситуация кризисная, то тем более не до лидерства. Как говорится, тут не до жиру, быть бы живу.
Ну что же, по¬пробуем найти смысл в лидерстве.
Давайте для начала рассмотрим худший вариант. Если товар или услуга компании не выдерживает конкуренции по качеству или по цене, то рано или поздно, независимо от наличия или отсутствия кризиса, начинают падать продажи. Следовательно, денег постоянно не хватает - зарплата низкая - кадры на предприятии не задерживаются -снабжение плохое, техника изношена и производство постоянно лихорадит - поэтому экономика убыточная или балансирует на грани.
Теперь представим, что вы - лидер продаж. Понятно, что вы не просто так оказались в лидерах. Почему? Наверное, потому что у вас самая современная продукция, самые лучшие цены и самые короткие сроки доставки. Поэтому у вас много покупателей, новейшая техника, высокая зарплата и самые лучшие кадры. Поэтому вы в спокойной обстановке и в хорошем настроении разрабатываете дерзкие планы захвата новых рынков, освоения самой современной продукции или услуг. И поэтому вы - лидер продаж!
Если же вы скромны (скромность хороша в воспитании, но не в работе) или не хотите высовываться (характерно для Дагестана), если у вас накопилась усталость от постоянной гонки, если вы пугаетесь грандиозных проектов, то срочно готовьте себе запасной аэродром, а лучше, вообще уходите из бизнеса! Потому что вы его потеряете! Середнячком можно было быть при социализме. При капитализме выживают только амбициозные лидеры. Они захватывают один сегмент рынка за другим. Благодаря этому становятся еще сильнее и еще больше увеличивают свое превосходство над конкурентами. Посмотрите, как активно развиваются в нашем городе региональные сети. О чем это говорит? Значит, у них есть хорошие продажи и кусок пирога, который принадлежал раньше местным компаниям, они отбирают себе. Если хотите наглядный пример, обратите свой взор на компании, торгующие в Махачкале различной техникой.
Итак, как же выбиться в лидеры? Для начала поставьте себе амбициозную цель, разбейте ее на подцели, выясните какие ресурсы и на каком этапе вам понадобятся.
В результате работы в этом направлении могут возникнуть следующие решения:
1. Необходимо работать в области повышения качества продукции.
2. Оптимизация производства.
3. Внедрение новых технологий в производство продукции.
4. Решение вопросов логистики.
5. Необходимо полностью пересмотреть ценообразование от стоимости продукции, услуги до цен на обслуживание и запасные части.
6. Решение об изменении объемов инвестирования в разработку, производство, сбыт продукции.
7. Развитие сети поставок, партнерских сетей, изменение структуры импорта.
Главное помните, какой бы шаг вы не предпринимали, не забывайте о потребителе вашей продукции.
Компании часто делят своих заказчиков на различные категории: VIP- клиент, массовый, крупный, мелкий, средний, постоянный, требовательный, проблемный, неплатежеспособный и т.д. Но мало кого интересует, как их оценивают сами покупатели. Однако успешность продаж практически полностью зависит именно от того, в каком качестве вас рассматривает покупатель.
Большинство из тех, кто сетует на низкие продажи, просто неспособны вести правильный маркетинг и производить те товары и услуги, которые пользовались бы спросом. Они не изучают потребности рынка. Им проще переложить ответственность за свои неудачи на других: государство не подготовило законы, растут налоги, изматывают проверки и т.д.
Поэтому очень важно в работе опираться на клиентоориенированную систему.В ее центре расположен клиент, вокруг которого должна вращаться ваша фирма, впрочем, как и множество ваших конкурентов со своими предложениями.
Хотел бы привести семь основных заповедей Карла Сьюэлла, автора книги «Клиенты на всю жизнь» о том, как надо работать с клиентами. Самое лучшее, что я читал о клиентоориентированности. Не надо считать, что в Дагестане это не работает, главное поставить цель и планомерно идти к ней.
1) Заставляйте клиентов возвращаться, любыми силами.
Карл считает не то, сколько денег ему приносит один клиент за раз, а сколько он приносит ему за всю свою жизнь. В основе бизнеса Сьюэлла лежит мантра, согласно которой нужно спрашивать клиентов о том, чего они хотят, и давать им это снова и снова. Делайте клиентов постоянными. И вы выиграете.
2) Должна быть система клиентоориентированности, а не просто улыбки.
Очень важно говорить «пожалуйста» и «спасибо» своим клиентам. Но это ничего не стоит, если при этом вы выполняете работу из рук вон плохо. Система, а не улыбки. Вот, что должно стоять в основе бизнеса.
3) Обещайте меньше, делайте больше.
Многие предприниматели говорят, что нужно превосходить ожидания клиентов. К сожалению, в действительности это почти ничего не значит, если компания и так обещает слишком много. Но есть одна хитрость. Обещайте меньше, чем вы делаете. И тогда клиенты будут приятно удивлены.
4) Когда клиент о чем-то просит, ваш ответ всегда - «да».
Простое правило на словах, но не столь очевидное на практике.
5) Нет жалоб? Что-то не так
Жалобы - это нормально. Это очень важная для любой компании обратная связь, которая говорит вам о том, что надо улучшить. Если жалобы отсутствуют, то значит не все так хорошо, как вы думаете.
6) Измеряйте все.
Все поддается измерению. И это нужно делать. Вы должны знать, какие ваши действия эффективны, а какие не оправдывают себя ни на йоту.
7) Бенчмаркинг.
Берите лучшие идеи у конкурентов, а также компаний из других сфер деятельности. Даже если вы продаете машины, это не значит, что вы не можете взять лучшие идеи производителя напитков на вооружение, адаптировав их под ваш бизнес.
Как бы не было тяжело, но любому руководителю просто жизненно необходимо совершить переход от мышления, согласно которому в центре всего находится его предприятие, к системе клиентоориентированности. Если вам удастся таким образом поменять свое сознание, а также сознание всех работников вашего предприятия, вы добьетесь таких результатов, о которых раньше только мечтали.
И в заключение хочется привести мнение выдающегося специалиста по маркетингу Питера Друкера: в бизнесе только маркетинг и инновации являются основополагающими факторами на пути становления лидеров в своей отрасли, все остальное - расходы.
АХ ДА , ЕСЛИ СТАТЬЯ БЫЛА ДЛЯ ВАС ПОЛЕЗНА - ▲КЛИКНИТЕ▲ ПОДЕЛИТЬСЯ С ДРУЗЬЯМИ ツ