Самое главное слово для продавца и переговорщика
Наверняка Вам хотя бы иногда приходится заниматься переговорами - будь то ценовой торг при продаже или покупке, переговоры насчёт условий найма, попытка застолбить выгодный контракт или же переговоры со своей «второй половиной» о том, как лучше провести отпуск.
А если так - наверняка Вы хотели бы узнать самое главное для переговорщика слово, помогающее достичь наилучших результатов, верно?
Есть два основных стиля переговоров. Назовём их для удобства «жёстким» и «мягким». Хотя с тем же успехом можно было бы назвать представителей этих стилей «волками» и «зайчиками».
Представитель «жёсткого» стиля старается урвать максимум, он действует путём давления, угроз и манипуляций, стараясь не делать уступок, однако агрессивно требуя уступок от парнёра по переговорам.
Этот стиль позволяет добиться максимума... но только в том случае, если Вы ведёте переговоры с позиции силы - например, если Вы - закупщик крупной торговой сети вроде «Пятёрочки» и ведёте ценовой торг с производителем, которого Вы можете пустить на полку, а можете и не пустить, отдав это место другому производителю.
Если же переговорной силы у «волка» нет, он с высокой вероятностью переговоры провалит и будет послан далеко и надолго.
- Вообще, переговорная сила - особая тема, заслуживающая отдельной публикации, а то и не одной. Я напишу о ней в другой раз
Это работает, если партнёром выступает такой же милый плюшевый «зайчик» - но если с другой стороны переговорного стола сидит «волк», то представитель «мягкого» стиля будет обглодан до костей и обобран до нитки.
Однако есть волшебное слово, которое позволит Вам вести переговоры более гибко и чаще добиваться нужного Вам результата.
Это слово «если».
Когда партнёр по переговорам выдвигает какое-то требование, с которым Вам не хочется соглашаться, или требует от Вас уступку, не предлагая ничего взамен - вместо того, чтобы соглашаться («зайчик») или с негодованием отказываться («волк»), имеет смысл взять небольшую паузу и подумать, приемлемо ли для Вас в принципе предложение партнёра. А если нет - что должно было бы измениться, чтобы оно стало приемлемым?
И затем Вы даёте ответ, состоящий из двух частей. Этот ответ может быть построен по одной из двух схем - полного или частичного согласия.
Полное согласие звучит так: «Я готов принять Ваше предложение, ЕСЛИ в ответ Вы ...» - и далее то условие, которое сделало бы предложение партнёра приемлемым.
Например, на просьбу о скидке в 10% можно ответить: «Я готов предоставить Вам скидку в размере 10% на товар X, о которой Вы просите, ЕСЛИ, помимо этого товара, Вы возьмёте такое же количество товаров Y и Z».
Частичное согласие предполагает, что Вы готовы принять предложение партнёра лишь отчасти. Но при этом Вы не отказываете ему, а просто озвучиваете свой вариант - «Я готов предложить Вам ..., ЕСЛИ в ответ Вы ...» - и тоже озвучиваете своё условие.
Например, на просьбу о скидке в 10% можно ответить: «Я готов предоставить Вам скидку в размере 5%, ЕСЛИ мы подпишем договор о поставках сроком на год».
В случае, если партнёр по переговорам не принимает Ваше предложение, Вы либо делаете новое предложение по принципу «Я готов ..., ЕСЛИ Вы ...» - либо просите его озвучить другое предложение, после чего... правильно, отвечаете на него по принципу «если».
Конечно, использование слова «если» вовсе не предполагает, что Вы будете выигрывать все переговоры. Однако оно поможет Вам гораздо чаще добиваться договорённости, причём договорённости на более выгодных для Вас условиях.
Попробуйте использовать волшебное слово «если» в своих следующих переговорах - и посмотрите, насколько продуктивнее они пройдут!
P.S. Хотите, чтобы Ваш бизнес работал чётко, стабильно и без сбоев, как дорогие швейцарские часы? Хотите узнать, как сделать, чтобы бизнес приносил вдвое больше денег и требовал вдвое меньше Вашего времени? Приезжайте на мой VIP-тренинг «Бизнес под пальмой» - в феврале 2016 на берегу тёплого моря.
P.P.S. Взгляните на расписание моих ближайших семинаров
Добавить в друзья Понравилось? Поделитесь с друзьями: