Почему пирамида Маслоу бесполезна для маркетолога

[alex_levitas]

 
На занятиях по маркетингу часто изучается «пирамида Маслоу». И затем люди с дипломом маркетолога годами рассуждают о том, что «девушка купила сумочку, чтобы удовлетворить свою потребность к самовыражению».

На самом деле, иерархическая теория потребностей Маслоу (примитивной моделью которой является «пирамида Маслоу») как минимум спорна, и её не критиковал только ленивый. Наиболее убедительна критика Виктора Франкла - еврея-психолога из Вены, прошедшего через немецкий «лагерь смерти», где он весьма близко наблюдал людей, лишённых сытости и безопасности, но в то же время вполне успешно удовлетворяющих потребности с более высоких этажей «пирамиды Маслоу», хотя сам Маслоу был уверен, что это невозможно. Франкл, например, занимался в концлагере написанием книги и разработкой новой теории психотерапии - наивысшая ступень потребностей по Маслоу.

• Зато эта модель очень проста в объяснениии и хорошо выглядит на картинках, что и обусловило её популярность

Но даже если считать теорию Маслоу полностью верной, вреда от неё для маркетолога гораздо больше, чем пользы. Потому что идея «девушка купила сумочку, чтобы удовлетворить свою потребность к самовыражению» только уводит нас от правильных вопросов:

1. Почему девушка купила сумочку именно сейчас?
2. Почему она купила именно сумочку?
3. Почему она купила именно эту сумочку, а не другую?

Ведь та же «потребность к самовыражению» была у девушки и вчера, и позавчера - а кроме того, её можно было удовлетворить сотней других способов.

А вот если сказать, что девушка купила сумочку, потому что днём раньше купила новое платье - Маслоу перевернётся в гробу, но зато это будет верным (или близким к истине) объяснением.

Поэтому старайтесь искать такае вот простые и жизненные объяснения, если Вы маркетолог - и старайтесь работать с маркетологами, которые мыслят в подобном ключе, а не пересказывают теории Маслоу и «хайдиного дедушки», если Вы наниматель.

Это работает, господа. Это правда работает.

P.S. Хотите, чтобы Ваш бизнес работал чётко, стабильно и без сбоев, как дорогие швейцарские часы? Хотите узнать, как сделать, чтобы бизнес требовал вдвое меньше Вашего времени и приносил вдвое больше денег? Приезжайте на мой VIP-тренинг «Бизнес под пальмой» - в феврале 2014 на берегу тёплого моря

P.P.S. Взгляните на расписание моих ближайших семинаров - Москва, Тольятти, Благовещенск, Хабаровск, Владивосток, Киев, Харьков