Хорошие моменты для переговоров

[alex_levitas]

 
В жизни потенциальных клиентов бывают моменты, наиболее перспективные для заключения сделок. Например, это момент, когда клиенту впервые понадобился какой-то товар или услуга, ранее им не востребованный. Это практически идеальный момент для продажника - легче всего продавать, когда потенциальный клиент сам активно заинтересован в покупке.

• Тому, как эффективно отслеживать эти ситуации в жизни клиентов, и как обращаться к потенциальному покупателю точно в нужный момент, я учу на семинарах по партизанскому маркетингу.

Но есть и другие хорошие моменты. Представьте себе ситуацию: у некоей фирмы заключён с поставщиком годовой контракт (на рекламу ли, или на поставку нефти - не так важно), срок которого истекает в середине июня. Это может быть контракт с Вами или с конкурентами. Когда Вашему продажнику стоит выходить на связь по поводу заключения нового контракта?

Посредственный продажник пытается продлить свой контракт либо перехватить контракт конкурента примерно тогда, когда истекает срок предыдущего договора - в конце мая или начале июня. Как правило, это не очень хорошая стратегия.

• С высокой вероятностью такой продажник обнаружит, что уже опоздал, и заказ достался более расторопному конкуренту.

Неплохой продажник будет общаться с потенциальным клиентом в течение всего года - и начнёт переговоры о контракте на следующий год заблаговременно, имея запас времени. Но это тоже не оптимальный выход.

Отличный же продажник знает, что в течение года будут наиболее благоприятные моменты для сделки, не привязанные напрямую к срокам предыдущего договора, а скорее связанные с эмоциональным состоянием клиента.

Такой продажник постарается заключать сделки и продлевать контракты «на хороших новостях». И в первую очередь он будет обращаться к клиенту тогда, когда тот максимально доволен Вашей фирмой. Помогли клиенту добиться отличных результатов, выиграть тендер, получить выгодный заказ, сократить издержки? Он рад и признателен Вам? Именно в этот момент и стоит заводить разговор о продлении договора, о расширении сотрудничества или о новых сделках - клиенту будет как рационально, так и психологически легко и комфортно принять Ваше предложение и, наоборот, будет тяжело отказать Вам.

Не подвернулось такой возможности? Не беда. Хорошим эмоциональным фоном для коммерческого предложения послужат любые по-настоящему радостные новости в жизни фирмы или в жизни руководителя. Крупный заказ (фирма) или крупный бонус (руководитель), победа в важном отраслевом конкурсе (фирма) или в турнире по гольфу (руководитель), успешный вывод на рынок нового продукта (фирма) или рождение ребёнка (руководитель) дают то состояние эйфории, в котором гораздо легче принимать положительные решения, нежели отказывать.

А вот уводить клиента у конкурентов лучше «на плохих новостях», выгадав тот момент, когда клиент максимально недоволен своим нынешним поставщиком. Ваш конкурент подвёл покупателя, сорвал поставку, не выдержал сроки, продал некачественный товар? Отлично! Причинил клиенту серьёзный материальный или репутационный ущерб? Ещё лучше! Именно в этот момент Вашему продажнику и стоит завести разговор о том, чтобы следующий заказ был сделан уже у Вас.

Если же конкурент не даёт такого шанса - продажник может отслеживать новости о самом конкуренте. И если происходит что-то негативное, будь то финансовые проблемы, судебный иск или расследование, конфликт между учредителями или что-то подобное - именно этот момент хорошо использовать для попытки перехватить у конкурента часть покупателей, информируя их о текущих проблемах конкурента и пугая ещё большими его проблемами в будущем.

А какие ещё хорошие моменты для продления своих контрактов или для перехвата чужих клиентов знаете Вы, уважаемый читатель?

P.S. А ещё взгляните на расписание моих ближайших семинаров