Эмоциональное и рациональное сопротивление
Что бы Вы сказали, если бы я предложил и подробно описал Вам способ поднять прибыль на миллион в год, причём без риска и без вложений?
Не удивлюсь, если отказались бы...
На субботнем семинаре довелось столкнуться - сотый, если не тысячный раз за время работы консультантом - с проблемой эмоционального сопротивления клиента. Получилось очень наглядно:
-Владимир, а почему Ваша фирма не делает вот этого? Можно было бы поднять продажи на десятки процентов, практически не вкладывая денег.
-Нет, это не будет работать...
-Почему не будет?
-Да агенты наши на нас обидятся, что мы их клиентам сами продаём, и вообще перестанут с нами работать!
-Да, есть такая проблема. А если им какую-то комиссию с этого давать, пусть и меньше обычной? Чтобы воспринималось не как "компания у меня деньги украла", а как "компания для меня деньги заработала"?
-Так это же надо смотреть, кто от кого пришёл, это сотни бланков каждый день придётся сортировать...
-Как Вы полагаете, а за какое время два-три толковых школьника отсортируют эти сотни бланков?
-Часа за четыре, за пять.
-То есть, если ваша фирма будет готова поделиться с агентами, направившими клиентов, и плюс к тому потратиться ещё на оплату нескольких часов работы в день по минимальной ставке оплаты труда (причём и то, и другое только по факту сделанных продаж) - есть шанс поднять обороты ещё на миллион-другой в год, вообще ничем не рискуя и вообще ничего не вкладывая. Стоит ли овчинка выделки?
-Ну, если Вы так ставите вопрос...
Как видно из этого диалога, сопротивление клиента вызвано не тем, что идея плохая. Тем более, что речь тут идёт о миллионах - вовсе не в рублях. И не тем, что идея непонятная. И не тем, что идея сложная в реализации или затратная.
На самом деле, это чисто эмоциональное сопротивление. И оно вызвано не здравым смыслом и не логикой, а, во-первых, страхом перед возможными трудностями (а у страха, как известно, глаза велики) и, во-вторых, ленью, которая мешает сперва сделать анализ - пусть даже беглый, вроде описанного выше - прежде чем выносить суждение.
К чему я это пишу? С одной стороны, многие бизнесмены становятся жертвами собственного эмоционального сопротивления и недополучают существенную прибыль потому, что отклоняют многие идеи, даже не обдумав их. И я хочу предостеречь Вас от этой ошибки. Если кто-то - сотрудник, рекламное агентство, сторонний консультант - предлагает Вам идею, призванную поднять прибыль бизнеса, не отвергайте её без хотя бы минимальной прикидки в цифрах: чего это может стоить и что это может принести.
А с другой стороны, если это Вы продаёте своему начальнику, партнёру или клиенту какую-то идею, технологию, инструмент и т.п. - будьте готовы к эмоциональному сопротивлению. И заранее приготовьтесь преодолевать его - причём не в конфликтной манере, не споря, а с помощью какого-то неагрессивного метода - например, с помощью метода Сократа, как это делал я в приведённом выше диалоге.
А с какими случаями эмоционального сопротивления сталкиваетесь в своей работе Вы? И как его преодолеваете?
P.S. А ещё Вы можете взглянуть на расписание моих ближайших семинаров