Почему платить лучше вовремя
Как обычно выглядит управление кредиторской задолженностью в российских компаниях?
Варианта, в общем и целом, два:
- Никому ничего - за этот вариант голосуют 99% российских [и не только] компаний.
- Всем, все и сразу, а там будь, что будет,- вариант куда менее популярный.
Первый вариант, казалось бы, хорош всем - пока по почкам не дадут, никому не платишь. Как прижмет - заплатишь, делов-то. Ты же не отказываешься платить. Рассчитаешься сразу, как попросят, ну или почти сразу, месяца через два, например. А процентов так 70% из этих 90% рассуждают и еще проще - зачем платить тем, кому можно и не платить? Если можно потянуть с оплатой - надо бы и потянуть, куда торопиться? Деньги пока «поработают». Многие даже «бизнес-модель» свою строят по принципу «ну за это на первых порах можно не платить, подождут, не переломятся».
Можно ли так работать? Можно. Но практика, как всегда, портит всю теорию.
Приходит к нам вчера новый потенциальный Клиент. Ситуация у него - печальнее некуда. Из офиса выгоняют, сотрудники разбегаются [3 из 5 написали заявления], счета компании заблокированы, DHL, которая может быть очень полезна при разблокировке счетов, с ними больше не работает,- они должны были счет оплатить до «позавчера» - не оплатили. Как так вышло? А легко.
Платилось все по принципу «если мы не заплатили вовремя, подождите еще». Главбух, не получив зарплату за полтора месяца [при том, что деньги на счету есть, просто директору все некогда решить, сколько в этом месяце он готов потратить на зарплату], так вот, главбух решил, что и со сдачей отчетности можно подождать - месяца полтора, например. Счет за аренду получили первого числа, оплатить должны были до пятого, но решили подождать.
А тут и счета заблокировали. А на них, собственно, все деньги. Компания, которая рассчитывается со своими долгами своевременно, а не тянет до последнего, случись блокировка, погрустила-погрустила, но не пропала бы. Попросить поставщика впервые за год подождать 3-5 дней не так сложно, как попросить того, кого ты замотал неплатежами или платежами с просрочкой, «подождать еще». Арендодатель, собственно, их и попросил. Сотрудникам тоже поднадоело.
Вариант заплатить «всем, все и сразу», конечно, лучше, но хорош он в условиях профицита бюджета - когда денег хватит на все, а не когда в компании НДС платится сразу полностью, при том, что завтра неизвестно чем платить аренду,- это, конечно, не дело.
Но вернемся к тем, кто предпочитает всем свои долги прощать. У одного из моих бывших руководителей было очень правильное любимое выражение «Клиент - это тот, кто платит». И это нужно помнить обеим сторонам. Очень многие компании прямо раздуваются от важности - мы ваши Клиенты, вы должны быть счастливы нас обслуживать. И поставщики счастливы, пока им платят. А когда им не платят месяц, другой, третий, но при этом, само собой, требуют услуг высочайшего качества и поставок товара вовремя… или когда деньги свои нужно «вышибать» и «выпрашивать», происходит, рано или поздно, перестройка системы приоритетов. Даже самые Клиентоориентированные поставщики потихоньку задвигают тех, кто не платит, или платит не вовремя, чуть дальше, потом еще чуть-чуть, и, наконец, такие компании оказываются в самом хвосте - ими занимаются тогда, когда все хорошие и ответственные Клиенты обслужены и счастливы. Можно сколько угодно рассуждать про то, что это неправильно, но такова человеческая психология и рано [у наименее Клиентоориентированных поставщиков] или поздно [у наиболее] этот момент настает.
И это плохой момент - не только для нерадивого Клиента, но и для поставщика. Такие Клиенты не только подрывают финансовую устойчивость бизнеса поставщика, опускают планку качества услуг и сервиса в компании.
В первые 5 лет существования компании у нас не было просроченной задолженности Клиентов - от слова «вообще». Нет, мы не работали по 100% предоплате. Мы вообще получаем оплату только по факту. И да, так бывает. Бывает, когда контакт с Клиентом максимален, а работа с задолженностью носит превентивный характер. Потом я ситуацию немного отпустила, отдав на откуп нашим финансистам, плюс мы начали оказывать услуги более массового характера, и у нас появилась просроченная дебиторка. И - да, мы не исключение,- я стала замечать за собой [кураторы, к счастью, работают независимо от платежей Клиентов и не вникают в такие вещи], что в моей системе координат такие Клиенты начали потихоньку занимать все более и более низкие позиции. Мы не предлагали им новые услуги, никак не развивали отношения с ними, не помогали им стать сильнее,- вся дополнительная активность с нашей стороны сводилась к напоминанию о существовании задолженности и попыткам ее взыскания и реструктуризации. Если Клиент просил оказать допуслугу, а ресурсы в этот момент были ограничены, мы делали выбор в пользу Клиента, который платит, получая свою порцию негатива. От Клиента, который не платит.
Если история «заплачу, когда хочу» - про вас, будьте готовы к тому, что поставщик будет постепенно задвигать вас все дальше и дальше в своей системе координат, и откажется пойти вам навстречу тогда, когда это будет вам действительно нужно. А когда у него появится такая возможность, и вовсе откажется от невыгодного для себя сотрудничества. И это, как и любой «не ваш» выбор, случится в неудобный для вас момент, увы.
Выход? Жить по средствам, налаживать учет и финансовый менеджмент, даже если до этого момента «финансовый менеджмент» для вас казался развлечением для крупняка, который не знает, куда девать персонал и деньги.
А Клиента того мы не взяли. Потому что в условиях ограниченных ресурсов - да, мы делаем выбор в пользу Клиентов. Тех, которые относятся к своим партнёрам с уважением.
Варианта, в общем и целом, два:
- Никому ничего - за этот вариант голосуют 99% российских [и не только] компаний.
- Всем, все и сразу, а там будь, что будет,- вариант куда менее популярный.
Первый вариант, казалось бы, хорош всем - пока по почкам не дадут, никому не платишь. Как прижмет - заплатишь, делов-то. Ты же не отказываешься платить. Рассчитаешься сразу, как попросят, ну или почти сразу, месяца через два, например. А процентов так 70% из этих 90% рассуждают и еще проще - зачем платить тем, кому можно и не платить? Если можно потянуть с оплатой - надо бы и потянуть, куда торопиться? Деньги пока «поработают». Многие даже «бизнес-модель» свою строят по принципу «ну за это на первых порах можно не платить, подождут, не переломятся».
Можно ли так работать? Можно. Но практика, как всегда, портит всю теорию.
Приходит к нам вчера новый потенциальный Клиент. Ситуация у него - печальнее некуда. Из офиса выгоняют, сотрудники разбегаются [3 из 5 написали заявления], счета компании заблокированы, DHL, которая может быть очень полезна при разблокировке счетов, с ними больше не работает,- они должны были счет оплатить до «позавчера» - не оплатили. Как так вышло? А легко.
Платилось все по принципу «если мы не заплатили вовремя, подождите еще». Главбух, не получив зарплату за полтора месяца [при том, что деньги на счету есть, просто директору все некогда решить, сколько в этом месяце он готов потратить на зарплату], так вот, главбух решил, что и со сдачей отчетности можно подождать - месяца полтора, например. Счет за аренду получили первого числа, оплатить должны были до пятого, но решили подождать.
А тут и счета заблокировали. А на них, собственно, все деньги. Компания, которая рассчитывается со своими долгами своевременно, а не тянет до последнего, случись блокировка, погрустила-погрустила, но не пропала бы. Попросить поставщика впервые за год подождать 3-5 дней не так сложно, как попросить того, кого ты замотал неплатежами или платежами с просрочкой, «подождать еще». Арендодатель, собственно, их и попросил. Сотрудникам тоже поднадоело.
Вариант заплатить «всем, все и сразу», конечно, лучше, но хорош он в условиях профицита бюджета - когда денег хватит на все, а не когда в компании НДС платится сразу полностью, при том, что завтра неизвестно чем платить аренду,- это, конечно, не дело.
Но вернемся к тем, кто предпочитает всем свои долги прощать. У одного из моих бывших руководителей было очень правильное любимое выражение «Клиент - это тот, кто платит». И это нужно помнить обеим сторонам. Очень многие компании прямо раздуваются от важности - мы ваши Клиенты, вы должны быть счастливы нас обслуживать. И поставщики счастливы, пока им платят. А когда им не платят месяц, другой, третий, но при этом, само собой, требуют услуг высочайшего качества и поставок товара вовремя… или когда деньги свои нужно «вышибать» и «выпрашивать», происходит, рано или поздно, перестройка системы приоритетов. Даже самые Клиентоориентированные поставщики потихоньку задвигают тех, кто не платит, или платит не вовремя, чуть дальше, потом еще чуть-чуть, и, наконец, такие компании оказываются в самом хвосте - ими занимаются тогда, когда все хорошие и ответственные Клиенты обслужены и счастливы. Можно сколько угодно рассуждать про то, что это неправильно, но такова человеческая психология и рано [у наименее Клиентоориентированных поставщиков] или поздно [у наиболее] этот момент настает.
И это плохой момент - не только для нерадивого Клиента, но и для поставщика. Такие Клиенты не только подрывают финансовую устойчивость бизнеса поставщика, опускают планку качества услуг и сервиса в компании.
В первые 5 лет существования компании у нас не было просроченной задолженности Клиентов - от слова «вообще». Нет, мы не работали по 100% предоплате. Мы вообще получаем оплату только по факту. И да, так бывает. Бывает, когда контакт с Клиентом максимален, а работа с задолженностью носит превентивный характер. Потом я ситуацию немного отпустила, отдав на откуп нашим финансистам, плюс мы начали оказывать услуги более массового характера, и у нас появилась просроченная дебиторка. И - да, мы не исключение,- я стала замечать за собой [кураторы, к счастью, работают независимо от платежей Клиентов и не вникают в такие вещи], что в моей системе координат такие Клиенты начали потихоньку занимать все более и более низкие позиции. Мы не предлагали им новые услуги, никак не развивали отношения с ними, не помогали им стать сильнее,- вся дополнительная активность с нашей стороны сводилась к напоминанию о существовании задолженности и попыткам ее взыскания и реструктуризации. Если Клиент просил оказать допуслугу, а ресурсы в этот момент были ограничены, мы делали выбор в пользу Клиента, который платит, получая свою порцию негатива. От Клиента, который не платит.
Если история «заплачу, когда хочу» - про вас, будьте готовы к тому, что поставщик будет постепенно задвигать вас все дальше и дальше в своей системе координат, и откажется пойти вам навстречу тогда, когда это будет вам действительно нужно. А когда у него появится такая возможность, и вовсе откажется от невыгодного для себя сотрудничества. И это, как и любой «не ваш» выбор, случится в неудобный для вас момент, увы.
Выход? Жить по средствам, налаживать учет и финансовый менеджмент, даже если до этого момента «финансовый менеджмент» для вас казался развлечением для крупняка, который не знает, куда девать персонал и деньги.
А Клиента того мы не взяли. Потому что в условиях ограниченных ресурсов - да, мы делаем выбор в пользу Клиентов. Тех, которые относятся к своим партнёрам с уважением.