О давлении на консультантов
Время от времени я поднимаю у себя в ЖЖ темы из серии "Очевидное-невероятное, но не всем". Сегодня как раз тот самый случай. Когда Клиент приходит к консультанту - чего он ждет? В идеале - не просто ответа на свой вопрос, а решения его, Клиента, проблемы. Какого ответа/решения? Конечно, правильного. Очевидно? Несомненно!
В большинстве случаев это правило работает безотказно. Клиент приходит за решением, понимает, что перед ним специалист (случаи, когда это не так, я сейчас специально не рассматриваю), принимает его слова за аксиому и получает желаемое - правильное решение.
Но вот беда - очень часто правильное решение - далеко не самое удобное для Клиента. И вот тут начинается самое интересное. Консультант объясняет Клиенту, как нужно сделать, чтобы все было правильно, по закону и безопасно для его, Клиента, бизнеса. Клиент же говорит "А у меня другой опыт! Вот знакомый мой, у него тоже свой бизнес. И он на все это забил и живет спокойно, никто к нему не приходил, штрафы не начислял. Не подходит мне такой вариант! (иногда даже с раздражением говорит Клиент)". А Клиент консультанту деньги платит и вообще важен и нужен, - он же Клиент.
Ситуация, конечно, глупая. Клиент "ломает" Консультанта, давит на него своим авторитетом для чего? Цель-то у него уже не получить правильное решение своих проблем, нет. Получить индульгенцию на то, чтобы делать, как проще, а не как правильнее. Чтобы, если что, - "эти консультанты - тупицы и лодыри!".
Нужно настоящее профессиональное мужество, чтобы под натиском Клиента, который, едва ли не насмехаясь, говорит "Да перестаньте, Вы книжек перечитали!", настаивать на своей точке зрения, обосновывать и доказывать ее, еще раз разъяснять все риски Клиента при работе по принципу "как все, на авось" и давать понять, что Вы ни в коем случае не рекомендуете идти по пути наименьшего сопротивления. Такое поведение консультанта часто раздражает. Но иначе просто нельзя.
Вы удивитесь, но держать удар могут лишь единицы консультантов - людей, которые просто обязаны быть уверенными в том, что они говорят своим Клиентам. Если Клиент настаивает, да еще и говорит с насмешкой, несколько грубо (что, увы, не редкость) - даже очень уверенные профессионалы начинают мямлить что-то вроде "Ну это Ваше право - можете рискнуть", не понимая при этом, что вместе с Клиентом "рискнут" и они - своей деловой репутацией. Ведь никто потом не вспомнит, как Клиент разговаривал с консультантом, как он морщил нос с видом "Да ладно Вам ерунду-то пороть!". Вспомнят, что консультант оказался непрофессионалом. И не ошибутся ведь.
У нас есть такие вопросы, которые часто вызывают "а вот у меня друг так делает, и ничего!": юридический адрес (сделать фиктивный договор аренды, у меня у знакомых есть офис, никто и не узнает!), кадровое делопроизводство, задержки выплаты зарплаты - самые, пожалуй, заметные. И вот мы старательно объясняем, доказываем, рассказываем. К счастью, уровень доверия действующих Клиентов таков, что делать это приходится не так уж и часто. А вот с новыми иногда сложнее.
Что могу посоветовать? Если Вы Клиент - ищите консультанта, которому будете безоговорочно доверять, принимайте решение самостоятельно, руководствуясь полученной информацией и своим опытом. Ищите у консультанта решение, а не индульгенцию. И главное - не пытайтесь "продавить" консультанта на нужный Вам ответ. Если же Вы консультант - имейте мужество и знания, чтобы достойно отстаивать свою позицию.
В большинстве случаев это правило работает безотказно. Клиент приходит за решением, понимает, что перед ним специалист (случаи, когда это не так, я сейчас специально не рассматриваю), принимает его слова за аксиому и получает желаемое - правильное решение.
Но вот беда - очень часто правильное решение - далеко не самое удобное для Клиента. И вот тут начинается самое интересное. Консультант объясняет Клиенту, как нужно сделать, чтобы все было правильно, по закону и безопасно для его, Клиента, бизнеса. Клиент же говорит "А у меня другой опыт! Вот знакомый мой, у него тоже свой бизнес. И он на все это забил и живет спокойно, никто к нему не приходил, штрафы не начислял. Не подходит мне такой вариант! (иногда даже с раздражением говорит Клиент)". А Клиент консультанту деньги платит и вообще важен и нужен, - он же Клиент.
Ситуация, конечно, глупая. Клиент "ломает" Консультанта, давит на него своим авторитетом для чего? Цель-то у него уже не получить правильное решение своих проблем, нет. Получить индульгенцию на то, чтобы делать, как проще, а не как правильнее. Чтобы, если что, - "эти консультанты - тупицы и лодыри!".
Нужно настоящее профессиональное мужество, чтобы под натиском Клиента, который, едва ли не насмехаясь, говорит "Да перестаньте, Вы книжек перечитали!", настаивать на своей точке зрения, обосновывать и доказывать ее, еще раз разъяснять все риски Клиента при работе по принципу "как все, на авось" и давать понять, что Вы ни в коем случае не рекомендуете идти по пути наименьшего сопротивления. Такое поведение консультанта часто раздражает. Но иначе просто нельзя.
Вы удивитесь, но держать удар могут лишь единицы консультантов - людей, которые просто обязаны быть уверенными в том, что они говорят своим Клиентам. Если Клиент настаивает, да еще и говорит с насмешкой, несколько грубо (что, увы, не редкость) - даже очень уверенные профессионалы начинают мямлить что-то вроде "Ну это Ваше право - можете рискнуть", не понимая при этом, что вместе с Клиентом "рискнут" и они - своей деловой репутацией. Ведь никто потом не вспомнит, как Клиент разговаривал с консультантом, как он морщил нос с видом "Да ладно Вам ерунду-то пороть!". Вспомнят, что консультант оказался непрофессионалом. И не ошибутся ведь.
У нас есть такие вопросы, которые часто вызывают "а вот у меня друг так делает, и ничего!": юридический адрес (сделать фиктивный договор аренды, у меня у знакомых есть офис, никто и не узнает!), кадровое делопроизводство, задержки выплаты зарплаты - самые, пожалуй, заметные. И вот мы старательно объясняем, доказываем, рассказываем. К счастью, уровень доверия действующих Клиентов таков, что делать это приходится не так уж и часто. А вот с новыми иногда сложнее.
Что могу посоветовать? Если Вы Клиент - ищите консультанта, которому будете безоговорочно доверять, принимайте решение самостоятельно, руководствуясь полученной информацией и своим опытом. Ищите у консультанта решение, а не индульгенцию. И главное - не пытайтесь "продавить" консультанта на нужный Вам ответ. Если же Вы консультант - имейте мужество и знания, чтобы достойно отстаивать свою позицию.