Готовитесь к выставке- вот несколько советов!
Вернее, "советов-вопросов".
Как помните, я в данный момент ищу работу, потому и общаюсь со многими руководителями местных компаний- моими потенциальными работодателями. У одного, например, горящая тема- "скоро выставка, как ничего не упустить?", я для него и подготовил эти вопросы (надо же человеку помочь). Но, к сожалению, не знаю - воспользовался он ими или нет, ответа на данные вопросы от него не последовало. Но чтобы не пропадало хорошее зря - эти вопросы публикую здесь.
Вот эти вопросы-советы:
1. Если планируете участие в отраслевых выставках -возможно есть способ снижения затрат за счет партнерства с вашими коллегами по отрасли. Также вероятно есть возможность участия в «едином стенде» вашего региона, «отраслевого кластера» при поддержке регионального бюджета.
2. Иногда можно ограничится заочным или «полузаочным» участием- все зависит от цели вашего участия.
3. Какое оборудование будет на стенде, какова схема экспозиции, как и что будет представлено? Если основная цель - не PR вашей компании, то тогда лишнего пафоса не нужно. К тому же всегда можно недорогими способами выделить свой стенд среди «простых однотипных»
4. Вы приглашаете потенциальных и действующих клиентов на стенд вашей компании или ограничиваетесь публикацией приглашения на вашем сайте в разделе новости? Лучше пригласить, пусть не персонализировано, а массовой рассылкой по базе клиентов, но в приглашении обязательно укажите схему расположения вашего стенда на выставке. Если есть возможность - отправляйте ссылки на пригласительные билеты на сайте организатора выставки.
5. Есть ли потенциальные клиенты среди остальных участников выставки? Им отправляли приглашение посетить ваш стенд?
6. Вы определили для себя цели выставки? Эти цели как-то оцифрованы? Если нет. То как вы будете определять, что участие эффективно? Какое кол-во посетителей стенда предполагается? Есть ли данные об эффективности участия в данной и аналогичной выставках? Какие показатели еще кроме кол-ва посетителей еще планируется использовать (кол-во заинтересовавшихся, кол-во заключенных контрактов, совокупная сумма контрактов, коэффициенты конверсии и т.п.)?
7. Предполагается ли использовать медиаоборудование? (по кр. мере ноутбук с роликами, фотографиями и т.п.?)
8. Предполагается ли заключение контрактов на выставке на стенде вашей компании?
9. Предполагается ли заключение контрактов на стенде потенциальных покупателей?
10. Каков состав делегации? Достаточно ли будет сотрудников для одновременной работы на стенде и переговорах-осмотрах на стендах других участников?
11. Предполагается ли стимулирование посетителей краткосрочными акциями, действующими в период выставки (было бы очень полезно для «отгрузки первых пробных партий»)? Будет ли возможность выставления счета непосредственно со стенда? Например с ноутбука отправить счет на эл.почту клиента- это выглядит внушительней чем дозвон в родной город менеджеру- "претя, сбрось на вот этот адрес счет. Да, сейчас продиктую- «а английская… эс как доллар……."
12. У всех ли участников делегации имеются визитки?
13. Будут ли в выставке участвовать ваши партнеры Если да, то присутствует ли на их стендах ваша компания, в каком формате?
14. В каком объеме и в каком формате предполагается размещение на стенде продуктов для дегустации (если вы -продуктовая компания, к примеру) ? Хватит ли этого с учетом предполагаемого кол-ва посетителей?
15. Какое кол-во буклетов, флаеров и т.п. предполагается взять? Хватит ли этого с учетом предполагаемого кол-ва посетителей? Берите с запасом +30%.
16. Предполагается ли использование раздаточных материалов кроме буклетов? Календарики? Блокноты-ручки и т.п.?
17. Предполагаете ли использовать прайсы? Если не для «широкой публики», то все равно лучше иметь под рукой несколько экземпляров, чем тыкать на третий день в единственный замусоленный мятый прайс.
18. На сайте вашей компании размещена новость об участии в данной выставке? Предполагается ли потом новость об успешном участии в выставке? Желательно иметь возможность сделать хорошие фото как выставки в целом, так и вашего стенда в момент наплыва посетителей, в момент проведения переговоров, а если у вас продукты питания- то по возможности и в момент дегустации. В принципе допускается и постановочное фото. Когда в качестве посетителя выступает ваш коллега, но это если он не одежде «корпоративных цветов»
19. Предполагается ли сбор образцов коллег по отрасли? Фотосъемка образцов ? Желательно тоже иметь возможность сделать хорошие снимки. Причем обращайте внимание не только на продукцию конкурентов, но и на их оформление стендов и т.п.
20. Диктофон есть? Очень полезен, поскольку при общении с посетителем не всегда есть возможность весь разговор и все нюансы тут же записать, а чуть позже в свободную минутку все упущенное вспомнить. Диктофон тут поможет, хотя у каждого есть смартфон с функцией диктофона, но лучше все же писать на диктофон- он может писать непрерывно, чуть не сутки, и на него не приходят в неподходящее время смс и звонки.
21. Готовы ли делегаты к переговорам? Есть ли скрипты -переговорники (черты-преимущества-выгоды, работы с возражениями и т.п.)? Надо их использовать! И очень желательно под видом посетителей (только не забудьте спрятать свои бейджики) походить по конкурентам. Узнаете и цены, и то как они себя продвигают, что выпячивают, что прячут и как «оплевывают вас» (это очень важно для разработки контрмер - ведь конкурент это говорит всем вашим клиентам- и потенциальным и действующим).
P.S.Если действительно окажется полезно- отпишитесь, плиз (приятно все-таки знать, что не зря время потерял).
Как помните, я в данный момент ищу работу, потому и общаюсь со многими руководителями местных компаний- моими потенциальными работодателями. У одного, например, горящая тема- "скоро выставка, как ничего не упустить?", я для него и подготовил эти вопросы (надо же человеку помочь). Но, к сожалению, не знаю - воспользовался он ими или нет, ответа на данные вопросы от него не последовало. Но чтобы не пропадало хорошее зря - эти вопросы публикую здесь.
Вот эти вопросы-советы:
1. Если планируете участие в отраслевых выставках -возможно есть способ снижения затрат за счет партнерства с вашими коллегами по отрасли. Также вероятно есть возможность участия в «едином стенде» вашего региона, «отраслевого кластера» при поддержке регионального бюджета.
2. Иногда можно ограничится заочным или «полузаочным» участием- все зависит от цели вашего участия.
3. Какое оборудование будет на стенде, какова схема экспозиции, как и что будет представлено? Если основная цель - не PR вашей компании, то тогда лишнего пафоса не нужно. К тому же всегда можно недорогими способами выделить свой стенд среди «простых однотипных»
4. Вы приглашаете потенциальных и действующих клиентов на стенд вашей компании или ограничиваетесь публикацией приглашения на вашем сайте в разделе новости? Лучше пригласить, пусть не персонализировано, а массовой рассылкой по базе клиентов, но в приглашении обязательно укажите схему расположения вашего стенда на выставке. Если есть возможность - отправляйте ссылки на пригласительные билеты на сайте организатора выставки.
5. Есть ли потенциальные клиенты среди остальных участников выставки? Им отправляли приглашение посетить ваш стенд?
6. Вы определили для себя цели выставки? Эти цели как-то оцифрованы? Если нет. То как вы будете определять, что участие эффективно? Какое кол-во посетителей стенда предполагается? Есть ли данные об эффективности участия в данной и аналогичной выставках? Какие показатели еще кроме кол-ва посетителей еще планируется использовать (кол-во заинтересовавшихся, кол-во заключенных контрактов, совокупная сумма контрактов, коэффициенты конверсии и т.п.)?
7. Предполагается ли использовать медиаоборудование? (по кр. мере ноутбук с роликами, фотографиями и т.п.?)
8. Предполагается ли заключение контрактов на выставке на стенде вашей компании?
9. Предполагается ли заключение контрактов на стенде потенциальных покупателей?
10. Каков состав делегации? Достаточно ли будет сотрудников для одновременной работы на стенде и переговорах-осмотрах на стендах других участников?
11. Предполагается ли стимулирование посетителей краткосрочными акциями, действующими в период выставки (было бы очень полезно для «отгрузки первых пробных партий»)? Будет ли возможность выставления счета непосредственно со стенда? Например с ноутбука отправить счет на эл.почту клиента- это выглядит внушительней чем дозвон в родной город менеджеру- "претя, сбрось на вот этот адрес счет. Да, сейчас продиктую- «а английская… эс как доллар……."
12. У всех ли участников делегации имеются визитки?
13. Будут ли в выставке участвовать ваши партнеры Если да, то присутствует ли на их стендах ваша компания, в каком формате?
14. В каком объеме и в каком формате предполагается размещение на стенде продуктов для дегустации (если вы -продуктовая компания, к примеру) ? Хватит ли этого с учетом предполагаемого кол-ва посетителей?
15. Какое кол-во буклетов, флаеров и т.п. предполагается взять? Хватит ли этого с учетом предполагаемого кол-ва посетителей? Берите с запасом +30%.
16. Предполагается ли использование раздаточных материалов кроме буклетов? Календарики? Блокноты-ручки и т.п.?
17. Предполагаете ли использовать прайсы? Если не для «широкой публики», то все равно лучше иметь под рукой несколько экземпляров, чем тыкать на третий день в единственный замусоленный мятый прайс.
18. На сайте вашей компании размещена новость об участии в данной выставке? Предполагается ли потом новость об успешном участии в выставке? Желательно иметь возможность сделать хорошие фото как выставки в целом, так и вашего стенда в момент наплыва посетителей, в момент проведения переговоров, а если у вас продукты питания- то по возможности и в момент дегустации. В принципе допускается и постановочное фото. Когда в качестве посетителя выступает ваш коллега, но это если он не одежде «корпоративных цветов»
19. Предполагается ли сбор образцов коллег по отрасли? Фотосъемка образцов ? Желательно тоже иметь возможность сделать хорошие снимки. Причем обращайте внимание не только на продукцию конкурентов, но и на их оформление стендов и т.п.
20. Диктофон есть? Очень полезен, поскольку при общении с посетителем не всегда есть возможность весь разговор и все нюансы тут же записать, а чуть позже в свободную минутку все упущенное вспомнить. Диктофон тут поможет, хотя у каждого есть смартфон с функцией диктофона, но лучше все же писать на диктофон- он может писать непрерывно, чуть не сутки, и на него не приходят в неподходящее время смс и звонки.
21. Готовы ли делегаты к переговорам? Есть ли скрипты -переговорники (черты-преимущества-выгоды, работы с возражениями и т.п.)? Надо их использовать! И очень желательно под видом посетителей (только не забудьте спрятать свои бейджики) походить по конкурентам. Узнаете и цены, и то как они себя продвигают, что выпячивают, что прячут и как «оплевывают вас» (это очень важно для разработки контрмер - ведь конкурент это говорит всем вашим клиентам- и потенциальным и действующим).
P.S.Если действительно окажется полезно- отпишитесь, плиз (приятно все-таки знать, что не зря время потерял).