Правила выживания малого бизнеса (и его сотрудников) в нынешние времена
Возможно, кто-то вам скажет, что нужно работать эффективней, а кто-то - что нужно работать больше, но точно одно - придется и больше пыхтеть, и с повышенной результативностью. Эти рекомендации я позаимствовала у одного известного британского рекрутера, но переделала их под свой опыт и понимание.
1. Ваша цель - активности, которые приносят деньги
«Ну, тоже мне откровение» - скажете вы. Согласна, мантра не нова. Но вот, что интересно - чем вы занимаетесь каждое утро, когда приходите в офис? Могу на 99% угадать, что проверкой почты и/или распитием кофе. А надо каждое утро, заходя в офис, спрашивать себя: «Какие задачи на сегодня принесут мне деньги? Какую задачу я сделаю первой?». Это может быть письмо клиенту, звонок, подготовка презентации, проверка, что бухгалтерия подготовила договор и т.п. Вот сразу и сделайте это первое действие. А потом сделайте вторую задачу, которая тоже должна принести вам деньги. А после этого уже можете пить кофе. К этому моменту вы будете гордиться собой за ранний результат, и кофе вам будет еще слаще.
2. Моя ценность для компании - это мое умение поднять трубку и сказать что-то в нее
И снова этот компьютер и почта отвлекают и даже создают иллюзию взаимодействия с другими людьми! Да, мы живем во время бурно развивающихся технологий, но нет ничего лучше, чем личное общение с человеком (партнером, клиентом). Если есть возможность - езжайте на встречу, кофе, обед или пиво. Как минимум, проявите интерес к визави - снимите трубку и спросите как его/ее дела. Чтобы сделать продажу, нам надо достичь взаимопонимания. Нам нужно, чтобы мы нравились людям, они верили нашим словам, доверяли нашим действиям и понимали, что мы делаем и зачем. Чтобы достичь взаимопонимания, клавиши ноутбука не помогут - придется общаться вживую…
3. Делайте отменные презентации (письменные, устные)
Ну что можно здесь сказать? Стандартные презентации идут в корзину, или вылетают из ушей клиентов, как только вы покинули офис, или еще раньше. Классная презентация - краткая и понятная, должна доносить вашу информацию по принципу «Что мы делаем - Почему мы это делаем хорошо - какие плюсы в сотрудничестве с нами для вас». Все остальное - мусор, захламляющий ваше и клиентское сознание. Но самое главное в подготовке хорошей презентации - это то, что вы сами заряжаетесь ею, она вас вдохновляет и заставляет верить в свои силы и в пользу продукта компании. А позитивная мысль, как все знают из фильма «Секрет» - это уже полдела.
4. Звонков, встреч и презентаций и прочих контактов должно быть очень, очень много
Займемся арифметикой. Если вы делаете 25 контактов в день, то в неделю это уже 125, 500 в месяц или 1500 контактов за квартал. Ого, да вы пытаетесь о себе заявить рынку из 1000-1500 компаний (в крупных организациях может быть больше контактов, чем один)! Но вспомним, что средний маркетинговый отклик на предложение составляет от 2 до 10%, и возьмем кризисный вариант - 1%. Т.е. если вы за квартал пообщались с 1500 контактами, есть шанс, что пятнадцать из них заинтересуется вашим предложением, и один-два из них что-то даже купят. Хватит ли вам этого, чтобы прокормить сотрудников и семью? Если нет - то увеличиваем число контактов до 50-70 в день.
И уж точно не надо забывать полученные контакты регулярно «вентилировать» - кого повысили, кого уволили, какие у кого новости. Для этого вам не обойтись без автоматизации, но она может существовать как на уровне базовых CRM-продуктов, так и на уровне экселя, если нет возможности установить что-то еще.
В такое время сложно что-то обещать, но одну вещь я точно могу гарантировать - вы никогда не получите бизнеса от компании, которой вы не позвонили.
5. Не все запросы от клиента - хорошие запросы
Страшно представить, сколько помидоров сейчас виртуально летит в мою сторону, но все-таки… Мне тоже очень сложно привыкнуть в отсутствие какого-либо бизнеса, отказываться от любой возможности заработать. Тем не менее, это нужно, чтобы не «сжечь» ваши ресурсы - человеческие и финансовые, которые вы потратите на то, чтобы по запросу клиента разобраться, как производить калькуляторы, хотя обычно вы печете пирожки. Создайте систему оценки leads (потенциальных сделок), и придерживайтесь ее, как бы руки не чесались для клиента звезду с неба достать. Но! Зная, что отказывать клиенту в помощи - дело неблагородное, я обычно на запрос вне моих компетенций или направлений бизнеса, говорю: «Честно говоря, мы такими проектами обычно не занимаемся, но давайте я подумаю, как этот вопрос решить». После этого, среди своих друзей и партнеров я ищу тех, кто все-таки это может решить, и передаю клиента им в руки. С одной стороны, клиент рад, потому что нашелся подрядчик, решающий его проблему, с другой стороны, партнер рад за принесенный мною бизнес, ну и я вроде вся такая белая и пушистая получаюсь…
1. Ваша цель - активности, которые приносят деньги
«Ну, тоже мне откровение» - скажете вы. Согласна, мантра не нова. Но вот, что интересно - чем вы занимаетесь каждое утро, когда приходите в офис? Могу на 99% угадать, что проверкой почты и/или распитием кофе. А надо каждое утро, заходя в офис, спрашивать себя: «Какие задачи на сегодня принесут мне деньги? Какую задачу я сделаю первой?». Это может быть письмо клиенту, звонок, подготовка презентации, проверка, что бухгалтерия подготовила договор и т.п. Вот сразу и сделайте это первое действие. А потом сделайте вторую задачу, которая тоже должна принести вам деньги. А после этого уже можете пить кофе. К этому моменту вы будете гордиться собой за ранний результат, и кофе вам будет еще слаще.
2. Моя ценность для компании - это мое умение поднять трубку и сказать что-то в нее
И снова этот компьютер и почта отвлекают и даже создают иллюзию взаимодействия с другими людьми! Да, мы живем во время бурно развивающихся технологий, но нет ничего лучше, чем личное общение с человеком (партнером, клиентом). Если есть возможность - езжайте на встречу, кофе, обед или пиво. Как минимум, проявите интерес к визави - снимите трубку и спросите как его/ее дела. Чтобы сделать продажу, нам надо достичь взаимопонимания. Нам нужно, чтобы мы нравились людям, они верили нашим словам, доверяли нашим действиям и понимали, что мы делаем и зачем. Чтобы достичь взаимопонимания, клавиши ноутбука не помогут - придется общаться вживую…
3. Делайте отменные презентации (письменные, устные)
Ну что можно здесь сказать? Стандартные презентации идут в корзину, или вылетают из ушей клиентов, как только вы покинули офис, или еще раньше. Классная презентация - краткая и понятная, должна доносить вашу информацию по принципу «Что мы делаем - Почему мы это делаем хорошо - какие плюсы в сотрудничестве с нами для вас». Все остальное - мусор, захламляющий ваше и клиентское сознание. Но самое главное в подготовке хорошей презентации - это то, что вы сами заряжаетесь ею, она вас вдохновляет и заставляет верить в свои силы и в пользу продукта компании. А позитивная мысль, как все знают из фильма «Секрет» - это уже полдела.
4. Звонков, встреч и презентаций и прочих контактов должно быть очень, очень много
Займемся арифметикой. Если вы делаете 25 контактов в день, то в неделю это уже 125, 500 в месяц или 1500 контактов за квартал. Ого, да вы пытаетесь о себе заявить рынку из 1000-1500 компаний (в крупных организациях может быть больше контактов, чем один)! Но вспомним, что средний маркетинговый отклик на предложение составляет от 2 до 10%, и возьмем кризисный вариант - 1%. Т.е. если вы за квартал пообщались с 1500 контактами, есть шанс, что пятнадцать из них заинтересуется вашим предложением, и один-два из них что-то даже купят. Хватит ли вам этого, чтобы прокормить сотрудников и семью? Если нет - то увеличиваем число контактов до 50-70 в день.
И уж точно не надо забывать полученные контакты регулярно «вентилировать» - кого повысили, кого уволили, какие у кого новости. Для этого вам не обойтись без автоматизации, но она может существовать как на уровне базовых CRM-продуктов, так и на уровне экселя, если нет возможности установить что-то еще.
В такое время сложно что-то обещать, но одну вещь я точно могу гарантировать - вы никогда не получите бизнеса от компании, которой вы не позвонили.
5. Не все запросы от клиента - хорошие запросы
Страшно представить, сколько помидоров сейчас виртуально летит в мою сторону, но все-таки… Мне тоже очень сложно привыкнуть в отсутствие какого-либо бизнеса, отказываться от любой возможности заработать. Тем не менее, это нужно, чтобы не «сжечь» ваши ресурсы - человеческие и финансовые, которые вы потратите на то, чтобы по запросу клиента разобраться, как производить калькуляторы, хотя обычно вы печете пирожки. Создайте систему оценки leads (потенциальных сделок), и придерживайтесь ее, как бы руки не чесались для клиента звезду с неба достать. Но! Зная, что отказывать клиенту в помощи - дело неблагородное, я обычно на запрос вне моих компетенций или направлений бизнеса, говорю: «Честно говоря, мы такими проектами обычно не занимаемся, но давайте я подумаю, как этот вопрос решить». После этого, среди своих друзей и партнеров я ищу тех, кто все-таки это может решить, и передаю клиента им в руки. С одной стороны, клиент рад, потому что нашелся подрядчик, решающий его проблему, с другой стороны, партнер рад за принесенный мною бизнес, ну и я вроде вся такая белая и пушистая получаюсь…