Case-2.

[yanaivashkevich]

Заколки для волос - вещь, в общем-то, не первой необходимости. Однако этим летом я убедилась в обратном. Мне представилась возможность подработать продавцом-консультантом заколок в торговом центре города Сан Диего, штат Калифорния. Мой босс (араб) провел кампанию по продвижению заколок в мир американского потребителя 

Итак,
продукт: заколки для волос разных цветов, но одинаковые по дизайну.
Аудитория: женщины и дети любого возраста, американки и мексиканки по национальности.
Цель: увеличить объем продаж, повысить узнаваемость марки.

Ситуация до проведения кампании: заколки продавались в большом торговом центре в незаметной упаковке наряду с другими товарами, предназначенными для ухода за волосами. Их стоимость составляла $7 за три штуки.

С целью повысить объем продаж и увеличить узнаваемость продукта, было принято решение:

• установить отдельные киоски с огромным ассортиментом заколок,
• манекенами с заколками на волосах,
• большими зеркалами и стульями для клиентов,
• телевизионными экранами, на которых будет наглядно показано, как правильно использовать заколку.

Заинтересовавшиеся покупатели имели возможность сесть перед зеркалом и самостоятельно, либо с помощью обученного персонала, попробовать использовать понравившуюся заколку для волос разными способами. Те же клиенты, которые не хотели портить прически или не доверяли "специально обученному персоналу", могли со стороны наблюдать, как работают заколки. Люди были искренне заинтересованы тем, что происходит с волосами их соотечественниц. Удачным решением было установить специальные телевизионные экраны и DVD-проигрыватель. На экранах телевизоров транслировался фильм, в котором детально был показано, каким именно образом использовать заколку. Фильм сопровождался веселой громкой музыкой, которая привлекала клиентов. Многие смотрели видео издалека.

Делался акцент на то, что вовсе необязательно покупать продукт. Можно просто попробовать сделать причёску и посмотреть,что получится. 95% клиентов, котррые садились и брали заколки в руки, покупали продукт. Цена была увеличена с $7 долларов за три штуки до $25 - за две и $15 - за одну.

Особое внимание обращалось и на то, чтобы на волосах девочек-продавцов всегда были самые красивые и популярные заколки, пользующиеся наибольшим спросом.
В качестве подарка при покупке двух и более заколок выдавался DVD-диск с тем фильмом, который транслировался на телеэкранах.

Также заколки имели гарантию. В течение двух недель покупатель, при наличии чека, мог обменять товар на новый, если не подошел цвет или если заколка ломалась.

Результат был достигнут: объёма продаж увеличился в 3 раза, повысилась узнаваемость марки. Многие покупатели приходили по несколько раз не только за новыми заколками, но и за новыми прическами.

Вывод: демонстрация способа использования продукта повышает объём продаж. Видео и аудио ряд привлекает людей. Покупатели готовы платить за сервис.

Источник: опыт работы продавцом-консультантом в Соединенных Штатах по программе "Work and Travel".