Опасная волна кризиса. Как вынырнуть и доплыть до берега
Вчера по неожиданному приглашению я выступала на крупном мероприятии - Всероссийском совете директоров, который организовывал журнал "Генеральный директор". Я иногда для них что-то пишу по запросу или комментарии даю. Видимо, поэтому и пригласили.
Зал был огромный. Зарегистрировано было 1000 с лишним человек, сколько по факту было, не знаю, но много.
Передо мной мной выступал владелец компании с миллиардными оборотами. И потом я такая с компанией в 15 человек :)
Волновалась очень!
Готовила выступление и текст для него. В итоге Остапа понесло и в бумажку так и не глянула. В итоге забыла кое о чем рассказать, зато было, как обычно у меня, очень эмоционально и непосредственно :)))
Здесь я выложу полный текст выступления, а не то, что я там в итоге выдала. Те, кто слушал, могут сравнить и ужастнуться :)
На самом деле мне весь вечер писали во всех соцсетях, где я есть, с благодарностями. А после выступления подходили и говорили, какая я молодец и вообще. Приятно, конечно, чего уж там :)
А еще очень порадовала, как в зале было много наших клиентов. Вот совершенно неожиданно! Я как-то до сих пор не осознаю еще, сколько народу за 5 лет мы осчастливили тортиками :) А между тем мы только заказных уже больше 11 тыс. сделали!
Выступление мое было о том, как мы пережили первую волну кризиса год назад.
По тексту буду вставлять замечания и ответы на вопросы, которые были на выступлении.
- Опасная волна кризиса. Как вынырнуть и доплыть до берега
Не знаю, случались ли в вашем бизнесе такие моменты, когда казалось, что Шеф, усе пропало!
Причем по-серьезному так.
У меня такое было в позапрошлый декабрь.
Помните, когда курс скаканул первый раз? И санкции объявили.
Стоимость сырья рванула вверх с нереальной скоростью. Каждую неделю плюс 30%, особо оборзевшие поставщики, чтоб не мелочиться, сразу плюс 100 делали.
А часть позиций просто исчезла. Причем важных таких. Сыр Маскарпоне у нас, например. На чем делать Тирамису?
Помните эту свистопляску?
А у меня на тот момент было новое только открытое производство, которое еще работала в хороший такой минус, потому что открывали мы его с перспективой на открытие кучи кофеен Кусочек счастья по городу, куда мы будем поставлять с него продукцию.
И тут все это. И я понимаю, что никто никакие кофейни открывать не будет, а затраты по новому производству уже есть и будут с нами каждый месяц.
В тот же момент я узнаю, что меня кинули на очень существенные деньги люди, которым я доверяла. И траншей, с которых я должны была гасить займы, взятые на открытие нового производства, не будет.
И денег, что есть, мне хватит ровно на полгода, а потом банкротство.
Ну и как вишенка на торте. Сайт, который давал львиную долю заказов рухнул в поисковиках на такие глубины, где не ступала нога человека. Это мы так “удачно” переехали на новый домен и конкуренты “помогли” плохими ссылками.
И вот все это соберите в кучу:
спрос падает (заказные торты не предмет первой необходимости)
расходы растут
новые кондитерские не будут открываться, а те, что есть закроются в течении года, кризис же
денег нет и не будет
мы все умрем!
УЖАС И ПАНИКА!
Не буду рассказывать, как меня вытаскивали из этого состояния. Спасибо огромное моим близким, что были рядом и очень-очень помогли.
И очень помогло общение с такими же предпринимателями, как я, но которые уже пережили такое.
И если вы сейчас в похожей ситуации, напишите мне, вместе намного легче, поверьте.
----------------
Но я тут не для того, чтобы рассказывать, как я переживала, а чтобы рассказать, как бизнес выжил.
Потому что, после того, как паника отступила, мы очень-очень много поработали, чтобы как-то вылезти.
Рассказываю, как нам это удалось.
Первое.
Нужно понять, в каком вы сейчас месте. Не сдохла ли уже ваша лошадь. Знаете такую присказку? Погуглите “Дохлая лошадь”
Так вот, очень важно понять, насколько все плохо и стоит ли продолжать.
Мне помогло представить самое худшее. То есть вот что будет, если станет ну совсем-совсем плохо.
Я поняла, что я просто откачусь обратно к домашней студии. Буду опять делать тортики дома, постепенно возвращаясь к потерянным позициям. То есть Кусочек счастья, даже при самых плохих экономических раскладах, не умрет.
Дальше стали смотреть, а нет ли дохлой лошади внутри бизнеса. То, что не дает нам всплыть.
В нашем случае новое производство и было тем самым, что мешало. Оно стоило много денег и требовало этих денег каждый месяц, вне зависимости от того, загрузим мы его заказами или нет.
А мне было понятно, что не загрузим. Наполеоновские планы по открытию кучи кондитерских были нереальны в текущей ситуации.
Ну и, если вы помните, наш труп еще и вонял :) В помещении вскрылись нехилые проблемы с канализацией, из-за чего, когда были аварии, главный цех производственный просто закрывался. Работать там было нельзя.
С этой дохлой лошади надо было слезать и постараться забыть о том, сколько было вбухано в ремонт, переезд и оборудование.
Очень сложно принимать такое решение, когда столько вложено. Но надо!
Второе.
Мы начали снижать затраты.
С аренды, она у нас была самой существенной статьей затрат.
Ну вот насколько вам реально нужен офис в бизнес-центре класса А? Может и В-класс тоже особо не нужен?
И первая линия насколько обязательна? Или вы работаете в минус ровно на сумму разницы между стоимости аренды на первой линии и второй?
Мы переехали в пределах одного района, оставшись в 5 минутах от метро, но спрятались во дворах. Аренда сократилась вдвое, и мы сразу же выскочили обратно в плюс. Стало намного легче!
Дальше сырье. К этому шагу нас вынудили сами поставщики, которые начали задирать цены. Спасибо им за это!
Мы стали искать им замену и, конечно, нашли. Причем по всем позициям у нас теперь 2-3 поставщика, и они знают друг о друге!
Мы с удовольствием рассказываем, что вот Иван Иванович дает нам цену на сметану на 5% ниже, чем у вас , Петр Петрович. Вы свою пересмотреть не хотите?
И тотальный контроль цен. Те, кто обещал привезти по одной цене, а привозил по другой, делали это в последний раз.
Мы меняли рецептуры. Санкции же. Часть позиций по сырью просто выбило, их не было нигде.
Все пришлось придумывать заново. Отрабатывать и вводить в работу. Быстро!
Благодаря этой политике нам удалось оставить себестоимость продукции на прежнем уровне. А на что-то и понизить. И цены мы не повышали, что, конечно, оценили заказчики.
Мне рассказали, что в зале был кто-то из фирмы Бейклз (производитель мастики, с которой мы постоянно работаем). И он сказал соседу, что невозможно удешевить сырье и сохранить качество.
Возможно в двух случаях.
1. Это когда вы изначально берете сырье дорогое, не понимая, что где-то в другом месте его можно взять дешевле.
2. Если вы не меняете сырье в продукте, а просто начинаете делать что-то другое из другого же сырья.
В нашем случае с мастикой Бейклз это был постепенный уход от мастичных тортов в принципе. Мы стали работать с шоколадным велюром. Он сильно дешевле мастики.
Третье.
Работа с кредиторкой и дебиторкой.
Вот про это я напрочь забыла рассказать на выступлении.
Так как дебиторки у нас практически не было (мы только нашим кофейням отгружаем с отсрочкой платежа), то тут никаких секретов я не открою.
А вот с кредиторкой у нас получилось с одной стороны как в письме одного генерального директора одной организации генеральному директору другой:
Уважаемый Петр Иванович, на Ваше требование незамедлительно погасить задолженность, сообщаю, что в связи с мировым кризисом платежи в нашей организации осуществляются следующим образом: все счета за месяц складываются в одну стопку, тщательно перемешиваются и вытаскиваются три любых для оплаты. Так вот, если Вы еще раз позволите себе в таком тоне потребовать от нас денег, Ваш акт сверки в лотерее участвовать не будет.
А с другой, нам удалось договорится со всеми об удобном нам графике оплат. Мы просто не скрывались и не врали. Прямо говорили, что ситуация сейчас такая, как и у всех. Но мы никуда не делись, работать продолжаем и все обязательно оплатим, но позже, вот тогда-то. И платили, как обещали. Поэтому поставщики и кредиторы нас любят. И всегда идут навстречу. А мы имеем возможность выбирать, с кем нам работать.
Четвертое и самое трудное.
Сокращение кадров. Я кардинально сократила одно подразделение - кухню, когда посчитала и поняла, что они прожирают все, что зарабатывают, а головной боли от них, как от всех остальных вместе взятых.
И в конце концов я сократила весь управляющий аппарат. Управленческий бизнес, когда сам только стратегию разрабатываешь и деньги получаешь - это прекрасно, но когда есть риск вообще бизнеса лишиться, не до прекрасного!
Я и мой муж встали на оперативное управление, уволив всех управляющих. Заняты ужасно теперь, но и качество работы выросло очень сильно у всей фирмы. Новые технологии, усовершенствование старых. Давайте честно, кроме владельцев это все нафиг никому не нужно. Люди инертны и не любят ничего менять. Поэтому метод волшебного пенделя по прежнему самый действенный.
Секретный прием. Если вы сомневаетесь, справитель ли без человека в работе, не понимаете, насколько он ценен для фирмы, а вдруг без него все развалится, то можете просто отправить его в отпуск и посмотреть, как без него сработаете. Если за все время отпуска вы даже ни разу не позвонили человеку, то, с большой долей вероятности, вы справитесь и без него.
Пятое.
Реклама.
Вот тут мы не сокращали расходы, а растили.
По всем фронтам. И он-лайн, и оф-лайн.
Опять же мы с мужем учились всевозможным методам продвижения и внедряли, внедряем и внедрять будем. Опять все сами, потому что я пока не вижу вариантов сделать этот чужими руками с такой же эффективностью. Делегируем только техническую и механическую часть.
Как мы сайт поднимали, это вообще страшно вспомнить.
Я могу, если захотите, рассказать о наших методах продвижения, но уже не в рамках этого выступления, конечно. Очень уж обширный вопрос.
И вот на этих пяти слонах:
понять, стоит ли оно того
снижение затрат
работа с кредиторкой
сокращение кадров
реклама
Мы и выехали в эту первую волну кризиса.
Когда я говорю “первую” я подразумеваю, что будет и вторая, а может и третья.
И я к этому готова.
На данный момент у нас все относительно нормально.
ни одна из кондитерских не закрылась
обороты в 2015 году не снизились, а в 2016 мы идем плюс 30% к 2015 году
все свои обязательства мы исполняем в срок, займы гасятся, поставщикам платится- и, что очень важно, рентабельность бизнеса не снизилась.
Знаете, я даже благодарна кризису. До него я как-то заскучала, стала влезать в другие проекты, непонятно чего хотеть.
Зато сейчас все ясно и понятно! Я хочу сохранить свой бизнес! Я его люблю, он самый прекрасный бизнес на свете!
И сразу такая легкость во всем теле и повышенная креативность. Потому что, хочешь жить, еще и не так раскорячишься :) Меня кризис очень вдохновил. Столько всего было придумано и реализовано и столько еще ждет своего часа. Ух!
И скучать некогда совершенно.
И я понимаю, что те фирмы, которые пройдут эти трудные времена, потом будут самыми крутыми на рынке. Это тоже очень вдохновляет.
А без вдохновения что-то прекрасное не построишь, да?
Поэтому желаю вам именно этого. Пусть кризис станет толчком для вашей креативности, стимулом стать лучше, проверкой на прочность, которую вы пройдете с честью.
Хороший тост получился :) Спасибо за возможность с вами поделиться своим опытом.