Прочитал заметки про магазин «Сила Ума» Фёдора Овчинникова
Вчера я одним махом прочитал все заметки о книжном магазине Фёдора Овчинникова «Сила Ума» - это бизнес, который у него был до Додо. Чтобы это сделать, надо зайти в его старый блог и найти первую запись: http://sila-uma.ru/2006/10/15/pervaya-zapis/
Мне запомнились несколько постов. Первый про маркетинг - «Ключевая запись. Часть третья», фрагмент:
Микромаркетинг
Каждый день мы боролись за увеличение продаж. Продажи падали, я перебирал все возможные способы, чтобы направить кривую вверх. Мне нужен был результат немедленно, завтра, послезавтра, потому что для маленького магазина важен каждый день. Мне нужны были только эффективные решения!
Если вы работаете в большой корпорации, это сложно понять, прочувствовать. Здесь очень тонкая прослойка между бизнесом и его владельцем. Здесь оперативные действие, это не суматоха. Когда ты вложил все свои деньги и чувствуешь риски, мозг начинает работать с двойной силой, сил становится больше.
Когда я занимался рекламой, самыми не любимыми клиентами были так называемые “чэпешники”. Они приходили в агентство, чтобы заказать буквы-аппликацию “распродажа” на витрину магазина. Они торговались за каждую копейку. Через неделю они просили переделать старые буквы, так как акция поменялась, напечатать купоны взаимозачетом за обувь :)
Когда я открыл свой бизнес, я стал понимать этих людей.
Я называю это микромаркетингом. Это локальное мышление, принятие оперативных решений, ежедневная борьба за увеличение продаж, сокращение издержек на микроуровне. Микромаркетинг - это мнгновенная реакция на ситуацию. Если вы видите, что продажи падают, надо срочно принимать меры - придумывать акцию, давать рекламу, устраивать распродажу, привлекать новых клиентов. Времени на фокус-группы, опросы, тендеры нет. Ключевую роль играет интуиция и способность быстро и адекватно реагировать на ситуацию. Если на улице жарко и люди не хотят покупать, не надо ждать дождя, надо “предлагать мороженое” за покупку…
И ещё размышления о системе интересные:
Каждый человек чистит зубы по утрам и это его нисколько не напрягает. Это постоянная процедура.
Почему же тогда “упаковка книг в пакеты для всех покупателей и “спасибо при покупке” должны пугать? Это не сложная работа, но которую надо делать обязательно, всегда. Это стандарт. Надо просто себя дисциплинировать. И процедуры помогают этому. Я могу 1000 раз просить продавцов упаковывать книги в пакеты, но пока это не будет зафиксировано как постоянная обязанность всегда будут недоразумения.
Почему бухгалтер должен каждый месяц сдавать отчетность и эта процедура не вызывает вопросы, а задачи продавца рассматриваются как ярмо :)? Просто процедуры бухгалтера очевидны, а процедуры продавца нашего книжного магазина - нет. Мы их создаем сами. Продавец книжного магазина - это серьезная профессия, а выкладка - это одна из ключевых вещей в магазине самообслуживания.
Ну и про пиздец тоже интересно - «Четыре процента»:
Самую большую рентабельность мой бизнес имел в феврале 2007 года - через 2 месяца после открытия первого книжного магазина. Тогда при обороте 482 тыс. рублей чистая рентабельность составили 35%. Эта выручка была получена с книжного магазина на 6 этаже площадью всего 37,5 кв.м. Выручка с квадратного метра составила 12 796 руб. Сегодня мне эти цифры кажутся просто фантастическими.
Ровно через год, в феврале 2008-го, я имел чистую операционную рентабельность после выплаты всех кредитов и налогов в 3-4%, что при обороте 1,6 млн. соответствовало 40-60 тыс. чистой прибыли в рублях. Осознание этой суммы просто убило меня. Я всю ночь думал: что я неправильно сделал? Размер чистой прибыли и количество вложенной энергии и труда казались мне несоизмеримыми. Ведь я отдавал этому бизнесу всё - идеи, время, здоровье, друзей и даже семью.
С одной стороны я имел огромное количество сложнейших проблем. Нужно было собрать волю в кулак и незамедлительно действовать. С другой стороны я имел мизерную рентабельность. Ради чего двигаться? Может все бросить и заняться тем, что действительно дает успех в нашей стране? Может я зря занялся розницей или книгами? Это был переломный психологический момент.