Проще научить торговать, чем переучить.

Dec 18, 2016 20:31



- Зачем ты вкладываешь деньги в своих сотрудников? Ты их учишь, учишь, а они возьмут и уйдут.
- Да это так, но если я не буду их учить, они никогда не уйдут. (Анекдот)



Фото: b-mode.ru
[Читать]Сегодня хотелось поразмышлять на тему. Какие торговые лучше: с опытом работы или без? Большая часть работодателей скажет, что сотрудник с опытом работы по профилю лучше, чем не обстрелянный юнец, но это не всегда так. Давайте разбираться.

Опытный сотрудник - «Звезда»:

Прелесть опытного сотрудника в том, что он пришел и все: продажи растут, АКБ (активная клиентская база) растет. Все замечательно чемодан подмышку и на Мальдивы на полгода. По крайней мере, эта картина в мечтах у начальства. А что же происходит на самом деле?

Приходит опытный «торговый» и говорит: «Я знаю, как продавать, а вы мне все условия для работы». Иногда опытных сотрудников перекупают из других компаний, как футболистов, только все бонусы, подъемные и компенсации достаются самому торговому. Не бойтесь это бывает очень редко. Примерно так же часто в Челябинске падают метеориты. Начальство головой кивает: «Да, да. Мы все сделаем, ты только работай».

Проходит месяц. Результата нет. Проходит два. Результата нет. Начинаются вопросы к сотруднику: «Где? Твою на лево…», а он: «В документах бардак - пока прибрался, в клиентах бардак тоже прибирался. Подождите, все будет». То есть на адаптацию все равно уходит время.

Бывает еще такое, что опытного «торгового» берут, а потом начинают переучивать под свое понимание «правильной работы». Внимание! Вопрос к знатокам в зале: Зачем переплачивать человеку за опыт, если вы все равно собираетесь сотрудников учить работать по «уникальной» концепции продаж, которую используете только вы на этом белом свете!? Не понятно. А они ведь упираются на полную катушку, саботаж устраивают, нововведения игнорируют, то есть, как привыкли работать (как их изначально научили) так и работают. По мне так деньги на ветер. То ли дело, хоть и без опыта, но «обучаемые» «желторотики».

Новички в профессии - «Желторотики»:

По мне так если руководство компании знает, как продавать, знает, как подобрать способных к обучению сотрудников, имеет готовую систему обучения (в основном она есть только у федеральных компаний) или хотя бы одного сотрудника, который мог бы заняться обучением остальных, то можно и даже нужно обходиться без большого количества опытных сотрудников.

В найме «не опытных» есть свои плюсы и это даже не учитывая экономию в оплате труда. Самое главное, по-моему, это то, что через короткий промежуток времени компания получит лояльных сотрудников идеально подходящих компании. Есть, конечно, риск большой текучки персонала на первых этапах формирования коллектива, но это можно компенсировать многоступенчатым отбором кандидатов. Есть риск того, что обученный вами сотрудник уйдет на другое место работы, но ведь ни кто не гарантирует того, что «Звезда» в один прекрасный день не возьмет и не покинет компанию или мало ли, что может случиться.

Так что, по-моему, очевидные преимущества в пользу новичков. А вы как думаете?

На этом на сегодня все. Всем спасибо за внимание.

Евдокимов Иван

Из этой серии:
Декабрь. Волшебный месяц в торговле.: http://evdokimovi.livejournal.com/19113.html
Как «победить» месячный план?: http://evdokimovi.livejournal.com/19365.html
Еще два способа продаж «Нытик» и «Хозяин»: http://evdokimovi.livejournal.com/19685.htmlСпособ продаж «тихоня и мямля»: http://evdokimovi.livejournal.com/20297.html
Рассказано клиентом: Они меня кинули!: http://evdokimovi.livejournal.com/21466.html
Случай из практики. Иногда клиентов приходится «ставить» на место.: http://evdokimovi.livejournal.com/21528.html



Мои записи, Книга

Previous post Next post
Up
[]