Как «победить» месячный план?
В автосалон «Мерседес» пришел покупатель и купил автомобиль, не смотря на то, что он стоил дороже автомобиля такого же класса марки «БМВ». Разговор с менеджером был примерно следующий:
Фото: vseokrasote.ru/
[Читать]- Добрый день. Вы выбираете автомобиль для себя или для семьи?
- Добрый день. Для себя.
- Уже определились с моделью?
- Пока нет.
- А какие варианты рассматриваете?
- Смотрел «БМВ» и вот «Мерседес». Дума куплю «БМВ».
- С чем связан данный выбор?
- Он по цене выгоднее на 180000 р.
- Я гляжу, понравился вам все-таки автомобиль нашей марки?
- Да но цена…
- Сколько в среднем лет вы владеете автомобилем?
- Пять лет.
- Вы не против, если мы сделаем кое, какие расчеты?
- Нет не против.
- Смотрите. Вы автомобилем владеете в среднем пять лет. Разница в цене за похожую комплектацию 180000 р. Получается 180000/5=36000 р. в год или 36000/12=3000 р. в месяц, или 3000/30=100 р. в день. Согласитесь сто рублей в день за «Мерседес» это не много зато вы будете ездить на том автомобиле, который хотите.
- Да вы правы. Пожалуй, я возьму «Мерседес»
Хорошая байка, не правда ли? Вот и с планами на месяц мы поступаем примерно так же как показано в расчете.
В первую очередь по всем клиентам делаем детальный отчет за предыдущий месяц и пропорционально подгоняем план под каждого клиента. Конечная цифра должна быть на пятнадцать двадцать процентов больше выставленного плана. Это делается для компенсации погрешности. Далее раз в день после отгрузок заполняем таблицу выполнения.
В итоге получается не так страшно и видно кто не «догоняет» до плана, и кто его опережает. А самое главное видно, сколько без новых клиентов не получится выполнить и насколько должен отгрузиться каждый для нормальной работы.
На сегодня все. Всем спасибо за внимание.
Евдокимов Иван
Из этой серии:Я торговый представитель: http://evdokimovi.livejournal.com/7808.html
Как я попал в торговлю: http://evdokimovi.livejournal.com/9342.html
Торговые бывают разные http://evdokimovi.livejournal.com/9533.html
Как я лишился торговой невинности: http://evdokimovi.livejournal.com/10380.html
О'кей, Google... или Что должен знать торговый представитель?: http://evdokimovi.livejournal.com/11875.html
Святое для «торгового»…: http://evdokimovi.livejournal.com/12445.html
Рано или поздно все «торговые» к этому приходят: http://evdokimovi.livejournal.com/12647.html
«Все это край. Они меня все бесят, все достали…»: http://evdokimovi.livejournal.com/13135.html
Работа «торгового» связана с риском.: http://evdokimovi.livejournal.com/13587.html
Позвали меня как-то поработать руководителем отдела продаж.: http://evdokimovi.livejournal.com/13924.html
Подборка инцидентов.: http://evdokimovi.livejournal.com/14204.html
Метод продаж «почемучка»: http://evdokimovi.livejournal.com/14573.html
Приятное с полезным.: http://evdokimovi.livejournal.com/16275.html
Готовый бизнес. Покупать или нет?: http://evdokimovi.livejournal.com/17916.htmlСпособ продаж «Лучший друг».: http://evdokimovi.livejournal.com/18803.html
Декабрь. Волшебный месяц в торговле.: http://evdokimovi.livejournal.com/19113.html