Ты меня больше не любишь, или почему приходится расставаться с китайскими поставщиками
Поделюсь немного драматичной историей расставания с китайцами после долгих бизнес-отношений. Расскажу об основных причинах расставаний с производителями и почему это даже полезно бизнесу.
«Ты меня больше не любишь», - дословно пожаловалась мне представительница китайского представителя после встречи на этой недели. Она имела в виду, конечно, не личные отношения, а количество заказов, которые сильно сократились за последние два года.
И действительно бизнес с этим поставщиком стал уменьшаться и из раздела ключевых фабрика переместилась в раздел «незначительных».
«Люблю», - честно ответил я. - «Просто ты как не понимала, так и не понимаешь моих желаний, что бы я тебе не говорил». Как и в случае с токсичными отношениями мы ещё раз поговорили со всей командой фабрики, ещё раз разобрали ситуацию, но это ни к чему не привело (и не приведёт).
Одной из важных ошибок китайских поставщиков является то, что они считают, что и через несколько лет «всё будет как сегодня». Но при этом и мир, и рынок сильно меняются. Развиваются и дешевеют технологии, меняются вкусы покупателей и представителей розничных сетей.
Много раз я безуспешно доказывал поставщикам, что прежний объём бизнеса нельзя сохранить, если ничего не менять. Я сидел в офисах, на выставочных стендах и на фабриках и выслушивал требования объяснить, почему наша компания не покупает так много, как прежде; почему мы сократили совместные разработки. И что десять лет назад, что сейчас причины были схожими: рынок и технологии менялись, а поставщик ничего менять не хотел. В результате варианта развитий было несколько: либо мы тонем вместе, либо я нахожу тех, с кем плыву дальше.
Например, производитель «бабушкофонов» (телефонов с большими кнопками) отказывался понимать, почему телефоны перестали закупать контейнерами, а некоторые модели закрыли. Правда была в том, что появилось много дешевых аналогов, изменились дизайны и требования к батареям мобильного. Это понимали всё, кроме производителя. «Ну это же Я! Это же МОЁ КАЧЕСТВО!!», - сокрушался производитель во время встречи. Он отказывался понимать что его дизайны устарели, а другие фабрики научились манипулировать с компонентами и оптимизировать стоимость благодаря отладке программного обеспечения.
Для вашего понимания в одно время «телефон с большими кнопками» за 10 долларов был «не реально низкой ценой», через два года «обычной стоимостью», а ещё через полтора - «завышенной и не реальной».
Другой поставщик хочет, но не может выйти за те рамки, в которые сам себя загнал. Они, что семь лет назад, что сейчас продолжаются делать станции беспроводной зарядки с часами (фото выше). Это хороший и полезный продукт, но из года в год идёт пережевывание одного и того же концепта, от которого (судя по продажам) покупатель немного устал. Продукт интересен, но он не может делать такие же продажи как раньше.
У поставщика не имеет смысла спрашивать про новинки: все новинки (количество которых так же сократилось) являются станциями беспроводной зарядки с часами, которые умеют одно и то же, но выглядят по-разному.
Поставщик не понимает, почему заказчики не хотят вводить в ассортимент однообразные устройства по примерно одинаковой стоимости и жалуется, что количество заказов сократилось.
С ещё одной фабрикой я буквально разбирал продукцию на части. Мы встретились и по винтикам разобрали увлажнитель, который они хотят продавать по той же цене, что и раньше, а конкуренты делают значительно дешевле (фото ниже).
Поставщик говорил, что и пластик у него лучше, и что производит корпуса он сам, и что платы у конкурента значительно хуже. Я парировал, что для недорогих устройств не нужно использовать дорогое сырьё, что если закупать на стороне выгоднее, надо закрывать цеха, а по платам нужно умерить аппетиты близкого родственника, который эти платы и производит. Меня так и не поняли.
Есть и ещё одна парадоксальная причина, по которой отношения с фабриками завершаются - снижение качества обслуживания. Основной абсурд ситуации состоит в том, что, по словам фабрики, качество обслуживания понижается из-за снижения заказов (вы уже не важный клиент, вас переводят в другую категорию).
Но часто количество заказов уменьшается как-раз из-за того, что обслуживание стало хуже: менеджер фабрики плохо отвечает на письма и звонки, производство затягивается, а общение по рабочим вопросам идёт сложно.
Я несколько раз пытался доказать владельцам фабрик, что наш совместный бизнес успешно уничтожается его отдельными сотрудниками. Он обещал всё исправить и… ничего не происходило или сотрудников не хватало на долго.
Так как качество обслуживания не менялось, объём бизнеса не прирастал, а так как объём бизнеса не прирастал, в статус важных клиентов нас не переводили. В итоге бизнес с этими поставщиками либо умирающий, либо закрыт.
Так что отношения с фабриками (как и обычные отношения) - это то, над чем нужно работать. Ну а если они в какой-то момент перестают складываться - завершать и переставать вымучивать.
***
Четырнадцать лет занимаюсь производством и закупками электронных товаров в Китае. Живу в Гонконге.
Веду телеграм-канал о своих проектах, специфике поставщиков и современной жизни Поднебесной.
Издал книги:
«Китайцы: коммунизм на продажу» (2023) (доступна на LitRes и Ozon).
«Китайцы: руководство по применению» (2020) (доступна на LitRes, Ozon и WB).
Всегда рад новым подписчикам.