АЛЕКСЕЙ ИВАНОВ. "РЕКЛАМА: ИГРА НА ЭМОЦИЯХ"
Я от многих не раз слышал, что их реклама не работает.
Некоторые старательно ищут волшебную таблетку с помощью digital. А может проблемы с вашей рекламой заключается не в каналах доставки, а в её содержании?
Что вы рекламируете? Компанию? Услуги, товары? Настоящая реклама - это реклама о Клиенте! О живом человеке с его эмоциями.
Эмоции? В книге автор выделил всего семь смертных грехов основных:
Страх - возможная потеря сильнее желания приобрести. Мы в своей практике используем его редко. В основном, когда хотим обратить внимание, что срыв сроков по вине заказчика может привести к существенному удорожанию заказа или когда неверно снятые размеры превратят отличный костюм в одежду для пугало. А вот нивелировать страхи Клиентов - это наша любимое занятие. Это и гарантия качества на одежду, её посадку на фигуру, сроки ее поставки, отзывы Рекомендателей и многое другое...
Тщеславие. Давайте улучшим восприятие этой эмоции, например благодаря высказыванию Мэри Кей Эш: "Есть две вещи, которые люди ценят больше, чем секс и деньги. Это похвала и признание". Такой позитивный рефрейминг тщеславия позволяет исключить манипулирование и, наоборот, настроить свои коммуникации с Клиентами и Сотрудниками через их мотивацию. Льстить надо уметь. Собственно и признавать успехи тоже.
Любопытство. По мнению автора, ключевой фактор, обеспечивающий успех рекламе. Помните, что сгубило кошку? Человек не исключение :) Но это как на первом свидании: либо сумели вызвать интерес, либо нет. Правда ваша задача намного упрощается, если вы работаете на целевую аудиторию.
Зависть. Если у вас премиальный товар, то вызвать у Клиента зависть сам бог велел. Этот могучий стимул и мы иногда запускаем в качестве спусковой пружины. Например, когда готовим индивидуальные коллекции для разных филиалов компании, но участвующих в одной спартакиаде, мы можем позволить себе показать "по секрету" самые крутые визуальные образы коллег по цеху. Люди не хотят выглядеть хуже, чем другие, а мы и рады стараться :)
Любовь. Наш излюбленный прием! И хотя у нас нет рекламы, мы стараемся использовать любые возможности, чтобы донести до Клиентов как нашу любовь к ним, так и любовь наших постоянных Клиентов к нам. Что касается прямых коммуникаций от нас, то носителями нашей страсти становится практически каждый элемент продукта: одежда, упаковка, скотч, этикетка, ярлыки, сопроводительные документы, поздравительные открытки, сувениры и подарки... Из книги в свою копилку забрал несколько интересных идей.
Жадность. Потреблятство стало неотъемлемой чертой нашего мира. Получить отличное по цене хорошего мечта многих и компании порой беззастенчиво юзают доверчивых, намекая или прямо говоря: @если нет разницы, то зачем платить больше?". Автор приводит в книге много интересных примеров развития хватательного рефлекса. И один даже пригодится в нашей практике.
Чувство вины - хотите взять бесплатный мастер-класс? Поучитесь у своих детей или политиков :). Ну, или просто познакомьтесь с книжкой Иванова.
Алексей Иванов. Реклама: Игра на эмоциях. - М.: Альпина Паблишер, 2016. - 250 с.
p.s. Зачитать до дыр:
