История одной неудачи - 1
История одной неудачи
Я продолжаю коллекционировать истории связанные с тем, чем я все-таки занимаюсь на работе каждый день. Про удачные сделки я уже писал, пришла пора написать про неудачные.
Голливудская культура приучила нас к определенному набору сценариев: поединок главного положительного героя и главного отрицательного героя никак не может окончиться победой зла. Самая лучшая участь предопределенная злому властелину - скрыться куда-нибудь до следующей серии. Я это все к тому рассказываю, что здесь вам не Голливуд, и в этой истории никакого хеппи-энда не будет.
Могло быть и намного хуже, но, тем не менее, сделку мы не получили, а в нашем деле все-таки вещи имеют тенденцию превращаться в черно-белые. Выиграл - хорошо. Проиграл - плохо. Есть, конечно, смягчающие обстоятельства, но если ты раз за разом вместо выполнения плана по продажам будешь рассказывать начальству сказки про белого бычка (даже на 100% правдивые) - можно и партбилет на стол положить.
Итак, не вдаваясь в излишние подробности, есть у нашей конторы два семейства решений: одно - это всякие коробочки связанные с обработкой видео. Как говорят мои турецкие партнеры “энкодер чикиш, мультиплексор гириш”. Второе - решения для построения кабельных сетей передачи данных. DOCSIS 3.0 и дальше, для тех, кто в теме. Если вы живете в Израиле, и имеете несчастье быть подключенными к интернету через кабельного оператора HOT - то вот как-раз вы пользуетесь этой технологией каждый день, особенно когда у вас интернет не глючит.
Раньше у нас было еще одно подразделение, которое занималось совсем заумными штуками под названием HFC, там реально даже присейлам нужна была научная степень по физической оптике. Посчитать link budget, спланировать длину волн для передатчиков; где нужно пассивные усилители ставить, где активные. Просто шиза.
Одно лишь счастье - в Калифорнии проживал некий русскоязычный дядя Юра - уже не очень молодой аид с, кажется, докторской степенью по этим вот делам - можно было давать ему напрямую общаться с клиентами, он делал BOM (bill of materials - то есть список того, что мы будем продавать), а дальше ты уже с клиентом торговался.
Точки эти надо было еще правильно распределять географически, так что даже смотря мельком их переписку, я как-то запомнил названия десятка опорных точек разбросанных по Эстонским деревням. Потом в этот HFCшный бизнес втянулись китайцы, и как сказал один из наших партнеров: «их оборудование намного хуже вашего, но, зараза, оно и в три раза дешевле. Клиенты знают, что рано или поздно что-то сдохнет, но они покупают каждый модуль в двух экземплярах - и все равно получается дешевле».
На каком-то этапе руководство фирмы просекло, что уровень прибыльности этого бизнеса уже сейчас не очень хороший - а дальше будет еще хуже, и продало весь гешефт на корню нашим конкурентам. Они не на бирже, могут себе позволить на других уровнях маржинальности работать. На корню - означает с производством, патентами, и всем персоналом - включая дядю Юру. У конкурентов штаб-квартира в соседней деревушке Силиконовой Долины находится, поэтому никто особо не пострадал. По крайней мере, на первых порах, а дальше я уже не следил.
Классических кабельных операторов(то есть тех, которые интернет именно через кабельную коробочку/DOCSIS раздают) в нашем регионе раз, два - и обчелся. Есть парочка в Прибалтике, но чуть больше года назад мне начальство сделало предложение от которого сложно было отказаться - дали Турцию, и забрали Литву, Латвию и Эстонию. Бизнеса в балтийских республиках было мало - я дважды и не думал. Бизнеса в Турции у нас тоже было немного, но потенциал гораздо лучше. Просто конкуренты там окопались давно и плотно - а поэтому, Сарочка, ложись на баррикады, и выполняй план по продажам.
Помимо прочего, в Турции нашелся как-раз традиционный кабельный оператор со смешным названием, не буду его здесь писать, но найти при желании несложно. Начальство возбудилось, и забубухало мне в план по продажам специальный пункт, как раз посвященный вот этим вот кабельным технологиям. Когда я последний раз с нашими кабельщиками пытался работать - эта история закончилась фиаско, и практически моим харакири в офисе технического директора наших клиентов в Казахстане.
Как я написал тогда: «никогда я еще так не радовался, когда клиенты объявляли мне, что намерены приобрести продукцию конкурентов». Но, с тех пор дела у наших кабельщиков пошли намного лучше - они выкатили новый продукт, который должен перевернуть всю кабельную отрасль; подписали крупнейшего кабельного оператора в США (и мире!) на самую большую сделку в истории нашей компании, успешно тестируют вот этот свой новый game changing solution у крупнейших и серьезных кабельщиков Европы, и, вообще, казалось не просто оседлали белого коня, а практически гарцуют на нем.
Поэтому я надеялся, что меня оставят в покое на фоне уходящей в пике турецкой лиры, разногласий между Трампом и Эрдуаном, и непаханого поля миллиона других проектов, которые мы пытаемся в Турции продвинуть. Наши локальные дистрибьюторы неплохо разбираются в видео, но в кабельных делах - ни в зуб ногой. Не говоря уж о том, что это компания в два землекопа - один за технику отвечает, другой за продажи. Куда им еще в кабель лезть.
Но начальство пишет письма, у нашего региона план по продажам кабельных решений есть, а самих продаж - нет. Прибалтику забрали, так что кроме Турции почти никого и нет. Придется копать.
Тут на мое счастье приходит мейл от начальника наших кабельных присейлов по имени Вильям. До знакомства с ним я думал, что худший в мире английский (из тех у кого он родной, и выбросив всяких индо-пакистанцев, у которых он тоже может быть родной, но это не помогает) бывает у американцев из южных штатов.
Ну, не знаю. Вильям - потомственный англичанин, но говорит так, что мне каждый раз процентов 20-30 приходится восстанавливать по контексту. Но чувак очень толковый, на мейлы отвечает мгновенно, летает по Европе как угорелый, и действительно старается помочь где только можно. Вильям пишет, что на него вышел некий голландец по имени Франсуа, у него куча знакомых в кабельной индустрии, и помимо прочих есть хороший знакомый в Турции по имени Хасан.
У Хасана как-раз своя компания, занимающаяся продажей и интеграцией решений для кабельщиков, и он с удовольствием обсудит с нами совместную работу на турецком рынке. Понятно, что еще ничего никому не гарантирует, но начало появляться ощущение, что мы в состоянии правильно сложить этот паззл. Как показали дальнейшие события, ничего более далекого от реальности я не смог бы придумать. даже если бы специально хотел.
ПРОДОЛЖЕНИЕ СЛЕДУЕТ
Я продолжаю коллекционировать истории связанные с тем, чем я все-таки занимаюсь на работе каждый день. Про удачные сделки я уже писал, пришла пора написать про неудачные.
Голливудская культура приучила нас к определенному набору сценариев: поединок главного положительного героя и главного отрицательного героя никак не может окончиться победой зла. Самая лучшая участь предопределенная злому властелину - скрыться куда-нибудь до следующей серии. Я это все к тому рассказываю, что здесь вам не Голливуд, и в этой истории никакого хеппи-энда не будет.
Могло быть и намного хуже, но, тем не менее, сделку мы не получили, а в нашем деле все-таки вещи имеют тенденцию превращаться в черно-белые. Выиграл - хорошо. Проиграл - плохо. Есть, конечно, смягчающие обстоятельства, но если ты раз за разом вместо выполнения плана по продажам будешь рассказывать начальству сказки про белого бычка (даже на 100% правдивые) - можно и партбилет на стол положить.
Итак, не вдаваясь в излишние подробности, есть у нашей конторы два семейства решений: одно - это всякие коробочки связанные с обработкой видео. Как говорят мои турецкие партнеры “энкодер чикиш, мультиплексор гириш”. Второе - решения для построения кабельных сетей передачи данных. DOCSIS 3.0 и дальше, для тех, кто в теме. Если вы живете в Израиле, и имеете несчастье быть подключенными к интернету через кабельного оператора HOT - то вот как-раз вы пользуетесь этой технологией каждый день, особенно когда у вас интернет не глючит.
Раньше у нас было еще одно подразделение, которое занималось совсем заумными штуками под названием HFC, там реально даже присейлам нужна была научная степень по физической оптике. Посчитать link budget, спланировать длину волн для передатчиков; где нужно пассивные усилители ставить, где активные. Просто шиза.
Одно лишь счастье - в Калифорнии проживал некий русскоязычный дядя Юра - уже не очень молодой аид с, кажется, докторской степенью по этим вот делам - можно было давать ему напрямую общаться с клиентами, он делал BOM (bill of materials - то есть список того, что мы будем продавать), а дальше ты уже с клиентом торговался.
Точки эти надо было еще правильно распределять географически, так что даже смотря мельком их переписку, я как-то запомнил названия десятка опорных точек разбросанных по Эстонским деревням. Потом в этот HFCшный бизнес втянулись китайцы, и как сказал один из наших партнеров: «их оборудование намного хуже вашего, но, зараза, оно и в три раза дешевле. Клиенты знают, что рано или поздно что-то сдохнет, но они покупают каждый модуль в двух экземплярах - и все равно получается дешевле».
На каком-то этапе руководство фирмы просекло, что уровень прибыльности этого бизнеса уже сейчас не очень хороший - а дальше будет еще хуже, и продало весь гешефт на корню нашим конкурентам. Они не на бирже, могут себе позволить на других уровнях маржинальности работать. На корню - означает с производством, патентами, и всем персоналом - включая дядю Юру. У конкурентов штаб-квартира в соседней деревушке Силиконовой Долины находится, поэтому никто особо не пострадал. По крайней мере, на первых порах, а дальше я уже не следил.
Классических кабельных операторов(то есть тех, которые интернет именно через кабельную коробочку/DOCSIS раздают) в нашем регионе раз, два - и обчелся. Есть парочка в Прибалтике, но чуть больше года назад мне начальство сделало предложение от которого сложно было отказаться - дали Турцию, и забрали Литву, Латвию и Эстонию. Бизнеса в балтийских республиках было мало - я дважды и не думал. Бизнеса в Турции у нас тоже было немного, но потенциал гораздо лучше. Просто конкуренты там окопались давно и плотно - а поэтому, Сарочка, ложись на баррикады, и выполняй план по продажам.
Помимо прочего, в Турции нашелся как-раз традиционный кабельный оператор со смешным названием, не буду его здесь писать, но найти при желании несложно. Начальство возбудилось, и забубухало мне в план по продажам специальный пункт, как раз посвященный вот этим вот кабельным технологиям. Когда я последний раз с нашими кабельщиками пытался работать - эта история закончилась фиаско, и практически моим харакири в офисе технического директора наших клиентов в Казахстане.
Как я написал тогда: «никогда я еще так не радовался, когда клиенты объявляли мне, что намерены приобрести продукцию конкурентов». Но, с тех пор дела у наших кабельщиков пошли намного лучше - они выкатили новый продукт, который должен перевернуть всю кабельную отрасль; подписали крупнейшего кабельного оператора в США (и мире!) на самую большую сделку в истории нашей компании, успешно тестируют вот этот свой новый game changing solution у крупнейших и серьезных кабельщиков Европы, и, вообще, казалось не просто оседлали белого коня, а практически гарцуют на нем.
Поэтому я надеялся, что меня оставят в покое на фоне уходящей в пике турецкой лиры, разногласий между Трампом и Эрдуаном, и непаханого поля миллиона других проектов, которые мы пытаемся в Турции продвинуть. Наши локальные дистрибьюторы неплохо разбираются в видео, но в кабельных делах - ни в зуб ногой. Не говоря уж о том, что это компания в два землекопа - один за технику отвечает, другой за продажи. Куда им еще в кабель лезть.
Но начальство пишет письма, у нашего региона план по продажам кабельных решений есть, а самих продаж - нет. Прибалтику забрали, так что кроме Турции почти никого и нет. Придется копать.
Тут на мое счастье приходит мейл от начальника наших кабельных присейлов по имени Вильям. До знакомства с ним я думал, что худший в мире английский (из тех у кого он родной, и выбросив всяких индо-пакистанцев, у которых он тоже может быть родной, но это не помогает) бывает у американцев из южных штатов.
Ну, не знаю. Вильям - потомственный англичанин, но говорит так, что мне каждый раз процентов 20-30 приходится восстанавливать по контексту. Но чувак очень толковый, на мейлы отвечает мгновенно, летает по Европе как угорелый, и действительно старается помочь где только можно. Вильям пишет, что на него вышел некий голландец по имени Франсуа, у него куча знакомых в кабельной индустрии, и помимо прочих есть хороший знакомый в Турции по имени Хасан.
У Хасана как-раз своя компания, занимающаяся продажей и интеграцией решений для кабельщиков, и он с удовольствием обсудит с нами совместную работу на турецком рынке. Понятно, что еще ничего никому не гарантирует, но начало появляться ощущение, что мы в состоянии правильно сложить этот паззл. Как показали дальнейшие события, ничего более далекого от реальности я не смог бы придумать. даже если бы специально хотел.
ПРОДОЛЖЕНИЕ СЛЕДУЕТ