История одной неудачи -2
Все части по этому линку
Часть 2.
В нашей конторе есть специальный отдел, который занимается партнерами и дистрибьюторами. Деятельность их нередко пересекается с отделом продаж (то есть с нами), и четкого разделения кто конкретно за что несет ответственность - нет. Но ребята они, в принципе, вменяемые, так что живем без серьезных конфликтов. Обычно.
Они, конечно, могут перевести моего любимого дистрибьютора в Грузии из золотого партнера в серебряные потому что в прошлом году сделал недостаточно продаж. Я могу попытаться их переубедить, рассказав, что вообще прошлый год был крайне неудачным на всей моей территории. Или могу сказать «ну ок, делайте как хотите», а потом просто проектную скидку партнёрам увеличить так что она покроет разницу в прейскуранте. Чем бы дитя не тешилось, лишь бы не беременело.
Еще они любят организовать семинар для партнеров, не позвать туда sales вообще, а вместо этого пригласить маркетинг, который расскажет дистрибьюторам такие сказки про белого бычка и демонстрации slideware и dreamware, что потом придется несколько месяцев ежедневно повторять по телефону мантру: «Продолжайте пока продавать, то что продавали. Когда показанные вам на семинаре продукты хотя бы начнут устанавливаться на наши сервера без ошибок во время инсталляции - мы вам отдельно сообщим, и даже дадим демо версию. А сейчас мы вам демо версию дать не можем, потому что ее нет. Она пока больное воображение менеджера по продуктам не успела покинуть. Нет, инженерного кода из R&D тоже пока нет, R&D вообще еще не в курсе, что им эту хрень предстоит писать в ближайшем будущем».
Ответственный за партнеров в нашем регионе - относительно молодой французский парнишка по имени Жерар. До нас он во французском торгпредстве где-то в Африке торчал, потом решил вернуться в метрополию, а тут, бамс - предыдущий partners’ manager ушел на добровольную пенсию в возрасте 50 лет (да-да, цифры верные, французские профсоюзы свое дело знают), и появилась вакансия в его родном городе в далекой Бретани, откуда он в молодости и уехал покорять мир.
Парнишка толковый, дружелюбный, но почему-то предпочитает по телефону вещи обсудить вместо того чтобы мейл написать, или Whatasapp-ом стукнуть. Ладно, это я уж совсем придираюсь. Хотя бывает, что бесит такое, да.
Итак, привлекаю Жерара, он дает предварительную отмашку, и мы подписываем с Хасановой конторой NDA (договор о неразглашении коммерческих тайн). Пара conference calls из серии «ты меня уважаешь? я тебя уважаю», и можно приступать к работе.
В разговорах участвуют голландец Франсуа (собственно познакомивший нас с Хасаном), англичанин Вильям - начальник наших кабельных присейлов, турок Хасан, француз Жерар, и ваш покорный слуга - израильтянин, хотя пока я этот момент не заостряю, ибо непонятно как Хасан на это отреагирует. «Что такое интернационал? Это когда все народы собрались, и дружно пошли бить армян».
Потенциальный клиент, кстати, государственная контора - все мейлы на турецком, все документы на турецком. Единственное послабление - вендорам можно описание своих продуктов присылать на английском. И то хлеб.
Хасан утверждает, что в середине следующего года планируется большой тендер как-раз на кабельные решения, и надо бы к этому процессу готовиться. Ну отлично. Все побежали, и я побежал. Мы потихоньку шлем им всякие product descriptions, обсуждаем возможные топологии решения, и занимаемся прочей, без сомнения необходимой подготовительной работой, но воз с места особо не двигается.
Конец года. Сначала безуспешные попытки хоть как-то приблизиться к выполнению плана по продажам, но в Турции никто особо никуда не спешит, в Средней Азии тихо как в танке, да и на Украине дела идут не очень.
Рождество. Новый год. Первую неделю января у меня лыжи, а вторую - sales kick off как-раз в Бретани. Качественный такой оффсайт в очень милом и ухоженом гольф-клубе. В январе месяце, да еще и так близко к атлантическому побережью, хочется не выходить из номера, и литрами пить кальвадос. А гольф клуб - уж точно не самое жизнеутверждающее место. И что ужасней всего - первые лекции начинаются за полчаса до рассвета!
На мое удивление, помимо нашей тусовки, оккупировавшей три четверти гостиницы, в районе лобби продолжают попадаться на глаза любители гольфа, и это несмотря на непрерывно моросящий мелкий дождь, и температуру по Цельсию приблизительно соответствующую количеству пальцев на руке промахнувшегося сапера.
По дороге обратно домой у меня почти целый день в Париже. Я и при нормальной погоде считаю, что этот город лучше всего воспринимается в состоянии легкой нетрезвости, а тут еще эта мерзкая погода плюс бутылка отличного шампанского с millesimes.com, которая, кажется мне в багаж уже по весу не пролезет.
Таким образом, я бреду с Gare de Montparnas через Лувр, потом Оперу, потом Gare del Est, и аж до Елисейских полей - когда дождь усиливается приходиться забегать в какой-нибудь магазин или бистро. Когда погода становится чуть лучше - можно на улицу вернуться, и еще глоток шампанского выпить, благо приличный бокал у меня с собой.
Учитывая, что это четверг, то есть рабочий день, я время от времени проверяю почту, и если можно относительно быстро ответить - делаю это с телефона. Вчера вечером нам пришел запрос от турецкого государственного телевидения на некое видео-оборудование (то есть не кабельное), и я решил на всякий случай спросить Хасана, знает ли он людей, ответственных за этот проект, несмотря на то, что основная сфера нашего будущего сотрудничества несколько другая.
Хасан пишет мне в Skype “давай обсудим”. Дождь и не собирается прекращаться. Я нахожу какой-то навес, и набираю его номер, даже не представляя, что это последний наш с ним разговор, и осиновый кол прямо в сердце еще толком даже не начавшегося сотрудничества.
ПРОДОЛЖЕНИЕ СЛЕДУЕТ
Часть 2.
В нашей конторе есть специальный отдел, который занимается партнерами и дистрибьюторами. Деятельность их нередко пересекается с отделом продаж (то есть с нами), и четкого разделения кто конкретно за что несет ответственность - нет. Но ребята они, в принципе, вменяемые, так что живем без серьезных конфликтов. Обычно.
Они, конечно, могут перевести моего любимого дистрибьютора в Грузии из золотого партнера в серебряные потому что в прошлом году сделал недостаточно продаж. Я могу попытаться их переубедить, рассказав, что вообще прошлый год был крайне неудачным на всей моей территории. Или могу сказать «ну ок, делайте как хотите», а потом просто проектную скидку партнёрам увеличить так что она покроет разницу в прейскуранте. Чем бы дитя не тешилось, лишь бы не беременело.
Еще они любят организовать семинар для партнеров, не позвать туда sales вообще, а вместо этого пригласить маркетинг, который расскажет дистрибьюторам такие сказки про белого бычка и демонстрации slideware и dreamware, что потом придется несколько месяцев ежедневно повторять по телефону мантру: «Продолжайте пока продавать, то что продавали. Когда показанные вам на семинаре продукты хотя бы начнут устанавливаться на наши сервера без ошибок во время инсталляции - мы вам отдельно сообщим, и даже дадим демо версию. А сейчас мы вам демо версию дать не можем, потому что ее нет. Она пока больное воображение менеджера по продуктам не успела покинуть. Нет, инженерного кода из R&D тоже пока нет, R&D вообще еще не в курсе, что им эту хрень предстоит писать в ближайшем будущем».
Ответственный за партнеров в нашем регионе - относительно молодой французский парнишка по имени Жерар. До нас он во французском торгпредстве где-то в Африке торчал, потом решил вернуться в метрополию, а тут, бамс - предыдущий partners’ manager ушел на добровольную пенсию в возрасте 50 лет (да-да, цифры верные, французские профсоюзы свое дело знают), и появилась вакансия в его родном городе в далекой Бретани, откуда он в молодости и уехал покорять мир.
Парнишка толковый, дружелюбный, но почему-то предпочитает по телефону вещи обсудить вместо того чтобы мейл написать, или Whatasapp-ом стукнуть. Ладно, это я уж совсем придираюсь. Хотя бывает, что бесит такое, да.
Итак, привлекаю Жерара, он дает предварительную отмашку, и мы подписываем с Хасановой конторой NDA (договор о неразглашении коммерческих тайн). Пара conference calls из серии «ты меня уважаешь? я тебя уважаю», и можно приступать к работе.
В разговорах участвуют голландец Франсуа (собственно познакомивший нас с Хасаном), англичанин Вильям - начальник наших кабельных присейлов, турок Хасан, француз Жерар, и ваш покорный слуга - израильтянин, хотя пока я этот момент не заостряю, ибо непонятно как Хасан на это отреагирует. «Что такое интернационал? Это когда все народы собрались, и дружно пошли бить армян».
Потенциальный клиент, кстати, государственная контора - все мейлы на турецком, все документы на турецком. Единственное послабление - вендорам можно описание своих продуктов присылать на английском. И то хлеб.
Хасан утверждает, что в середине следующего года планируется большой тендер как-раз на кабельные решения, и надо бы к этому процессу готовиться. Ну отлично. Все побежали, и я побежал. Мы потихоньку шлем им всякие product descriptions, обсуждаем возможные топологии решения, и занимаемся прочей, без сомнения необходимой подготовительной работой, но воз с места особо не двигается.
Конец года. Сначала безуспешные попытки хоть как-то приблизиться к выполнению плана по продажам, но в Турции никто особо никуда не спешит, в Средней Азии тихо как в танке, да и на Украине дела идут не очень.
Рождество. Новый год. Первую неделю января у меня лыжи, а вторую - sales kick off как-раз в Бретани. Качественный такой оффсайт в очень милом и ухоженом гольф-клубе. В январе месяце, да еще и так близко к атлантическому побережью, хочется не выходить из номера, и литрами пить кальвадос. А гольф клуб - уж точно не самое жизнеутверждающее место. И что ужасней всего - первые лекции начинаются за полчаса до рассвета!
На мое удивление, помимо нашей тусовки, оккупировавшей три четверти гостиницы, в районе лобби продолжают попадаться на глаза любители гольфа, и это несмотря на непрерывно моросящий мелкий дождь, и температуру по Цельсию приблизительно соответствующую количеству пальцев на руке промахнувшегося сапера.
По дороге обратно домой у меня почти целый день в Париже. Я и при нормальной погоде считаю, что этот город лучше всего воспринимается в состоянии легкой нетрезвости, а тут еще эта мерзкая погода плюс бутылка отличного шампанского с millesimes.com, которая, кажется мне в багаж уже по весу не пролезет.
Таким образом, я бреду с Gare de Montparnas через Лувр, потом Оперу, потом Gare del Est, и аж до Елисейских полей - когда дождь усиливается приходиться забегать в какой-нибудь магазин или бистро. Когда погода становится чуть лучше - можно на улицу вернуться, и еще глоток шампанского выпить, благо приличный бокал у меня с собой.
Учитывая, что это четверг, то есть рабочий день, я время от времени проверяю почту, и если можно относительно быстро ответить - делаю это с телефона. Вчера вечером нам пришел запрос от турецкого государственного телевидения на некое видео-оборудование (то есть не кабельное), и я решил на всякий случай спросить Хасана, знает ли он людей, ответственных за этот проект, несмотря на то, что основная сфера нашего будущего сотрудничества несколько другая.
Хасан пишет мне в Skype “давай обсудим”. Дождь и не собирается прекращаться. Я нахожу какой-то навес, и набираю его номер, даже не представляя, что это последний наш с ним разговор, и осиновый кол прямо в сердце еще толком даже не начавшегося сотрудничества.
ПРОДОЛЖЕНИЕ СЛЕДУЕТ