Специфика жанра
Один мой друг работает VP R&D в некоем высокотехнологичном стартапе, производящем оборудование для телеком-операторов. Нет, вы его не знаете. Да, в Израиле таких очень много. Компания не очень большая, поэтому он у них и швец, и жнец и на дуде игрец, а всеми их продажами на emerging markets занимается парнишка-израильтянин, который не просто русский не понимает, но и о национальном составе бывшего СССР знает очень понаслышке. Не говоря уж о повседневных бизнес-практиках. И вдруг у них вырисовывается просто супер opportunity где-то, допустим, в Азербайджане. Находится даже местный интегратор, который готов завести их к клиенту. Надо только приехать, и качественно представить продукт.
Стартап маленький, сделка для молодой фирмы очень важная, decision makers у клиента английский, как водится, не знают от слова «вообще», поэтому в порядке исключения решают послать моего друга, хотя он к продажам никакого отношения не имеет. Клиенту все нравится, встреча проходит очень позитивно. Проходит неделя, еще одна - заказа нет. Продавец звонит интеграторам, интеграторы что-то мямлят, директор фирмы решает, что сделка достаточно важна, чтобы еще раз отправить в Баку и сейла и VP R&D. Приезжают. Снова очень позитивная встреча, клиент говорит, что вот, бумаги давно лежат на столе у генерального, а тот все не подписывает.
Вечером ужин с интегратором, уже без клиентов. Сыры, зелень, шашлык, осетрина, и какое-то совершенно нездоровое количество водки. Израильский сейл, чуть осоловев, тихонечко так говорит директору партнеров: а почему это сделка зависла, может руководство клиентов надо как-то лично отблагодарить за положительное решение вопроса???
Тот - мощный азербайджанский мужчина с характерными усами - смеется так, что официанты начинают нервно прятаться по углам:
Ели ты намекаешь на то, что надо дать ему взятку, то можешь не сомневаться - мы об этом уже подумали. Более того, мы регулярно проводим исследования рынка, которые показывают, что наша фирма дает на лапу больше чем это в среднем принято в нашей индустрии … и нет, причина не в этом, там в министерстве какие-то разборки происходят, бюджет не выделили пока. Еще через пару недель приезжайте, все будет хорошо, иншалла...
Ну и еще история, только к ней неприличный анекдот в качестве преамбулы:
Тормозит гаишник серьезный такой джип, оттуда выходит шикарная девушка при полном параде
Проверяет права: все нормально.
-Простите-извините, Вы так(!!!) выглядите: тачка, шмотки, украшения....А кем Вы работаете?
-Миньетчицей!
-Кем, кем?! Простите-извините, это Вы что, *уй сосете?!
-А у тебя какая зарплата?
-Ну,..4000 рублей зарплаты, еще столько-же штрафами …
- А у меня 1000 долларов за вечер, не очень удачный. Так что это ты *уй сосешь, а я - миньетчица !!!
Со времен первой истории прошло несколько лет. Тот-же друг, до сих пор VP R&D того-же стартапа. Сейл их то ли уволился, то ли самоустранился от постсоветских клиентов. Его можно понять - здоровье дороже. Фирма стала крупнее - появились постоянные дистрибьюторы в разных странах, один из них находит очень интересного заказчика, снова в Средней Азии. Там стоит решение конкурентов, купленное давно, и работающее ну очень хреново. Сейчас клиенты должны решить: или заплатить еще денег оригинальным поставщикам, чтобы те довели систему до ума, или выбросить все нах, и купить продукт моего товарища.
Все как обычно - презентация, на ней интегратор и клиенты. Все проходит очень гладко, уже в кулуарах технари клиентов забрасывают моего друга вопросами - что само по себе хороший знак. Представитель интегратора удаляется вместе с техническим директором клиентов куда-то в сторону - и это знак еще лучший. Возвращается он, впрочем, сам, минут через пятнадцать - хмурый и не особенно разговорчивый.
Выходят из здания, садятся в кафе, дистрибьютор заказывает чайник зеленого чая, и говорит моему товарищу: мне технический директор сказал, что решение им нравятся, хотят купить все у нас, но бюджет на это решение не слишком большой. Идти напрямую нельзя - только через компанию, которую они мне порекомендуют. Этой компании надо отстегнуть сорок процентов от общей суммы заказа. Итого, и вам и нам остается прибыли с гулькин нос…
Друг мой думает полминуты, и выдает: да, и, судя по всему, если мы откажемся - он ровно с таким-же предложением уйдет к конкурентами. Так что это как в том анекдоте - «это ты мужик, *уй сосешь, а я - миньетчица!»
Стартап маленький, сделка для молодой фирмы очень важная, decision makers у клиента английский, как водится, не знают от слова «вообще», поэтому в порядке исключения решают послать моего друга, хотя он к продажам никакого отношения не имеет. Клиенту все нравится, встреча проходит очень позитивно. Проходит неделя, еще одна - заказа нет. Продавец звонит интеграторам, интеграторы что-то мямлят, директор фирмы решает, что сделка достаточно важна, чтобы еще раз отправить в Баку и сейла и VP R&D. Приезжают. Снова очень позитивная встреча, клиент говорит, что вот, бумаги давно лежат на столе у генерального, а тот все не подписывает.
Вечером ужин с интегратором, уже без клиентов. Сыры, зелень, шашлык, осетрина, и какое-то совершенно нездоровое количество водки. Израильский сейл, чуть осоловев, тихонечко так говорит директору партнеров: а почему это сделка зависла, может руководство клиентов надо как-то лично отблагодарить за положительное решение вопроса???
Тот - мощный азербайджанский мужчина с характерными усами - смеется так, что официанты начинают нервно прятаться по углам:
Ели ты намекаешь на то, что надо дать ему взятку, то можешь не сомневаться - мы об этом уже подумали. Более того, мы регулярно проводим исследования рынка, которые показывают, что наша фирма дает на лапу больше чем это в среднем принято в нашей индустрии … и нет, причина не в этом, там в министерстве какие-то разборки происходят, бюджет не выделили пока. Еще через пару недель приезжайте, все будет хорошо, иншалла...
Ну и еще история, только к ней неприличный анекдот в качестве преамбулы:
Тормозит гаишник серьезный такой джип, оттуда выходит шикарная девушка при полном параде
Проверяет права: все нормально.
-Простите-извините, Вы так(!!!) выглядите: тачка, шмотки, украшения....А кем Вы работаете?
-Миньетчицей!
-Кем, кем?! Простите-извините, это Вы что, *уй сосете?!
-А у тебя какая зарплата?
-Ну,..4000 рублей зарплаты, еще столько-же штрафами …
- А у меня 1000 долларов за вечер, не очень удачный. Так что это ты *уй сосешь, а я - миньетчица !!!
Со времен первой истории прошло несколько лет. Тот-же друг, до сих пор VP R&D того-же стартапа. Сейл их то ли уволился, то ли самоустранился от постсоветских клиентов. Его можно понять - здоровье дороже. Фирма стала крупнее - появились постоянные дистрибьюторы в разных странах, один из них находит очень интересного заказчика, снова в Средней Азии. Там стоит решение конкурентов, купленное давно, и работающее ну очень хреново. Сейчас клиенты должны решить: или заплатить еще денег оригинальным поставщикам, чтобы те довели систему до ума, или выбросить все нах, и купить продукт моего товарища.
Все как обычно - презентация, на ней интегратор и клиенты. Все проходит очень гладко, уже в кулуарах технари клиентов забрасывают моего друга вопросами - что само по себе хороший знак. Представитель интегратора удаляется вместе с техническим директором клиентов куда-то в сторону - и это знак еще лучший. Возвращается он, впрочем, сам, минут через пятнадцать - хмурый и не особенно разговорчивый.
Выходят из здания, садятся в кафе, дистрибьютор заказывает чайник зеленого чая, и говорит моему товарищу: мне технический директор сказал, что решение им нравятся, хотят купить все у нас, но бюджет на это решение не слишком большой. Идти напрямую нельзя - только через компанию, которую они мне порекомендуют. Этой компании надо отстегнуть сорок процентов от общей суммы заказа. Итого, и вам и нам остается прибыли с гулькин нос…
Друг мой думает полминуты, и выдает: да, и, судя по всему, если мы откажемся - он ровно с таким-же предложением уйдет к конкурентами. Так что это как в том анекдоте - «это ты мужик, *уй сосешь, а я - миньетчица!»