Антипаттерн
Я сегодня в очередной раз убедился, что на вверенной мне территории в нашем бизнесе работает одно очень простое правило: чем более формальный процесс выбора поставщика оборудования/решения - тем больше шансов, что продажи не будет.
Если мне звонит клиент и говорит - ну, мы пока не знаем, но нас вот такое интересует, то в какой-то момент это все имеет шансы закончиться сделкой.
А если они пишут - мы тут решили новый инновационный сервис запустить, вот вам RFI, потом RFP, потом тендер, торги и прочая-прочая - то с вероятностью в четыре девятки они ничего не купят - ни у нас, ни у конкурентов. А когда решат покупать - то не будет уже времени ни на RFI, ни на тендер, а будут звонить по телефону и просить предложение на работающую систему, сроки поставки - вчера. И это не только Средней Азии касается, но и вполне себе европейских стран - той же Прибалтики, например.
Если мне звонит клиент и говорит - ну, мы пока не знаем, но нас вот такое интересует, то в какой-то момент это все имеет шансы закончиться сделкой.
А если они пишут - мы тут решили новый инновационный сервис запустить, вот вам RFI, потом RFP, потом тендер, торги и прочая-прочая - то с вероятностью в четыре девятки они ничего не купят - ни у нас, ни у конкурентов. А когда решат покупать - то не будет уже времени ни на RFI, ни на тендер, а будут звонить по телефону и просить предложение на работающую систему, сроки поставки - вчера. И это не только Средней Азии касается, но и вполне себе европейских стран - той же Прибалтики, например.