Сам себе риэлтор. Как самому продать квартиру. Часть 5.
Итак. У вас есть люди, желающие посмотреть квартиру.
Как подготовить ее к просмотру и как его эффективно провести?
В первой части я рекомендовал держать квартиру в порядке в процессе продажи. Непосредственно перед визитом пройдите по квартире, придирчиво осмотрите ее и подправьте все, что нужно. Затем обязательно проветрите ее. В квартире не должно быть посторонних запахов, особенно запахов еды, разве что это приятный аромат чая с бергамотом или кофе.
Обычно я здороваюсь с людьми, предлагаю разуться и говорю: «Давайте я вам проведу экскурсию, а потом сами все посмотрите».
Не забывайте, что все проблемы мы переводим в особенности. Например, можно сказать: «В ванне у нас маловато места, но в принципе все помещается» или «холодильник в кухне поставить негде, поэтому мы поставили его здесь».
Если квартира малогабаритная, приятно знать, куда можно поставить стиральную машинку, куда дотягивается шланг и т.д. Если это квартира большая, можно сказать, где мы хотели бы повесить нагреватель для воды, или сделать полки, или установить шкаф-купе. Т.е., вы можете помочь человеку понять, как можно организовать это пространство. Он должен «примерить» эту квартиру на себя, как примеряет рубашку, и ему должно быть в ней удобно.
Избегайте скороговорки. Многие агенты при показе стараются все рассказать как можно быстрее. В этом нет никакого смысла. Старайтесь назначать просмотры так, чтобы у вас было время на человека. Вы ведь фактически пригласили человека в гости. Он выделил время, приехал - посвятите ему столько времени, сколько понадобиться.
Не ставьте просмотры слишком часто. Минимальный промежуток между просмотрами - полчаса, а лучше оставить час. Не стоит также показывать квартиру одновременно нескольким клиентам. Один покупатель - один показ.
Во время показа можно дать человеку в руки вашу папку с «портфолио» квартиры, которую вы приготовили на первом этапе, - пусть посмотрит. Я также обычно после показа даю людям время на то, чтобы они сами походили - посмотрели, особенно, если пришел не один человек, а, к примеру, семейная пара. Заранее уберите «золото-брильянты», и пусть люди все сами посмотрят и обсудят. За это время можно приготовить чай и предложить гостям. Если вы все же очень торопитесь, то можно предупредить об этом и предложить еще один просмотр, если он необходим.
После просмотра тоже имеет смысл спросить о впечатлении и о дальнейших планах покупателя - что понравилось, что смущает и т.д. Будет очень хорошо, если на просмотре вы расспросите людей о деньгах. Не о том, как они их заработали, а о способах оплаты. Это могут быть разного рода субсидии (например, материнский капитал), ипотека (в т.ч. и военная), кредиты и т.д. Можно спросить: «Вы покупаете квартиру в кредит или после продажи предыдущей квартиры?» Эту информацию желательно знать, чтобы проконсультироваться с нужными специалистами и подготовиться. А возможно сам покупатель уже все узнал и вам об этом расскажет. Я не рекомендую отказываться ни от каких денег, а просто искать варианты. А уже если вы вариантов никаких не найдете, то пересматривать первоначальную договоренность.
Также стоит обсудить вопрос налогов. Если у вас уже есть три года владения квартирой, то дополнительные налоги вам платить не придется. Если же трех лет еще нет, то этот момент стоит обсудить заранее.
Цель показа - хорошо представить квартиру и в идеале получить согласие на покупку и получить залог. Если квартира стоит, к примеру, 3 млн рублей, то я рекомендую залог в 100 000 рублей, не меньше. Если человек просит снизить сумму, говорит: «У меня только 85 тысяч» - соглашайтесь, но попросите внести остальную сумму, как только сможет.
Пока квартира не продана, вы можете показывать квартиру сколько угодно раз, даже если вы уже получили залог. Залог вы всегда можете вернуть.
Залог можно принять по простой расписке. Имеет смысл заранее узнать форму такой расписки. Можете написать мне - и я вам ее вышлю.
Если показ завершился залогом - поздравляю! Вы справились отлично! Переходим к следующему этапу.