Сам себе риэлтор. Как самому продать квартиру. Часть 6.
Договоренности
Для того чтобы ваша продажа состоялась, нужно уметь договариваться о многих вещах. Ваши договоренности - не что-то неизменное. Представьте, что у вас в руках руль. Вы должны быть гибкими и готовыми свернуть в сторону, чтобы объехать какие-то препятствия. Если у вас слишком жесткие представления о том, кому, как и на каких условиях должна быть продана ваша квартира, то ваши шансы резко снижаются, потому что очень мало людей на рынке смогут вашим представлениям соответствовать, либо вы продадите свою квартиру дешевле, чем могли бы. Чем более гибкими вы будете в отношении неважных для вас параметров, тем больше шансов получить то, что нужно, по ключевым направлениям.
Что можно сделать. Запишите в столбик все параметры, которые вы можете менять. Например, цена, процедура оформления, форма расчетов (наличный или безналичный расчет, материнский капитал, валюта расчетов, нужна ли рассрочка) и т.д. По всем этим параметрам нужно делать отметки, а также имеет смысл важные параметры отслеживать у других продавцов, чтобы вы видели, как это работает в подобных случаях, и могли сделать свое предложение наиболее привлекательным. Подумайте, какую «изюминку» вы можете предложить. Особенно важно, чтобы ваше предложение выделялось на локальном рынке (ваша ветка метро или ваш район). Посмотрите похожие квартиры в вашем районе и сделайте свое предложение лучшим.
О чем имеет смысл договариваться? Обычно людей интересует, когда вы вывезете свои вещи, когда они получат ключи, когда смогут начать ремонт, когда смогут переехать и т.д. Эти вопросы стоит продумать заранее. Если вы, к примеру, можете передать ключи как только внесен залог за квартиру, - это большой плюс. Покупатели могут начать ремонт сразу после выплаты залога, и к тому моменту, как все документы будут оформлены, люди уже, возможно, закончат ремонт и сразу переедут.
Существует разница между задатком, авансом и залогом. Об этом можно прочитать в гражданском кодексе. От того, какое слово вы используете, будет зависеть, при каких условиях эта сумма вернется покупателю, а при каких не вернется. Мы берем залог у покупателя для того, чтобы он «не передумал», для подтверждения того, что он серьезно намерен купить эту квартиру. В случае если продавец по каким-то причинам отказывается от продажи, сумма залога полностью возвращается покупателю. Если же покупатель передумал, залог остается продавцу в качестве компенсации. Этот момент обязательно должен быть отражен в расписке или договоре.
Обычно когда ко мне приходит покупатель, я рисую три параллельных горизонтальных линии, и мы ставим на них даты.
Например, мы договариваемся, когда покупатели вносят залог, и на линии «Деньги» появляется первая отметка, к примеру, 24 декабря. А такого-то числа получаете ключи, а такого-то числа переезд и т.д. Таким образом вы строите «план-календарь».
Какие значимые события стоит отметить на этих линиях?
Для линии «квартира» обязательными будут даты: передача первого комплекта ключей, вывоз ваших вещей из квартиры частично (из одной комнаты) или полностью, передача последнего комплекта ключей и т.д.
Для линии «деньги» обязательными будут такие события: внесение залога (размер его должен быть пропорционален стоимости квартиры), получение остальной суммы (полностью или частями).
Третья ветка событий - «документы». Для оформления сделки вам могут потребоваться следующие документы:
1. Форма расписки (если вам она необходима, напишите мне, и я помогу ее составить).
2. Договор купли-продажи. Вы можете взять типовой договор и изменить его в соответствии с особенностями продажи вашей конкретной квартиры. Имеет смысл показать его потенциальным покупателям заранее (например, прислать по электронной почте), чтобы они могли при необходимости внести свои коррективы. После этого останется только внести в договор паспортные данные покупателя и подписать.
Это два самых важных документа. Вам могут понадобиться и другие в зависимости от способов оплаты, процедуры оформления и т.д.
Цель этого этапа - получить залог и достигнуть договоренностей по всем важным вопросам. Если эти два пункта выполнены, остается последний - закрытие сделки.