Об избыточной недоверчивости
Одна из ключевых тем, которую я даю на семинарах по партизанскому маркетингу - партнёрство с другими бизнесами. Как за счёт правильного сотрудничества с другими фирмами привлечь новых клиентов, прорекламировать себя, сократить свои расходы, найти новые источники прибыли - и всё это бесплатно или почти бесплатно.
И почему-то именно к этой теме участники семинаров относятся наиболее напряжённо. Главное возражение обычно заключается в том, что как же можно доверять партнёру? А вдруг обманет?!
Типичный разговор в начале этой темы выглядит так:
- Вот история одного из моих клиентов из Украины, который за две недели и пару сот долларов увеличил продажи своего завода более чем вдвое, так что вместо проблемы "Где брать клиентов?" у него возникла пробема перегрузки производственных мощностей. Как это было сделано? За счёт правильной работы с партнёрами. Он взял телефонный справочник и выбрал... [далее идёт подробное описание того, что было сделано] Результат - новые заказы уже со следующего понедельника. Затраты можете прикинуть сами.
- Нет, этот способ работать не может...
- Я не говорю в категориях "может" или "не может", я рассказываю о том, что реально было сделано пять месяцев назад. А почему Вы считаете, что это не сработает?
- Так ведь тут всё строится на доверии к партнёру. А народ у нас нынче такой, всё норовит обмануть! Может быть, у вас на Западе всё иначе, а вот у нас людям верить нельзя.
Долгое время я не знал, как с этим недоверием бороться. Но потом стал использовать один пример, который аудитория пусть с ворчанием, но принимает.
Что это за пример? Ресторанный бизнес.
Если в дешёвых забегаловках клиент сперва платит, и только потом получает свой гамбургер или сосиску, то в ресторанах клиент сперва получает - и съедает! - заказанное блюдо, а только потом платит деньги.
Если бы рестораторы были такими же недоверчивыми, как вы - говорю я участникам семинара - то ни один ресторан бы даже не открылся. А если бы люди были такими нечестными, как вам кажется, все рестораны бы давно разорились. Но поскольку это бизнес процветает - причём не только на Западе, но и в России - похоже, что доверять людям всё-таки можно.
Вообще, ресторанный бизнес - хорошая модель в том, что касается доверия в бизнесе. Можно ли доверять людям? Да, можно, это окупается. Будут ли Вас обманывать? Иногда будут, но отнюдь не часто, эти потери можно просто заложить в план и в бюджет. Во всём ли можно доверять людям? Нет, только в тех вещах, которые не нанесут серьёзного ущерба Вашему бизнесу в случае обмана. И так далее, и тому подобное.
А как обстоит дело с доверием к партнёрам и клиентам в Вашем бизнесе?