Рудольф Попенкер. «ЗАПИСКИ РИЭЛТОРА». Работа над книгой. Статья восемнадцатая.
Продолжение. Предыдущую часть читайте здесь: https://advecslanskoe13.livejournal.com/119770.html
Я предлагаю Вам…
После достаточно полного выяснения всех привходящих факторов и обстоятельств, когда, по вашему мнению, уже настала пора от слов переходить к делу, следует сделать клиенту аргументированное предложение.
«Итак, уважаемый клиент, мы выяснили наиболее важные первоочередные вопросы и задачи. Я уверен, что у нас есть все ресурсы и возможности для их решения. Предлагаю заключить договор, в котором мы изложим на бумаге все существенные моменты и условия, и немедленно приступить к его реализации».
Суть предложения может быть и любая другая - назначить новую встречу, организовать просмотр или показ квартиры, провести сделку и т.д., просто у начинающих именно тема заключения договора встречает наибольшие трудности. Главное - подвести клиента к пониманию необходимости принятия им решения.
Хочется немного сказать о необходимости и важности работать именно по договору. Это выгодно обеим сторонам - и агенту, так как договор определяет круг его обязанностей в соответствии с зафиксированными на бумаге требованиями клиента и гарантирует оплату его работы, и клиенту, так как фиксирует такие важные моменты, как стоимость объекта, стоимость услуги, сроки выполнения работы и ответственность сторон. При отсутствии договора никакой определенности нет, а соответственно никто никому ничего не должен и ни за что не отвечает.
Не огорчайтесь, если в ответ на ваше предложение клиент что - то будет возражать. Возражение - это знак того, что он вас слушал и думал о том, что вы говорили, гораздо хуже безразличное молчание. Возражение прежде всего говорит о том, что клиент недостаточно хорошо понимает смысл и выгоду для себя вашего предложения, а все ваши предложения должны быть направлены именно на пользу клиенту, и об этом надо неоднократно говорить. Смысл же аргументации наших предложений всегда один - реализация задач, поставленных клиентом с наибольшей пользой и выгодой для него и в наиболее комфортных условиях.
NB
Самые главные аргументы - польза, выгода, безопасность и комфорт для клиента.
Продолжение следует.
Рудольф Попенкер
r.popenker@gmail.com
+79119846078