Ярослав Панькив. “5 ошибок, которые мешают диалогу с клиентом”. Ошибка четвертая...

[advecslanskoe13]

Продолжение.

Предыдущую статью читайте здесь: https://advecslanskoe13.livejournal.com/122050.html

Отсутствие коммуникативной компетентности

Никто из специалистов в сфере недвижимости на вопрос, как вы оцениваете свои навыки общения не скажет: «Плохо!». «Коммуникабельность» по значению близко к слову «разговорчивость» и больше характеризует умение строить отношения. Этого явно недостаточно, чтобы кого-то убедить в своем предложении.

Риэлтор-профессионал обладает коммуникативной компетентностью, то есть умением слушать, слышать, создавать доверительные отношения, аргументировать, убеждать. Причем в искусстве убеждения сбой происходит на уровне представлений о том, как это делать.

Давайте разберем. Чтобы поменять убеждения собеседника необходимо:

• 
  донести свою информацию - ЧТО останется в голове клиента;
  
• 
  учитывать мотивационную составляющую собеседника - ЗАЧЕМ ему наше предложение;
  
• 
  учитывать особенности личности - КТО ваш собеседник и кто вы;
  
• 
  выбрать способ донесения информации - КАК (презентация или история, перечень нужных вопросов, отзыв).
  

Здесь же, важность интонации, акценты показывающие как мы относимся к собеседнику.

Небольшое задание.

1. 
   Ответьте на вопрос. С чего мы обычно начинаем готовиться к переговорам и чему уделяем больше внимания?
   
2. 
   Расставьте по приоритетам ЧТО, КАК, ЗАЧЕМ и КТО в зависимости от важности каждого пункта.
   

• 
  Многие сначала готовятся к тому, ЧТО скажут
  
• 
  Потом, ЗАЧЕМ это клиенту
  
• 
  КОМУ я это доношу,
  
• 
  КАК я к нему отношусь.
  

Как лучше привести аргументы, задумываются в конце и не всегда. В этом-то и есть ловушка для неискушенных специалистов. Для человека, которого пытаются в чем-то убедить важнее другой порядок.

• 
  Сначала КАК к нему относятся и КАК его воспринимают?
  
• 
  Затем - КТО ты, говорящий? Умный или глупый, эксперт или дилетант, каков твой социальный статус?
  
• 
  Следующий вопрос - ЗАЧЕМ это мне или зачем вы мне это рассказываете?
  
• 
  И только потом вопрос - ЧТО мне пытаются донести?
  

Вы можете парировать: «Все эти вопросы воспринимаются клиентом комплексно». И все же, то как мы расставляем акценты на этапе подготовки, влияет на результат переговоров.

Помните! Неподготовленность к убеждающей коммуникации не освобождает от печальных последствий переговоров. Есть две новости, хорошая и плохая.

Первая - развитие навыков результативного общения гарантированно повысит уровень удовлетворенности как агента, так и его клиента. Вторая - коммуникативные привычки изменить непросто, нужно будет приложить усилия.

С уважением,

Ярослав Панькив

8 (345) 260-09-39

yapankiv@gmail.com