Ярослав Панькив. “5 ошибок, которые мешают диалогу с клиентом”. Ошибка третья...
Продолжение.
Предыдущую статью читайте здесь: http://advecslanskoe13.livejournal.com/121054.html
Неумение грамотно представить свой продукт
Часть агентов не осознает ценность риэлторской услуги и с трудом доносит заказчику, который вправе не понимать ее ценность для себя. Как внятно и уверенно донести это до клиента? Сначала написать составляющие риэлторской услуги для продавца и покупателя. Выделить, что является главным из данного перечня.
Для большинства клиентов - это гарантированная продажа или покупка объекта на лучших условиях. Это подразумевает, что риэлтор выступает профессиональным маркетологом и переговорщиком, действующим в интересах заказчика. Юридическая и сервисная составляющая услуги (организация просмотров и показов, сбор документов, сопровождение сделки и т.п.) важны, только вряд ли клиент готов за это доплачивать существенную сумму, например 3-4% от стоимости объекта недвижимости.
Когда сценарий презентации написан и усвоен, как дважды два, нужно оцифровать стоимость услуги в зависимости от объема и сложности, определить минимальный и желаемый размер вознаграждения.
Во время переговоров лучше позабыть о своей финансовой цели и служить клиенту, стараясь максимально сконцентрироваться на его ситуации и оптимальных способах решения его вопроса.
При такой подготовке клиент с большей вероятностью вам поверит и вы договоритесь о взаимовыгодных условиях.
С уважением,
Ярослав Панькив
8 (345) 260-09-39
yapankiv@gmail.com