Исследования как sales tools
Не всегда исследования делаются для принятия решений. Точнее: часто истинным мотивом проведения исследований является вовсе не недостаток данных для принятия решений, а что-то другое. Пожалуй, даже вот так: редко когда исследования проводятся по прямому назначению - для получения недостающей информации для принятия решений.
На самом деле, истинные цели исследований весьма вариативны: в них можно встретить желание что-либо доказать (в т.ч. собственную правоту); насолить начальнику соседнего отдела, который своими действиями/бездействием мешает достижению бизнес-показателей; получить годовой бонус по результатам роста % знания бренда…
Но сегодня я расскажу о другом мотиве проведения/заказа исследований - желании улучшить продажи своего продукта/услуги. Для этого я воспользуюсь анализом деятельности нескольких компаний, по принципу «от простого - к сложному».
Кейс №1.
Компания http://hh.ua/. Прямым заработком портала являются две услуги: платные услуги для работодателей: http://hh.ua/price, и платные услуги для соискателей: http://hh.ua/applicant/package.mvc. Конечно, еще реклама (http://hh.ua/article.xml?articleId=8).
При этом компания не первый год проводит исследование (которое на самом деле является нерепрезентативным опросом и не может серьезно расцениваться как инструмент для последующего рейтингования компаний) «Уважаемые работодатели Украины»: http://hh.ksrinteractive.com/index.php?t=login_form. Благодаря этому проекту компания получает дополнительную лояльность группы клиентов №2 (соискатели), а также клиентов №1 (впрочем, не всех, а только крупных, т.к. список компаний для оценки предлагается в самой анкете, что параллельно отсеивает мелкие предприятия как нежелательных представителей ЦА№1).
Кейс №2.
PR-агентство Noblet Media также не первый год проводит исследование доверия обеспеченных потребителей PR&Communications Guide. Тут все гораздо проще: как профессиональные пиарщики они прямо указывают на промоэффект данного продукта: «Самый важный показатель первой волны исследования - его цитируемость. Многие наши клиенты используют его данные в своих презентациях. Равно как и мы, готовя предложения, ссылаемся на результаты PR&Communications Guide.» Подробнее: http://mmr.net.ua/news/newsid/21510/
Ну, и апофеоз «рейтинга» - мои любимые Маки
Кейс №3.
В июньском Форбсе (Украина) на стр.26 опубликована статья-интервью с партнером МакКинсей «У инновации должен быть владелец».
В ней, ссылаясь на исследование городов, проведенное этой консалтинговой компанией, представитель компании, используя метод сравнения, указывает, как у нас все плохо по сравнению с другими городами мира, а в качестве выводов, которые политики должны извлечь из анализа данного отчета - приводит перечень направлений развития, в которых является экспертом (т.е. предоставляет консалтинговые услуги и … именно для мировых правительств как наиболее желаемой целевой аудитории).
Вся прелесть именно сравнительного подхода в данном случае состоит в том, что главное УТП именно Маков - в использовании базы знаний по разным странам мира.
Браво, что тут скажешь!
Вот такие примеры нетипичного использования исследований я нашла, не особо глубоко копаясь…
А с какой целью Вы проводите исследования? ;)