Правда №8. Поди туда не знаю куда принеси то не знаю что
Звонок клиента:
- Здравствуйте, мы ознакомились с Вашим предложением и поняли, что это не то, что нам нужно.
- Ясно. К сожалению, я не читаю Ваших мыслей. Всего хорошего. Обращайтесь.
Часто ли в Вашей практике продаж бывали такие случаи? Ты предлагаешь клиенту заполнить бриф - а он «не хочет», задаешь конкретные вопросы в лоб - он увиливает от ответа, ты предлагаешь лучшие условия - он уходит к другому. Нелогично? Да. Правда жизни? Еще какая. «Мистика продаж» - она самая.
Мой финансовый консультант (человек, которому по долгу службы «положено» мыслить логически и только), как-то сказал по этому поводу: «Если клиент действует неумно, нелогично - значит, там что-то «личное».
Я вовсе не призываю стать психоаналитиками для своих клиентов и потенциальных клиентов, и копаться в их подсознании, но как иначе мы сможем выиграть до 80% контрактов, если не будем знать, что на самом деле происходит в голове у нашего клиента?
Понимание «непонятного» в сложных продажах - один из двух наиболее хороших поводов обратиться к расстановкам или психосоматическим техникам. Второй - это «выяснение отношений» с партнерами. Но об этом - в следующей Правде.
- Здравствуйте, мы ознакомились с Вашим предложением и поняли, что это не то, что нам нужно.
- Ясно. К сожалению, я не читаю Ваших мыслей. Всего хорошего. Обращайтесь.
Часто ли в Вашей практике продаж бывали такие случаи? Ты предлагаешь клиенту заполнить бриф - а он «не хочет», задаешь конкретные вопросы в лоб - он увиливает от ответа, ты предлагаешь лучшие условия - он уходит к другому. Нелогично? Да. Правда жизни? Еще какая. «Мистика продаж» - она самая.
Мой финансовый консультант (человек, которому по долгу службы «положено» мыслить логически и только), как-то сказал по этому поводу: «Если клиент действует неумно, нелогично - значит, там что-то «личное».
Я вовсе не призываю стать психоаналитиками для своих клиентов и потенциальных клиентов, и копаться в их подсознании, но как иначе мы сможем выиграть до 80% контрактов, если не будем знать, что на самом деле происходит в голове у нашего клиента?
Понимание «непонятного» в сложных продажах - один из двух наиболее хороших поводов обратиться к расстановкам или психосоматическим техникам. Второй - это «выяснение отношений» с партнерами. Но об этом - в следующей Правде.