Правда №3. Как мы искали жирного корпоративного клиента… в оффшоре
У любой консалтинговой компании, независимо от размера и позиционирования на рынке есть мечта - иметь в своем портфолио как можно больше жирных корпоративных клиентов. Скажу по секрету: самый лакомый кусочек - это ФПГ, причем те заказчики, которые находятся на уровне совета директоров. Наценка на эту ЦА может достигать и 200, и 300 и больше %%, даже сейчас. Не потому, что им требуются какие-то особенные продукты… просто они привыкли к ценам E&Y, KPMG, McKinsey, Deloitte etc…
Мы не исключение :) Да, мы понимаем, что «брендом не вышли», но в определенных видах работ и на определенных рынках мы в самом деле лучшие («хвали мене моя губонька» :)). Поэтому не перестаем искать «доступ к телу».
Итак, первая расстановка показала, что этот тип клиентов - не наш. «Ну как не наш?!», - подумала я, и мы принялись искать дальше, в чем же секрет. Что нужно на самом деле этому клиенту, и что нужно сделать нам, чтобы получить эти самые заказы?!!!
Расставили. Метод, который мы применили, не простые расстановки (еще бы, такой крепкий орешек так просто не раскусить), а тетралемма (как маркетолог, определяю ее как смесь между расстановкой и психодрамой).
Что вышло? Ну не нужны мы и наши продукты ФПГ, хоть ты плач! :))) ФПГ и ее верхушка - в самом деле - находится душой (и зачастую телом) «в оффшоре» и интересуется деньгами, а никак не исследованиями, которые в добыче денег для преимущественно экспортоориентированных отраслей, ничем не помогут.
Мораль сей басни такова: думайте в первую очередь о том, что нужно заказчику. А Ваши желания и потребности при прочих равных условиях никого не интересуют :)
Мы не исключение :) Да, мы понимаем, что «брендом не вышли», но в определенных видах работ и на определенных рынках мы в самом деле лучшие («хвали мене моя губонька» :)). Поэтому не перестаем искать «доступ к телу».
Итак, первая расстановка показала, что этот тип клиентов - не наш. «Ну как не наш?!», - подумала я, и мы принялись искать дальше, в чем же секрет. Что нужно на самом деле этому клиенту, и что нужно сделать нам, чтобы получить эти самые заказы?!!!
Расставили. Метод, который мы применили, не простые расстановки (еще бы, такой крепкий орешек так просто не раскусить), а тетралемма (как маркетолог, определяю ее как смесь между расстановкой и психодрамой).
Что вышло? Ну не нужны мы и наши продукты ФПГ, хоть ты плач! :))) ФПГ и ее верхушка - в самом деле - находится душой (и зачастую телом) «в оффшоре» и интересуется деньгами, а никак не исследованиями, которые в добыче денег для преимущественно экспортоориентированных отраслей, ничем не помогут.
Мораль сей басни такова: думайте в первую очередь о том, что нужно заказчику. А Ваши желания и потребности при прочих равных условиях никого не интересуют :)