Предпродажная подготовка квартиры
Недавно меня попросили написать обзор для книги, посвященной продаже квартир, офисов, домов. Суть книги - как влюбить покупателя в вашу недвижимость. Тема моего обзора - предпродажная подготовка объекта.
Я написал текст, но он не пригодился - в нём было слишком мало строительства и ремонта. То есть, я написал то, чему посвящены другие главы книги. Поэтому Анна - автор книги - решила меня не мучить и просто взяла интерьвю. Она задала мне по скайпу конкретные вопросы и записала ответы. А текст остался. Ну, не пропадать же ему? В общем, вашему вниманию:
* * *
Здравствуйте. Меня зовут Алексей Земсков и я расскажу вам о предпродажной подготовке. Надеюсь, что мы говорим об одном и том же, но на всякий случай давайте уточним, что мы подразумеваем под этими словами.
По мнению многих, предпродажная подготовка -это молниеносный и очень дешевый ремонт, у которого всего одна цель - быстрее и дороже продать квартиру. При этом люди стараются придать «убитым» помещениям свежий и приятный вид, наплевав на долговечность и качество. Как правило, всё сводится к банальной «легкой косметике.
У такой методики всего два исхода - либо получится слишком долго и дорого, либо дешево, но очень близко к тому, что было до начала этого «ремонта». Как вы понимаете, ни первый, ни второй вариант нам с вами не подходит. Поэтому воспринимать предпродажную подготовку как ремонт - это тупик.
А вы, наверное, совсем не этого от меня ждали, да? Вы ведь думали, что я буду рассказывать про ключевые этапы «точечного» ремонта? Да, буду, но сначала расскажу о более эффективных методах. Дайте мне 5 минут и вы поймёте, о чем речь.
Основной секрет в том, что предпродажная подготовка - в первую очередь вовсе не ремонт. Наша главная задача - создать общее позитивное впечатление у покупателя. Поэтому прямо сейчас я расскажу, как с помощью небольших усилий продать квартиру быстро и дорого. Если не поможет - расскажу, что и как надо отремонтировать. Договорились? Тогда начнём.
Разумеется, сейчас мы с вами говорим о подготовке квартир, которые покупают или арендуют люди со средним достатком. Там, где большие деньги, предпродажная подготовка выглядит совсем по-другому, но таких сделок - одна на миллион. Поэтому речь пойдёт именно о том, как потратить меньше, а получить больше. Мы с вами ведь именно этого хотим, верно?
Итак, предпродажная подготовка квартиры - это не ремонт. А значит, технологии у неё нет. И набора правил, методик и последовательности этапов тоже нет. И «золотой формулы» тоже нет. Или есть?
Разумеется, есть - иначе зачем было вам все это рассказывать? Скажу больше - таких формул несколько. Правда, на первый взгляд они выглядят очень обобщенно: «Минимум затрат и максимум результата», например. Или вот ещё одна: «Спрятать недостатки и подчеркнуть плюсы». Но что скрывается за этими фразами? Где тот минимум затрат? Где плюсы, которые надо подчеркнуть? Где минусы, которые рекомендуется спрятать? Сейчас расскажу. Поехали:
Вначале нам с вами необходимо найти 3 явных недостатка квартиры и устранить их. Зачастую этого бывает достаточно. А теперь внимание! На этом этапе вам следует помнить одно очень важное правило, выражаемое в цифрах - общая стоимость устранения всех трёх проблем не должна превышать 3% от стоимости квартиры. То есть, если вы продаёте квартиру стоимостью 4 миллиона рублей, вся предпродажная подготовка должна уложиться в 120 тысяч. Иначе не окупится.
Разумеется, вы спросите, как можно за счет таких мизерных вложений ускорить продажу, да ещё и окупить эти вложения? Очень просто - найдите то, что больше всего «режет глаз» и уберите это.
Об этих «трёх недостатках» в данной статье я упомяну ещё не раз, а пока приведу самый простой пример: если вы устраиваете уже третий показ и замечаете, что клиенты весело собираются, весело едут с вами на лифте, но рядом с квартирой меняются в лице и грустнеют, значит вам надо просто сделать уборку на лестничной клетке.
Да, вы не ослышались - генеральная уборка объекта и прилегающих территорий - это тоже предпродажная подготовка. Скажу больше, это реально работает, причем в некоторых случаях даже эффективнее, чем ремонтные работы. Однажды у меня долго не продавался один очень интересный объект и происходило это потому, что площадка у лифта больше напоминала притон наркоманов. А вся проблема заключалась в том, что сосед курил на площадке, тушил окурки об стену и много плевал на пол. Я заплатил ему 200 долларов, в подъезде стало чисто, а квартира ушла красиво и дорого.
Если вы риэлтор с опытом, то знаете - чистенькие и аккуратные объекты продаются значительно лучше по одной простой причине - туда приятно зайти и там приятно находиться. То есть самое первое и самое главное - это уборка. Зачастую и этого достаточно, но даже если нет, уборка поможет понять, на что ещё стоит обратить внимание. Идём дальше.
Как вы знаете, первое впечатление - самое главное. Квартира либо сразу нравится, либо сразу нет, поэтому большинство успешных сделок - это «любовь с первого взгляда». Здесь у меня есть ещё один очень недорогой и очень эффективный совет - используйте освежитель воздуха. Вы даже не представляете, насколько мощное это средство - приятный запах! О том, как подготовить себя к встрече с клиентом, вы уже знаете: хороший парфюм - треть успеха. Так почему бы не подготовить подобным образом сам объект?
Не поленитесь, придите раньше покупателя и проветрите объект, а затем разложите по квартире обычные «автомобильные» ароматизаторы. Если вы планируете провести быстрый поверхностный показ - просто воспользуйтесь классическим освежителем воздуха. Только без фанатизма, иначе ваш покупатель просто задохнётся. И вы вместе с ним.
Обязательно уделите внимание санузлу - покупатели очень не любят запах чужих какашек. До безумия не любят. Это касается и туалетов домашних животных, включая безобидных на первый взгляд хомячков и попугайчиков. Покупатель ничего вам не скажет - он и сам толком не поймёт, что же ему здесь не нравится. А ларчик просто открывался - хомяк воняет. И я не шучу.
Идём дальше. Нам нужна новая и обязательно хорошая вещь. Хотя бы одна. Когда вы будете устранять те самые «три недостатка, которые режут глаз», эта вещь появится автоматически. Например, это будет входная дверь. Или пластиковые окна. Или побелённый потолок в дальней комнате, которую год назад залили соседи, а после появился грибок. А может, это будет новый ламинат? Неважно, главное - чтобы она была качественная.
Эта новая вещь позволит нам дистанционироваться от предпродажной подготовки. Правда, этот момент больше относится к искусству продаж, но я все таки кратко коснусь этой темы.
Наш покупатель - не дурак. Он тоже умеет читать и прекрасно знает, что такое «предпродажная подготовка». Кто покупал подержанное авто, сразу поймёт, что я имею в виду - в большинстве своём покупатели под «предпродажной подготовкой» подразумевают слово «обман» и «пыль в глаза».
И наша с вами задача - убедить покупателя в том, что мы не имеем к этой подготовке никакого отношения. А теперь внимание, вопрос: Как новая и качественная вещь поможет нам это сделать?
Очень просто - благодаря ей мы сможем сказать, что квартиру никто и не планировал продавать. Более того, в ней уже начинался ремонт и её делали для себя. А эта фраза - «делали для себя» - действует на покупателей магически, проверено. Неважно, по какой причине мы её продаём - может, нам срочно нужны деньги на лечение, может мы разбогатели и хотим десятикомнатную - это не суть. Главное, что мы делали ремонт для себя и точка.
Поэтому я и не рекомендую приводить в порядок всю квартиру. Во-первых, в большинстве случаев покупатель все это оторвёт, выбросит и сделает заново, как ему надо. Во-вторых, ни один покупатель не поверит, что вы сделали для себя дешевый ремонт во всей квартире. И сразу станет понятно, что это та самая предпродажная подготовка. И это отпугнёт нашего покупателя.
А если у нас во всей квартире «бабушкин ремонт», но новенькие и хорошие пластиковые окна - это вполне укладывается в версию, что мы и дальше собирались делать квартиру для себя. И пускай мы эти окна поменяли только потому, что все предыдущие покупатели были в шоке от старых, этого никто никогда не узнает. Самое главное - что предпродажной подготовкой у нас на объекте и не пахнет.
Хотя, нет, самое главное в другом. Основной плюс этой методики в том, что мы не обманываем нашего покупателя в глобальном смысле. Ведь окна и в самом деле качественные, верно? И какая разница, кому мы их купили - себе или не себе - важно, что они прослужат 20 лет и эта маленькая ложь во благо не выплывет нам боком даже через 5 лет. Собственнику это по барабану, а риэлтору лишний плюсик к репутации никогда не повредит, не так ли?
Ну, это я далеко ушел в продажи, вернёмся к основной теме. Резюмируя сказанное выше можно смело говорить об одном из главных правил предпродажной подготовки:
- Не вкладывайте деньги в те вещи, которые будущим владельцам придётся выбросить на помойку.
Не надо наклеивать дешевые обои. Не надо ставить входную дверь, которую можно вскрыть консервным ножом. Не надо укладывать ламинат с целью скрыть сгнившие доски старого пола. Лучше скажите покупателю «Мы могли бы наклеить обои и кинуть ламинат. Но вы всё равно выбросили бы это, так как здесь надо менять проводку, штукатурить стены и снимать старые деревянные полы.»
И так во всём. Честность - лучший аргумент при продаже. Точнее, не честность, а разумная открытость и конструктивный диалог. Это верно хотя бы потому, что дураков, покупающих квартиру, очень мало. Если вам попадётся богатый идиот с мешком денег, то вы, скорее всего, спите и вам это снится. Покупатель умён, поэтому предпродажная подготовка должна просто решить те вопросы, которые сам покупатель решал бы в первую очередь после покупки. И всё.