Слободин+1 с Александром Сысоевым
Мы все так привыкли к тому, что самые продвинутые идеи и решения, особенно в области цифрового сервиса, приходят к нам откуда-то из-за границы. Ну если случится чудо, то кто-то сделает что-то стоящее в Москве или Петербурге.
Но то, что сделали и делают ребята из Новосибирска в области электронных карт, меня по-настоящему поразило. 2GIS - российский сервис, которым можно гордиться. Пионеры в области электронных карт, точность вплоть до подъезда и как можно зайти в то или иное здание, постоянно адаптирующаяся бизнес-модель, работа над качеством, постоянное расширение географии, достойный конкурент для Google Maps и других картографических сервисов - и все это выросло из заказа на перевод в цифровой формат телефонной канализации Новосибирска.
С большим интересом “попытал” основателя этой компании Александра Сысоева о том, как рождалась, развивалась, трансформировалась эта компания и он сам. Мне стало настолько интересно, что я, еще будучи в Новосибирске, заехал к ребятам в их офис. Так что фотографии здесь - мои и прямо оттуда.
Рекомендую всем, кто думает о том, чтобы начать свой бизнес. Здесь и история построения абсолютно нового бизнеса на несуществующем до этого рынке, и работы над собой человека, который от простого инженера-проектировщика вырос в предпринимателя, спокойно чувствующего себя в условиях конкуренции с Google.
И не переключайтесь.
- Добро пожаловать в нашу аудиторию, она немножко поменялась, я переехал в open space.
- Мне кажется, этот кабинет был раньше.
- Нет, это переговорная, она и сейчас остаётся переговорной, мы её чуть-чуть расширили, я жил на 8 этаже, а сейчас на 7, это немножко другая жизнь. Добро пожаловать в нашу студию «Слободин +1», сегодня поговорим о вашей компании, о вашем бизнесе и немножко, наверное, о вас. В общем, как обычно, свободный диалог, ну а там посмотрим, к чему придём.
- Хорошо!
- Во-первых, я с удивлением обнаружил, что такая компания реально существует. При этом масштабы этой компании, с учётом того сегмента бесплатного картографического сервиса, с точки зрения бизнеса, тоже меня, честно говоря, удивили и воодушевили. Как Вы в нескольких предложениях можете сказать, что у вас за бизнес? Как Вы можете охарактеризовать свою компанию?
- На самом деле, если говорить совсем не официально, то… мы даём людям возможность контроля над миром.
- Так, интересно!
- На самом деле, мы - городской информационный сервис, городской информационный справочник и геоинформационная система.
- Ну, давайте официоз уберём! А содержательно?
- Всегда существовали карты. Мы всё-таки от картографического сервиса шли, а потом поняли, что карты - это только часть. Ещё есть в городе другая информация, и её удобно отобразить на карте. Давно в каком-то тонком исследовании вычитал фразу, что побудительный мотив использования сервисов local search (локального поиска) - это контроль над миром. Человеку приятно ощущать, что он может вокруг себя всё знать.
- То есть вы обеспечиваете клиенту контроль над миром вокруг него.
- В общем-то, да.
- Вы довольно долго шли… Можно сказать, с конца прошлого века. В 1999 году возникла компания. Стадии вашего развития?
- Не совсем правильно. Компания позже возникла, в 2004, а сама идея и название компании «ДубльГИС», которое сейчас трансформировалось в «2ГИС», действительно были придуманы в 1999 году.
- 15 лет эволюции! Как это всё происходило? Каковы этапы большого пути?
- Методом проб и ошибок. На самом деле, это было просто хобби, было интересно. Мы делали большие информационные системы и у нас основным заказчиком были городские телефонные сети (новосибирские, в первую очередь). И когда мы всё это начинали, я другу своему рассказывал, и он говорит: «Слушай, да это же «Чужие»! Помнишь фильм «Чужие», когда монстр ходит и за всеми наблюдает?» Мы то же самое делаем, только для кабеля электрического. Он должен нырнуть в шкаф, в колодец… Вы, как связисты, должны это понимать. У телефонистов был такой очень большой документ, назывался «Схемы телефонной канализации на плане города», вот с неё всё и началось.
- Схема началась со схемы телефонной канализации. С канализации, короче, началась!
- Как бы ни парадоксально это звучало, именно с неё, родной, всё и началось.
А получилось так, что все эти документы были разрозненные, на таких больших картонных планшетах, и наша задача была их оцифровать, для начала. А потом связать в единую систему, а дальше - больше. В процессе работы выяснилось, что единого плана города цифрового, на который можно было бы положить эту схему, просто не существовало в тот момент. Начали мы работать в 1994 году, а подошли к этой теме в 1996-1997. Когда всё было оцифровано, можно было уже объединять. И в процессе этого объединения встала дилемма. Есть прекрасный заказчик, платёжеспособный в эти смутные 90-е, когда нам платили не за систему, не за разработку, нам платили по-планшетно, за оцифровку каждого документа, единственным критерием была визуальная идентичность при распечатке на принтере тому самому бумажному планшету.
В общем, поначалу это был анекдот. Но этот анекдот очень быстро воплотился в жизнь. И мы вышли вот на эту историю про цифровой план города. Его не было, мы начали придумывать, как же это сделать. И додумались до того простого механизма, которым сейчас пользуются все - взять космический снимок и его оцифровать, сделав план города. Это был следующий квест.
- А когда возникла эта идея?
- Идея возникла в 1996-1997 году. Так как никто не знал, как это сделать, мы взяли на себя инициативу. Телефонистам сказали, что если получится, переведём вашу систему на этот на план города. Они не платили нам за разработку.
- То есть это была первая инвестиция?
- Ну, инвестиция не первая, но такая работа - да. И, как ни странно, у нас получилось. Причём получилось потому, что мы были исторически инженеры. Мы применили простой инженерный подход, нарисовали план города так же как принципиальную электрическую схему. Никто не верил, что это возможно, была история большой картографической войны, когда нас, как школьников, трясли большие комиссии: «Ребята, это невозможно! Так нельзя сделать!» Мы доказывали, как это можно сделать.
Кончилось тем, что мы мало того, что сделали цифровой план. Картография - это лицензируемый вид деятельности, это исторически государственная монополия. Вот поэтому были все эти комиссии. И до последнего момента, до каждой запятой, мы должны были соблюдать процедуры. Мало было получить лицензию, надо было обратиться с просьбой разрешить создать материал. Материал сделать, принести, показать, присвоить ему гриф. И вот в процессе этой работы по присвоению грифа, получилось так, что мы получили гриф для открытого публикования. Это был, наверное, первый прецедент в стране, когда маленькая частная компания (а нас было человек 15, не больше), получила не только картографическую лицензию, что само по себе непросто, но и легитимный цифровой план города, разрешённый для открытого публикования.
Ну вот, можно сказать, с этого всё и началось. Мы начали с ним, не побоюсь этого слова, «играться»! У нас был огромный заказчик, они взяли этот план, до сих пор его ведут сами, перекинули на него схему, он лёг в основу системы, всё работает до сих пор. Сейчас эта компания здравствует, тот комплекс (мы называем ГИС «Связь»), де-факто стал отраслевым стандартом. Уже больше половины федеральных округов работает на этом комплексе, это компания «Техноград Плюс». В процессе работы мы получили этот цифровой план и стали с ним баловаться. Мы стали делать настольные профессиональные системы.
- Когда это баловство было?
- Это были 1997-1998 годы. У нас была самописная геоинформационная система и к ней цифровой план города. И при всей его простоте (это была даже не карта, а план-схема, или ситуационный план, как это называется), оказалось, что с его помощью можно решать очень много задач. И мы не работали только с ленивыми. Мы работали с почтамтом, с пожарниками, с риэлторами, с ГАИ…
- Перебрали всех!
- Фактически, да! Коммунальщиков поделили (у нас были телефонисты). Коммунальщиком не хватало точности нашего плана - им важно копать, а колодец чётко привязан к месту. Мы работали с этим планом, делая профессиональные системы, а в процессе решили сделать что-то для людей, для народа. И сделали на диске, в полупрофессиональной оболочке, план города и справочник, адресный план. Это был 1998 год, начало. Поняли, что людям интересно, что люди хотят узнать, что в каждом конкретном домике. Стало ясно, что нужен справочник.
Как это часто бывает, мы пошли от личной потребности - делали ремонт дома, бегали по магазинам отделочных материалов и поняли, как плохо, что не знаешь хотя бы, где они расположены. Мы пошли в газету «Стройка» и сделали с ней совместный проект, он назывался «Строительные и отделочные магазины на плане города». Там уже была и реклама.
Вот это всё мы сделали в августе 1998 года. Я отправлял лично заказ в тираж на завод в Екатеринбург, 21 числа…, а началось всё 17-го, мне помнится… Это вечная история, сейчас она кажется забавной. Завод не знал, по какому курсу доллара считать заказ, предложили вместо 14 рублей хотя бы по 9… Тираж вместо 5 тысяч - тысячу напечатали, привезли… Что с ним делать?.. Продавать?.. По какой цене?.. Никто не знает. Сразу пошли пиратские копии. Ну и мы действительно не вкладывались в защиту информации. Быстро стало понятно, что продавать такой софт, да ещё и в нашей стране, - не реально. Потом этот кризис. Все наши заказчики отказались продолжать работу, по понятным причинам, кроме телефонных сетей, потому что у них комплекс был уже реально в промышленной эксплуатации.
- Понятно, то есть back to the basics! В канализацию телефонную!
- Ну, она до сих пор работает. Реально хорошо работает. Это уже гигантский комплекс, там уже уровень!..
- Ну, 1998 год Вы пережили таким образом. Дальше что?
- Когда у нас кончились заказы на относительно недорогие настольные системы с нашим планом города собственной разработки, а мы уже попробовали диск со справочником, появилась идея большой информационной системы. По сути, мы не придумали ничего особо нового, но мы придумали новую технологическую основу. Это жёлтостраничный бизнес, это справочники, всем когда-то хорошо известные «Жёлтые страницы», только переложенные в компьютер. Плюс нормальная поисковая система, плюс весь сервис, который могла дать современная тогда, 15 лет назад, компьютерная технология.
Тогда встала вторая дилемма. Мы научились быть картографами. В январе 1999 года я сел, лично написал маленький пресс-релиз о том, что будет выпускаться такая вот система, назвал её «ДубльГИС», потому что она дважды ГИС. Мы планировали, что будем сотрудничать с издателями справочников и с рекламными агентствами, потому что заложена была концепция окупаемости за счёт рекламы. Так как путь этот был туманный, мы решили, что сначала она будет работать саморекламой - стартовые заставки, какие-то рекламные графические материалы, на которых будет написано, что мы - компания «Техноград», и мы делаем профессиональные системы. Сделали такую оболочку, завернули, в интернет положили на самый популярный сайт, который тогда был в городе, и почти забыли. Ну, точнее, не совсем забыли. Я пошёл по рекламным агентствам, 6 рекламных агентств подписало с нами договор, чуть ли не с первого захода. Ура-ура, всё классно, дальше оно живёт само, а мы опять погрузились в нашу канализацию.
Через какое-то время стало понятно, что ни одно рекламное агентство не принесло ни одной копейки, более того, они стали возмущаться, что в концепции вся информация размещается бесплатно - «как же так, компания попадает в хороший продукт бесплатно, пусть хоть 200 рублей платит». Ну, естественно, никто 200 рублей ни разу не заплатил, чтоб попасть в продукт. Двух операторов, которые рисовали схему телефонных сетей, мы отправили как бы рекламными агентами, они умудрились даже какие-то договорчики позаключать, какие-то копеечные.
В общем, система стала жить своей жизнью, этакий «ящик Пандоры» мы открыли и выложили в интернет. А со временем обнаружили, что задача саморекламы сработала, к нам стали возвращаться клиенты, с которыми мы работали до кризиса. Мы стали понимать, что людям это интересно, потому что программу просто из интернета выкачиваешь, ставишь себе офлайн и всё, какой интернет тогда был… - закачать хватит, если сеанс не разорвётся. И она стала жить своей жизнью, стала набирать популярность, количество скачиваний стало расти. Естественно, стали получать какую-то обратную связь - люди говорят, что было бы вот так здорово, и ещё вот так.
Постепенно, step by step, не утруждая себя, мы в этом направлении работали. Через какое-то время, произошло следующее знаковое событие. Количество заказчиков, которые к нам вернулись, вдруг резко сократилось в ноль. Телефонисты остались, а люди, которые заказывали нам относительно маленькие разработки, прекратили приходить к нам за обновлением плана (а город меняется, надо мониторить). Мы стали выяснять, что же произошло. И на какой-то неформальной встрече один из наших клиентов, у которого было порядка ста киосков по городу, и мы делали ему систему развоза продукции, оптимизацию маршрута, говорит: «Ребят, вы уж меня извините, но теперь есть бесплатный продукт, вы регулярно обновляете в нём карту города, в нём есть линейка! Ну я не буду платить вам триста баксов, я сам посижу неделю и вымеряю этой линейкой оптимальные маршруты!» И мы поняли, что мы сами себе обрубили тот сук, на который планировали сесть. Ну а популярность росла. Стало ясно, что это может стать бизнесом, что это не просто хобби, не просто поделка. Мы стали уделять этому больше внимания. 2 года прошло для осознания вот этого хозяйства. И потом, ещё через 2 года, я понял, что действительно это бизнес. Это был 2004 год.
- В 2004 году всё стало понятно.
- Да, в 2004 мы учредили ООО «ДубльГИС». Я вышел из «Технограда», оставил его партнёру, забрал «ДубльГИС» и вот с тех пор, получается 11 лет, у меня эта компания, мы этим всем добром занимаемся.
- Как взлетал «ДубльГИС»?
- Методом проб и ошибок! «ДубльГИС» взлетал хорошо. Там хитрость в чём - тогда не было интернета, нам приходилось искать разные способы распространения. На интернет того времени ставку делать было невозможно. Но надо было достучаться до нашего клиента. Это платёжеспособная аудитория, так как реклама - это фирмы, офисы. Мы договорились с популярным тогда в городе офисным журналом и вклеивали диск в журнал. Его носили по офисам. В общем, длинная такая история. Потом владельцы журнала сказали: «Слушайте, ребят, мы поняли однозначно, что наш журнал никому не нужен, нужен ваш диск!» Журнал был сначала еженедельным, а потом стал выпускаться 2 раза в месяц. А мы тиражи дисков делали 3 раза в год. И они сказали, что заказы и предзаказы на тираж журнала с диском возрастают в 2,5 раза. Ну вот таким образом помаленьку и двигались.
Получилась где-то забавная, а где-то печальная ситуация - мы работали без конкуренции. С одной стороны, это хорошо, а с другой - это безумно сложно.
- Сравнивать себя не с кем.
- Да, мы были одними из первых в мире! Не было никаких картографических сервисов. Какие-то зачатки, подобные вещи были. Началось всё с того, что нужен справочник, а где его взять - мы не специалисты. Первую базу данных я покупал у какой-то нашей частной справочной службы. Меня сразу предупредили, что качество там не очень. 50% ошибок мы купили! Потом мы стали ходить по всяким госучреждениям, нам с радостью давали базы данных по общепиту, по детским садикам. Минимум 30% ошибок! Стало понятно, что надо всё делать самим.
С рекламой та же история, ни одно рекламное агентство не принесло ни копейки, и мы начали учиться продавать рекламу, формировать отделы продаж. Я лично ходил на курсы вот в эти жёлтостраничные справочники. Как раз два издания планировали выпускаться в Новосибирске. А популярность нашего продукта была уже достаточно высокая, в городе уже точно понимали, где взять карту города - в «Технограде». Это 2000-2001 годы. И вот ко мне пришли два директора, а я им говорю: «Ребят, я ничего не понимаю! Вроде интересный продукт, а как заработать на нём, я не знаю!» - «Да слушай, ерунда какая, приходи к нам, мы сейчас как раз агентов набираем, будем учиться!» И вот они набирали агентов, мы учились у них, учились у рекламного рынка, у «Жёлтых страниц». Они подарили мне книжку Рысёва «Активные продажи». И вот так, шаг за шагом, мы всё это осваивали. Вот, помаленьку дошли.
- А когда произошло ускорение? Когда Вы поняли, что масштабы Новосибирска для вас уже не то, и надо шагать дальше?
- На самом деле, всё это произошло в том самом 2004 году, почти одновременно с созданием компании. Мы стали открывать свою филиальную сеть и франчайзинговую сеть. Первый филиал в Омске мы открыли в конце 2004-го, а первый франчайзинг в Томске появился тоже в 2004-м, а продукт вышел в начале 2005 года. И вот там всё пошло стремительно. Охватили кольцо городов вокруг Новосибирска. Концепция самого продукта и способа регионального распространения не менялась. Крупные города - наши собственные филиалы, а города поменьше - это франшиза. Кольцо городов вокруг Новосибирска мы сделали буквально за 2 года.
- Это, грубо говоря, 2006-2007 годы?
- Да.
- А сейчас, когда объём бизнеса и денег начал значимо увеличиваться? Эта волна как происходила? 2010-2015 годы? Мы узнали о существовании Google Maps, у вас появились какие-то визуальные конкуренты.
- Не только узнали, мы с ними достаточно долго общались, даже ездили общаться в Mountain Dew в Калифорнии. Они до сих пор к нам приходят, но им всем нужны данные. В процессе работы мы поняли, что ключ к успеху: «а» - мы всё делаем сами, и «б» - это высочайшее качество, в первую очередь
- высочайшее качество данных. Тот самый «контроль над миром» невозможен без полноты. И наша задача - сделать максимально полный и достоверный справочник. На картах не зарабатывают. Карты не монетизируются. Что у Гугл, что у Яндекса, что у других картографических сервисов. Все попытки сделать хоть сколько-нибудь внятный рекламный продукт на картах, ни у кого не получились. У нас то же самое, только сочетание карты и справочника. Причём справочник полный, актуальный и достоверный. Это позволяет на нём зарабатывать.
- Вы же региональная компания, фактически. У вас центр в Новосибирске.
- Ну, сложно сказать «региональная компания», у нас 100 офисов в стране! Но головной офис - да, в Новосибирске.
- Не было желания переехать в Москву? Или управление из Новосибирска вполне комфортно?
- Вполне комфортно. Но есть плюсы и есть минусы. Первый раз в Москву я приехал в 2006 году. Мы уже покрыли несколько филиалов и стали чувствовать, что у нас это получается. Я приехал в Москву её смотреть, считать и договариваться. И понял, что мы её просто не вытянем. На тот момент понимание привлечения инвестиций… Аналогов нет. Есть только наша собственная вера в продукт и некий региональный успех в паре-тройке городов, но для того уровня, для тех лет это достаточно маленькие деньги, чтобы привлекать инвестиции в масштабах Москвы. А это минимум в 10 раз больше. Одна Москва - вся страна. Стало понятно, что мы просто не вытянем. И поэтому историю с Москвой мы отложили на потом. Москва стала для нас последним (крайним) крупным городом в России. Московский филиал был открыт самым последним.
- Сейчас Вы локализованы как штаб-квартира в Новосибирске. Мне интересно, какие плюсы и какие минусы в этой истории.
- Есть плюсы и есть минусы. Во-первых, там работает достаточно много людей и в части специальностей заработная плата всё же комфортнее, чего не скажешь про этих специалистов. Рынок труда этих специалистов в Новосибирске хуже, чем в Москве. Он на 30% перегретее московского. У хантинговых агентств есть своя статистика. Елена Владимировская в позапрошлом году на нашей конференции докладывала, что в Москве на одного кандидата приходится 3,1 вакансии, то есть три компании готовы рассмотреть любого. А в Новосибирске 4,2. В этом плане безусловно минусы есть.
- А плюсы?
- Плюсы… Там у нас очень большое производство (карт и справочников). В России всего два профильных ВУЗа, раньше МИИГАиК и НИИГАиК, институты инженеров геодезии и картографии, сейчас уже академии. И один из них в Новосибирске расположен. В этом направлении - вот они кадры, все. У нас относительно большой колл-центр, тоже в Новосибирске. В основном это исходящий обзвон. Есть и входящие, но это 1/10. Есть у нас 8-800. Но задача основная - информацию проверять, ту, что мы публикуем.
- А кто ваши конкуренты? Я понимаю, что до 2007-2008 года Вы себя ощущали настолько в одиночестве, что даже было страшно. Когда Вы ощутили, что у вас есть конкуренты? Как Вы их рассматриваете? В чём их плюсы, а в чём ваши?
- Если говорить про сегмент local search, долгие годы, когда мы начинали работать, и рынка не было, и названия такого не было. Вот недавно появился термин local search, но в России его до сих пор не считают. Просто мы считаем себя в рынке интернет-рекламы. Понятно, что сейчас мы конкурируем с большими картографическими сервисами, хотя напрямую они нам не конкуренты. Если подробно рассматривать, то у нас до сих пор конкуренции нет, как таковой. Но, тем не менее, вот этот «контроль над миром» уже многие игроки предоставляют. Это Яндекс и Гугл. Два крупнейших игрока.
- Как Вы себя чувствуете по отношению к ним? За счёт чего Вы выигрываете? И выигрываете ли Вы?
- Только за счёт качества. В принципе, достаточно паритетны, но выигрываем. Сейчас идёт тотальная мобилизация. В андроиде, если мы открываем Google Play, в тематической рубрике «путешествия», мы на первом месте, наше приложение. У Apple мы всё время делим 1 и 2 место с «Яндекс. Навигатором». Причём навигатор - это продукт, который не монетизируется и закрывает только одну потребность человека - доехать, а не найти и выбрать.
- То есть, Вы себя чувствуете комфортно?
- Мы себя чувствуем уверенно. И основной ключ к успеху - то, что мы всё делаем сами, и то, что делаем мы это качественно. В первую очередь, это качество данных.
- Когда Вы делаете всё сами, большой вопрос, как Вы управляете затратами. Потому что за счёт чего держится Яндекс и иже с ними? Это сбор информации самими пользователями и их агрегация и обработка. Это безусловно дешевле с точки зрения сбора, но качество страдает. За счёт чего Вы держите затраты? Ведь вам обязательно нужно быть конкурентоспособными в этом сегменте!
- Безусловно! Мы просто научились это делать!
- Вы же ходите, общаетесь… Пошли в департамент информатизации Москвы, смотрите, какие у них затраты, на что они тратят деньги. А как Вы обеспечиваете низкие затраты у себя?
- Просто за счёт высоких нормативов, хорошо отлаженных технологий. Коренное отличие наших конкурентов - они делают акценты на data mining, поиск в интернете или на пользователей. Да, мы тоже от пользователей имеем огромную обратную связь и для нас это «зацепки», подсказки. Дальше мы всю информацию перепроверяем с помощью нашего колл-центра. И у нас в каждом городе (из 100 городов) есть штат людей, которые ходят по территории и просто поверяют. Другого пути, к сожалению, не существует. Всемирная статистика и наши собственные исследования показывают, что минимум половина компаний не имеют сайтов. До 60%. Эту информацию в интернете не найти. А у нас можно найти. И мы её выкладываем в интернет.
- Какие есть фишки? Как Вы реально экономите затраты? На чём экономите?
- А что вы называете «экономить»?
- Ну я не знаю. Не тратите. У вас же 3500 человек только в Новосибирске, я так понимаю.
- Ну что вы, 3500 человек - это по всей стране. Вместе с франчайзинговой сетью.
В Новосибирске у нас порядка 1000 человек, из них 1/3 - это разработчики.
- Ну а какая-нибудь внутренняя культура? Тотальная автоматизация? Не используете бумагу, даже в туалетах?
- Вы знаете, анекдот в другом. На самом деле, мы долгие годы использовали бумагу. Мы шли методом проб и ошибок, мы искали, на чём сэкономить. Абсолютно любого стандартного предпринимателя спроси, сейчас ли, 10 лет назад, он скажет, что надо брать студентов и выпускать их на улицу. Но мы получим ту же самую историю. Студенты принесут нам такое, что ой-ой-ой. То есть нужен профессиональный штат своих сотрудников хорошо обученных. Сейчас уже высоко автоматизированных. Раньше они ходили просто с бумагой (с распечаткой карты) по территории и просто-напросто рисовали. Это оказалось реально эффективно. Сложно в это поверить. Сейчас уже конечно все ходят с мобильным приложением, а мы их контролируем и обучаем. Но хорошо отработанная технология с хорошо обученным персоналом приносит хороший результат.
- То есть именно инвестиции, чтобы люди были качественными сотрудниками?
- Да. Инвестиции в то, чтобы качественные были люди. Построение корпоративной культуры, безусловно.
- А с точки зрения доходов, как Вы построили эту модель? За что вам люди приносят деньги? А именно рекламодатели, как я понимаю. Что они покупают?
- На самом деле, они покупают внимание. Как и в любом рекламном продукте, они покупают внимание аудитории. А мы же делаем лучший справочник, реально это так. Мы показываем все реально работающие бизнесы. Мы не делаем справочник юридических лиц. Мы даём людям хороший продукт, чтобы он помогал им в жизни. Это не справочник юридических лиц, это справочник того, куда они могут прийти за товаром или услугой. Причём не в терминах юридических названий, а в терминах брендов, которые есть. Это вывеска, которая там будет. Мы мало где пишем ПАО «ВымпелКом», мы пишем «Билайн». И мы показываем список всех организаций.
Если говорить про глубинную механику психологическую, мы находимся на предпоследней точке пищевой цепи потребления, между поиском информации и совершением покупки. Если последняя - прийти в офис или магазин, то предпоследняя - найти этот офис или магазин. Я задумал что-то приобрести, я что-то хочу. Работают поисковые системы, да, появились интернет-магазины, в которые поисковые системы сразу отправляют. Тем не менее, офлайн огромный и большой. Человек понял, что он хочет, и дальше он определяет - где.
Получилась очень интересная ситуация, мы только потом это поняли. Мы очень органично вошли в рекламный рынок, его раздвинув и никого не ломая. Мы получились очень хорошим дополнением. Справочник такого рода является очень хорошим дополнением к любой другой рекламной кампании. Например, популярная долгое время «наружка». Вы едете мимо, пронеслись мимо щита, вас что-то зацепило. Много ли вы запомнили с этого щита? Люди что-то запомнили, какую-то единицу информации, а дальше они пошли уточнять в справочник, где же это. Мы дожили до такой ситуации (мы этого не планировали никогда), что сейчас очень многие рекламные кампании на радио, да и в печатных изданиях, в городах, где мы давно работаем, сопровождаются сообщением - «адреса точек продаж смотрите в справочнике «2ГИС».
- Шикарно!
- Александр Плющев в прошлом году поехал в Барнаул, в какой-то передаче своей рассказывал: «Я иду по Барнаулу, по базару, и вдруг слышу эту фразу! Это что же означает, что плюс-минус все люди, которые вокруг меня находятся, знают, что это такое?!» Это приятно. Это хороший результат и оценка нашей работы. Мы стремимся, чтобы это было вот так. Мы довольно органично вошли в рекламный рынок, мы работаем как очень хорошее дополнение к другим рекламным кампаниям. И, естественно, продаём привлечение внимания аудитории. Дальше - стандартные механики: первые места, выделения, дополнительная информация.
- Вы, довольно быстро, за 5 лет, выросли в 5 раз по доходам. Как Вы управляете этим ростом? На самом деле, обычно компании, которые довольно быстро растут, довольно часто сталкиваются с проблемой ухудшения качества. Как Вы боретесь с бурным ростом?
- Очень хорошо в этом помогают кризисы. Вот удивительное явление, о котором я и в своём коллективе говорю и не стесняюсь публично признавать - я вынужден любить кризисы.
- Как в 1998, когда Вы остались без заказчиков и стали думать, что делать!
- Да! Начинаешь думать быстрее. Поначалу мы учились у рекламного рынка, у «Жёлтых страниц». Модель управления продажами классического рекламного рынка, каким он был вот тогда. По сути, почти неуправляем, ну или малоуправляем. Это агентские схемы, когда мы людей учим, а потом они куда-то идут и что-то сами делают, и, наверное, что-то принесут.
Когда у тебя доходы стремительно растут, в разы, ты начинаешь понимать, что работаешь не так. А тебе менеджер говорит: «А что, больше 100% роста в год мало?» А речь не про рост. Рост когда-то кончится. Значит, надо по-другому работать. И вот с этим стремительным ростом бороться можно только в кризис. Когда ты упираешься в него, и становится понятно, что карточный домик рассыпался, а другой ещё не построен. И начинаешь строить его стремительно, на ходу. Кризис 2008 года был для нас очень болезненный, и мы поменяли 95% управленческого персонала в компании. На тот момент мы понимали, что это не та команда, не те люди, они не готовы работать в новых условиях и по-новому.
- А в 2015 году?
- В 2014-2015 мы тоже поменяли руководство филиальной сети. Но не так сильно, как в прошлый раз.
- То есть люди не так быстро меняются… И проще поменять людей.
- К сожалению, это всегда очень печально. Мне пришлось этому научиться, но я это безумно не люблю. Когда мы понимаем, что человек вырос и дошёл до некоего потолка компетенции, но человек-то хороший, и много пользы компании в своё время принёс, мы стараемся расставаться очень корректно, по-доброму, дружелюбно, давать рекомендации. Но действительно такая ситуация бывает, что надо брать новые технологии, а команда не может в силу каких-то причин. У меня были такие прецеденты, когда команда это честно признавала - «мы не можем» - и уходила. Это первая управленческая команда. Мы дружим с ребятами до сих пор. Это 2006 год, ещё до кризиса.
- Немножко про вас лично. Вы давно уже этим занимаетесь. Как Вы поддерживаете интерес? Ведь от всего устаёшь. За счёт чего?
- Во-первых, за счёт команды. Основной костяк - ближайшие подчинённые, коллеги-соратники, с ними мы работаем от 10 до 20 лет. Это те 5%, которые остались. Потом - привлечение новых людей, они ведь тоже приходят все очень интересные. На каждый новый уровень люди приходят со своими знаниями, новыми хобби. Появляются новые партнёры. Если бы мы варились в рамках одного города, наверное, это было бы скучно. А у нас растёт филиальная сеть, мы начинаем работать за рубежом. Появляются другие партнёры, другие задачи. Это безумно интересно.
- Ваш интерес драйвится людьми, которые попадают в процесс, с кем приходится работать.
- Да.
- А какие-то новые задачи? Среда же меняется!
- Продукт на месте не стоит. Мы удовлетворяем одну потребность, но эта потребность расширяется. Вот мы упоминали нашего коллегу, он только функцию навигатора удовлетворяет. А нам нужно сделать всё. Когда-то мы научились делать карту, потом мы научились делать справочник, потом мы научились делать общественный транспорт, теперь нужно сделать и навигатор. Он ещё пока не полноценный, но скоро будет полноценный.
- А как Вы лично трансформировались от человека, который больше занимался инженерной частью, в бизнесмена, маркетолога, продажника? Как это всё происходило?
- Видимо так же, методом проб и ошибок.
- Не ломало - «я тут продаю, а я заслуженный инженер»?
- Какое-то время поломало, но эта ломка завершилась в 1992-1993 году, когда Советский Союз нас всех поломал. Тогда все эти истории и закончились. Я в 1994 году лично ездил в Варшаву за товаром, челночил панскую Польшу, стоял на барахолке… Тогда все барьеры и пропали. Да, тяжёлый момент был, но это был 1991 год.
- У нас время немножко подходит. Что бы Вы посоветовали людям, которые хотят открыть свой бизнес? 3-5 советов, чтобы у них действительно получилось.
- Не хочется банальностью отвечать, но они, на самом деле, все стандартны. Во-первых, конечно, хочется заработать, но деньги - это не главное. Тебе должно быть интересно, должен быть драйв, это должно вдохновлять. Вдохновение от достижения каких-то результатов плюс, безусловно, возможность заработать. Ну и твоё личное отношение к этому делу. Дальше свои нюансы идут. А наша задача - делать всё качественно. Выпиливать качество и выискивать нюансы. И оптимизировать. У нас качество - превыше всего! Сейчас весь мир говорит про диктат потребителя. В общем - да, это так и есть. Безусловно, и у нас хватает ошибок, есть всегда, что улучшить!
- Конечно, найдутся и те, что в комментариях напишут, что в «2ГИС» всё время ошибки. Такие всегда найдутся. Это понятно.
- Да.
Ну вот это основное: увлечённость, качество, желание заработать. И обязательно команда. Нам всё это приходилось проходить и понимать поэтапно.
- Хорошо! Большое спасибо за беседу!
- Вам спасибо!
Александр Сысоев. Кто он?
Сысоев Александр Вадимович - основатель и генеральный директор компании 2ГИС (до 2011 года ДубльГИС)
Окончил факультет автоматики и вычислительной техники Новосибирского электротехнического института (сегодня - Новосибирский государственный технический университет), в числе лучших студентов прошел стажировку в Германии. После окончания института работал инженером на кафедре автоматики и телемеханики НГТУ, занимался разработкой САПР (систем автоматизированного проектирования) для программируемых микросхем и графическими обучающими системами.
В 90-х начал работу над графическими информационными системами. В 1995 году основал компанию, основным видом деятельности которой стала разработка профессиональных геоинформационных систем. Для продвижения возможностей компании в 1999 году была выпущена электронная карта Новосибирска. Возглавил работу по созданию электронного справочника с картой и стал генеральным директором новой компании, образованной в 2004 году для развития проекта и региональной экспансии.
Увлекается горными лыжами, виндсерфингом, большим теннисом. Любит путешествовать. В 2014 году был включен в сотню интернет-миллионеров России.
Но то, что сделали и делают ребята из Новосибирска в области электронных карт, меня по-настоящему поразило. 2GIS - российский сервис, которым можно гордиться. Пионеры в области электронных карт, точность вплоть до подъезда и как можно зайти в то или иное здание, постоянно адаптирующаяся бизнес-модель, работа над качеством, постоянное расширение географии, достойный конкурент для Google Maps и других картографических сервисов - и все это выросло из заказа на перевод в цифровой формат телефонной канализации Новосибирска.
С большим интересом “попытал” основателя этой компании Александра Сысоева о том, как рождалась, развивалась, трансформировалась эта компания и он сам. Мне стало настолько интересно, что я, еще будучи в Новосибирске, заехал к ребятам в их офис. Так что фотографии здесь - мои и прямо оттуда.
Рекомендую всем, кто думает о том, чтобы начать свой бизнес. Здесь и история построения абсолютно нового бизнеса на несуществующем до этого рынке, и работы над собой человека, который от простого инженера-проектировщика вырос в предпринимателя, спокойно чувствующего себя в условиях конкуренции с Google.
И не переключайтесь.
Click to view- Добро пожаловать в нашу аудиторию, она немножко поменялась, я переехал в open space.
- Мне кажется, этот кабинет был раньше.
- Нет, это переговорная, она и сейчас остаётся переговорной, мы её чуть-чуть расширили, я жил на 8 этаже, а сейчас на 7, это немножко другая жизнь. Добро пожаловать в нашу студию «Слободин +1», сегодня поговорим о вашей компании, о вашем бизнесе и немножко, наверное, о вас. В общем, как обычно, свободный диалог, ну а там посмотрим, к чему придём.
- Хорошо!
- Во-первых, я с удивлением обнаружил, что такая компания реально существует. При этом масштабы этой компании, с учётом того сегмента бесплатного картографического сервиса, с точки зрения бизнеса, тоже меня, честно говоря, удивили и воодушевили. Как Вы в нескольких предложениях можете сказать, что у вас за бизнес? Как Вы можете охарактеризовать свою компанию?
- На самом деле, если говорить совсем не официально, то… мы даём людям возможность контроля над миром.
- Так, интересно!
- На самом деле, мы - городской информационный сервис, городской информационный справочник и геоинформационная система.
- Ну, давайте официоз уберём! А содержательно?
- Всегда существовали карты. Мы всё-таки от картографического сервиса шли, а потом поняли, что карты - это только часть. Ещё есть в городе другая информация, и её удобно отобразить на карте. Давно в каком-то тонком исследовании вычитал фразу, что побудительный мотив использования сервисов local search (локального поиска) - это контроль над миром. Человеку приятно ощущать, что он может вокруг себя всё знать.
- То есть вы обеспечиваете клиенту контроль над миром вокруг него.
- В общем-то, да.
- Вы довольно долго шли… Можно сказать, с конца прошлого века. В 1999 году возникла компания. Стадии вашего развития?
- Не совсем правильно. Компания позже возникла, в 2004, а сама идея и название компании «ДубльГИС», которое сейчас трансформировалось в «2ГИС», действительно были придуманы в 1999 году.
- 15 лет эволюции! Как это всё происходило? Каковы этапы большого пути?
- Методом проб и ошибок. На самом деле, это было просто хобби, было интересно. Мы делали большие информационные системы и у нас основным заказчиком были городские телефонные сети (новосибирские, в первую очередь). И когда мы всё это начинали, я другу своему рассказывал, и он говорит: «Слушай, да это же «Чужие»! Помнишь фильм «Чужие», когда монстр ходит и за всеми наблюдает?» Мы то же самое делаем, только для кабеля электрического. Он должен нырнуть в шкаф, в колодец… Вы, как связисты, должны это понимать. У телефонистов был такой очень большой документ, назывался «Схемы телефонной канализации на плане города», вот с неё всё и началось.
- Схема началась со схемы телефонной канализации. С канализации, короче, началась!
- Как бы ни парадоксально это звучало, именно с неё, родной, всё и началось.
А получилось так, что все эти документы были разрозненные, на таких больших картонных планшетах, и наша задача была их оцифровать, для начала. А потом связать в единую систему, а дальше - больше. В процессе работы выяснилось, что единого плана города цифрового, на который можно было бы положить эту схему, просто не существовало в тот момент. Начали мы работать в 1994 году, а подошли к этой теме в 1996-1997. Когда всё было оцифровано, можно было уже объединять. И в процессе этого объединения встала дилемма. Есть прекрасный заказчик, платёжеспособный в эти смутные 90-е, когда нам платили не за систему, не за разработку, нам платили по-планшетно, за оцифровку каждого документа, единственным критерием была визуальная идентичность при распечатке на принтере тому самому бумажному планшету.
В общем, поначалу это был анекдот. Но этот анекдот очень быстро воплотился в жизнь. И мы вышли вот на эту историю про цифровой план города. Его не было, мы начали придумывать, как же это сделать. И додумались до того простого механизма, которым сейчас пользуются все - взять космический снимок и его оцифровать, сделав план города. Это был следующий квест.
- А когда возникла эта идея?
- Идея возникла в 1996-1997 году. Так как никто не знал, как это сделать, мы взяли на себя инициативу. Телефонистам сказали, что если получится, переведём вашу систему на этот на план города. Они не платили нам за разработку.
- То есть это была первая инвестиция?
- Ну, инвестиция не первая, но такая работа - да. И, как ни странно, у нас получилось. Причём получилось потому, что мы были исторически инженеры. Мы применили простой инженерный подход, нарисовали план города так же как принципиальную электрическую схему. Никто не верил, что это возможно, была история большой картографической войны, когда нас, как школьников, трясли большие комиссии: «Ребята, это невозможно! Так нельзя сделать!» Мы доказывали, как это можно сделать.
Кончилось тем, что мы мало того, что сделали цифровой план. Картография - это лицензируемый вид деятельности, это исторически государственная монополия. Вот поэтому были все эти комиссии. И до последнего момента, до каждой запятой, мы должны были соблюдать процедуры. Мало было получить лицензию, надо было обратиться с просьбой разрешить создать материал. Материал сделать, принести, показать, присвоить ему гриф. И вот в процессе этой работы по присвоению грифа, получилось так, что мы получили гриф для открытого публикования. Это был, наверное, первый прецедент в стране, когда маленькая частная компания (а нас было человек 15, не больше), получила не только картографическую лицензию, что само по себе непросто, но и легитимный цифровой план города, разрешённый для открытого публикования.
Ну вот, можно сказать, с этого всё и началось. Мы начали с ним, не побоюсь этого слова, «играться»! У нас был огромный заказчик, они взяли этот план, до сих пор его ведут сами, перекинули на него схему, он лёг в основу системы, всё работает до сих пор. Сейчас эта компания здравствует, тот комплекс (мы называем ГИС «Связь»), де-факто стал отраслевым стандартом. Уже больше половины федеральных округов работает на этом комплексе, это компания «Техноград Плюс». В процессе работы мы получили этот цифровой план и стали с ним баловаться. Мы стали делать настольные профессиональные системы.
- Когда это баловство было?
- Это были 1997-1998 годы. У нас была самописная геоинформационная система и к ней цифровой план города. И при всей его простоте (это была даже не карта, а план-схема, или ситуационный план, как это называется), оказалось, что с его помощью можно решать очень много задач. И мы не работали только с ленивыми. Мы работали с почтамтом, с пожарниками, с риэлторами, с ГАИ…
- Перебрали всех!
- Фактически, да! Коммунальщиков поделили (у нас были телефонисты). Коммунальщиком не хватало точности нашего плана - им важно копать, а колодец чётко привязан к месту. Мы работали с этим планом, делая профессиональные системы, а в процессе решили сделать что-то для людей, для народа. И сделали на диске, в полупрофессиональной оболочке, план города и справочник, адресный план. Это был 1998 год, начало. Поняли, что людям интересно, что люди хотят узнать, что в каждом конкретном домике. Стало ясно, что нужен справочник.
Как это часто бывает, мы пошли от личной потребности - делали ремонт дома, бегали по магазинам отделочных материалов и поняли, как плохо, что не знаешь хотя бы, где они расположены. Мы пошли в газету «Стройка» и сделали с ней совместный проект, он назывался «Строительные и отделочные магазины на плане города». Там уже была и реклама.
Вот это всё мы сделали в августе 1998 года. Я отправлял лично заказ в тираж на завод в Екатеринбург, 21 числа…, а началось всё 17-го, мне помнится… Это вечная история, сейчас она кажется забавной. Завод не знал, по какому курсу доллара считать заказ, предложили вместо 14 рублей хотя бы по 9… Тираж вместо 5 тысяч - тысячу напечатали, привезли… Что с ним делать?.. Продавать?.. По какой цене?.. Никто не знает. Сразу пошли пиратские копии. Ну и мы действительно не вкладывались в защиту информации. Быстро стало понятно, что продавать такой софт, да ещё и в нашей стране, - не реально. Потом этот кризис. Все наши заказчики отказались продолжать работу, по понятным причинам, кроме телефонных сетей, потому что у них комплекс был уже реально в промышленной эксплуатации.
- Понятно, то есть back to the basics! В канализацию телефонную!
- Ну, она до сих пор работает. Реально хорошо работает. Это уже гигантский комплекс, там уже уровень!..
- Ну, 1998 год Вы пережили таким образом. Дальше что?
- Когда у нас кончились заказы на относительно недорогие настольные системы с нашим планом города собственной разработки, а мы уже попробовали диск со справочником, появилась идея большой информационной системы. По сути, мы не придумали ничего особо нового, но мы придумали новую технологическую основу. Это жёлтостраничный бизнес, это справочники, всем когда-то хорошо известные «Жёлтые страницы», только переложенные в компьютер. Плюс нормальная поисковая система, плюс весь сервис, который могла дать современная тогда, 15 лет назад, компьютерная технология.
Тогда встала вторая дилемма. Мы научились быть картографами. В январе 1999 года я сел, лично написал маленький пресс-релиз о том, что будет выпускаться такая вот система, назвал её «ДубльГИС», потому что она дважды ГИС. Мы планировали, что будем сотрудничать с издателями справочников и с рекламными агентствами, потому что заложена была концепция окупаемости за счёт рекламы. Так как путь этот был туманный, мы решили, что сначала она будет работать саморекламой - стартовые заставки, какие-то рекламные графические материалы, на которых будет написано, что мы - компания «Техноград», и мы делаем профессиональные системы. Сделали такую оболочку, завернули, в интернет положили на самый популярный сайт, который тогда был в городе, и почти забыли. Ну, точнее, не совсем забыли. Я пошёл по рекламным агентствам, 6 рекламных агентств подписало с нами договор, чуть ли не с первого захода. Ура-ура, всё классно, дальше оно живёт само, а мы опять погрузились в нашу канализацию.
Через какое-то время стало понятно, что ни одно рекламное агентство не принесло ни одной копейки, более того, они стали возмущаться, что в концепции вся информация размещается бесплатно - «как же так, компания попадает в хороший продукт бесплатно, пусть хоть 200 рублей платит». Ну, естественно, никто 200 рублей ни разу не заплатил, чтоб попасть в продукт. Двух операторов, которые рисовали схему телефонных сетей, мы отправили как бы рекламными агентами, они умудрились даже какие-то договорчики позаключать, какие-то копеечные.
В общем, система стала жить своей жизнью, этакий «ящик Пандоры» мы открыли и выложили в интернет. А со временем обнаружили, что задача саморекламы сработала, к нам стали возвращаться клиенты, с которыми мы работали до кризиса. Мы стали понимать, что людям это интересно, потому что программу просто из интернета выкачиваешь, ставишь себе офлайн и всё, какой интернет тогда был… - закачать хватит, если сеанс не разорвётся. И она стала жить своей жизнью, стала набирать популярность, количество скачиваний стало расти. Естественно, стали получать какую-то обратную связь - люди говорят, что было бы вот так здорово, и ещё вот так.
Постепенно, step by step, не утруждая себя, мы в этом направлении работали. Через какое-то время, произошло следующее знаковое событие. Количество заказчиков, которые к нам вернулись, вдруг резко сократилось в ноль. Телефонисты остались, а люди, которые заказывали нам относительно маленькие разработки, прекратили приходить к нам за обновлением плана (а город меняется, надо мониторить). Мы стали выяснять, что же произошло. И на какой-то неформальной встрече один из наших клиентов, у которого было порядка ста киосков по городу, и мы делали ему систему развоза продукции, оптимизацию маршрута, говорит: «Ребят, вы уж меня извините, но теперь есть бесплатный продукт, вы регулярно обновляете в нём карту города, в нём есть линейка! Ну я не буду платить вам триста баксов, я сам посижу неделю и вымеряю этой линейкой оптимальные маршруты!» И мы поняли, что мы сами себе обрубили тот сук, на который планировали сесть. Ну а популярность росла. Стало ясно, что это может стать бизнесом, что это не просто хобби, не просто поделка. Мы стали уделять этому больше внимания. 2 года прошло для осознания вот этого хозяйства. И потом, ещё через 2 года, я понял, что действительно это бизнес. Это был 2004 год.
- В 2004 году всё стало понятно.
- Да, в 2004 мы учредили ООО «ДубльГИС». Я вышел из «Технограда», оставил его партнёру, забрал «ДубльГИС» и вот с тех пор, получается 11 лет, у меня эта компания, мы этим всем добром занимаемся.
- Как взлетал «ДубльГИС»?
- Методом проб и ошибок! «ДубльГИС» взлетал хорошо. Там хитрость в чём - тогда не было интернета, нам приходилось искать разные способы распространения. На интернет того времени ставку делать было невозможно. Но надо было достучаться до нашего клиента. Это платёжеспособная аудитория, так как реклама - это фирмы, офисы. Мы договорились с популярным тогда в городе офисным журналом и вклеивали диск в журнал. Его носили по офисам. В общем, длинная такая история. Потом владельцы журнала сказали: «Слушайте, ребят, мы поняли однозначно, что наш журнал никому не нужен, нужен ваш диск!» Журнал был сначала еженедельным, а потом стал выпускаться 2 раза в месяц. А мы тиражи дисков делали 3 раза в год. И они сказали, что заказы и предзаказы на тираж журнала с диском возрастают в 2,5 раза. Ну вот таким образом помаленьку и двигались.
Получилась где-то забавная, а где-то печальная ситуация - мы работали без конкуренции. С одной стороны, это хорошо, а с другой - это безумно сложно.
- Сравнивать себя не с кем.
- Да, мы были одними из первых в мире! Не было никаких картографических сервисов. Какие-то зачатки, подобные вещи были. Началось всё с того, что нужен справочник, а где его взять - мы не специалисты. Первую базу данных я покупал у какой-то нашей частной справочной службы. Меня сразу предупредили, что качество там не очень. 50% ошибок мы купили! Потом мы стали ходить по всяким госучреждениям, нам с радостью давали базы данных по общепиту, по детским садикам. Минимум 30% ошибок! Стало понятно, что надо всё делать самим.
С рекламой та же история, ни одно рекламное агентство не принесло ни копейки, и мы начали учиться продавать рекламу, формировать отделы продаж. Я лично ходил на курсы вот в эти жёлтостраничные справочники. Как раз два издания планировали выпускаться в Новосибирске. А популярность нашего продукта была уже достаточно высокая, в городе уже точно понимали, где взять карту города - в «Технограде». Это 2000-2001 годы. И вот ко мне пришли два директора, а я им говорю: «Ребят, я ничего не понимаю! Вроде интересный продукт, а как заработать на нём, я не знаю!» - «Да слушай, ерунда какая, приходи к нам, мы сейчас как раз агентов набираем, будем учиться!» И вот они набирали агентов, мы учились у них, учились у рекламного рынка, у «Жёлтых страниц». Они подарили мне книжку Рысёва «Активные продажи». И вот так, шаг за шагом, мы всё это осваивали. Вот, помаленьку дошли.
- А когда произошло ускорение? Когда Вы поняли, что масштабы Новосибирска для вас уже не то, и надо шагать дальше?
- На самом деле, всё это произошло в том самом 2004 году, почти одновременно с созданием компании. Мы стали открывать свою филиальную сеть и франчайзинговую сеть. Первый филиал в Омске мы открыли в конце 2004-го, а первый франчайзинг в Томске появился тоже в 2004-м, а продукт вышел в начале 2005 года. И вот там всё пошло стремительно. Охватили кольцо городов вокруг Новосибирска. Концепция самого продукта и способа регионального распространения не менялась. Крупные города - наши собственные филиалы, а города поменьше - это франшиза. Кольцо городов вокруг Новосибирска мы сделали буквально за 2 года.
- Это, грубо говоря, 2006-2007 годы?
- Да.
- А сейчас, когда объём бизнеса и денег начал значимо увеличиваться? Эта волна как происходила? 2010-2015 годы? Мы узнали о существовании Google Maps, у вас появились какие-то визуальные конкуренты.
- Не только узнали, мы с ними достаточно долго общались, даже ездили общаться в Mountain Dew в Калифорнии. Они до сих пор к нам приходят, но им всем нужны данные. В процессе работы мы поняли, что ключ к успеху: «а» - мы всё делаем сами, и «б» - это высочайшее качество, в первую очередь
- высочайшее качество данных. Тот самый «контроль над миром» невозможен без полноты. И наша задача - сделать максимально полный и достоверный справочник. На картах не зарабатывают. Карты не монетизируются. Что у Гугл, что у Яндекса, что у других картографических сервисов. Все попытки сделать хоть сколько-нибудь внятный рекламный продукт на картах, ни у кого не получились. У нас то же самое, только сочетание карты и справочника. Причём справочник полный, актуальный и достоверный. Это позволяет на нём зарабатывать.
- Вы же региональная компания, фактически. У вас центр в Новосибирске.
- Ну, сложно сказать «региональная компания», у нас 100 офисов в стране! Но головной офис - да, в Новосибирске.
- Не было желания переехать в Москву? Или управление из Новосибирска вполне комфортно?
- Вполне комфортно. Но есть плюсы и есть минусы. Первый раз в Москву я приехал в 2006 году. Мы уже покрыли несколько филиалов и стали чувствовать, что у нас это получается. Я приехал в Москву её смотреть, считать и договариваться. И понял, что мы её просто не вытянем. На тот момент понимание привлечения инвестиций… Аналогов нет. Есть только наша собственная вера в продукт и некий региональный успех в паре-тройке городов, но для того уровня, для тех лет это достаточно маленькие деньги, чтобы привлекать инвестиции в масштабах Москвы. А это минимум в 10 раз больше. Одна Москва - вся страна. Стало понятно, что мы просто не вытянем. И поэтому историю с Москвой мы отложили на потом. Москва стала для нас последним (крайним) крупным городом в России. Московский филиал был открыт самым последним.
- Сейчас Вы локализованы как штаб-квартира в Новосибирске. Мне интересно, какие плюсы и какие минусы в этой истории.
- Есть плюсы и есть минусы. Во-первых, там работает достаточно много людей и в части специальностей заработная плата всё же комфортнее, чего не скажешь про этих специалистов. Рынок труда этих специалистов в Новосибирске хуже, чем в Москве. Он на 30% перегретее московского. У хантинговых агентств есть своя статистика. Елена Владимировская в позапрошлом году на нашей конференции докладывала, что в Москве на одного кандидата приходится 3,1 вакансии, то есть три компании готовы рассмотреть любого. А в Новосибирске 4,2. В этом плане безусловно минусы есть.
- А плюсы?
- Плюсы… Там у нас очень большое производство (карт и справочников). В России всего два профильных ВУЗа, раньше МИИГАиК и НИИГАиК, институты инженеров геодезии и картографии, сейчас уже академии. И один из них в Новосибирске расположен. В этом направлении - вот они кадры, все. У нас относительно большой колл-центр, тоже в Новосибирске. В основном это исходящий обзвон. Есть и входящие, но это 1/10. Есть у нас 8-800. Но задача основная - информацию проверять, ту, что мы публикуем.
- А кто ваши конкуренты? Я понимаю, что до 2007-2008 года Вы себя ощущали настолько в одиночестве, что даже было страшно. Когда Вы ощутили, что у вас есть конкуренты? Как Вы их рассматриваете? В чём их плюсы, а в чём ваши?
- Если говорить про сегмент local search, долгие годы, когда мы начинали работать, и рынка не было, и названия такого не было. Вот недавно появился термин local search, но в России его до сих пор не считают. Просто мы считаем себя в рынке интернет-рекламы. Понятно, что сейчас мы конкурируем с большими картографическими сервисами, хотя напрямую они нам не конкуренты. Если подробно рассматривать, то у нас до сих пор конкуренции нет, как таковой. Но, тем не менее, вот этот «контроль над миром» уже многие игроки предоставляют. Это Яндекс и Гугл. Два крупнейших игрока.
- Как Вы себя чувствуете по отношению к ним? За счёт чего Вы выигрываете? И выигрываете ли Вы?
- Только за счёт качества. В принципе, достаточно паритетны, но выигрываем. Сейчас идёт тотальная мобилизация. В андроиде, если мы открываем Google Play, в тематической рубрике «путешествия», мы на первом месте, наше приложение. У Apple мы всё время делим 1 и 2 место с «Яндекс. Навигатором». Причём навигатор - это продукт, который не монетизируется и закрывает только одну потребность человека - доехать, а не найти и выбрать.
- То есть, Вы себя чувствуете комфортно?
- Мы себя чувствуем уверенно. И основной ключ к успеху - то, что мы всё делаем сами, и то, что делаем мы это качественно. В первую очередь, это качество данных.
- Когда Вы делаете всё сами, большой вопрос, как Вы управляете затратами. Потому что за счёт чего держится Яндекс и иже с ними? Это сбор информации самими пользователями и их агрегация и обработка. Это безусловно дешевле с точки зрения сбора, но качество страдает. За счёт чего Вы держите затраты? Ведь вам обязательно нужно быть конкурентоспособными в этом сегменте!
- Безусловно! Мы просто научились это делать!
- Вы же ходите, общаетесь… Пошли в департамент информатизации Москвы, смотрите, какие у них затраты, на что они тратят деньги. А как Вы обеспечиваете низкие затраты у себя?
- Просто за счёт высоких нормативов, хорошо отлаженных технологий. Коренное отличие наших конкурентов - они делают акценты на data mining, поиск в интернете или на пользователей. Да, мы тоже от пользователей имеем огромную обратную связь и для нас это «зацепки», подсказки. Дальше мы всю информацию перепроверяем с помощью нашего колл-центра. И у нас в каждом городе (из 100 городов) есть штат людей, которые ходят по территории и просто поверяют. Другого пути, к сожалению, не существует. Всемирная статистика и наши собственные исследования показывают, что минимум половина компаний не имеют сайтов. До 60%. Эту информацию в интернете не найти. А у нас можно найти. И мы её выкладываем в интернет.
- Какие есть фишки? Как Вы реально экономите затраты? На чём экономите?
- А что вы называете «экономить»?
- Ну я не знаю. Не тратите. У вас же 3500 человек только в Новосибирске, я так понимаю.
- Ну что вы, 3500 человек - это по всей стране. Вместе с франчайзинговой сетью.
В Новосибирске у нас порядка 1000 человек, из них 1/3 - это разработчики.
- Ну а какая-нибудь внутренняя культура? Тотальная автоматизация? Не используете бумагу, даже в туалетах?
- Вы знаете, анекдот в другом. На самом деле, мы долгие годы использовали бумагу. Мы шли методом проб и ошибок, мы искали, на чём сэкономить. Абсолютно любого стандартного предпринимателя спроси, сейчас ли, 10 лет назад, он скажет, что надо брать студентов и выпускать их на улицу. Но мы получим ту же самую историю. Студенты принесут нам такое, что ой-ой-ой. То есть нужен профессиональный штат своих сотрудников хорошо обученных. Сейчас уже высоко автоматизированных. Раньше они ходили просто с бумагой (с распечаткой карты) по территории и просто-напросто рисовали. Это оказалось реально эффективно. Сложно в это поверить. Сейчас уже конечно все ходят с мобильным приложением, а мы их контролируем и обучаем. Но хорошо отработанная технология с хорошо обученным персоналом приносит хороший результат.
- То есть именно инвестиции, чтобы люди были качественными сотрудниками?
- Да. Инвестиции в то, чтобы качественные были люди. Построение корпоративной культуры, безусловно.
- А с точки зрения доходов, как Вы построили эту модель? За что вам люди приносят деньги? А именно рекламодатели, как я понимаю. Что они покупают?
- На самом деле, они покупают внимание. Как и в любом рекламном продукте, они покупают внимание аудитории. А мы же делаем лучший справочник, реально это так. Мы показываем все реально работающие бизнесы. Мы не делаем справочник юридических лиц. Мы даём людям хороший продукт, чтобы он помогал им в жизни. Это не справочник юридических лиц, это справочник того, куда они могут прийти за товаром или услугой. Причём не в терминах юридических названий, а в терминах брендов, которые есть. Это вывеска, которая там будет. Мы мало где пишем ПАО «ВымпелКом», мы пишем «Билайн». И мы показываем список всех организаций.
Если говорить про глубинную механику психологическую, мы находимся на предпоследней точке пищевой цепи потребления, между поиском информации и совершением покупки. Если последняя - прийти в офис или магазин, то предпоследняя - найти этот офис или магазин. Я задумал что-то приобрести, я что-то хочу. Работают поисковые системы, да, появились интернет-магазины, в которые поисковые системы сразу отправляют. Тем не менее, офлайн огромный и большой. Человек понял, что он хочет, и дальше он определяет - где.
Получилась очень интересная ситуация, мы только потом это поняли. Мы очень органично вошли в рекламный рынок, его раздвинув и никого не ломая. Мы получились очень хорошим дополнением. Справочник такого рода является очень хорошим дополнением к любой другой рекламной кампании. Например, популярная долгое время «наружка». Вы едете мимо, пронеслись мимо щита, вас что-то зацепило. Много ли вы запомнили с этого щита? Люди что-то запомнили, какую-то единицу информации, а дальше они пошли уточнять в справочник, где же это. Мы дожили до такой ситуации (мы этого не планировали никогда), что сейчас очень многие рекламные кампании на радио, да и в печатных изданиях, в городах, где мы давно работаем, сопровождаются сообщением - «адреса точек продаж смотрите в справочнике «2ГИС».
- Шикарно!
- Александр Плющев в прошлом году поехал в Барнаул, в какой-то передаче своей рассказывал: «Я иду по Барнаулу, по базару, и вдруг слышу эту фразу! Это что же означает, что плюс-минус все люди, которые вокруг меня находятся, знают, что это такое?!» Это приятно. Это хороший результат и оценка нашей работы. Мы стремимся, чтобы это было вот так. Мы довольно органично вошли в рекламный рынок, мы работаем как очень хорошее дополнение к другим рекламным кампаниям. И, естественно, продаём привлечение внимания аудитории. Дальше - стандартные механики: первые места, выделения, дополнительная информация.
- Вы, довольно быстро, за 5 лет, выросли в 5 раз по доходам. Как Вы управляете этим ростом? На самом деле, обычно компании, которые довольно быстро растут, довольно часто сталкиваются с проблемой ухудшения качества. Как Вы боретесь с бурным ростом?
- Очень хорошо в этом помогают кризисы. Вот удивительное явление, о котором я и в своём коллективе говорю и не стесняюсь публично признавать - я вынужден любить кризисы.
- Как в 1998, когда Вы остались без заказчиков и стали думать, что делать!
- Да! Начинаешь думать быстрее. Поначалу мы учились у рекламного рынка, у «Жёлтых страниц». Модель управления продажами классического рекламного рынка, каким он был вот тогда. По сути, почти неуправляем, ну или малоуправляем. Это агентские схемы, когда мы людей учим, а потом они куда-то идут и что-то сами делают, и, наверное, что-то принесут.
Когда у тебя доходы стремительно растут, в разы, ты начинаешь понимать, что работаешь не так. А тебе менеджер говорит: «А что, больше 100% роста в год мало?» А речь не про рост. Рост когда-то кончится. Значит, надо по-другому работать. И вот с этим стремительным ростом бороться можно только в кризис. Когда ты упираешься в него, и становится понятно, что карточный домик рассыпался, а другой ещё не построен. И начинаешь строить его стремительно, на ходу. Кризис 2008 года был для нас очень болезненный, и мы поменяли 95% управленческого персонала в компании. На тот момент мы понимали, что это не та команда, не те люди, они не готовы работать в новых условиях и по-новому.
- А в 2015 году?
- В 2014-2015 мы тоже поменяли руководство филиальной сети. Но не так сильно, как в прошлый раз.
- То есть люди не так быстро меняются… И проще поменять людей.
- К сожалению, это всегда очень печально. Мне пришлось этому научиться, но я это безумно не люблю. Когда мы понимаем, что человек вырос и дошёл до некоего потолка компетенции, но человек-то хороший, и много пользы компании в своё время принёс, мы стараемся расставаться очень корректно, по-доброму, дружелюбно, давать рекомендации. Но действительно такая ситуация бывает, что надо брать новые технологии, а команда не может в силу каких-то причин. У меня были такие прецеденты, когда команда это честно признавала - «мы не можем» - и уходила. Это первая управленческая команда. Мы дружим с ребятами до сих пор. Это 2006 год, ещё до кризиса.
- Немножко про вас лично. Вы давно уже этим занимаетесь. Как Вы поддерживаете интерес? Ведь от всего устаёшь. За счёт чего?
- Во-первых, за счёт команды. Основной костяк - ближайшие подчинённые, коллеги-соратники, с ними мы работаем от 10 до 20 лет. Это те 5%, которые остались. Потом - привлечение новых людей, они ведь тоже приходят все очень интересные. На каждый новый уровень люди приходят со своими знаниями, новыми хобби. Появляются новые партнёры. Если бы мы варились в рамках одного города, наверное, это было бы скучно. А у нас растёт филиальная сеть, мы начинаем работать за рубежом. Появляются другие партнёры, другие задачи. Это безумно интересно.
- Ваш интерес драйвится людьми, которые попадают в процесс, с кем приходится работать.
- Да.
- А какие-то новые задачи? Среда же меняется!
- Продукт на месте не стоит. Мы удовлетворяем одну потребность, но эта потребность расширяется. Вот мы упоминали нашего коллегу, он только функцию навигатора удовлетворяет. А нам нужно сделать всё. Когда-то мы научились делать карту, потом мы научились делать справочник, потом мы научились делать общественный транспорт, теперь нужно сделать и навигатор. Он ещё пока не полноценный, но скоро будет полноценный.
- А как Вы лично трансформировались от человека, который больше занимался инженерной частью, в бизнесмена, маркетолога, продажника? Как это всё происходило?
- Видимо так же, методом проб и ошибок.
- Не ломало - «я тут продаю, а я заслуженный инженер»?
- Какое-то время поломало, но эта ломка завершилась в 1992-1993 году, когда Советский Союз нас всех поломал. Тогда все эти истории и закончились. Я в 1994 году лично ездил в Варшаву за товаром, челночил панскую Польшу, стоял на барахолке… Тогда все барьеры и пропали. Да, тяжёлый момент был, но это был 1991 год.
- У нас время немножко подходит. Что бы Вы посоветовали людям, которые хотят открыть свой бизнес? 3-5 советов, чтобы у них действительно получилось.
- Не хочется банальностью отвечать, но они, на самом деле, все стандартны. Во-первых, конечно, хочется заработать, но деньги - это не главное. Тебе должно быть интересно, должен быть драйв, это должно вдохновлять. Вдохновение от достижения каких-то результатов плюс, безусловно, возможность заработать. Ну и твоё личное отношение к этому делу. Дальше свои нюансы идут. А наша задача - делать всё качественно. Выпиливать качество и выискивать нюансы. И оптимизировать. У нас качество - превыше всего! Сейчас весь мир говорит про диктат потребителя. В общем - да, это так и есть. Безусловно, и у нас хватает ошибок, есть всегда, что улучшить!
- Конечно, найдутся и те, что в комментариях напишут, что в «2ГИС» всё время ошибки. Такие всегда найдутся. Это понятно.
- Да.
Ну вот это основное: увлечённость, качество, желание заработать. И обязательно команда. Нам всё это приходилось проходить и понимать поэтапно.
- Хорошо! Большое спасибо за беседу!
- Вам спасибо!
Александр Сысоев. Кто он?
Сысоев Александр Вадимович - основатель и генеральный директор компании 2ГИС (до 2011 года ДубльГИС)
Окончил факультет автоматики и вычислительной техники Новосибирского электротехнического института (сегодня - Новосибирский государственный технический университет), в числе лучших студентов прошел стажировку в Германии. После окончания института работал инженером на кафедре автоматики и телемеханики НГТУ, занимался разработкой САПР (систем автоматизированного проектирования) для программируемых микросхем и графическими обучающими системами.
В 90-х начал работу над графическими информационными системами. В 1995 году основал компанию, основным видом деятельности которой стала разработка профессиональных геоинформационных систем. Для продвижения возможностей компании в 1999 году была выпущена электронная карта Новосибирска. Возглавил работу по созданию электронного справочника с картой и стал генеральным директором новой компании, образованной в 2004 году для развития проекта и региональной экспансии.
Увлекается горными лыжами, виндсерфингом, большим теннисом. Любит путешествовать. В 2014 году был включен в сотню интернет-миллионеров России.