Эффективность холодных звонков
Даже в условиях расцвета информационных технологий, гаджетов и Интернета холодные звонки для многих компаний остаются главным инструментом продаж. Наша компания относительно молодая, на рынке присутствует прядка двух лет. Тематики, на которые сделан акцент, - оборудование для парковок и средства благоустройства. Основной канал привлечения клиентов - Интернет, а именно органическая выдача Яндекс и Google, торговые площадки, а также доски объявлений, в частности Avito. Месяц назад решили совершить вторую попытку "продаж по телефону".
Итак, товар - парковочное оборудование, кому звонили - продавцы парковочного оборудования в регионах России.
Первые же звонки оставили неприятный осадок. Когда говорили, что мы из Нижнего Новгорода, то нам задавали встречный вопрос, уточняя, не та ли это компания (называли название нашего конкурента). То есть наши конкуренты, существующие на рынке уже примерно десяток лет, завоевали весь оптовый рынок в регионах, их все знали. Многие говорили, что сотрудничают именно с конкурентами и не хотят отказываться от сотрудничества с ними.
Но мы продолжали звонить. Дальше была трудность с доставкой. Многие компании в силу своей безграмотности полагают, что стоимость доставки, если перевозки осуществляет сам поставщик, гораздо дешевле, нежели использование услуг транспортной компании. Для сравнения приведу пример (не в качестве рекламы). Сравнивали цены ТК "Деловые линии" и частного перевозчика. Необходима была выделенная фура. Отвезти нужно было, если ничего не путаю, продукцию в Новороссийск. Машина была битком. "Деловые линии" выставили ценник порядка 50+ тыс. рублей, частный перевозчик - 80+ тыс. Вот и думайте, кто более эффективен.
В итоге многие компании, кому совершались звонки, зная, что у нас нет собственного автопарка, отказывались работать. А зря.
Третий немаловажный момент - цены. Производители сегодня находятся в условиях жесточайшего демпинга. В том числе со стороны китайских производителей. Многие потенциальные заказчики прямым текстом говорили: "Если цены будут ниже, то рассмотрим возможность покупки именно у вас". Таким образом, развеялся миф многих бизнес-консультантов, что цена не имеет значение, скидки не имеют значение и т.п. Имеет, причем одно из самых важных! Региональные продавцы в нашей тематике делают наценку в 2-3 раза и при этом рассматривают увеличение наценки! Например, парковочный барьер при оптовом заказе у нас стоит 800 рублей. Цена в регионах - от 1300 до 3000 рублей. То есть даже в этих условиях им меньше всего важны надежные поставки, широкая номенклатура. Им нужна низкая цена.
Итог холодных звонков: было совершено порядка 50-60 звонков (не в офисе сейчас, поэтому точное число сказать не могу). Было отправлено примерно 40-50 коммерческих предложений. ответных писем пришло 4-5. Хотели купить - 1. Цена, за которую собирались купить, примерно сопоставима с себестоимостью того изделия.
Выводы делайте сами.
Итак, товар - парковочное оборудование, кому звонили - продавцы парковочного оборудования в регионах России.
Первые же звонки оставили неприятный осадок. Когда говорили, что мы из Нижнего Новгорода, то нам задавали встречный вопрос, уточняя, не та ли это компания (называли название нашего конкурента). То есть наши конкуренты, существующие на рынке уже примерно десяток лет, завоевали весь оптовый рынок в регионах, их все знали. Многие говорили, что сотрудничают именно с конкурентами и не хотят отказываться от сотрудничества с ними.
Но мы продолжали звонить. Дальше была трудность с доставкой. Многие компании в силу своей безграмотности полагают, что стоимость доставки, если перевозки осуществляет сам поставщик, гораздо дешевле, нежели использование услуг транспортной компании. Для сравнения приведу пример (не в качестве рекламы). Сравнивали цены ТК "Деловые линии" и частного перевозчика. Необходима была выделенная фура. Отвезти нужно было, если ничего не путаю, продукцию в Новороссийск. Машина была битком. "Деловые линии" выставили ценник порядка 50+ тыс. рублей, частный перевозчик - 80+ тыс. Вот и думайте, кто более эффективен.
В итоге многие компании, кому совершались звонки, зная, что у нас нет собственного автопарка, отказывались работать. А зря.
Третий немаловажный момент - цены. Производители сегодня находятся в условиях жесточайшего демпинга. В том числе со стороны китайских производителей. Многие потенциальные заказчики прямым текстом говорили: "Если цены будут ниже, то рассмотрим возможность покупки именно у вас". Таким образом, развеялся миф многих бизнес-консультантов, что цена не имеет значение, скидки не имеют значение и т.п. Имеет, причем одно из самых важных! Региональные продавцы в нашей тематике делают наценку в 2-3 раза и при этом рассматривают увеличение наценки! Например, парковочный барьер при оптовом заказе у нас стоит 800 рублей. Цена в регионах - от 1300 до 3000 рублей. То есть даже в этих условиях им меньше всего важны надежные поставки, широкая номенклатура. Им нужна низкая цена.
Итог холодных звонков: было совершено порядка 50-60 звонков (не в офисе сейчас, поэтому точное число сказать не могу). Было отправлено примерно 40-50 коммерческих предложений. ответных писем пришло 4-5. Хотели купить - 1. Цена, за которую собирались купить, примерно сопоставима с себестоимостью того изделия.
Выводы делайте сами.