Менеджер по продажам - звезда. Что с ним, заразой, делать?

[sergey_dubovik]

На каждом курсе для руководителей отделов продаж (здесь «в каждом» не с печальным вздохом произносимое голословное утверждение, а действительно «в каждом») вынужденно или по воле случая, вместе с руководителями мы обсуждаем болезненную тему: «А что мне делать с менеджером по продажам - звездой

Comments

[roshianogaijin]

Сергей, о каких проблемах с Бревном и Старпером идет речь?

Что думаете о проблемах с Героем, когда у него возникает чувство недооцененности?

[sergey_dubovik]

Основная проблема - насколько звезда действительно работает со своими клиентами. Под словом «работает» надо понимать не «отгружает», а «проводит действия по развитию».
Герой может чувствовать себя недооцененным по 140 причинам. Начиная от несправедливой (с его точки зрения) системы мотивации и заканчивая отсутствием достойных условий труда. Единой универсальной рекомендации нет.

[roshianogaijin]

тогда проблема не со звездой. если сотруднику не ставятся задачи и не контролируется их исполнение, то тут проблемы с руководством. или я не понял мысль?
сунь цзы: "если приказы не исполняются -- это вина военачальника и его следует казнить"

ок. уточню про героя: причина недооцененности, считаю, дело психологии, влиять на мысли сотрудника неможно.
интересен ваш опыт: менять "захромавшего" сотрудника или полечить?

[sergey_dubovik]

Если сотруднику не ставятся задачи и не контролируется их исполнение, то тут проблемы с руководством - это абсолютно так.

Мы говорим про организацию, а в ней задействованы и продавцы и руководители. Проблема "звезды", если проблема есть, это всегда многофакторная штука - на неэффективную работу звезды оказывает влияние весь коллектив, все руководители, владелец, все бизнес процессы, конкурентная среда и прочее и прочее, вплоть до текущих вакансий на рынке труда.

Про недооцененность можно долго и много писать - одной причины не найти и одной правды в ней тоже не будет.

Захромавшего сотрудника нужно полечить. Если не лечится - поменять. К сожалению, зачастую, "полечить" воспринимается руководителем - пару раз сказать, без изменения задач, должного контроля, корректировки работы и мотивации. А такой подход не лечит.