"Алекс Левитас об «иNых продажах» Деревицкого"
Книга, о которой я хочу вам сегодня рассказать - немного необычная, я бы даже сказал «странная». Это книга Александра Деревицкого «иNые продажи» - http://dere.kiev.ua/book/.
В самых простых боевых искусствах Вас обучают приёмам. «Если тебя схватили за руку, поверни руку вот так, второй рукой толкни вот сюда, потом ногой сделай вот так». Некоторые школы на этом и останавливаются - например, многие школы рукопашного боя дальше набора приёмов не идут. Плюс такого подхода в том, что можно очень быстро натаскать человека на противодействие десятку наиболее типичных видов нападения, не тратя время на теорию и т.п. Минус, однако, в том, что если противник владеет какой-то техникой, от которой человек защиты не знает - считайте, что бой сразу проигран.
На следующем уровне боевых искусств идёт обучение технике - когда ученику выставляют базовую технику, а потом показывают, как эта техника работает в десятках и сотнях самых разных ситуаций. Так, например, построено обучение каратэ, где огромное внимание уделяется отработке базовой техники, а затем через разные виды упражнений человека обучают применять эту технику различными способами. Одно и то же движение может оказаться и атакой, и защитой, и сбиванием захвата, и выхватыванием ножа...
Следующий по сложности уровень - уровень формы. В этих боевых искусствах ученика вообще не учат приёмам как таковым, но зато выставляют ему правильную форму движения. Это могут быть формы движения «воронкой», «спиралью», «восьмёркой» и т.п. И тогда боец может в любой ситуации перенаправить усилие противника через одну из этих форм, даже не слишком вникая, что же там попало в его «воронку», рука или нога.
- Именно эти школы любят показывать на разного рода выступлениях «бой с завязанными глазами» - боец не видит своего противника, но как только возникает захват или контакт рук, тут же включается одна из подходящих к ситуации форм движения и противник либо падает, либо обнаруживает, что его рука завязана узлом.
И, наконец, есть ещё такая совсем уж необычная вещь, как бесформенные стили, когда техники как таковой в школе может не быть вообще. Вместо этого ученику выставляется правильная структура тела, структура сухожильных напряжений, и правильный способ создавать усилие и принимать усилие. После такого обучения человек выглядит как «белый колдун» - Вы можете ударить его и вывихнуть себе руку, можете схватить его и упасть, можете изо всех сил пытаться столкнуть двумя руками с места человека, стоящего на одной ноге, как цапля, да так и не преуспеете, а сам он может, например, послать противника в нокаут, просто схватив его за руку...
- Если кому-то доводилось общаться с Александром Скалозубом из Москвы, то вы понимаете, о чём я: человеку практически всё равно, что Вы с ним делаете - чем сильнее Вы его бьёте, тем дальше вам лететь.
И каждая школа более высокого уровня легко может быть перенесена на уровень ниже. Человек, владеющий техникой, легко будет изобретать «приёмчики» сотнями. Человек, владеющий формой, может какие-то свои движения описать как техники и преподавать их как техники, не будучи сам к ним привязанным. Человек, владеющий бесформенным стилем, может придумывать формы прямо на ходу, как профессор математики может прямо по ходу лекции вывести формулы, которых ему не хватает для решения задачи.
К чему я это рассказываю? Похоже, что «школа продаж Деревицкого» идёт по пути, сходному с путём боевых искусств. Когда-то, в середине 90-х, Александр обучал на уровне «приёмчиков»: скажи вот так, сделай вот так. Потом он систематизировал эти приёмы и вышел на уровень техники: типы клиентских возражений, виды вопросов и т.п. Затем последовал уровень формы - изучение клиента, подстройка под клиента... И вот теперь, как мне кажется, Деревицкий пытается нащупать свой «стиль без формы», при котором уже вообще не нужны приёмы и техники.
Удастся ли это ему? Мне хочется думать, что да. А пока что тёзка лишь идёт по этому пути, и книга «иNые продажи» является промежуточным результатом его поисков. Для тех, кто предпочитает использовать в своей работе приёмы и техники, Александр включил их в книгу в большом количестве, так что книга будет полезна и начинающим продавцам тоже. Но гораздо более важной является попытка научить читателя слушать, смотреть, думать и отличаться - а это оценит лишь опытный продавец.
- Книга не продаётся через книжные магазины, её можно приобрести только у самого автора либо у организаторов его семинаров
А ещё Деревицкий проводит тренинги продаж. Ближайшие пройдут в Саратове, Киеве и Риге - подробное расписание можно найти на его сайте http://dere.kiev.ua/ в левой боковой колонке.
Источник: http://alex-levitas.livejournal.com/432966.html.
