Конкурентная разведка и торги (тендеры)
В начале хочу поблагодарить участников СПКР (Сообщество Практиков Конкурентной Разведки) за помощь в подготовке данного материала.
Тендер (англ. tender - предложение) - конкурентная форма размещения заказов на поставку товаров, предоставление услуг или выполнение работ по заранее объявленным в документации условиям, в оговоренные сроки на принципах состязательности, справедливости и эффективности. Контракт заключается с победителем тендера - участником, подавшим предложение, соответствующее требованиям документации, в котором предложены наилучшие условия. Термин «тендер» (торги), используемый в повседневной речи, может являться как аналогом русских терминов конкурс или аукцион, так и других конкурентных процедур, например запрос котировок, запрос предложений. Торги в Российской Федерации подразделяются на открытые и закрытые, могут проводиться в один или два этапа, в форме конкурса или аукциона. Торги осуществляемые для государственных нужд в рамках государственного заказа проводятся только в один этап. (Wikipedia)
Для бизнеса участие в тендерах является весьма перспективным направлением как с точки зрения закупок, так и с точки зрения продаж. Закупки посредством тендеров позволяют значительно экономить оборотные средства, а продажи за счет участия в тендерах открывают значительные возможности. Так например в первом полугодии 2010 года объем госзакупок на электронных торгах составил 67 млрд рублей (об этом сообщил премьер-министр РФ Владимир Путин на заседании генсовета «Деловой России»), что позволило сэкономить 26 млрд рублей из средств федерального бюджета (со слов начальника управления контроля размещения госзаказа Федеральной антимонопольной службы Михаила Евраева). И это при условии, что по указанной схеме проводилось менее половины всех федеральных госзакупок.
Но как и во всем, что касается бизнеса, участие в торгах сопряжено с конкурентной борьбой. Причем достаточно часто оппонент не стремиться соблюдать Закон. Это может выражаться и в прямом обмане организатора тендера, или в сговоре с ним, либо с его сотрудниками. Тендер (торги) в форме конкурса подразумевают наличие некой «закрытой» процедуры, в состав которой входят получение предложений, их изучение, сравнение и принятие решения. Именно эта, закрытая, составляющая процедуры и является самым «проблемным» местом - местом где возможны разные виды мошеннических действий от получения инсайдерской информации об условиях конкурентов, до прямого влияния на принятие решений тендерной комиссией. Именно здесь (но не только) конкурентная разведка способна оказать значительную помощь.
Нужно отметить, что конкурентная разведка весьма полезна при работе как на стороне участника тендера, так и на стороне организатора тендера.
На стороне участника торгов
Есть несколько направлений, в которых конкурентная разведка может быть весьма полезной для организаций, планирующих участвовать в тендере:
-поиск интересных тендеров;
-оценка вероятности победы на тендере;
-подготовка конкурентоспособного предложения;
-влияние на результат тендера;
Рассмотрим каждое направление отдельно.
Поиск интересных тендеров
Начиная работу по «настройке» системы сбора информации о тендерах, необходимо достаточно точно и четко сформулировать то, что вам интересно в данном направлении. И чем точнее будет определена цель, тем меньше будет в пустую затраченных ресурсов. «Сузить» направление поиска можно посредством установки дополнительных признаков: точное определение предмета, региона, уровня проводимых тендеров и т.п..
Еще один принципиальный момент касается оперативности получения информации о тендере. Ведь по сути все официальные объявления о проведении торгов это несколько запоздалая информация с точки зрения конкурентной разведки. Безусловно она важна и ее необходимо отслеживать, но объявление это констатация факта. Событие уже произошло и вы узнали о нем в лучшем случае в момент его совершения (публикации объявления) и, как говориться, «часики начали тикать». А ведь гораздо удобнее знать о планируемом тендере заранее - больше времени на подготовку, больше возможностей для «формирования успеха». Такая система раннего оповещения вполне реальна и , что тоже важно, не так затратна как кажется на первый взгляд. Достаточно подробно процедуру мониторинга информации о тендерах описал Петряшов Д.В. в своей работе «Система мониторинга и учета проектов как средство повышения конкурентоспособности на рынке строительных материалов».
Выявление объявлений о проведении тендеров
Начать все же лучше с простого. Поэтому начнем с выстраивания системы оповещения о проведении торгов - о выявлении объявлений. В качестве источников такой информации можно назвать:
- результаты мониторинга новостей на предмет выявления информации о тендерах (СМИ, Интернет);
- результаты мониторинга сайтов интересующих организаций;
- результаты мониторинга специализированных тендерных площадок и сайтов закупок;
- клиенты компании.
Мониторинг новостей на предмет выявления информации о тендерах
Достаточно кропотливая и не тривиальная работа не смотря на кажущуюся простоту. Для эффективного выполнения этой работы нужно как минимум хорошо знать язык запросов основных поисковых машин, ориентироваться в специализированных новостных порталах и обладать большим запасом времени. Именно время главная проблема в такой работе. И связано это с особенностями работы поисковиков. Довольно эффективным решением является использование специализированного программного обеспечения. Например СайтСпутник - простой и эффективный метапоисковик с массой дополнительных полезных функций. Из менее глобальных решений можно предложить Яндекс Ленту или Ленту Гугль. Хорошим решением для работы с новостями является Аваланч.
Мониторинг сайтов интересующих организаций
Это сайты тех организаций, которые потенциально интересны, компании. На таких площадках можно встретить как прямое указание на проведение тендера (объявление) так и косвенное упоминание. К сожалению эта работа не менее кропотлива чем мониторинг новостей, особенно при большом количестве контролируемых ресурсов. По сему автоматизация здесь тоже не помешает, а в качестве используемого для мониторинга софта рекомендую уже упомянутый СайтСпутник и WebSiteWatcher.
Мониторинг специализированных тендерных площадок и сайтов закупок
Данный блок информации добывается также как и предыдущий, а разница в контролируемых площадках.
Клиенты компании
Клиенты компании являются очень интересным источником информации и связано это с тем, что они работают на том же рынке что и вы, а значит оперируют той же информацией, но немного по другому, и с другими источниками. Поэтому вполне могут обладать интересующей вас информацией.
Выявление признаков планируемого тендера
Данное направление дает значительный запас по времени, что достигается за счет выявление признаков, указывающих на появившуюся или планируемую потребность изучаемой компании в товарах и услугах, а значит и на проведение торгов по данному направлению. Такими признаками может быть изменение стратегии, планы развития, переговоры, участие в специфических выставках, высказывания сотрудников … В качестве источников такой предупредительной информации являются:
- прессрелизы;
- федеральный, региональный и муниципальный бюджеты (прежде всего в инвестиционных программах);
- федеральная и региональная целевые программы;
- результат анализа документов региональных и муниципальных органов власти по вопросам выделения земли, предоставления разрешений на определенные виды деятельности;
- высказывания сотрудников компании в интервью, в блогах, на форумах;
- проявление интереса компании к новым темам (проведение переговоров, участие в выставках, конференциях, участие в альянсах, объединениях…).
Оценка вероятности победы на тендере
Прежде чем ввязаться в борьбу было бы не плохо понять свои шансы на успех. Ведь вполне вероятно есть тендеры, где ваши шансы значительно более велики, но вы , потратив много ресурсов на менее перспективное направление, упустите то, где вполне могли победить. Именно в понимании в каком из торгов у вас больше шансов победить и способна помочь конкурентная разведка.
Что наиболее значительно влияет на принятие решения конкурсной комиссией в пользу того или иного участника конкурса? По большому счету основных вариантов два- это наиболее выгодные условия для организатора конкурса либо личная заинтересованность организатора конкурса в каком-то конкретном конкурсанте. Именно работу по данным направлениям и разберем.
Сравнение своей позиции с позициями конкурентов
Это ни что иное как сравнение ваших условий (условий вашей фирмы) с условиями, предлагаемыми другими участниками конкурса (тендера). Сложность заключается в выявлении условий предлагаемых вашими конкурентами. Для начала хорошо бы выяснить участников данного мероприятия - кто подал заявки? А затем и условия ими предложенные.
Здесь есть некоторые тонкости. Если торги проводятся «по старинке» (все процедуры осуществляются людьми) это одна ситуация. И совсем другая - когда торги электронные. Что касается последних то есть несколько вариантов:
1 - организация торгов полностью отдана специализированному программному обеспечению;
2 - создается видимость , что торги в электронном виде, а на самом деле сравнение и принятие решения осуществляют люди.
Что касается «классическому» варианту проведения торгов, то информацию об участниках, да и об условиях можно почерпнуть в самых разных местах:
- у людей из состава тендерной комиссии;
- у секретаря/офис-менеджера/сотрудника канцелярии - в общем у тех людей, через которых проходит корреспонденция для компании (входящая почта);
При организации торгов с созданием видимости полной автоматизации процесса доступ к информации об участниках и условиях ими предложенных также имеет широкий круг участников. Назовем их «теневой тендерной комиссией» и обслуживающий персонал.
При полной автоматизации конкурса ситуация несколько усложняется. Информация об участниках и их условиях может быть доступна администратору ресурса и провайдеру, через которого идет трафик данного сервиса.
Если информация об участниках процесса есть, то их условия, помимо организатора тендера, можно получить у этих самых участниках. Кто то готовил эти документы, кто их оформлял, кто то проверял, кто то отправлял, у кого то остались копии…
Выявление связи между проводящим тендер и его участниками.
Фактически это выявление заинтересованности одного из сотрудников организатора торгов в победе определенного участника. Чем вызвана такая заинтересованность еще один не менее важный вопрос. Но для начала нужно понять КТО этот кто то из сотрудников организатора торгов.
Как вы понимаете - продолжение следует :)
С уважением!
Нежданов Игорь
Тендер (англ. tender - предложение) - конкурентная форма размещения заказов на поставку товаров, предоставление услуг или выполнение работ по заранее объявленным в документации условиям, в оговоренные сроки на принципах состязательности, справедливости и эффективности. Контракт заключается с победителем тендера - участником, подавшим предложение, соответствующее требованиям документации, в котором предложены наилучшие условия. Термин «тендер» (торги), используемый в повседневной речи, может являться как аналогом русских терминов конкурс или аукцион, так и других конкурентных процедур, например запрос котировок, запрос предложений. Торги в Российской Федерации подразделяются на открытые и закрытые, могут проводиться в один или два этапа, в форме конкурса или аукциона. Торги осуществляемые для государственных нужд в рамках государственного заказа проводятся только в один этап. (Wikipedia)
Для бизнеса участие в тендерах является весьма перспективным направлением как с точки зрения закупок, так и с точки зрения продаж. Закупки посредством тендеров позволяют значительно экономить оборотные средства, а продажи за счет участия в тендерах открывают значительные возможности. Так например в первом полугодии 2010 года объем госзакупок на электронных торгах составил 67 млрд рублей (об этом сообщил премьер-министр РФ Владимир Путин на заседании генсовета «Деловой России»), что позволило сэкономить 26 млрд рублей из средств федерального бюджета (со слов начальника управления контроля размещения госзаказа Федеральной антимонопольной службы Михаила Евраева). И это при условии, что по указанной схеме проводилось менее половины всех федеральных госзакупок.
Но как и во всем, что касается бизнеса, участие в торгах сопряжено с конкурентной борьбой. Причем достаточно часто оппонент не стремиться соблюдать Закон. Это может выражаться и в прямом обмане организатора тендера, или в сговоре с ним, либо с его сотрудниками. Тендер (торги) в форме конкурса подразумевают наличие некой «закрытой» процедуры, в состав которой входят получение предложений, их изучение, сравнение и принятие решения. Именно эта, закрытая, составляющая процедуры и является самым «проблемным» местом - местом где возможны разные виды мошеннических действий от получения инсайдерской информации об условиях конкурентов, до прямого влияния на принятие решений тендерной комиссией. Именно здесь (но не только) конкурентная разведка способна оказать значительную помощь.
Нужно отметить, что конкурентная разведка весьма полезна при работе как на стороне участника тендера, так и на стороне организатора тендера.
На стороне участника торгов
Есть несколько направлений, в которых конкурентная разведка может быть весьма полезной для организаций, планирующих участвовать в тендере:
-поиск интересных тендеров;
-оценка вероятности победы на тендере;
-подготовка конкурентоспособного предложения;
-влияние на результат тендера;
Рассмотрим каждое направление отдельно.
Поиск интересных тендеров
Начиная работу по «настройке» системы сбора информации о тендерах, необходимо достаточно точно и четко сформулировать то, что вам интересно в данном направлении. И чем точнее будет определена цель, тем меньше будет в пустую затраченных ресурсов. «Сузить» направление поиска можно посредством установки дополнительных признаков: точное определение предмета, региона, уровня проводимых тендеров и т.п..
Еще один принципиальный момент касается оперативности получения информации о тендере. Ведь по сути все официальные объявления о проведении торгов это несколько запоздалая информация с точки зрения конкурентной разведки. Безусловно она важна и ее необходимо отслеживать, но объявление это констатация факта. Событие уже произошло и вы узнали о нем в лучшем случае в момент его совершения (публикации объявления) и, как говориться, «часики начали тикать». А ведь гораздо удобнее знать о планируемом тендере заранее - больше времени на подготовку, больше возможностей для «формирования успеха». Такая система раннего оповещения вполне реальна и , что тоже важно, не так затратна как кажется на первый взгляд. Достаточно подробно процедуру мониторинга информации о тендерах описал Петряшов Д.В. в своей работе «Система мониторинга и учета проектов как средство повышения конкурентоспособности на рынке строительных материалов».
Выявление объявлений о проведении тендеров
Начать все же лучше с простого. Поэтому начнем с выстраивания системы оповещения о проведении торгов - о выявлении объявлений. В качестве источников такой информации можно назвать:
- результаты мониторинга новостей на предмет выявления информации о тендерах (СМИ, Интернет);
- результаты мониторинга сайтов интересующих организаций;
- результаты мониторинга специализированных тендерных площадок и сайтов закупок;
- клиенты компании.
Мониторинг новостей на предмет выявления информации о тендерах
Достаточно кропотливая и не тривиальная работа не смотря на кажущуюся простоту. Для эффективного выполнения этой работы нужно как минимум хорошо знать язык запросов основных поисковых машин, ориентироваться в специализированных новостных порталах и обладать большим запасом времени. Именно время главная проблема в такой работе. И связано это с особенностями работы поисковиков. Довольно эффективным решением является использование специализированного программного обеспечения. Например СайтСпутник - простой и эффективный метапоисковик с массой дополнительных полезных функций. Из менее глобальных решений можно предложить Яндекс Ленту или Ленту Гугль. Хорошим решением для работы с новостями является Аваланч.
Мониторинг сайтов интересующих организаций
Это сайты тех организаций, которые потенциально интересны, компании. На таких площадках можно встретить как прямое указание на проведение тендера (объявление) так и косвенное упоминание. К сожалению эта работа не менее кропотлива чем мониторинг новостей, особенно при большом количестве контролируемых ресурсов. По сему автоматизация здесь тоже не помешает, а в качестве используемого для мониторинга софта рекомендую уже упомянутый СайтСпутник и WebSiteWatcher.
Мониторинг специализированных тендерных площадок и сайтов закупок
Данный блок информации добывается также как и предыдущий, а разница в контролируемых площадках.
Клиенты компании
Клиенты компании являются очень интересным источником информации и связано это с тем, что они работают на том же рынке что и вы, а значит оперируют той же информацией, но немного по другому, и с другими источниками. Поэтому вполне могут обладать интересующей вас информацией.
Выявление признаков планируемого тендера
Данное направление дает значительный запас по времени, что достигается за счет выявление признаков, указывающих на появившуюся или планируемую потребность изучаемой компании в товарах и услугах, а значит и на проведение торгов по данному направлению. Такими признаками может быть изменение стратегии, планы развития, переговоры, участие в специфических выставках, высказывания сотрудников … В качестве источников такой предупредительной информации являются:
- прессрелизы;
- федеральный, региональный и муниципальный бюджеты (прежде всего в инвестиционных программах);
- федеральная и региональная целевые программы;
- результат анализа документов региональных и муниципальных органов власти по вопросам выделения земли, предоставления разрешений на определенные виды деятельности;
- высказывания сотрудников компании в интервью, в блогах, на форумах;
- проявление интереса компании к новым темам (проведение переговоров, участие в выставках, конференциях, участие в альянсах, объединениях…).
Оценка вероятности победы на тендере
Прежде чем ввязаться в борьбу было бы не плохо понять свои шансы на успех. Ведь вполне вероятно есть тендеры, где ваши шансы значительно более велики, но вы , потратив много ресурсов на менее перспективное направление, упустите то, где вполне могли победить. Именно в понимании в каком из торгов у вас больше шансов победить и способна помочь конкурентная разведка.
Что наиболее значительно влияет на принятие решения конкурсной комиссией в пользу того или иного участника конкурса? По большому счету основных вариантов два- это наиболее выгодные условия для организатора конкурса либо личная заинтересованность организатора конкурса в каком-то конкретном конкурсанте. Именно работу по данным направлениям и разберем.
Сравнение своей позиции с позициями конкурентов
Это ни что иное как сравнение ваших условий (условий вашей фирмы) с условиями, предлагаемыми другими участниками конкурса (тендера). Сложность заключается в выявлении условий предлагаемых вашими конкурентами. Для начала хорошо бы выяснить участников данного мероприятия - кто подал заявки? А затем и условия ими предложенные.
Здесь есть некоторые тонкости. Если торги проводятся «по старинке» (все процедуры осуществляются людьми) это одна ситуация. И совсем другая - когда торги электронные. Что касается последних то есть несколько вариантов:
1 - организация торгов полностью отдана специализированному программному обеспечению;
2 - создается видимость , что торги в электронном виде, а на самом деле сравнение и принятие решения осуществляют люди.
Что касается «классическому» варианту проведения торгов, то информацию об участниках, да и об условиях можно почерпнуть в самых разных местах:
- у людей из состава тендерной комиссии;
- у секретаря/офис-менеджера/сотрудника канцелярии - в общем у тех людей, через которых проходит корреспонденция для компании (входящая почта);
При организации торгов с созданием видимости полной автоматизации процесса доступ к информации об участниках и условиях ими предложенных также имеет широкий круг участников. Назовем их «теневой тендерной комиссией» и обслуживающий персонал.
При полной автоматизации конкурса ситуация несколько усложняется. Информация об участниках и их условиях может быть доступна администратору ресурса и провайдеру, через которого идет трафик данного сервиса.
Если информация об участниках процесса есть, то их условия, помимо организатора тендера, можно получить у этих самых участниках. Кто то готовил эти документы, кто их оформлял, кто то проверял, кто то отправлял, у кого то остались копии…
Выявление связи между проводящим тендер и его участниками.
Фактически это выявление заинтересованности одного из сотрудников организатора торгов в победе определенного участника. Чем вызвана такая заинтересованность еще один не менее важный вопрос. Но для начала нужно понять КТО этот кто то из сотрудников организатора торгов.
Как вы понимаете - продолжение следует :)
С уважением!
Нежданов Игорь