О раскрутке и продвижении психологов - и, наверное, не только
Примерно неделю назад я прослушала так называемый бесплатный вебинар по продвижению услуг психологов. Обо всем услышанном очень хочется рассказать: думаю, что кое-что может стать полезным просто само по себе.
Предыстория была такова: однажды в моей ленте ВК всплыла рекламная запись.
""Я психолог, и это моё призвание! Я не хочу зарабатывать чем-то другим, кроме психологии!"
"Я не хочу искать нормальную работу, я не хочу делать бизнес, я просто хочу заниматься любимым делом, помогать людям!"
Очень часто слышу такие фразы от своих учеников психологов в разговорах по душам. И это не удивительно. Ведь психология только на западе считается элитной профессией. И там психологи очень ценятся и зарабатывают весьма неплохо. В России же психологам приходится очень непросто.
Дорогие мои психологи, я вас очень хорошо понимаю. И мой проект существует именно для вас, и для того, чтобы изменить эту ситуацию.
Увы, да, сегодня люди не стоят в очереди на ваши консультации. Но уверяю вас, это все поправимо! В это не так просто поверить, но за 2 года работы я помог уже не одной сотне психологов выстроить очередь клиентов на свои консультации. Помогу и вам!
Я знаю, как для вас важно быть полезными и получать спасибо от мира, в том числе и в денежном эквиваленте. Я знаю это, потому что сам я такой же.
Недавно я подсчитал, что если один психолог потенциально делает счастливыми 40 человек в месяц, то, обучая чуть больше 100 психологов в месяц, я потенциально делаю счастливыми чуть больше 60 тысяч человек в год!
И знаете что? Меня это зажигает сильнее, чем цель заработать очередной миллион.
А вас? Давайте достигать этой цели вместе!
Приходите на мой бесплатный мастер-класс "Платежеспособные клиенты психологу. Технически просто - психологически этично".
Вы узнаете:
- как устроена система привлечения клиентов в личную работу психолога,
- что нужно сделать шаг за шагом, чтобы у тебя появились клиенты. В детали вдаваться не будем, но в общих чертах разберёмся, чтобы у вас сложилась полноценная картина,
- какие действия реально привлекут клиентов в психологии. Информация от практика, который уже три года запускает проекты психологов, коучей и экспертов помогающих профессий и знает все подводные камни психологического инфобизнеса,
- какие маркетинговые приемы не работают в психологии. Разоблачение громких обещаний гуру, которые были проверены на практике и не дали никакого эффекта в психологии,
- реальные цифры, примеры, как это все устроено по шагам у моих учеников, и как мы это делаем даже, если приходится преодолевать различные препятствия,
- критерии, по которым можно определить, сколько денег, времени, сил, навыков, знаний необходимо тебе, чтобы ты начал привлекать клиентов
Регистрируйтесь на мастер класс прямо сейчас и получите в подарок мини книгу: “Как сделать так, чтобы клиенты к психологу приходили сами?”.
До встречи на мастер классе! "
Я подумала: а что я теряю? Меня эта кухня давно интересует, и даже с учетом того, что скорее всего это будет бесплатным зазываловом на платные курсы - послушать-то можно?
И зарегистрировалась.
Надо сказать - книгу мне прислали в личное сообщение практически сразу. Правда, я пока в нее не заглядывала. А мастер-класс был назначен на следующий день: можно было прийти либо утром, либо вечером. Не знаю, много ли народу собралось утром, но на вечернем самое большое число участников было 107 человек.
Это была моя первая фрустрация. И да, тут я в очередной раз поняла тех, кто приходит к нам в Мастер-класс и разочарованно говорит потом: "Ууу, а я думал - тут у вас минимум человек двести!"
Надо будет, кстати, переписать раздел МК на сайте и указать, что МК по определению очень камерный, так что прямая ЦА, которая часто побаивается "большой толпы", может этой самой толпы не пугаться.
Так вот к чему это я? Просто накануне я ходила послушать бесплатный вебинар "Таргетолог - женская профессия", там самое большое число слушателей было 1700. Но логично: таргетологами предлагалось стать мамам в декрете и "зарабатывать, не выходя из дома", а тут участвовать предлагалось психологам, да не всем, а тем, кто заинтересован в расширении и продвижении практики.
Не говоря уже о том, что психологи обычно куда реже клюют на подобную рекламу.
На вопрос "А сколько примерно будет длиться наш вебинар" ведущий ответил:
- Часа два, может три, как пойдёт!
Я, простите, выпала в осадок. Если планируется трёхчасовая лекция, не логично ли об этом предупреждать при записи? Я, наивная, рассчитывала на 45 минут, ну на час максимум. А все три и получилось по итогу, кстати.
Потом - первые полчаса ведущий подробно рассказывал о себе, о своих финансовых проблемах в прошлом, о финансовых же промахах: "Моя жена психолог, мы с ней организовали бизнес-консалтинг, заработали первый миллион, но он оказался и последний, мы растратили его за два месяца, а потом жили на пенсию тёщи…" Но как, Холмс?! Как человек, который учит людей зарабатывать и продаваться, сам не владеет навыками хотя бы финансового планирования? (О том, что он терпеть не может таковое планирование, он напрямую признается на своей фейсбучной странице. Да, туда я тоже заглянула).
Вообще я в последнее время замечаю, что многие и продвигаторы, и вообще консультанты (психологи в том числе) рассказывают о предлагаемых ими услугах с апелляцией к личному опыту: вот, мол, у меня тоже в прошлом были такие-то проблемы-страхи-неврозы, но я их преодолел(а) и теперь у меня всё хорошо. И даже если и не всё, тем не менее идёт упоминание: вот, у меня тоже в прошлом было. Понятно, что это как минимум должно играть роль этакой подстройки: мол, я вас понимаю, сам был таким, через это все прошёл, и вас успешно проведу. Но все-таки как-то оно… царапает каждый раз, по крайней мере меня лично.
Потом, что как минимум удивило - ведущий несколько раз за время вебинара апеллировал к установке, что психологам-де крайне сложно осваивать что-то новое, что в технических вопросах они априори валенки и что чуть ли не вообще тупые, простите мой французский. Что психологи вязнут в большом объёме информации в интернете и им со всем надо помогать разбираться. "Моя жена психолог, - говорил ведущий, - и ей психологически не удавалось пройти какие-то этапы развития!"
Еще царапнула откровенная трансакция Родитель-Дети. Этакий авторитарный тон, что в сочетании с достаточно моложавой внешностью (сам ведущий 1982 года рождения, а выглядит еще лет на десять моложе) смотрелось достаточно странно. По крайней мере, обращаться к своим слушателям-профессионалам "ребята" - это как-то ну… И называть слушателей по уменьшительным именам и на "ты" - тоже. И говорить "Я вам расскажу, на какую информацию надо реагировать, а на какую нет" - ИМХО, тоже. Но потом я поняла, для чего это делается, и что определённой аудиторией это востребовано. Но об этом позже.
И еще мне понравилась фраза ведущего: "Моя цель - чтобы каждый психолог в стране услышал моё имя!"
Гмм. Я вспомнила старый анекдот про медведя в лесу: "Ну, я услышал, легче стало?"
Но надо сказать, решимости ведущему не занимать: рассказывая о своём прошлом опыте (первые попытки бизнес-консалтинга с 2013, в 2015-2017 - кризис, с 2017 работа по продвижению конкретно психологов), он ничтоже сумняшеся говорил, как, прочитав всего одну книжку по основам продаж, пошёл предлагать свои услуги по продвижению крупному предпринимателю. И таки да, заключил контракт на целых триста тысяч.
Вообще цифр на вебинаре звучало очень много. Цифр потенциальных заработков учеников, в смысле. "Один мой ученик заработал четыреста тысяч!" Мне так и хотелось спросить: однократно? "Другая моя ученица заработала за два с половиной месяца 170 тысяч!" Тут я взяла калькулятор, разделила и увидела, что это - 68 тысяч в месяц. Ну, не копейки, конечно, но в плане рекламной информации - средненько, скажем так. И что было дальше, опять же неясно.
И еще у меня возник вопрос - а данные ученики, особенно те, кого называли поименно-пофамильно вкупе с заработками, давали на это разрешение?
Еще любопытный момент: уважаемый ведущий несколько раз повторил, что не имеет психологического образования, и что ему достаточно того, что у него жена психолог. И что он прекрасно знает, чем живут и дышат психологи, и на основе этого очень успешно их раскручивает. И обращался к слушателям - "мои психологи".
К слову о жене: ведущий рассказывал, что однажды-де предложил ей "Давай я научу тебя настраивать рекламу". Дальше говорилось о том, что "таргетинг - страшное слово, не дай бог психологу его услышать. Ничего, кроме слез, это не вызывает, я видел это по своей жене: дал ей прочитать, как это делается, потом захожу, а она сидит, рыдает и говорит - я ничего не понимаю!"
Я подумала: а жена давала разрешения на такие рассказы о себе?
Дальше еще несколько цитат:
"Психологи стремятся развиваться в своей экспертности, повышать квалификацию, а маркетинг - это не ваше, я учитываю, что вам это все не нравится"
"Была установка - надо вджобывать, психологи не хотели. и я придумал, что с этим делать"
"Как сделать так, чтобы мои психологи достигли результатов? Им нужна тотальная поддержка и забота"
"Психологам не хватает мотивации, многое вызывает внутренний саботаж"
"Психологу не к кому обратиться: нормальный человек может сесть и разобраться, а психолог не может. У него голова заточена на клиентов, а в поле маркетинга он один"
Да, он упоминал об одной иллюзии, которая сейчас имеет место быть: что для успешного продвижения нужно быть техническим интернет-гением. Разбираться во всех этих лидах, таргетах и автоворонках. Но вместо того, чтобы действительно рассказать обо всем этом адекватным русским языком, уважаемый ведущий дальше рассказал о тех этапах продвижения, через которые он проводит своих учеников.
Этапы определяются заработками. И сразу говорится, что даже на самом первом этапе нужно вкладываться в рекламу. Без этого не сработает. (Помните сказку про кашу из топора?)
Кстати, продвигает он только Вконтакте. Я не поняла, почему. Может быть, для остальных соцсетей он еще не наработал готовых шаблонов?
Но как бы то ни было - говорится, что никаким таргетологом становиться не надо, нужно просто вложить несколько тысяч в рекламу Вконтакте, за два клика эту рекламу настроить, создать группу, разместить там несколько постов, дать один (на первом этапе) пост в рекламу, настроить рассылку личных сообщений (кстати, сам он меня личными сообщениями про скидки на курсы все еще бомбардирует, я пока не отписываюсь, наблюдаю) - и все у вас будет, клиенты пойдут!
Я хотела спросить, что он скажет на предмет той же конверсии (когда посетитель группы или страницы становится или не становится платным клиентом), но не стала. В чате, сопутствующем вебинару, некоторые неудобные вопросы то ли тёрлись сразу, то ли банились еще до выхода в эфир. По крайней мере, мы смотрели этот вебинар параллельно с иногородней подругой, так ни одного ее вопроса в общий чат не прошло. Модератор отвечала ей лично. Ну да, вопросы подруга задавала очень неудобные :)
Кстати еще: ни на одном вебинаре, посвящённом теме "Я научу вас, как заработать много денег", не освещается вопрос, как эти деньги легально получать.
Я спросила. И не только я: люди интересовались, надо ли регистрировать ИП. Ведущий сказал - не надо, зачем? Вот 150 тыщ начнёте в месяц зарабатывать, тогда есть смысл. И тут я поинтересовалась, что по поводу такого прожекта говорит налоговая. А модератор мне ответила: вы можете, мол, зарегистрироваться как самозанятый.
Да, я могу. Потому что я в Москве. А кто не в Москве-области-Калуге-Татарстане, тем что делать?
Вообще насущные темы типа аренды кабинета и прочих технических моментов - не обсуждались. Обсуждался только момент "Как привлечь много клиентов". Именно в количественном аспекте.
Далее ведущий сказал, что для той раскрутки, которой он обучает, не нужны сайты, блоги, дизайны, инстаграмы и много контента. Потому что это все - цитирую - "будет отвлекать и мешать".
Второй этап отличался от первого только увеличением рекламного бюджета и расширением рекламной аудитории. Тут, как сказали, уже можно привлечь таргетолога. Третий тоже есть, там рекламы планируется еще больше.
Еще цитата:
"Бизнес - это игра, нельзя к нему относиться слишком серьёзно, это будет плохо получаться и вызывать саботаж. Но это крутая игра, в ней побеждают все, кто дойдет до конца"
Тут я опять же выдержала и спросила в чате: а что считается в этом случае концом?
Мой вопрос банально проигнорировали.
Далее было сказано, что для успешного продвижения психологу важно:
- сохранять мотивацию
- иметь правильное окружение (которое будет тянуть его за собой)
- тотальная поддержка извне.
И все вот это, включая мотивацию, уважаемый ведущий предлагал купить на его курсах. "Если будете обучаться где-то не у меня - проверьте, есть ли там все это!"
То есть посыл "сами не справитесь" еще усилился, зацвёл и начал пахнуть.
- Работа в команде сильно заряжает, - говорил ведущий. - У меня в группах ученики друг другу оказывают психологическую поддержку, и говорят, что терапия идёт от меня, хоть я и не психолог! Моя команда круглосуточно на связи, помогает справиться с техническими затыками…
И дальше прекрасное уточнение:
- Ну, без фанатизма, конечно: кроме ночи!..
Что еще смутило - неоднократно было повторено и предложено, что для того, чтобы клиент, пришедший на первую встречу, платил еще и еще, нужен особый алгоритм проведения консультации. И письма "нужно писать так, чтобы люди записывались на консультации, этому я тоже обучаю".
Вот тут я вообще очень удивилась, вспомнив, что ведущий-то наш не психолог. Как он может давать алгоритм консультации? И мотивацию своим ученикам повышать лично с помощью специальных техник и упражнений, и погружать их в мотивацию клиента, и обещать всякие "трансформации подсознания" и изменение самооценки?
Грешным делом, я вообще не понимаю, как можно сделать рекламный пост в том же ВК, привлекающий клиентов. По мнению моему личному и многих тех, кого я спрашивала - рекламная запись раздражает априори. Человек сформировал ленту избранных страниц, чтобы читать то, что интересно ему - вдруг нате-здрасьте, выскакивает среди этих интересных постов нежданчик про какое-нибудь, как у Катаева, "Вам нужно купить кедровые иголки!" Раздражает, да. Как минимум на бессознательном уровне. Особенно когда не в лоб, а с этакими заходами: "Я была такая вся в проблемах, страдала и не видела выхода, но потом я пошла на вебинар-курс-консультацию к такому-то, и у меня стало все хорошо, идите и вы!" И ссылка. И написано сверху: рекламная запись. Неприятно, что тебя считают хотя бы потенциальным дураком, который на это поведётся.
Но таким образом психологам предлагают вкладываться материально в то, что раздражает клиента? Смелый ход по продвижению, надо сказать. Хотя с другой стороны - зависит от ЦА, конечно.
Безусловно, примеры были. Вот, например, в качестве работающей рекламной записи предлагался текст с началом "Как женщине 30+ получить сильного надёжного мужчину?" Сразу напомнило недавнюю тему в нашем МК, где участника саркастически спрашивала, в каком магазине берутся сильные надёжные мужчины, и почему имнено эта ипостась мужчин - как у Барто "А когда мне будет нужно, я и сам ее побью" - насколько востребована, и почему при близком общении она быстро начинает портиться.
Но мы отвлеклись. Говоря в общем - тут я возвращаюсь к моменту Родительской трансакции и ее возможной востребованности - УТП было такое: "Я предлагаю вам тотальную поддержку и заботу, приходите".
Надо сказать, что, возможно, сейчас это и востребовано. Судя по нашим с НН наблюдениям - на профессиональном рынке психологии и психотерапии вот уже пару лет определённое смятение. Специалистов становится больше - их обучают, выпускают, профессия становится популярной, даже в кино стали показывать - а клиентов становится меньше. Общий покупательский кризис заставляет людей отказываться от ненасущных трат, и угадайте, что будет первым в списке этих лишних трат у нашего человека.
Люди, которые годами совершенствовались в профессии, не могут заработать. Действительно теряются в дебрях всех этих лидов и таргетов, платят за продвижение, мало что получают, а у многих семьи, дети, экзистенциальный вопрос "Чем же мне теперь заниматься", страхи, тревоги, отключение внутреннего Взрослого и желание, условно говоря, чтобы кто-то пришёл и взял на ручки.
И такой человек появляется, и судя по всему, не один.
Тотальная поддержка и забота! И вы начнёте зарабатывать!
А в подробностях получается, что ученику реально предлагается стать учеником: выполнять домашние задания, которые ведущий будет лично проверять, наставлять на путь истинный, указывать на ошибки и определять, готов обучаемый выйти на следующий этап учения или ему еще надо потренироваться. "Вы показываете мне, что вы делаете, а я говорю, что и где вы делаете неправильно". Да, откровенно Родительский, авторитарный подход. Но человеку, который фрустрирован, тревожен и нуждается в поддержке и защите, это на бессознательном уровне и нужно. И люди тянутся: пусть, возможно, не столь активно, сколь хотелось бы ведущему.
Кстати, на вебинаре его спрашивали - "Сколько стоит, чтобы вообще все за меня сделали под ключ" в плане раскрутки? Он ответил:
- Мои услуги под ключ стоят очень дорого.
Когда его уточнили, сколько это - дорого, он конкретизировал:
- От миллиона и выше.
Тут я вспомнила, как мы с НН в одной из книг по маркетингу читали о таком понятии, как запретительные расценки. То есть товар или услуга в прайсе значится, но стоимость выставляется такая заоблачная, что сразу ясно - покупать это никто не захочет.
В конце вебинара было сказано следующее:
- Итак, у вас есть четыре варианта того, что делать дальше. Вы можете оставить все как есть, можете делать все самостоятельно, можете обучаться в другом месте и можете воспользоваться моей помощью.
Я сняла шляпу перед искусством манипуляции :)
И конечно, в конце вебинара были озвучены цены на платные курсы. Три уровня - базовый, стандартный, ВИП, три стоимости и несомненно - "особые условия и бонусы" тем, кто внесёт предоплату в размере тысячи-полутора, а потом за три дня доплатит полную стоимость. Притом среди перечисленных бонусов были:
- курс по написанию писем
- мастер-класс "Первая консультация"
- мастер-класс "О чем психологу писать в своих постах"
- мастер-класс по написанию промо-постов.
Но простите, это же на всех трёх уровнях вроде как входит в базовую программу обучения?..
Еще любопытный момент, цитирую:
"Мне часто говорят, что мои курсы стоят слишком дёшево. Это моя личная боль! там же всё авторское, им нет аналогов, поэтому через 3-4 месяца я буду повышать цены…"
Курс по продвижению. Авторский. Мда. То есть ни на какие базовые учебники не опирается? Все выдумано-придумано заново и велосипед изобретался с нуля?..
Но установка "решайте быстрее, потом поздно будет" - прозвучала, да. Я бы удивилась, если бы не. Хотя потом каждый день в личку ВК падали письма о том, что "по просьбам слушателей особые условия продлены еще на несколько дней, а еще есть вот такие и такие курсы" и так далее.
И последний рекламный спич, который был произнесен к концу:
- У вас будут правильные люди вокруг! Правильное окружение и правильные знакомства! Вы будете жалеть только о том, что не начали раньше! Вы такое, такое получите!..
Дословно, клянусь. Я специально записывала.
НН послушал вместе со мной и сказал:
- Он говорит, как наркодилер. Да по сути и похоже.
Но вишенкой на торте стало еще одно сообщение. Как я говорила вначале - уважаемый ведущий крайне любит рассказывать о себе. И он рассказал следующее:
- Мне мама все время говорит: что ты занимаешься ерундой, найди нормальную работу!
Ну, товарищ дорогой, хотя бы перед профессиональными психологами ты в 37 лет мог бы не рассказывать, что говорит тебе мама? :)
И еще: с самого начала шла апелляция к тому, что вот-де меня жена пилила за то, что я не зарабатываю, мне надоело, и я стал зарабатывать!"
(оно понятно, это приглашение присоединиться всем, кого жены тоже пилят. Этот приём часто используется в текстовой рекламе, про пилящих жен и недовольных мужей).
А в конце - ведущего спросили, не хочет ли он перебраться в Москву (пока он консультирует только по скайпу). Он ответил:
- Мы с женой разошлись и у меня семья живёт отдельно, я уехал на полгода в Москву, а потом решил, что без детей просто не могу. Поэтому если моя жена с детьми захочет переехать в Москву, я перееду вместе с ними!
На этом моменте я, каюсь, выключила трансляцию.
Но, собственно, не в разводе и не в маме дело. А в том, что подобной раскруткой в том числе портится общий психологический рынок. Потому что клиент со своей стороны видит шаблонные рекламные посты, бомбардировку в личку, выдавливание денег по "шаблонам консультаций" и так далее. И пугается. И отказывается от работы с психологами.
Я не говорю, что много коллег пользуются подобными специфическими предложениями (хотя этот товарищ не одинок, просто раньше я подобные предложения сразу игнорировала). Но сам факт, что нечто подобное предлагается… Да, много позитивных отзывов. Да, негативного или аналитического - ни одного. По крайней мере, я не нашла.
Более того, продвижение именно психологов уже становится чуть ли не самостоятельной профессией, недавно прошла целая конференция про организацию и продвижение частной психологической практики. То, что профессия становится востребованной, распространённой и нуждается в сопутствующих инструментах - это, конечно, радует; но вот как бы сделать так, чтобы инструменты все-таки были не тупыми, не ржавыми и не причиняли дополнительной боли.
PS: и чтобы закончить на позитивной ноте - покажу ролик про бизнес-тренинг. За три минуты тут кратко пересказана суть всего того, что я слушала три часа. И, насколько я могу представить, всех подобных продвиженческих вебинаров в принципе.
Предыстория была такова: однажды в моей ленте ВК всплыла рекламная запись.
""Я психолог, и это моё призвание! Я не хочу зарабатывать чем-то другим, кроме психологии!"
"Я не хочу искать нормальную работу, я не хочу делать бизнес, я просто хочу заниматься любимым делом, помогать людям!"
Очень часто слышу такие фразы от своих учеников психологов в разговорах по душам. И это не удивительно. Ведь психология только на западе считается элитной профессией. И там психологи очень ценятся и зарабатывают весьма неплохо. В России же психологам приходится очень непросто.
Дорогие мои психологи, я вас очень хорошо понимаю. И мой проект существует именно для вас, и для того, чтобы изменить эту ситуацию.
Увы, да, сегодня люди не стоят в очереди на ваши консультации. Но уверяю вас, это все поправимо! В это не так просто поверить, но за 2 года работы я помог уже не одной сотне психологов выстроить очередь клиентов на свои консультации. Помогу и вам!
Я знаю, как для вас важно быть полезными и получать спасибо от мира, в том числе и в денежном эквиваленте. Я знаю это, потому что сам я такой же.
Недавно я подсчитал, что если один психолог потенциально делает счастливыми 40 человек в месяц, то, обучая чуть больше 100 психологов в месяц, я потенциально делаю счастливыми чуть больше 60 тысяч человек в год!
И знаете что? Меня это зажигает сильнее, чем цель заработать очередной миллион.
А вас? Давайте достигать этой цели вместе!
Приходите на мой бесплатный мастер-класс "Платежеспособные клиенты психологу. Технически просто - психологически этично".
Вы узнаете:
- как устроена система привлечения клиентов в личную работу психолога,
- что нужно сделать шаг за шагом, чтобы у тебя появились клиенты. В детали вдаваться не будем, но в общих чертах разберёмся, чтобы у вас сложилась полноценная картина,
- какие действия реально привлекут клиентов в психологии. Информация от практика, который уже три года запускает проекты психологов, коучей и экспертов помогающих профессий и знает все подводные камни психологического инфобизнеса,
- какие маркетинговые приемы не работают в психологии. Разоблачение громких обещаний гуру, которые были проверены на практике и не дали никакого эффекта в психологии,
- реальные цифры, примеры, как это все устроено по шагам у моих учеников, и как мы это делаем даже, если приходится преодолевать различные препятствия,
- критерии, по которым можно определить, сколько денег, времени, сил, навыков, знаний необходимо тебе, чтобы ты начал привлекать клиентов
Регистрируйтесь на мастер класс прямо сейчас и получите в подарок мини книгу: “Как сделать так, чтобы клиенты к психологу приходили сами?”.
До встречи на мастер классе! "
Я подумала: а что я теряю? Меня эта кухня давно интересует, и даже с учетом того, что скорее всего это будет бесплатным зазываловом на платные курсы - послушать-то можно?
И зарегистрировалась.
Надо сказать - книгу мне прислали в личное сообщение практически сразу. Правда, я пока в нее не заглядывала. А мастер-класс был назначен на следующий день: можно было прийти либо утром, либо вечером. Не знаю, много ли народу собралось утром, но на вечернем самое большое число участников было 107 человек.
Это была моя первая фрустрация. И да, тут я в очередной раз поняла тех, кто приходит к нам в Мастер-класс и разочарованно говорит потом: "Ууу, а я думал - тут у вас минимум человек двести!"
Надо будет, кстати, переписать раздел МК на сайте и указать, что МК по определению очень камерный, так что прямая ЦА, которая часто побаивается "большой толпы", может этой самой толпы не пугаться.
Так вот к чему это я? Просто накануне я ходила послушать бесплатный вебинар "Таргетолог - женская профессия", там самое большое число слушателей было 1700. Но логично: таргетологами предлагалось стать мамам в декрете и "зарабатывать, не выходя из дома", а тут участвовать предлагалось психологам, да не всем, а тем, кто заинтересован в расширении и продвижении практики.
Не говоря уже о том, что психологи обычно куда реже клюют на подобную рекламу.
На вопрос "А сколько примерно будет длиться наш вебинар" ведущий ответил:
- Часа два, может три, как пойдёт!
Я, простите, выпала в осадок. Если планируется трёхчасовая лекция, не логично ли об этом предупреждать при записи? Я, наивная, рассчитывала на 45 минут, ну на час максимум. А все три и получилось по итогу, кстати.
Потом - первые полчаса ведущий подробно рассказывал о себе, о своих финансовых проблемах в прошлом, о финансовых же промахах: "Моя жена психолог, мы с ней организовали бизнес-консалтинг, заработали первый миллион, но он оказался и последний, мы растратили его за два месяца, а потом жили на пенсию тёщи…" Но как, Холмс?! Как человек, который учит людей зарабатывать и продаваться, сам не владеет навыками хотя бы финансового планирования? (О том, что он терпеть не может таковое планирование, он напрямую признается на своей фейсбучной странице. Да, туда я тоже заглянула).
Вообще я в последнее время замечаю, что многие и продвигаторы, и вообще консультанты (психологи в том числе) рассказывают о предлагаемых ими услугах с апелляцией к личному опыту: вот, мол, у меня тоже в прошлом были такие-то проблемы-страхи-неврозы, но я их преодолел(а) и теперь у меня всё хорошо. И даже если и не всё, тем не менее идёт упоминание: вот, у меня тоже в прошлом было. Понятно, что это как минимум должно играть роль этакой подстройки: мол, я вас понимаю, сам был таким, через это все прошёл, и вас успешно проведу. Но все-таки как-то оно… царапает каждый раз, по крайней мере меня лично.
Потом, что как минимум удивило - ведущий несколько раз за время вебинара апеллировал к установке, что психологам-де крайне сложно осваивать что-то новое, что в технических вопросах они априори валенки и что чуть ли не вообще тупые, простите мой французский. Что психологи вязнут в большом объёме информации в интернете и им со всем надо помогать разбираться. "Моя жена психолог, - говорил ведущий, - и ей психологически не удавалось пройти какие-то этапы развития!"
Еще царапнула откровенная трансакция Родитель-Дети. Этакий авторитарный тон, что в сочетании с достаточно моложавой внешностью (сам ведущий 1982 года рождения, а выглядит еще лет на десять моложе) смотрелось достаточно странно. По крайней мере, обращаться к своим слушателям-профессионалам "ребята" - это как-то ну… И называть слушателей по уменьшительным именам и на "ты" - тоже. И говорить "Я вам расскажу, на какую информацию надо реагировать, а на какую нет" - ИМХО, тоже. Но потом я поняла, для чего это делается, и что определённой аудиторией это востребовано. Но об этом позже.
И еще мне понравилась фраза ведущего: "Моя цель - чтобы каждый психолог в стране услышал моё имя!"
Гмм. Я вспомнила старый анекдот про медведя в лесу: "Ну, я услышал, легче стало?"
Но надо сказать, решимости ведущему не занимать: рассказывая о своём прошлом опыте (первые попытки бизнес-консалтинга с 2013, в 2015-2017 - кризис, с 2017 работа по продвижению конкретно психологов), он ничтоже сумняшеся говорил, как, прочитав всего одну книжку по основам продаж, пошёл предлагать свои услуги по продвижению крупному предпринимателю. И таки да, заключил контракт на целых триста тысяч.
Вообще цифр на вебинаре звучало очень много. Цифр потенциальных заработков учеников, в смысле. "Один мой ученик заработал четыреста тысяч!" Мне так и хотелось спросить: однократно? "Другая моя ученица заработала за два с половиной месяца 170 тысяч!" Тут я взяла калькулятор, разделила и увидела, что это - 68 тысяч в месяц. Ну, не копейки, конечно, но в плане рекламной информации - средненько, скажем так. И что было дальше, опять же неясно.
И еще у меня возник вопрос - а данные ученики, особенно те, кого называли поименно-пофамильно вкупе с заработками, давали на это разрешение?
Еще любопытный момент: уважаемый ведущий несколько раз повторил, что не имеет психологического образования, и что ему достаточно того, что у него жена психолог. И что он прекрасно знает, чем живут и дышат психологи, и на основе этого очень успешно их раскручивает. И обращался к слушателям - "мои психологи".
К слову о жене: ведущий рассказывал, что однажды-де предложил ей "Давай я научу тебя настраивать рекламу". Дальше говорилось о том, что "таргетинг - страшное слово, не дай бог психологу его услышать. Ничего, кроме слез, это не вызывает, я видел это по своей жене: дал ей прочитать, как это делается, потом захожу, а она сидит, рыдает и говорит - я ничего не понимаю!"
Я подумала: а жена давала разрешения на такие рассказы о себе?
Дальше еще несколько цитат:
"Психологи стремятся развиваться в своей экспертности, повышать квалификацию, а маркетинг - это не ваше, я учитываю, что вам это все не нравится"
"Была установка - надо вджобывать, психологи не хотели. и я придумал, что с этим делать"
"Как сделать так, чтобы мои психологи достигли результатов? Им нужна тотальная поддержка и забота"
"Психологам не хватает мотивации, многое вызывает внутренний саботаж"
"Психологу не к кому обратиться: нормальный человек может сесть и разобраться, а психолог не может. У него голова заточена на клиентов, а в поле маркетинга он один"
Да, он упоминал об одной иллюзии, которая сейчас имеет место быть: что для успешного продвижения нужно быть техническим интернет-гением. Разбираться во всех этих лидах, таргетах и автоворонках. Но вместо того, чтобы действительно рассказать обо всем этом адекватным русским языком, уважаемый ведущий дальше рассказал о тех этапах продвижения, через которые он проводит своих учеников.
Этапы определяются заработками. И сразу говорится, что даже на самом первом этапе нужно вкладываться в рекламу. Без этого не сработает. (Помните сказку про кашу из топора?)
Кстати, продвигает он только Вконтакте. Я не поняла, почему. Может быть, для остальных соцсетей он еще не наработал готовых шаблонов?
Но как бы то ни было - говорится, что никаким таргетологом становиться не надо, нужно просто вложить несколько тысяч в рекламу Вконтакте, за два клика эту рекламу настроить, создать группу, разместить там несколько постов, дать один (на первом этапе) пост в рекламу, настроить рассылку личных сообщений (кстати, сам он меня личными сообщениями про скидки на курсы все еще бомбардирует, я пока не отписываюсь, наблюдаю) - и все у вас будет, клиенты пойдут!
Я хотела спросить, что он скажет на предмет той же конверсии (когда посетитель группы или страницы становится или не становится платным клиентом), но не стала. В чате, сопутствующем вебинару, некоторые неудобные вопросы то ли тёрлись сразу, то ли банились еще до выхода в эфир. По крайней мере, мы смотрели этот вебинар параллельно с иногородней подругой, так ни одного ее вопроса в общий чат не прошло. Модератор отвечала ей лично. Ну да, вопросы подруга задавала очень неудобные :)
Кстати еще: ни на одном вебинаре, посвящённом теме "Я научу вас, как заработать много денег", не освещается вопрос, как эти деньги легально получать.
Я спросила. И не только я: люди интересовались, надо ли регистрировать ИП. Ведущий сказал - не надо, зачем? Вот 150 тыщ начнёте в месяц зарабатывать, тогда есть смысл. И тут я поинтересовалась, что по поводу такого прожекта говорит налоговая. А модератор мне ответила: вы можете, мол, зарегистрироваться как самозанятый.
Да, я могу. Потому что я в Москве. А кто не в Москве-области-Калуге-Татарстане, тем что делать?
Вообще насущные темы типа аренды кабинета и прочих технических моментов - не обсуждались. Обсуждался только момент "Как привлечь много клиентов". Именно в количественном аспекте.
Далее ведущий сказал, что для той раскрутки, которой он обучает, не нужны сайты, блоги, дизайны, инстаграмы и много контента. Потому что это все - цитирую - "будет отвлекать и мешать".
Второй этап отличался от первого только увеличением рекламного бюджета и расширением рекламной аудитории. Тут, как сказали, уже можно привлечь таргетолога. Третий тоже есть, там рекламы планируется еще больше.
Еще цитата:
"Бизнес - это игра, нельзя к нему относиться слишком серьёзно, это будет плохо получаться и вызывать саботаж. Но это крутая игра, в ней побеждают все, кто дойдет до конца"
Тут я опять же выдержала и спросила в чате: а что считается в этом случае концом?
Мой вопрос банально проигнорировали.
Далее было сказано, что для успешного продвижения психологу важно:
- сохранять мотивацию
- иметь правильное окружение (которое будет тянуть его за собой)
- тотальная поддержка извне.
И все вот это, включая мотивацию, уважаемый ведущий предлагал купить на его курсах. "Если будете обучаться где-то не у меня - проверьте, есть ли там все это!"
То есть посыл "сами не справитесь" еще усилился, зацвёл и начал пахнуть.
- Работа в команде сильно заряжает, - говорил ведущий. - У меня в группах ученики друг другу оказывают психологическую поддержку, и говорят, что терапия идёт от меня, хоть я и не психолог! Моя команда круглосуточно на связи, помогает справиться с техническими затыками…
И дальше прекрасное уточнение:
- Ну, без фанатизма, конечно: кроме ночи!..
Что еще смутило - неоднократно было повторено и предложено, что для того, чтобы клиент, пришедший на первую встречу, платил еще и еще, нужен особый алгоритм проведения консультации. И письма "нужно писать так, чтобы люди записывались на консультации, этому я тоже обучаю".
Вот тут я вообще очень удивилась, вспомнив, что ведущий-то наш не психолог. Как он может давать алгоритм консультации? И мотивацию своим ученикам повышать лично с помощью специальных техник и упражнений, и погружать их в мотивацию клиента, и обещать всякие "трансформации подсознания" и изменение самооценки?
Грешным делом, я вообще не понимаю, как можно сделать рекламный пост в том же ВК, привлекающий клиентов. По мнению моему личному и многих тех, кого я спрашивала - рекламная запись раздражает априори. Человек сформировал ленту избранных страниц, чтобы читать то, что интересно ему - вдруг нате-здрасьте, выскакивает среди этих интересных постов нежданчик про какое-нибудь, как у Катаева, "Вам нужно купить кедровые иголки!" Раздражает, да. Как минимум на бессознательном уровне. Особенно когда не в лоб, а с этакими заходами: "Я была такая вся в проблемах, страдала и не видела выхода, но потом я пошла на вебинар-курс-консультацию к такому-то, и у меня стало все хорошо, идите и вы!" И ссылка. И написано сверху: рекламная запись. Неприятно, что тебя считают хотя бы потенциальным дураком, который на это поведётся.
Но таким образом психологам предлагают вкладываться материально в то, что раздражает клиента? Смелый ход по продвижению, надо сказать. Хотя с другой стороны - зависит от ЦА, конечно.
Безусловно, примеры были. Вот, например, в качестве работающей рекламной записи предлагался текст с началом "Как женщине 30+ получить сильного надёжного мужчину?" Сразу напомнило недавнюю тему в нашем МК, где участника саркастически спрашивала, в каком магазине берутся сильные надёжные мужчины, и почему имнено эта ипостась мужчин - как у Барто "А когда мне будет нужно, я и сам ее побью" - насколько востребована, и почему при близком общении она быстро начинает портиться.
Но мы отвлеклись. Говоря в общем - тут я возвращаюсь к моменту Родительской трансакции и ее возможной востребованности - УТП было такое: "Я предлагаю вам тотальную поддержку и заботу, приходите".
Надо сказать, что, возможно, сейчас это и востребовано. Судя по нашим с НН наблюдениям - на профессиональном рынке психологии и психотерапии вот уже пару лет определённое смятение. Специалистов становится больше - их обучают, выпускают, профессия становится популярной, даже в кино стали показывать - а клиентов становится меньше. Общий покупательский кризис заставляет людей отказываться от ненасущных трат, и угадайте, что будет первым в списке этих лишних трат у нашего человека.
Люди, которые годами совершенствовались в профессии, не могут заработать. Действительно теряются в дебрях всех этих лидов и таргетов, платят за продвижение, мало что получают, а у многих семьи, дети, экзистенциальный вопрос "Чем же мне теперь заниматься", страхи, тревоги, отключение внутреннего Взрослого и желание, условно говоря, чтобы кто-то пришёл и взял на ручки.
И такой человек появляется, и судя по всему, не один.
Тотальная поддержка и забота! И вы начнёте зарабатывать!
А в подробностях получается, что ученику реально предлагается стать учеником: выполнять домашние задания, которые ведущий будет лично проверять, наставлять на путь истинный, указывать на ошибки и определять, готов обучаемый выйти на следующий этап учения или ему еще надо потренироваться. "Вы показываете мне, что вы делаете, а я говорю, что и где вы делаете неправильно". Да, откровенно Родительский, авторитарный подход. Но человеку, который фрустрирован, тревожен и нуждается в поддержке и защите, это на бессознательном уровне и нужно. И люди тянутся: пусть, возможно, не столь активно, сколь хотелось бы ведущему.
Кстати, на вебинаре его спрашивали - "Сколько стоит, чтобы вообще все за меня сделали под ключ" в плане раскрутки? Он ответил:
- Мои услуги под ключ стоят очень дорого.
Когда его уточнили, сколько это - дорого, он конкретизировал:
- От миллиона и выше.
Тут я вспомнила, как мы с НН в одной из книг по маркетингу читали о таком понятии, как запретительные расценки. То есть товар или услуга в прайсе значится, но стоимость выставляется такая заоблачная, что сразу ясно - покупать это никто не захочет.
В конце вебинара было сказано следующее:
- Итак, у вас есть четыре варианта того, что делать дальше. Вы можете оставить все как есть, можете делать все самостоятельно, можете обучаться в другом месте и можете воспользоваться моей помощью.
Я сняла шляпу перед искусством манипуляции :)
И конечно, в конце вебинара были озвучены цены на платные курсы. Три уровня - базовый, стандартный, ВИП, три стоимости и несомненно - "особые условия и бонусы" тем, кто внесёт предоплату в размере тысячи-полутора, а потом за три дня доплатит полную стоимость. Притом среди перечисленных бонусов были:
- курс по написанию писем
- мастер-класс "Первая консультация"
- мастер-класс "О чем психологу писать в своих постах"
- мастер-класс по написанию промо-постов.
Но простите, это же на всех трёх уровнях вроде как входит в базовую программу обучения?..
Еще любопытный момент, цитирую:
"Мне часто говорят, что мои курсы стоят слишком дёшево. Это моя личная боль! там же всё авторское, им нет аналогов, поэтому через 3-4 месяца я буду повышать цены…"
Курс по продвижению. Авторский. Мда. То есть ни на какие базовые учебники не опирается? Все выдумано-придумано заново и велосипед изобретался с нуля?..
Но установка "решайте быстрее, потом поздно будет" - прозвучала, да. Я бы удивилась, если бы не. Хотя потом каждый день в личку ВК падали письма о том, что "по просьбам слушателей особые условия продлены еще на несколько дней, а еще есть вот такие и такие курсы" и так далее.
И последний рекламный спич, который был произнесен к концу:
- У вас будут правильные люди вокруг! Правильное окружение и правильные знакомства! Вы будете жалеть только о том, что не начали раньше! Вы такое, такое получите!..
Дословно, клянусь. Я специально записывала.
НН послушал вместе со мной и сказал:
- Он говорит, как наркодилер. Да по сути и похоже.
Но вишенкой на торте стало еще одно сообщение. Как я говорила вначале - уважаемый ведущий крайне любит рассказывать о себе. И он рассказал следующее:
- Мне мама все время говорит: что ты занимаешься ерундой, найди нормальную работу!
Ну, товарищ дорогой, хотя бы перед профессиональными психологами ты в 37 лет мог бы не рассказывать, что говорит тебе мама? :)
И еще: с самого начала шла апелляция к тому, что вот-де меня жена пилила за то, что я не зарабатываю, мне надоело, и я стал зарабатывать!"
(оно понятно, это приглашение присоединиться всем, кого жены тоже пилят. Этот приём часто используется в текстовой рекламе, про пилящих жен и недовольных мужей).
А в конце - ведущего спросили, не хочет ли он перебраться в Москву (пока он консультирует только по скайпу). Он ответил:
- Мы с женой разошлись и у меня семья живёт отдельно, я уехал на полгода в Москву, а потом решил, что без детей просто не могу. Поэтому если моя жена с детьми захочет переехать в Москву, я перееду вместе с ними!
На этом моменте я, каюсь, выключила трансляцию.
Но, собственно, не в разводе и не в маме дело. А в том, что подобной раскруткой в том числе портится общий психологический рынок. Потому что клиент со своей стороны видит шаблонные рекламные посты, бомбардировку в личку, выдавливание денег по "шаблонам консультаций" и так далее. И пугается. И отказывается от работы с психологами.
Я не говорю, что много коллег пользуются подобными специфическими предложениями (хотя этот товарищ не одинок, просто раньше я подобные предложения сразу игнорировала). Но сам факт, что нечто подобное предлагается… Да, много позитивных отзывов. Да, негативного или аналитического - ни одного. По крайней мере, я не нашла.
Более того, продвижение именно психологов уже становится чуть ли не самостоятельной профессией, недавно прошла целая конференция про организацию и продвижение частной психологической практики. То, что профессия становится востребованной, распространённой и нуждается в сопутствующих инструментах - это, конечно, радует; но вот как бы сделать так, чтобы инструменты все-таки были не тупыми, не ржавыми и не причиняли дополнительной боли.
PS: и чтобы закончить на позитивной ноте - покажу ролик про бизнес-тренинг. За три минуты тут кратко пересказана суть всего того, что я слушала три часа. И, насколько я могу представить, всех подобных продвиженческих вебинаров в принципе.
Click to view- Этот пост обсуждают в Мастер-классе - здесь (ссылка для участников, требуется авторизация)
- Как присоединиться к Мастер-классу, если вы хотите: здесь