Сколько теряет ваш бизнес, если нет Технологии продаж. Новая статья Виктора Лучкова
Сколько теряет ваш бизнес, если нет Технологии продаж
Виктор Лучков (www.victorluchkov.ru) - практикующий консультант по внедрению и оптимизации бизнес-процессов предприятий. 23 года личных продаж, 18 лет - опыт управления и 8 лет - опыт консультанта. Автор более 30 публикаций в деловой прессе. Провел более 400 мероприятий: тренингов, семинаров и стратегических сессий, на которых обучено около 5000 участников.
Виктор Лучков: бизнес-консультант и человек. Смотрите в коротком фильме…
Причина слабых продаж не в отсутствии сильных продавцов, а в отсутствии Системы продаж. Пока вы сосредоточены на поиске "готовых" продавцов - с опытом продаж и своей клиентской базой, вы теряете драгоценное время, которое стоит потратить на поиск Технологий продаж. И уже на основе комплекса технологий создавать Систему продаж.
Сегодня у нас один вопрос: "Сколько теряет бизнес, если позволяет работать сотрудникам без технологий?" Это очень не по-русски: заглядывать в будущее, подкладывать соломку в опасных местах, позаботиться о сотрудниках, чтобы они были подготовлены и гарантированно могли справиться как с простой, так и с более сложными задачами. Очень не по-русски вкладываться в сотрудников - дорого и высокий риск. Они научатся и уйдут. При этом человеческий фактор в российских бизнесах законно на первом месте: "Кадры решают все!" Нам нужны лучшие исполнители и лучшие руководители. Желательно сразу и без особых усилий с нашей стороны.
Мы доверяем ответственную работу только лучшим, тем, в ком мы уверены, как в себе самом. Пожалуй, это основная причина сложности делегирования для большинства руководителей. Когда доверить некому, делаем сами.
Технология работы сотрудника - отлично выручает. Но... Но мы не знаем, как ее создавать, никогда своими руками не делали. Формулировать и понятно записывать мысли - это точно катастрофа. Попытки писать инструкции были у многих. Только где эти инструкции? Мало кто ими пользуется.
Отсутствие технологий у продавцов особенно дорого обходится бизнесу. Представьте, что вы даете рекламу. Сколько это удовольствие обходится бизнесу каждый месяц? Дорого стоит каждый привлеченный клиент. По какой технологии работает сотрудник, которому ВЫ ДОВЕРИЛИ поднимать трубку со звонками по рекламе? Обычно интуитивно, либо копируя других сотрудников.
Свежая история из практики: Провожу предыдущий практикум в феврале 2014. На мой вопрос участникам: "Кому доверите отвечать на звонки клиентов по рекламе?" все 22 участника голосуют за опытного продавца, который отлично знает продукт, давно работает с клиентами и способен подробно проконсультировать клиента по телефону. Стереотип налицо. Предлагаю неожиданный вариант: взять новичка, обеспечить его простой инструкцией и минимальной информацией о продукте, чтобы не мог консультировать по телефону, а обеспечивал дальнейшие переговоры с клиентом.
Вижу среди участников непонимание моего предложения. Помог пример из моей практики. Пришлось рассказать о результатах нашей работы на одном проекте.
Пример применения технологии: Февраль 2010 года. В компании-застройщике многоквартирных домов шла мощная реклама. Порядка 80 обращений клиентов ежедневно. Только 18 из 100 позвонивших приходили в офис продаж. Четыре опытных продавца не успевали обслуживать пришедших, слишком много времени у них отнимали ответы на звонки. Два новых оператора без углубленного знания продукта, но с отработанной технологией обработки обращений, увеличили посещаемость почти в 3 (!!) раза - с 18 до 52 посетителей. При этом опытные продавцы стали успевать вести переговоры с каждым клиентом в офисе продаж. Технологию переговоров пришлось адаптировать к увеличенному потоку посетителей.
Итоги применения двух технологий работы: в начале года стоял план на 2010 год - продать 50% квартир. К июню 2010 года было продано 100% квартир. Компания запустила строительство семи новых домов.
Ниже одно из самых популярных заданий, которое мы прорабатываем с участниками бизнес-лагеря "Создание системы продаж" (ближайший пройдет в Подмосковье 27 марта - 2 апреля)- разработка технологии работы Оператора по обработке входящих обращений клиентов. Кроме этого за 7 дней бизнес-лагеря мы создаем следующие технологии:
1) Активные, пассивные и про-активные продажи.
2) Передача и перераспределение клиентов между продавцами.
3) Взаимодействие продавцов с другими сотрудниками компании.
4) Работа с персоналом в продажах (конкурсные отборы, наставничество, вывод стажеров на плановые показатели).
5) Управление продажами и пр.
Задание для самостоятельной работы: кратко опишите работу Оператора по приему и обработке входящих звонков:
1. Цель технологии.
2. Пять задач технологии.
3. Документы для фиксации исполнителем результатов обработки звонков и их формы.
4. Алгоритм выполнения технологии (примерно 7 шагов).
5. Критерии оценки исполнения работы.
6. Экономические показатели технологии: кол-во операторов, схема оплаты одного оператора, стоимость одного обращения потенциального клиента, стоимость привлечения клиента в Вашем бизнесе, сколько денег вы сохраните в бизнесе, используя данную технологию.
7. План занятий на 5 рабочих дней со стажером на должность Оператора, чтобы стажер мог гарантировано освоить технологию своей работы.
В течение 7 дней после выхода статьи (т.е. до 18 марта 2014 г.) у вас есть возможность получить обратную связь. Для этого нужно выполнить задание, прислать свою работу мне на эл.почту (viclu@ya.ru) и указать ФИО, должность, название компании и город.
Завтра, 12 марта на Практикуме "Как поднять Систему продаж на новый уровень" мы проработаем с участниками, как правильно создавать учебные планы подготовки стажеров в Отдел продаж и планы по развитию квалификации опытных сотрудников: оператор отдела продаж, менеджер по активным продажам, менеджер по работе с постоянными клиентами.
Приезжайте, не теряйте отличную возможность получить знания по внедрению технологий для своей Системы продаж.
Будьте счастливы.
P.S. Если Вы считаете, что эта информация будет интересна кому-то из Ваших коллег или друзей, и может помочь ему в бизнесе и в жизни - пожалуйста, перешлите ему это письмо.
Фото Сергея Саткара.
Виктор Лучков (www.victorluchkov.ru) - практикующий консультант по внедрению и оптимизации бизнес-процессов предприятий. 23 года личных продаж, 18 лет - опыт управления и 8 лет - опыт консультанта. Автор более 30 публикаций в деловой прессе. Провел более 400 мероприятий: тренингов, семинаров и стратегических сессий, на которых обучено около 5000 участников.
Виктор Лучков: бизнес-консультант и человек. Смотрите в коротком фильме…
Причина слабых продаж не в отсутствии сильных продавцов, а в отсутствии Системы продаж. Пока вы сосредоточены на поиске "готовых" продавцов - с опытом продаж и своей клиентской базой, вы теряете драгоценное время, которое стоит потратить на поиск Технологий продаж. И уже на основе комплекса технологий создавать Систему продаж.
Сегодня у нас один вопрос: "Сколько теряет бизнес, если позволяет работать сотрудникам без технологий?" Это очень не по-русски: заглядывать в будущее, подкладывать соломку в опасных местах, позаботиться о сотрудниках, чтобы они были подготовлены и гарантированно могли справиться как с простой, так и с более сложными задачами. Очень не по-русски вкладываться в сотрудников - дорого и высокий риск. Они научатся и уйдут. При этом человеческий фактор в российских бизнесах законно на первом месте: "Кадры решают все!" Нам нужны лучшие исполнители и лучшие руководители. Желательно сразу и без особых усилий с нашей стороны.
Мы доверяем ответственную работу только лучшим, тем, в ком мы уверены, как в себе самом. Пожалуй, это основная причина сложности делегирования для большинства руководителей. Когда доверить некому, делаем сами.
Технология работы сотрудника - отлично выручает. Но... Но мы не знаем, как ее создавать, никогда своими руками не делали. Формулировать и понятно записывать мысли - это точно катастрофа. Попытки писать инструкции были у многих. Только где эти инструкции? Мало кто ими пользуется.
Отсутствие технологий у продавцов особенно дорого обходится бизнесу. Представьте, что вы даете рекламу. Сколько это удовольствие обходится бизнесу каждый месяц? Дорого стоит каждый привлеченный клиент. По какой технологии работает сотрудник, которому ВЫ ДОВЕРИЛИ поднимать трубку со звонками по рекламе? Обычно интуитивно, либо копируя других сотрудников.
Свежая история из практики: Провожу предыдущий практикум в феврале 2014. На мой вопрос участникам: "Кому доверите отвечать на звонки клиентов по рекламе?" все 22 участника голосуют за опытного продавца, который отлично знает продукт, давно работает с клиентами и способен подробно проконсультировать клиента по телефону. Стереотип налицо. Предлагаю неожиданный вариант: взять новичка, обеспечить его простой инструкцией и минимальной информацией о продукте, чтобы не мог консультировать по телефону, а обеспечивал дальнейшие переговоры с клиентом.
Вижу среди участников непонимание моего предложения. Помог пример из моей практики. Пришлось рассказать о результатах нашей работы на одном проекте.
Пример применения технологии: Февраль 2010 года. В компании-застройщике многоквартирных домов шла мощная реклама. Порядка 80 обращений клиентов ежедневно. Только 18 из 100 позвонивших приходили в офис продаж. Четыре опытных продавца не успевали обслуживать пришедших, слишком много времени у них отнимали ответы на звонки. Два новых оператора без углубленного знания продукта, но с отработанной технологией обработки обращений, увеличили посещаемость почти в 3 (!!) раза - с 18 до 52 посетителей. При этом опытные продавцы стали успевать вести переговоры с каждым клиентом в офисе продаж. Технологию переговоров пришлось адаптировать к увеличенному потоку посетителей.
Итоги применения двух технологий работы: в начале года стоял план на 2010 год - продать 50% квартир. К июню 2010 года было продано 100% квартир. Компания запустила строительство семи новых домов.
Ниже одно из самых популярных заданий, которое мы прорабатываем с участниками бизнес-лагеря "Создание системы продаж" (ближайший пройдет в Подмосковье 27 марта - 2 апреля)- разработка технологии работы Оператора по обработке входящих обращений клиентов. Кроме этого за 7 дней бизнес-лагеря мы создаем следующие технологии:
1) Активные, пассивные и про-активные продажи.
2) Передача и перераспределение клиентов между продавцами.
3) Взаимодействие продавцов с другими сотрудниками компании.
4) Работа с персоналом в продажах (конкурсные отборы, наставничество, вывод стажеров на плановые показатели).
5) Управление продажами и пр.
Задание для самостоятельной работы: кратко опишите работу Оператора по приему и обработке входящих звонков:
1. Цель технологии.
2. Пять задач технологии.
3. Документы для фиксации исполнителем результатов обработки звонков и их формы.
4. Алгоритм выполнения технологии (примерно 7 шагов).
5. Критерии оценки исполнения работы.
6. Экономические показатели технологии: кол-во операторов, схема оплаты одного оператора, стоимость одного обращения потенциального клиента, стоимость привлечения клиента в Вашем бизнесе, сколько денег вы сохраните в бизнесе, используя данную технологию.
7. План занятий на 5 рабочих дней со стажером на должность Оператора, чтобы стажер мог гарантировано освоить технологию своей работы.
В течение 7 дней после выхода статьи (т.е. до 18 марта 2014 г.) у вас есть возможность получить обратную связь. Для этого нужно выполнить задание, прислать свою работу мне на эл.почту (viclu@ya.ru) и указать ФИО, должность, название компании и город.
Завтра, 12 марта на Практикуме "Как поднять Систему продаж на новый уровень" мы проработаем с участниками, как правильно создавать учебные планы подготовки стажеров в Отдел продаж и планы по развитию квалификации опытных сотрудников: оператор отдела продаж, менеджер по активным продажам, менеджер по работе с постоянными клиентами.
Приезжайте, не теряйте отличную возможность получить знания по внедрению технологий для своей Системы продаж.
Будьте счастливы.
P.S. Если Вы считаете, что эта информация будет интересна кому-то из Ваших коллег или друзей, и может помочь ему в бизнесе и в жизни - пожалуйста, перешлите ему это письмо.
Фото Сергея Саткара.