10 Уроков Которые Я Получил Занимаясь Бизнесом
Во вторник, по приглашению Центра Голды Меир который совместно с ЮНЕСКО и МИДом делает программы для предпринимателей из развивающихся стран, я буду в очередной раз проводить полнодневный семинар про то как использовать social media для развития бизнеса.
То о чем я говорю находится на пересечении social media, business development, и маркетинга, и поэтому часть времени посвящена вообще тому как развивать бизнес. В связи с этим я даю много примеров, в том числе из собственного опыта (который сын ошибок трудных). И я подумал, уже безо всякой связи с семинаром, о том какие уроки я сам получил за все те годы, что я занимаюсь бизнесом. Это лично мои уроки, и совершенно не обязательно что кто-то другой получил (или получит) тот же набор :-)
Итак, 10 уроков которые я получил:
1. Just do it
Когда приходит очередная гениальная идея, самая большая опасность на первом этапе ее реализации - это навсегда застрять на этапе планирования. Начинать что-то новое, связанное с рисками всегда страшно. Может быть миллион причин почему ничего не заработает. Поэтому, конечном хочется, заранее все продумать, просчитать, и распланировать. Это, безусловно, надо делать. Но в какой-то момент надо просто сказать "Все, вот сейчас просто начинаем действовать." И начать что-то реально делать. Несмотря на то что будут мысли "а вот надо еще про это подумать, и вот то проверить, и вот еще вот это посмотреть". Проверять можно до бесконечности. Но нелья упустить тот момент когда надо перестать теоретизировать и уже начать работать. Иначе так и останетесь на этапе идеи.
2. Не бояться эксперементировать
Если человек не делает ошибок, это значит, что он вообще ничего не делает. Вы никогда не поймете будет ли что-то работать до тех пор пока не попробуете. Пришла в голову очередная идея? Значит надо попробовать. Не получилось - ну и хрен с ним. Проанализировали почему не получилось и побежали дальше. Получилось - честь вам и хвала.
3. Парнерства имеют огромное значение
Я здесь говорю не только о нахождении человека с которым вы вместе создатие бизнес, я говорю о самых разных партнерах - реселлеры, дистрибьюторы, инвесторы, советники, итд. Это те люди, которые могут помочь вам войти на новые рынки, на которые вам самим трудно войти, дать дополнительные ресурсы, которых у вас нет, поделиться знанием, которого у вас пока нет.
Есть такая африканская пословица: "Если вы хотите двигаться быстро, идите один. Если вы хотите продвинуться далеко - идите вместе."
У меня есть опыт в создании и управлении и дистрибьюторским бизнесом, и девелоперским. Так что я побывал на обеих сторонах (да и до сих пор там нахожусь) и знаю что когда вы молодой стартап, у вас просто может не быть достаточно ресурсов, чтобы войти на нужные рынки. Даже если вы уже устоявшаяся компаниям, все равно вам будет дешевле продавать через реселлеров (channel sales), а не напрямую. Реселлеры и дистрибьюторы находятся ближе всего к вашим покупателям. Они могут знать местный рынок лучше чем вы. Они могут там иметь уже устоявшиеся позиции. А кроме того они могут давать вам очень ценный фидбэк.
4. Бизнес - это система
С точки зрения управления, бизнес - это не юридическая и даже не финансовая категория. Можно быть зарегистрированной компанией с десятками работников, но при этом работать как группа независимых фрилансеров. А можно быть фрилансером работающим из дома, но при этом организовать свою работу как настоящий бизнес.
Бизнес - это структурная категория. Это то как вы строите процессы, из процессов строите системы, и заставляете системы работать вместе. Это то как вы определяете триггеры, которые запускают другие процессы. Например, вы определяете что есть триггер "Релиз продукта". А потом вы определяете что этот триггер запускает процессы "Обновление сайта", "Обновление документации", "Тренинг реселлеров", итд. Каждый из этих процессов тоже может быть триггером который запускает новые процессы. Все это должно работать автоматически, в том смысле что все задействованные в разных процессах люди знают что в каких случаях им делать.
Например, в моем стартапе (DITAToo который) у нас есть несколько взаимосвязанных систем:
* Система разработки продукта. Эта система состоит из разных процессов. Эти процессы определяют критерии по которым мы принимаем решения о том какие фичи должны войти в следующую версию продукта, какие действия должны быть запущены для релиза продукта (QA, обновление документации, обновление на сайте, запуск маркетинговых процессов, извещение реселлеров, итд.).
* Маркетинговая система. Эта система состоит из процессов которые определяют как и когда мы делаем маркетинговые акции, какие инструменты мы используем, итд. Например, когда выходит новая версия (триггер), мы делаем вебинар на котором эту версию представляем. А вебинар - это тоже триггер, который запускает процесс как мы потом связываемся с людьми посмотревшими вебинар и что мы с ними делаем.
* Система коммуникации. Здесь мы определяем как мы организуем внутреннюю связь между членами команды так чтобы наши действия были скоординированы, чтобы мы все одинаково понимали куда и зачем мы движимся, какие наши планы, итд.
(Есть и другие системы, я просто привел эти в качестве примера).
5. Проверять к кем говоришь
Много лет назад я работал как sales engineer в компании, которая занималась разработкой web content management software. И вот, однажды, я получил своего первого потенциального клиента, которому я должен был сделать презентацию продукта. Я так этому радовался, что совершенно не проверил что это, собственно, за клиент, какая у него мотивация, и какова вообще вероятность того что он чо-то купит.
Меня не смутил ни незнакомый телефонный код, ни очень странный акцент, ни ужаснейшее качество связи (связь несколько раз прерывалась и я перезванивал). Короче, чувак оказался из одной из беднейших африканских стран, где нет ни кредитных карточек, ни возможности сделать банковский перевод, ни Интернета толком. До сих пор не знаю зачем вообще ему понадобилось с нами связываться.
6. Не всегда слушайть что говорят клиенты
Форд в свое время сказал, что он не спрашивает своих покупателей что им нужно. И объяснил, что если бы он спросил их что им нужно, они бы ответили "более быструю лошадь". Покупатели обычно думают в тех терминах, которые им наиболее привычны. Человек читает книжку со свечкой, но свечка быстро заканчивается. Что будет искать такой человек? Правильно, более толстую свечку. Человеку на лошади надо более быстро добраться из пункта А в пункт В. Какое решение он будет искать? Да, более быструю и выносливую лошадь. И это нормально, большинство людей будет искать решения в тех рамках, которым они привыкли. Такие люди будут думать, что более толстая свечка и более быстрая лошадь - и есть решение проблемы. Потому что это то, к чему они привыкли. И именно поэтому мы - энтерпренеры и стартапперы - существуем.
Поэтому придумывая очередной продукт, я не буду спрашивать у потенциальных покупателей что они хотят (я могу спросить что они хотели бы поменять в существующем продукте, но это уже другое). Потому что их ответ в явной или неявной форме будет включать решение в том виде, в котором ОНИ его видят. Потому что скорее всего, они захотят более быструю лошадь.
Я спрошу у них о том какая проблема их волнует. Я спрошу почему эта проблема их волнует. Я спрошу почему существущие методы не могут решить эту проблему. Но я не буду спрашивать как они видят ее решение. (На самом деле, я и про проблемы спрашивать не буду, я и так знаю что их волнует.)
И вот уже потом придумаю продукт. Разумеется, этот продукт будет оттачиваться и доводиться до совершенства основываясь на фидбэке от пользователей, но основное решение будет разработано основываясь на моем видении, даже если оно отличается от видения большинства.
И это не пренебрежение к покупателям. Это упреждение их желаний. Стив Джобс не спрашивал потенциальных покупателей что они хотят. Он просто придумал компьютер. Мартин Купер не спрашивал потенциальных покупателей что они хотят. Он просто придумал сотовый телефон. И Марк Закерберг не спрашивал приятелей по колледжу что они хотят. Он просто придумал Facebook.
7. Не отвечать на жалобы клиентов сразу после их получения
Да, и такое случается. Время от времени клиенты могут быть недовольными и начать жаловаться. Иногда это потому что они сами что-то делают неправильно. Иногда - это таки ваша вина. В обоих случаях, ответной реакцией может стать раздражение. А разговаривать с клиентом в таком состоянии - гарантия того что проблема решена не будет, а конфликт только усилиться. Поэтому я в таких случаях откладываю жалобу в сторону, занимаюсь чем-то другим, даю себе остыть, и только потом, через несколько часов возвращаюсь к жалобе, как правило, я на нее уже способен смотреть другими глазами.
8. Расслабиться когда продаешь
Когда я был молодым и неженатым, то любил знакомиться с хорошенькими девушками для последующего приятного времяпровождения :-) Так вот, если у меня в голове крутилось, даже где-то на задворках сознания, то самое "приятное времяпровождение" в качестве цели, никогда у меня ничего не получалось. Ибо думал у меня тогда не мозг, а сами знаете что :-) Но когда я знакомился "просто так", не ставя никакой конкретной цели, все обычно получалось самым замечательным образом.
С продажами то же самое. Мои самые удачные сделки были заключены тогда когда я не думал о самой продаже, а просто помогал клиенту найти подходящее решение. Ибо тогда думал не сами знаете что (кошелек, а не то что вы подумали), а мозг.
9. Давайте и да обрящете
Получать - это, конечно, хорошо. Но стоит подумать вот о чем: мы все с чего-то начинали. Многие из нас начинали с нуля и многого добились безо всякой помощи, хотя в ней нуждались. Так почему бы нам эту помощь сейчас не дать тем кто в ней нуждается? Мы же тоже такими же были когда-то.
10. Семья - это важно
Бизнес - это здорово. Деньги - это замечательно. Сбытие мечт - это просто чудесно. Но не надо забывать о том, что все это теряет всякий смысл, если рядом с нами не будет людей которых мы любим и которые нам важны - наши жены/мужья, дети, родители, братья/сестры. Это наши семьи и зарабатывая деньги надо постараться не забывать и про них. Я знаю, у меня это не всегда получается. Но я стараюсь.
То о чем я говорю находится на пересечении social media, business development, и маркетинга, и поэтому часть времени посвящена вообще тому как развивать бизнес. В связи с этим я даю много примеров, в том числе из собственного опыта (который сын ошибок трудных). И я подумал, уже безо всякой связи с семинаром, о том какие уроки я сам получил за все те годы, что я занимаюсь бизнесом. Это лично мои уроки, и совершенно не обязательно что кто-то другой получил (или получит) тот же набор :-)
Итак, 10 уроков которые я получил:
1. Just do it
Когда приходит очередная гениальная идея, самая большая опасность на первом этапе ее реализации - это навсегда застрять на этапе планирования. Начинать что-то новое, связанное с рисками всегда страшно. Может быть миллион причин почему ничего не заработает. Поэтому, конечном хочется, заранее все продумать, просчитать, и распланировать. Это, безусловно, надо делать. Но в какой-то момент надо просто сказать "Все, вот сейчас просто начинаем действовать." И начать что-то реально делать. Несмотря на то что будут мысли "а вот надо еще про это подумать, и вот то проверить, и вот еще вот это посмотреть". Проверять можно до бесконечности. Но нелья упустить тот момент когда надо перестать теоретизировать и уже начать работать. Иначе так и останетесь на этапе идеи.
2. Не бояться эксперементировать
Если человек не делает ошибок, это значит, что он вообще ничего не делает. Вы никогда не поймете будет ли что-то работать до тех пор пока не попробуете. Пришла в голову очередная идея? Значит надо попробовать. Не получилось - ну и хрен с ним. Проанализировали почему не получилось и побежали дальше. Получилось - честь вам и хвала.
3. Парнерства имеют огромное значение
Я здесь говорю не только о нахождении человека с которым вы вместе создатие бизнес, я говорю о самых разных партнерах - реселлеры, дистрибьюторы, инвесторы, советники, итд. Это те люди, которые могут помочь вам войти на новые рынки, на которые вам самим трудно войти, дать дополнительные ресурсы, которых у вас нет, поделиться знанием, которого у вас пока нет.
Есть такая африканская пословица: "Если вы хотите двигаться быстро, идите один. Если вы хотите продвинуться далеко - идите вместе."
У меня есть опыт в создании и управлении и дистрибьюторским бизнесом, и девелоперским. Так что я побывал на обеих сторонах (да и до сих пор там нахожусь) и знаю что когда вы молодой стартап, у вас просто может не быть достаточно ресурсов, чтобы войти на нужные рынки. Даже если вы уже устоявшаяся компаниям, все равно вам будет дешевле продавать через реселлеров (channel sales), а не напрямую. Реселлеры и дистрибьюторы находятся ближе всего к вашим покупателям. Они могут знать местный рынок лучше чем вы. Они могут там иметь уже устоявшиеся позиции. А кроме того они могут давать вам очень ценный фидбэк.
4. Бизнес - это система
С точки зрения управления, бизнес - это не юридическая и даже не финансовая категория. Можно быть зарегистрированной компанией с десятками работников, но при этом работать как группа независимых фрилансеров. А можно быть фрилансером работающим из дома, но при этом организовать свою работу как настоящий бизнес.
Бизнес - это структурная категория. Это то как вы строите процессы, из процессов строите системы, и заставляете системы работать вместе. Это то как вы определяете триггеры, которые запускают другие процессы. Например, вы определяете что есть триггер "Релиз продукта". А потом вы определяете что этот триггер запускает процессы "Обновление сайта", "Обновление документации", "Тренинг реселлеров", итд. Каждый из этих процессов тоже может быть триггером который запускает новые процессы. Все это должно работать автоматически, в том смысле что все задействованные в разных процессах люди знают что в каких случаях им делать.
Например, в моем стартапе (DITAToo который) у нас есть несколько взаимосвязанных систем:
* Система разработки продукта. Эта система состоит из разных процессов. Эти процессы определяют критерии по которым мы принимаем решения о том какие фичи должны войти в следующую версию продукта, какие действия должны быть запущены для релиза продукта (QA, обновление документации, обновление на сайте, запуск маркетинговых процессов, извещение реселлеров, итд.).
* Маркетинговая система. Эта система состоит из процессов которые определяют как и когда мы делаем маркетинговые акции, какие инструменты мы используем, итд. Например, когда выходит новая версия (триггер), мы делаем вебинар на котором эту версию представляем. А вебинар - это тоже триггер, который запускает процесс как мы потом связываемся с людьми посмотревшими вебинар и что мы с ними делаем.
* Система коммуникации. Здесь мы определяем как мы организуем внутреннюю связь между членами команды так чтобы наши действия были скоординированы, чтобы мы все одинаково понимали куда и зачем мы движимся, какие наши планы, итд.
(Есть и другие системы, я просто привел эти в качестве примера).
5. Проверять к кем говоришь
Много лет назад я работал как sales engineer в компании, которая занималась разработкой web content management software. И вот, однажды, я получил своего первого потенциального клиента, которому я должен был сделать презентацию продукта. Я так этому радовался, что совершенно не проверил что это, собственно, за клиент, какая у него мотивация, и какова вообще вероятность того что он чо-то купит.
Меня не смутил ни незнакомый телефонный код, ни очень странный акцент, ни ужаснейшее качество связи (связь несколько раз прерывалась и я перезванивал). Короче, чувак оказался из одной из беднейших африканских стран, где нет ни кредитных карточек, ни возможности сделать банковский перевод, ни Интернета толком. До сих пор не знаю зачем вообще ему понадобилось с нами связываться.
6. Не всегда слушайть что говорят клиенты
Форд в свое время сказал, что он не спрашивает своих покупателей что им нужно. И объяснил, что если бы он спросил их что им нужно, они бы ответили "более быструю лошадь". Покупатели обычно думают в тех терминах, которые им наиболее привычны. Человек читает книжку со свечкой, но свечка быстро заканчивается. Что будет искать такой человек? Правильно, более толстую свечку. Человеку на лошади надо более быстро добраться из пункта А в пункт В. Какое решение он будет искать? Да, более быструю и выносливую лошадь. И это нормально, большинство людей будет искать решения в тех рамках, которым они привыкли. Такие люди будут думать, что более толстая свечка и более быстрая лошадь - и есть решение проблемы. Потому что это то, к чему они привыкли. И именно поэтому мы - энтерпренеры и стартапперы - существуем.
Поэтому придумывая очередной продукт, я не буду спрашивать у потенциальных покупателей что они хотят (я могу спросить что они хотели бы поменять в существующем продукте, но это уже другое). Потому что их ответ в явной или неявной форме будет включать решение в том виде, в котором ОНИ его видят. Потому что скорее всего, они захотят более быструю лошадь.
Я спрошу у них о том какая проблема их волнует. Я спрошу почему эта проблема их волнует. Я спрошу почему существущие методы не могут решить эту проблему. Но я не буду спрашивать как они видят ее решение. (На самом деле, я и про проблемы спрашивать не буду, я и так знаю что их волнует.)
И вот уже потом придумаю продукт. Разумеется, этот продукт будет оттачиваться и доводиться до совершенства основываясь на фидбэке от пользователей, но основное решение будет разработано основываясь на моем видении, даже если оно отличается от видения большинства.
И это не пренебрежение к покупателям. Это упреждение их желаний. Стив Джобс не спрашивал потенциальных покупателей что они хотят. Он просто придумал компьютер. Мартин Купер не спрашивал потенциальных покупателей что они хотят. Он просто придумал сотовый телефон. И Марк Закерберг не спрашивал приятелей по колледжу что они хотят. Он просто придумал Facebook.
7. Не отвечать на жалобы клиентов сразу после их получения
Да, и такое случается. Время от времени клиенты могут быть недовольными и начать жаловаться. Иногда это потому что они сами что-то делают неправильно. Иногда - это таки ваша вина. В обоих случаях, ответной реакцией может стать раздражение. А разговаривать с клиентом в таком состоянии - гарантия того что проблема решена не будет, а конфликт только усилиться. Поэтому я в таких случаях откладываю жалобу в сторону, занимаюсь чем-то другим, даю себе остыть, и только потом, через несколько часов возвращаюсь к жалобе, как правило, я на нее уже способен смотреть другими глазами.
8. Расслабиться когда продаешь
Когда я был молодым и неженатым, то любил знакомиться с хорошенькими девушками для последующего приятного времяпровождения :-) Так вот, если у меня в голове крутилось, даже где-то на задворках сознания, то самое "приятное времяпровождение" в качестве цели, никогда у меня ничего не получалось. Ибо думал у меня тогда не мозг, а сами знаете что :-) Но когда я знакомился "просто так", не ставя никакой конкретной цели, все обычно получалось самым замечательным образом.
С продажами то же самое. Мои самые удачные сделки были заключены тогда когда я не думал о самой продаже, а просто помогал клиенту найти подходящее решение. Ибо тогда думал не сами знаете что (кошелек, а не то что вы подумали), а мозг.
9. Давайте и да обрящете
Получать - это, конечно, хорошо. Но стоит подумать вот о чем: мы все с чего-то начинали. Многие из нас начинали с нуля и многого добились безо всякой помощи, хотя в ней нуждались. Так почему бы нам эту помощь сейчас не дать тем кто в ней нуждается? Мы же тоже такими же были когда-то.
10. Семья - это важно
Бизнес - это здорово. Деньги - это замечательно. Сбытие мечт - это просто чудесно. Но не надо забывать о том, что все это теряет всякий смысл, если рядом с нами не будет людей которых мы любим и которые нам важны - наши жены/мужья, дети, родители, братья/сестры. Это наши семьи и зарабатывая деньги надо постараться не забывать и про них. Я знаю, у меня это не всегда получается. Но я стараюсь.