Серые кардиналы принятия решения

[rina_bizmag]

Читала у Рыбкина интересную классификацию о тех сотрудниках компании, которые будут стоять на вашем пути во время поиска потенциальных клиентов. Идея сводится к следующему - в каждой компании, куда вы стремитесь пробиться со своим коммерческим предложением, есть Центр восприимчивости, Центр влияния и Центр принятия решений

Comments

[antonvityaz]

Короля играет Система :-)

Ну а построить отношения с Кардиналами?

[rina_bizmag]

Конечно, это единственный выход, но если у вам с кардиналами мотивации перпендикулярные, то вам никогда не построить с ними отношения. Он как раз будет с жаром отстаивать свое мнение, что ваша компания (товар, услуга) ИХ компании, а на деле ему лично, не нужны.

[antonvityaz]

Если перпендикулярно и кардинал это Кардинал то вам там нечего делать. Ну можете убрать Кардинала - физически, как хотите. Все зависит от сумм которые в игре.

[rina_bizmag]

Совершенно с вами согласна - убирать физически не наш метод.) поэтому раз в полгода звоню узнать, кардинал еще на месте? Среди наемных работников всякое бывает))

[ispodtishka]

Назначить Кардинала Центром принятия решения, выявить его Центр (круг) влияния и работать через этот круг. Правда, всплывает одна большая проблема - в этом случае всё выпадает в полный неформал. Очень хорошая мысль: "влиять, преследуя свои собственные интересы". Эти интересы по умолчанию не имеют ничего общего с ценностями компании, в которой работает Кардинал, иначе ему бы и не пришлось помимо принятых в компании понятий "вдувать в уши боссу" какие-либо соображения. Так что придется вне всяких правил, выведанных у Центра восприимчивости, становиться ценным для Кардинала.

[rina_bizmag]

Поняла Вашу мысль про "назначить" - действительно получается так. Про собственные интересы, чтобы было понятнее, приведу пример. Работали с перспективной организацией, в ней ЦПР - сын учредителя (умный мальчик) , ЦВ - исполнительный директор, назначенный на должность потому, что был среди менеджеров единственным мужчиной. Как продажник, как руководитель - полный ноль. Его мотивация - тупо усидеть не месте. Когда сотрудники прошли обучение и начали показывать результаты - он страшно испугался, что под ним закачается стул, обесценил результаты и обучение в целом умненькому мальчику, который типа принимает решение.
финита ля комедия - не пробиться!
А персонал хочет учиться и результат давать тоже.

[ispodtishka]

Обидная ситуация. Я так понял - исполнительный обесценил результаты в глазах его руководства. Но если последние не могут увидеть реальной полезности обучения, то, может, и не стоит с мельницами бороться? Мы в таких случаях обычно на берегу ждем - когда там труп мимо проплывет?

[rina_bizmag]

спасибо за понимание
похоже, что мы на берегу вместе ждем))