Конфликтология - далее.
Стратегические модели - подробнее.
Конечно, реальность всегда включает в себя немного от одного и немного из другого, но знать основные подходы, их концепт, тактику и слабые места, безусловно стоит.
Самой простой и понятной моделью является bargaining, американское название которой говорит само за себя. Переговоры не сильно отличается от перепалки с торговцем на блошином рынке - обе стороны стоят на неких позициях и стремятся продвинуть свою точку зрения с учетом того, что полный компромисс скорее всего недостаточно выгоден обеим сторонам (пример - рассказ О*Генри о том, как она состригла свои длинные волосы чтобы купить ему цепочку для часов, не зная, что в тот же день он продал часы, чтобы купить ей дорогие гребни). У каждой стороны есть тот рубеж, до которого она готова уступать, равно как и планка реалистичной и не обязательно полной победы, - в этом пространстве и происходит своего рода «армрестлинг», сдвигающий соотношение своей и чужой выгоды в ту или иную сторону. То, что сейчас происходит между США и КНДР - наитипичнейший ее пример.
Эта модель интуитивно понятна любому, реалистична и идеально накладывается на американскую культурную модель, в которой все имеет свою цену, а мир есть Рынок. Однако, в основном она сводится к искусству использования силы (грубой или убеждения), не создает дополнительных альтернатив и является чистым примером zero-sum game, в которой победа одного всегда означает поражение другого.
Тактические приемы этой модели, таким образом, закономерно нацелены на то, чтобы уговорить, запугать или обмануть противника, сдвинув его со своей позиции., а именно:
• Завышенные начальные требования, с которых потом можно безболезненно спуститься (мы знаем, что оно стоит 5, но начинаем торг с 7; оппонент, рассчитывая взять за 4, начинает с утверждения, что оно не стоит и 2)
• Неэквивалентные условия уступок (мальчик снимает рубашку, девушка расстегивает на блузке еще одну пуговицу чтобы было видно декольте)
• Откровенно фальшивая информация, увеличивающая ценность вашего предложения (лошадь, надутая через трубочку по-цыгански)
• Игра в хорошего и плохого полицейского (то, на чем Като Киемаса и Кониси Юкинага поймали корейский двор во время Имджинской войны, относится к этой же стратагеме)
• Намеренное выведение за скобки какого-то момента и подчеркивание его незначительности до последнего момента, когда к нему возвращаются в режиме « ах да! Кстати, о» (своего рода усыпление бдительности или сдвижка приоритетов партнера)
• Почти сюда же - включение в финальное решение (когда все уже устали и не желают начинать все сначала) дополнительного условия (а можно за ту же цену взять к этому костюму еще и вон тот галстук?)
• Агрессивная, наступательная тактика - не обязательно просто «бычка»; давить можно и авторитетом, и ритмом, не давая возможности противнику собраться с мыслями для контрмер
• Игра на эмоциях, не обязательно просто intimidation; кроме страха, можно задействовать чувство вины или привязанности по отношению к тебе как к человеку (разве можно отказать такой милой девушке?)
• Заваливание снежным комом дополнительной информации или новых вопросов, в вихре которых противник может потерять из виду основную цель.
К недостаткам этой модели Гарвардская школа относит следующие:
• Она воспитывает ригидность. Чем больше ты защищаешь свою позицию, тем более ты к ней привязан (желание статус-кво как типичная «ошибка решения»), и вместо разума может заговорить Эго.
• Она менее эффективна в условиях форс-мажор, когда нет времени торговаться.
• Так как переговоры превращаются в поединок воли по Клаузевицу, жесткая позиция и отсутствие компромисса не только может не дать нужного эффекта, но и наоборот, еще более обострить отношения между сторонами. Начинаются эмоции, затем переход на личности...
• Чем больше сторон за столом, тем сложнее сдвинуть с позиции всех участников процесса и добиться полного консенсуса (либерум вето в Польше)
Конечно, кроме жесткой (классической) модели есть еще и мягкая, которую нередко воспринимают как единственную альтернативу. В мягкой модели противники - скорее друзья, отношения основаны на доверии, цель не победа, а соглашение, вместо угроз предпочтительны предложения и компромиссы. Но проблема в том, что при недостаточном уровне доверия или столкновении с жесткой моделью мягкая пасует, и придерживающийся ее или проигрывает, или вынужден ответить жестким на жесткое. А далее - смотри выше.
Вторая по важности модель, а именно problem-solving , есть та самая концепция Гарвардской школы переговорных дел мастеров. Главная идея - мы не на рынке. Есть проблема, и ее Надо решать. Отсюда постулировано, что обе стороны обладают определенным доверием друг к другу, понимают важность проблемы и необходимость ее решения, которое не обязательно связано с выигрышем одного или проигрышем другого. Цель - не победа, а результат совместной работы партнеров.
Потому модель предполагает большой объем предварительной подготовки до собственно переговоров и набор рекомендаций по внедрению результатов в жизнь после того как соглашение достигнуто. Однако на всех этапах надо помнить про следующие принципы
Отделяйте людей от проблемы. Умейте выйти за личность непосредственного переговорщика, который тоже человек, и всегда отделяйте отношение к нему от отношения к проблеме, что касается и вопроса о доверии\недоверии. Будьте вежливы с ним, но жестки с вопросом (атакуйте проблему, а не друг друга), не поддавайтесь на эмоции и не давайте им заслонять перспективу.
Фокусируйтесь не на позициях, а на (стоящих за ними) интересах. Умейте понять точку зрения партнера, относясь к ней с пониманием, но без лишнего сочувствия. Поняв ее, играйте на знании его интересов, а не угрозах или обещаниях. Вместе рассматривайте все плюсы и минусы каждого выбора и уговаривайте, а не давите. Не предполагает модель и тайных планов - разговор начинается с того, что обе стороны честно описывают то, что хочет каждая. Как минимум, это сильно сокращает процесс принятия решений.
Придумывайте варианты для взаимной выгоды. Выступайте с больше чем одним «единственно верным» предложением, давая партнеру возможность выбирать, делая его решение более легким. «Расширяйте пирог» и не решайте все сами в его присутствии. Используйте предварительный мозговой штурм для создания разных версий по уровню силы или компромисса. Если проблем больше одной, начинайте с решения самых простых и не болезненных, одновременно подкапываясь под более сложные.
Настаивайте на объективных критериях. Имеется в виду движение с позиции рационального действия, а не, скажем, состязание силы воли или упрямства партнеров. Стандарты должны казаться честными всем. Выясните, из чего исходит партнер. Вообще, будьте уверены в установке взаимопонимания, в том числе и языкового или терминологического.
Что касается тактики, то «приемы» рассматриваются скорее как способ противодействовать нечестной игре, уравнять шанс при перевесе в силах или выбить партнера с упертой позиции. Непосредственно для переговоров важно скорее:
• Обсуждаем не один а несколько вопросов, начиная с простых так, чтобы опыт выработки консенсуса появился сразу.
• Используйте «асимметричные уступки» («мир в обмен на землю» «деньги в обмен на престиж», в случае с КНДР - признание и экономическая помощь в обмен на разоружение)
• Уступайте по важным для них, но незначительным для вас моментам. Используйте «Золотой мост»
• Продвигаясь вперед, делайте это так, чтобы партнер сохранял лицо или чувствовал, что тоже что-то приобрел (сдача в плен, но с сохранением личного оружия и содержания)
• Иногда переформулирование проблемы помогает сойти с позиции. Помните, что интерес может быть отличен от интерпретации и чаще применяйте рефрейминг.
• Показывайте любую ситуацию как набор плюсов и минусов и выделяйте плюсы (оторвало ноги? Зато теперь у вас скидки для инвалидов и больше не надо покупать сапоги!)
• Если надо, берите паузу чтобы перевести дух, сбросить эмоции или взять минуту помощи клуба. Не решайте все сразу.
• До финального соглашения - минимум формальностей.
Мне этот подход нравится, но слабости есть и у него.
• Он хорош, когда проблема действительно совместная, и хуже работает в варианте «борьбы за огонь», когда объем «пирога» ограничен, и расширить его нельзя.
• Об сторонника жесткой линии типа нашего Громыко, имевшего среди американских дипломатов кличку «мистер Нет», она может обломаться, скатившись к мягкому варианту поиска компромисса в угоду партнеру.
• Объективный критерий найти бывает очень сложно, особенно с учетом того, что не все участники переговоров могут быть последовательно рациональны.
• Это же касается принципиального представления о том, что все стороны разделяют одни и те же ценности. Меж тем, с учетом отделения человека от проблемы может случится неучет важных факторов, связанных с различием культурных традиций. Иными словами, система хороша, когда вокруг все более-менее свои или ты хотя бы представляешь себе ценностный набор партнера.
Наконец опишем третью модель под названием principles-first, применяемую, по мнению нашего преподавателя, на Дальнем Востоке и отчасти в СССР.
Условно говоря, две стороны начинают с того, что вместе устанавливают некое принципиальное положение наподобие «Нам нужен мир», «Китай - Один» (база переговоров КНР и Тайваня) или «Три принципа объединения Севера и Юга», а затем начинают как бы оговаривать его детали и дополнительно разбираться с тем, как все стороны понимают этот лозунг.
Это действительно похоже на конфуцианскую привычку вести дискуссии, когда стороны пытались убедить друг друга в том, что его комментарий классика более точен и верен. По внешним проявлениям совместной работы над ХХХ это напоминает Гарвардскую модель, но с точки зрения последней телега стоит впереди лошади, а принцип кажется жесткой позицией, с которой не намерен уходить никто.
Целью является установление полного взаимопонимания, и предполагается, что обе стороны уважают друг друга: метод очень часто работает при встрече людей с похожими подходами - вроде Киссинджера и Чжоу Эньлая, да и вообще роль неформальных отношений и персонализма вообще становится очень важна.
Тактические приемы переговоров этого типа:
• Поддержание хороших отношений на неформальном уровне, постоянное сохранение дружелюбного настроя и «подтверждение» его.
• Установление выгодных правил. Мы не начинаем с требований, сначала выставляется принцип, а требования выглядят как его закономерное следствие. Более того, при правильном подходе можно и не требовать - все станет понятно и так.
• Постановка другого в более зависимую позицию, часто под давлением требований времени (вынужденное признание Тайванем того, что КНР контролирует материк и на «мятежную провинцию» тянут скорее они)
• Вынужденная демонстрация поддержки, начинающаяся с постоянного подтверждения верности исходному принципу.
Что же до слабых мест этой модели, то к ним можно отнести опасность того, что базовый принцип будет постоянно реинтерпретироваться, низкая эффективность вероятности соглашения и некоторые общие особенности занятия жестких позиций.
Конечно, реальность всегда включает в себя немного от одного и немного из другого, но знать основные подходы, их концепт, тактику и слабые места, безусловно стоит.
Самой простой и понятной моделью является bargaining, американское название которой говорит само за себя. Переговоры не сильно отличается от перепалки с торговцем на блошином рынке - обе стороны стоят на неких позициях и стремятся продвинуть свою точку зрения с учетом того, что полный компромисс скорее всего недостаточно выгоден обеим сторонам (пример - рассказ О*Генри о том, как она состригла свои длинные волосы чтобы купить ему цепочку для часов, не зная, что в тот же день он продал часы, чтобы купить ей дорогие гребни). У каждой стороны есть тот рубеж, до которого она готова уступать, равно как и планка реалистичной и не обязательно полной победы, - в этом пространстве и происходит своего рода «армрестлинг», сдвигающий соотношение своей и чужой выгоды в ту или иную сторону. То, что сейчас происходит между США и КНДР - наитипичнейший ее пример.
Эта модель интуитивно понятна любому, реалистична и идеально накладывается на американскую культурную модель, в которой все имеет свою цену, а мир есть Рынок. Однако, в основном она сводится к искусству использования силы (грубой или убеждения), не создает дополнительных альтернатив и является чистым примером zero-sum game, в которой победа одного всегда означает поражение другого.
Тактические приемы этой модели, таким образом, закономерно нацелены на то, чтобы уговорить, запугать или обмануть противника, сдвинув его со своей позиции., а именно:
• Завышенные начальные требования, с которых потом можно безболезненно спуститься (мы знаем, что оно стоит 5, но начинаем торг с 7; оппонент, рассчитывая взять за 4, начинает с утверждения, что оно не стоит и 2)
• Неэквивалентные условия уступок (мальчик снимает рубашку, девушка расстегивает на блузке еще одну пуговицу чтобы было видно декольте)
• Откровенно фальшивая информация, увеличивающая ценность вашего предложения (лошадь, надутая через трубочку по-цыгански)
• Игра в хорошего и плохого полицейского (то, на чем Като Киемаса и Кониси Юкинага поймали корейский двор во время Имджинской войны, относится к этой же стратагеме)
• Намеренное выведение за скобки какого-то момента и подчеркивание его незначительности до последнего момента, когда к нему возвращаются в режиме « ах да! Кстати, о» (своего рода усыпление бдительности или сдвижка приоритетов партнера)
• Почти сюда же - включение в финальное решение (когда все уже устали и не желают начинать все сначала) дополнительного условия (а можно за ту же цену взять к этому костюму еще и вон тот галстук?)
• Агрессивная, наступательная тактика - не обязательно просто «бычка»; давить можно и авторитетом, и ритмом, не давая возможности противнику собраться с мыслями для контрмер
• Игра на эмоциях, не обязательно просто intimidation; кроме страха, можно задействовать чувство вины или привязанности по отношению к тебе как к человеку (разве можно отказать такой милой девушке?)
• Заваливание снежным комом дополнительной информации или новых вопросов, в вихре которых противник может потерять из виду основную цель.
К недостаткам этой модели Гарвардская школа относит следующие:
• Она воспитывает ригидность. Чем больше ты защищаешь свою позицию, тем более ты к ней привязан (желание статус-кво как типичная «ошибка решения»), и вместо разума может заговорить Эго.
• Она менее эффективна в условиях форс-мажор, когда нет времени торговаться.
• Так как переговоры превращаются в поединок воли по Клаузевицу, жесткая позиция и отсутствие компромисса не только может не дать нужного эффекта, но и наоборот, еще более обострить отношения между сторонами. Начинаются эмоции, затем переход на личности...
• Чем больше сторон за столом, тем сложнее сдвинуть с позиции всех участников процесса и добиться полного консенсуса (либерум вето в Польше)
Конечно, кроме жесткой (классической) модели есть еще и мягкая, которую нередко воспринимают как единственную альтернативу. В мягкой модели противники - скорее друзья, отношения основаны на доверии, цель не победа, а соглашение, вместо угроз предпочтительны предложения и компромиссы. Но проблема в том, что при недостаточном уровне доверия или столкновении с жесткой моделью мягкая пасует, и придерживающийся ее или проигрывает, или вынужден ответить жестким на жесткое. А далее - смотри выше.
Вторая по важности модель, а именно problem-solving , есть та самая концепция Гарвардской школы переговорных дел мастеров. Главная идея - мы не на рынке. Есть проблема, и ее Надо решать. Отсюда постулировано, что обе стороны обладают определенным доверием друг к другу, понимают важность проблемы и необходимость ее решения, которое не обязательно связано с выигрышем одного или проигрышем другого. Цель - не победа, а результат совместной работы партнеров.
Потому модель предполагает большой объем предварительной подготовки до собственно переговоров и набор рекомендаций по внедрению результатов в жизнь после того как соглашение достигнуто. Однако на всех этапах надо помнить про следующие принципы
Отделяйте людей от проблемы. Умейте выйти за личность непосредственного переговорщика, который тоже человек, и всегда отделяйте отношение к нему от отношения к проблеме, что касается и вопроса о доверии\недоверии. Будьте вежливы с ним, но жестки с вопросом (атакуйте проблему, а не друг друга), не поддавайтесь на эмоции и не давайте им заслонять перспективу.
Фокусируйтесь не на позициях, а на (стоящих за ними) интересах. Умейте понять точку зрения партнера, относясь к ней с пониманием, но без лишнего сочувствия. Поняв ее, играйте на знании его интересов, а не угрозах или обещаниях. Вместе рассматривайте все плюсы и минусы каждого выбора и уговаривайте, а не давите. Не предполагает модель и тайных планов - разговор начинается с того, что обе стороны честно описывают то, что хочет каждая. Как минимум, это сильно сокращает процесс принятия решений.
Придумывайте варианты для взаимной выгоды. Выступайте с больше чем одним «единственно верным» предложением, давая партнеру возможность выбирать, делая его решение более легким. «Расширяйте пирог» и не решайте все сами в его присутствии. Используйте предварительный мозговой штурм для создания разных версий по уровню силы или компромисса. Если проблем больше одной, начинайте с решения самых простых и не болезненных, одновременно подкапываясь под более сложные.
Настаивайте на объективных критериях. Имеется в виду движение с позиции рационального действия, а не, скажем, состязание силы воли или упрямства партнеров. Стандарты должны казаться честными всем. Выясните, из чего исходит партнер. Вообще, будьте уверены в установке взаимопонимания, в том числе и языкового или терминологического.
Что касается тактики, то «приемы» рассматриваются скорее как способ противодействовать нечестной игре, уравнять шанс при перевесе в силах или выбить партнера с упертой позиции. Непосредственно для переговоров важно скорее:
• Обсуждаем не один а несколько вопросов, начиная с простых так, чтобы опыт выработки консенсуса появился сразу.
• Используйте «асимметричные уступки» («мир в обмен на землю» «деньги в обмен на престиж», в случае с КНДР - признание и экономическая помощь в обмен на разоружение)
• Уступайте по важным для них, но незначительным для вас моментам. Используйте «Золотой мост»
• Продвигаясь вперед, делайте это так, чтобы партнер сохранял лицо или чувствовал, что тоже что-то приобрел (сдача в плен, но с сохранением личного оружия и содержания)
• Иногда переформулирование проблемы помогает сойти с позиции. Помните, что интерес может быть отличен от интерпретации и чаще применяйте рефрейминг.
• Показывайте любую ситуацию как набор плюсов и минусов и выделяйте плюсы (оторвало ноги? Зато теперь у вас скидки для инвалидов и больше не надо покупать сапоги!)
• Если надо, берите паузу чтобы перевести дух, сбросить эмоции или взять минуту помощи клуба. Не решайте все сразу.
• До финального соглашения - минимум формальностей.
Мне этот подход нравится, но слабости есть и у него.
• Он хорош, когда проблема действительно совместная, и хуже работает в варианте «борьбы за огонь», когда объем «пирога» ограничен, и расширить его нельзя.
• Об сторонника жесткой линии типа нашего Громыко, имевшего среди американских дипломатов кличку «мистер Нет», она может обломаться, скатившись к мягкому варианту поиска компромисса в угоду партнеру.
• Объективный критерий найти бывает очень сложно, особенно с учетом того, что не все участники переговоров могут быть последовательно рациональны.
• Это же касается принципиального представления о том, что все стороны разделяют одни и те же ценности. Меж тем, с учетом отделения человека от проблемы может случится неучет важных факторов, связанных с различием культурных традиций. Иными словами, система хороша, когда вокруг все более-менее свои или ты хотя бы представляешь себе ценностный набор партнера.
Наконец опишем третью модель под названием principles-first, применяемую, по мнению нашего преподавателя, на Дальнем Востоке и отчасти в СССР.
Условно говоря, две стороны начинают с того, что вместе устанавливают некое принципиальное положение наподобие «Нам нужен мир», «Китай - Один» (база переговоров КНР и Тайваня) или «Три принципа объединения Севера и Юга», а затем начинают как бы оговаривать его детали и дополнительно разбираться с тем, как все стороны понимают этот лозунг.
Это действительно похоже на конфуцианскую привычку вести дискуссии, когда стороны пытались убедить друг друга в том, что его комментарий классика более точен и верен. По внешним проявлениям совместной работы над ХХХ это напоминает Гарвардскую модель, но с точки зрения последней телега стоит впереди лошади, а принцип кажется жесткой позицией, с которой не намерен уходить никто.
Целью является установление полного взаимопонимания, и предполагается, что обе стороны уважают друг друга: метод очень часто работает при встрече людей с похожими подходами - вроде Киссинджера и Чжоу Эньлая, да и вообще роль неформальных отношений и персонализма вообще становится очень важна.
Тактические приемы переговоров этого типа:
• Поддержание хороших отношений на неформальном уровне, постоянное сохранение дружелюбного настроя и «подтверждение» его.
• Установление выгодных правил. Мы не начинаем с требований, сначала выставляется принцип, а требования выглядят как его закономерное следствие. Более того, при правильном подходе можно и не требовать - все станет понятно и так.
• Постановка другого в более зависимую позицию, часто под давлением требований времени (вынужденное признание Тайванем того, что КНР контролирует материк и на «мятежную провинцию» тянут скорее они)
• Вынужденная демонстрация поддержки, начинающаяся с постоянного подтверждения верности исходному принципу.
Что же до слабых мест этой модели, то к ним можно отнести опасность того, что базовый принцип будет постоянно реинтерпретироваться, низкая эффективность вероятности соглашения и некоторые общие особенности занятия жестких позиций.