Трудовые будни...
Для усиления продаж, мы в начале года взяли несколько МД.
Один из них, назовем его Вася, перекупленный у top-tier конкурента, с опытом работы в Москве, Лондоне и Ну-ерке. Оперирует такими терминами, как bulge bracket, reciprocity и cross-product. Его задача - продажа всей нашей продуктовой линейки определенному списку клиентов - голубых фишек, с которыми, подразумевается, у него должны быть отличные, постоянно поддерживаемые контакты на самом высоком уровне. Он должен быть человеком одного круга с топ-менеджерами и акционерами лидеров нашей экономики. Он может летать в любое время в любую точку мира на любую конференцию/евент, на который сочтет нужным - и получит полный суппорт от банка в размещении и перемещении его драгоценной задницы по высочайшему разряду. Так как подразумевается, что он постоянно занимается развитием бизнеса, и генерит для банка десятки и сотни миллионов долларов. Его бонус будет зависеть от дохода, заработанного на этих клиентах. Думаю, при нормальной работе годовой payroll Васи может быть на разряд больше моего…
Его позиция - почти венец и-банковской карьеры. Такие как он живут по высшему разряду. Покупают с годового бонуса Ламбо + недвижимость за границей а остатки денег инвестируют куда-нибудь, про запас. На таких как он него с завистью и уважением смотрят многочисленные бойцы несчетных офисных армий. К его положению сломя голову стремятся самые отмороженные карьеристы. Ведь дальше не так-то уж и много опций:
- позиция управляющего партнера в крупном хедж-фонде,
- собственный бизнес, который, через пару лет должен неминуемо взрывообразно вырасти и сделать его участником золотой 100 Forbes,
- топовая должность в многомиллиардном бизнесе с огроменной компенсацией, включающей опционную схему.
Так вот, с первой же недели Вася повел себя просто великолепно: как настоящий, уважающий себя, оголтелый и-банкер. Подгреб под себя столько клиентов, сколько только смог. Даже тех, о чьем бизнесе он имеет достаточно смутное представление. Шакалит на наших контактах. Лезет везде со слащаво-притворным дружелюбием. Даже когда возникают конфликты, он ругается как-то приторно. Нет в компании ни одного честного человека, который через три месяца совместной работы отзывался бы о Васе сколько-нибудь тепло и уважительно.
Вот пришло время и мне познакомиться с Васей поближе, когда он сорвал важный питч, который был полностью моим контактом, и который я готовил две недели. Я заранее договорился с Директором по развитию одной крупнейшей компании (мой честно заработанный контакт). Подкрепил уверенность в успехе через своего хорошего приятеля, который курирует этот бизнес и обещал создать нормальный фон для встречи. Организовал ребят, чтоб забабахали нормальный, весомый питч. Выжал из наших итальяшек, немцев и американцев максимум идей - целей для поглощения, которые мы должны были бы представить на встрече как затравку к подробному обсуждению. Выбил из коллег сырые индикативы по долговому финансированию, условиям организации публичного финансирования и IPO. Самолично вычесал текст питча, чтоб все в нем было логично и последовательно, и читалось на одном дыхании…
И когда все уже было готово и встреча согласована, я по просьбе шефа оповестил Васю о том, что вот готовится такая встреча, и что ему надо про нее знать, так как этот клиент - из его сферы покрытия. Вася, конечно же, тут же заэксайтился неимоверно. Тут же ненавязчиво в ультимативной форме возжелал на ней присутствовать, чтобы «to extend cooperation across all products». Хотя я и без него об этом позаботился. Дальше он перекроил состав участников с нашей стороны, чтобы протащить своего преданного Мухтара - полуэкспата - жополиза, который вроде бы как эксперт в нужной нам индустрии. Тот полез в мой питч и начал было засирать все, что попадалось ему на глаза, но вдруг Вася похвалил качество работы и ограничился несколькими комментариями по существу.
Мухтар сразу заткнулся. Лишь сказал, что все предлагаемые цели, плод слаженной работы мега-профессионалов (включая меня) в четырех крупнейших офисах - полное говно, и что он точно знает, что может заинтересовать клиента: два российских заводика и одна непрофильная компания.
- один завод поставляет 70% своей продукции на основное предприятие группы, которое никогда не продастся, как и сама группа. Это очевидно даже первокласснику.
- второй завод уже два года как выставлен на продажу, об этом десяток раз писали во всех газетах, и уж точно продавцы первыми прибежали к нашему клиенту.
- про непрофильную компанию и говорить нечего, ее можно лишь устно упомянуть, как дикую идею, внезапно пришедшую в голову по ходу беседы, и никак не идти с ней как с основной идеей.
Короче, с таким бугажом от признанного эксперта по индустрии Мухтара, нас посчитали бы полными идиотами, засмеяли бы в лицо и послали бы нах. Зато он успел нарисоваться так, что хрен сотрешь, и сторонний наблюдатель скорее запомнил бы не тот момент, как я несколькими словами разнес в пух и прах всю мнимую разумность предложенных им целей, а то, как он, брызгая слюной, орал, что мои тщательно отобранные специализированные компании с мировыми именами, как раз выставленные на продажу, обладающие отличными развитыми дистрибуциями и высоким уровнем технологий - никак не вписываются в стратегию потенциального клиента. Кстати, о стратегии клиента он очевидно вычитал из моей презентации двумя слайдами ранее, а до этого не имел о ней понятия. Еще Мухтар сказал замечательную фразу, когда обосновывал свое участие во встрече, вместо его коллеги, кстати, отличного парня: «Он еще не провел ни одного IPO. А я уже провел. … (театральная пауза) Правда, оно еще не закончено, но тем не менее…». Я с трудом удержался, чтобы не рассмеяться ему в ответ громко и неприлично. Чуваку уже далеко за тридцать, а он гордо выпячивает свою экспертизу, которая состоит из одного незавершенного IPO…
Так вот, вернемся к Васе.
За день до встречи мне сообщили, что Директор по стратегии, скорее всего, не сможет присутствовать. Я даже вздохнул с облегчением, так как понижение уровня встречи с их стороны означало и снижение градуса с нашей. И я абсолютно спокойно мог сказать Васе, чтоб он расслабился и что мы проведем первую, ознакомительную встречу без него, на уровне Директора по Корфинам и Директора по M&A. Но Вася не такой. Этот мудак очень хочет получить визитку менеджера второго уровня, чего бы это ему ни стоило (смешно, так как честно говоря, даже это - не совсем его уровень)… Он стал настаивать на том, чтобы перенести встречу. Ее пришлось отменять буквально за несколько часов. В итоге, теперь я не вижу особого энтузиазма со стороны своих ребят - они немного обиделись, что мы брезгуем их обществом, и непременно хотим общаться с их начальником. Фон будет уже негативный. Шансы на успех меньше. А это мог бы быть мой клиент, которого я по полному праву записал бы себе в актив…
Кстати, Вася на каждом углу кричал, что очень хорошо знаком с тем парнем, который оказался моим приятелем. Я спросил у приятеля, он Васю в упор знать не знает… Опачки! Да Вася у нас, вдобавок ко всему, еще и п$$дабол!..
Вот я расписался-то… Тысяча сто слов на тему бессильных рыданий в жилетку.
По грубым прикидкам, за время, пока я писал эту тысячу гневных и обиженных слов, славный парень Вася заработал больше десяти тысяч рублей фикса…
Один из них, назовем его Вася, перекупленный у top-tier конкурента, с опытом работы в Москве, Лондоне и Ну-ерке. Оперирует такими терминами, как bulge bracket, reciprocity и cross-product. Его задача - продажа всей нашей продуктовой линейки определенному списку клиентов - голубых фишек, с которыми, подразумевается, у него должны быть отличные, постоянно поддерживаемые контакты на самом высоком уровне. Он должен быть человеком одного круга с топ-менеджерами и акционерами лидеров нашей экономики. Он может летать в любое время в любую точку мира на любую конференцию/евент, на который сочтет нужным - и получит полный суппорт от банка в размещении и перемещении его драгоценной задницы по высочайшему разряду. Так как подразумевается, что он постоянно занимается развитием бизнеса, и генерит для банка десятки и сотни миллионов долларов. Его бонус будет зависеть от дохода, заработанного на этих клиентах. Думаю, при нормальной работе годовой payroll Васи может быть на разряд больше моего…
Его позиция - почти венец и-банковской карьеры. Такие как он живут по высшему разряду. Покупают с годового бонуса Ламбо + недвижимость за границей а остатки денег инвестируют куда-нибудь, про запас. На таких как он него с завистью и уважением смотрят многочисленные бойцы несчетных офисных армий. К его положению сломя голову стремятся самые отмороженные карьеристы. Ведь дальше не так-то уж и много опций:
- позиция управляющего партнера в крупном хедж-фонде,
- собственный бизнес, который, через пару лет должен неминуемо взрывообразно вырасти и сделать его участником золотой 100 Forbes,
- топовая должность в многомиллиардном бизнесе с огроменной компенсацией, включающей опционную схему.
Так вот, с первой же недели Вася повел себя просто великолепно: как настоящий, уважающий себя, оголтелый и-банкер. Подгреб под себя столько клиентов, сколько только смог. Даже тех, о чьем бизнесе он имеет достаточно смутное представление. Шакалит на наших контактах. Лезет везде со слащаво-притворным дружелюбием. Даже когда возникают конфликты, он ругается как-то приторно. Нет в компании ни одного честного человека, который через три месяца совместной работы отзывался бы о Васе сколько-нибудь тепло и уважительно.
Вот пришло время и мне познакомиться с Васей поближе, когда он сорвал важный питч, который был полностью моим контактом, и который я готовил две недели. Я заранее договорился с Директором по развитию одной крупнейшей компании (мой честно заработанный контакт). Подкрепил уверенность в успехе через своего хорошего приятеля, который курирует этот бизнес и обещал создать нормальный фон для встречи. Организовал ребят, чтоб забабахали нормальный, весомый питч. Выжал из наших итальяшек, немцев и американцев максимум идей - целей для поглощения, которые мы должны были бы представить на встрече как затравку к подробному обсуждению. Выбил из коллег сырые индикативы по долговому финансированию, условиям организации публичного финансирования и IPO. Самолично вычесал текст питча, чтоб все в нем было логично и последовательно, и читалось на одном дыхании…
И когда все уже было готово и встреча согласована, я по просьбе шефа оповестил Васю о том, что вот готовится такая встреча, и что ему надо про нее знать, так как этот клиент - из его сферы покрытия. Вася, конечно же, тут же заэксайтился неимоверно. Тут же ненавязчиво в ультимативной форме возжелал на ней присутствовать, чтобы «to extend cooperation across all products». Хотя я и без него об этом позаботился. Дальше он перекроил состав участников с нашей стороны, чтобы протащить своего преданного Мухтара - полуэкспата - жополиза, который вроде бы как эксперт в нужной нам индустрии. Тот полез в мой питч и начал было засирать все, что попадалось ему на глаза, но вдруг Вася похвалил качество работы и ограничился несколькими комментариями по существу.
Мухтар сразу заткнулся. Лишь сказал, что все предлагаемые цели, плод слаженной работы мега-профессионалов (включая меня) в четырех крупнейших офисах - полное говно, и что он точно знает, что может заинтересовать клиента: два российских заводика и одна непрофильная компания.
- один завод поставляет 70% своей продукции на основное предприятие группы, которое никогда не продастся, как и сама группа. Это очевидно даже первокласснику.
- второй завод уже два года как выставлен на продажу, об этом десяток раз писали во всех газетах, и уж точно продавцы первыми прибежали к нашему клиенту.
- про непрофильную компанию и говорить нечего, ее можно лишь устно упомянуть, как дикую идею, внезапно пришедшую в голову по ходу беседы, и никак не идти с ней как с основной идеей.
Короче, с таким бугажом от признанного эксперта по индустрии Мухтара, нас посчитали бы полными идиотами, засмеяли бы в лицо и послали бы нах. Зато он успел нарисоваться так, что хрен сотрешь, и сторонний наблюдатель скорее запомнил бы не тот момент, как я несколькими словами разнес в пух и прах всю мнимую разумность предложенных им целей, а то, как он, брызгая слюной, орал, что мои тщательно отобранные специализированные компании с мировыми именами, как раз выставленные на продажу, обладающие отличными развитыми дистрибуциями и высоким уровнем технологий - никак не вписываются в стратегию потенциального клиента. Кстати, о стратегии клиента он очевидно вычитал из моей презентации двумя слайдами ранее, а до этого не имел о ней понятия. Еще Мухтар сказал замечательную фразу, когда обосновывал свое участие во встрече, вместо его коллеги, кстати, отличного парня: «Он еще не провел ни одного IPO. А я уже провел. … (театральная пауза) Правда, оно еще не закончено, но тем не менее…». Я с трудом удержался, чтобы не рассмеяться ему в ответ громко и неприлично. Чуваку уже далеко за тридцать, а он гордо выпячивает свою экспертизу, которая состоит из одного незавершенного IPO…
Так вот, вернемся к Васе.
За день до встречи мне сообщили, что Директор по стратегии, скорее всего, не сможет присутствовать. Я даже вздохнул с облегчением, так как понижение уровня встречи с их стороны означало и снижение градуса с нашей. И я абсолютно спокойно мог сказать Васе, чтоб он расслабился и что мы проведем первую, ознакомительную встречу без него, на уровне Директора по Корфинам и Директора по M&A. Но Вася не такой. Этот мудак очень хочет получить визитку менеджера второго уровня, чего бы это ему ни стоило (смешно, так как честно говоря, даже это - не совсем его уровень)… Он стал настаивать на том, чтобы перенести встречу. Ее пришлось отменять буквально за несколько часов. В итоге, теперь я не вижу особого энтузиазма со стороны своих ребят - они немного обиделись, что мы брезгуем их обществом, и непременно хотим общаться с их начальником. Фон будет уже негативный. Шансы на успех меньше. А это мог бы быть мой клиент, которого я по полному праву записал бы себе в актив…
Кстати, Вася на каждом углу кричал, что очень хорошо знаком с тем парнем, который оказался моим приятелем. Я спросил у приятеля, он Васю в упор знать не знает… Опачки! Да Вася у нас, вдобавок ко всему, еще и п$$дабол!..
Вот я расписался-то… Тысяча сто слов на тему бессильных рыданий в жилетку.
По грубым прикидкам, за время, пока я писал эту тысячу гневных и обиженных слов, славный парень Вася заработал больше десяти тысяч рублей фикса…