Книги Гарри Беквита о маркетинге услуг
Средний американец не считает себя таковым. Когда исследователи попросили людей оценить свои успехи в отношениях с другими людьми, 60% опрошенных поставили себе 9 из 10. Наша иллюзия собственного превосходства настолько широко распространена, что психологи придумали ей специальное название - "эффект "Лейк-Уобегон"". Поэтому исходите из того, что Вы обслуживаете клиентов плохо. И это заставит Вас совершенствоваться.
Услуги. Что может быть проще? Любой человек, открывая свой бизнес, первым делом думает о услугах. От парикмахера до консультанта, от колдуна до преподователя - все занимаются самым простым в мире бизнесом - услугами.
Но почему у всех это получается так по-разному? Почему к одному массажисту идут и стар, и млад, а у другого дыра в кармане да вошь на аркане? Почему из тысяч и тысяч бизнес-тренеров известны единицы? Потому что услуги, как утверждает Гарри Беквет, самый сложный в мире бизнес.
Я с ним согласен. Потому что когда ты продаешь товар, ты продаешь ценность. А когда ты продаешь услугу, ты продаешь будущую ценность. И в этом слове "будущую" и есть основная сложность этого дела. Ты должен так понравиться клиенту(ну или задурить ему голову, кому что ближе), что он покупает у тебя обещание, что все будет хорошо. Ну если не хорошо, то не очень плохо.
Гарри Беквит, у которого этот процесс получается, решил облегчить жизнь всем остальным. Об этом его бестселлеры "Продавая незримое" (даже в России вышло 4 издания этой книги) и написанная на волне успеха через три года "Четыре ключа к маркетингу услуг".
Они построены как набор коротких, заканчивающихся афористичным выводом советов. Причем написаны замечательно!
Первая книга более подробна и более разнопланова. В ней рассматривается весь процесс продаж - ну или маркетинга, как кому нравится, я буду использовать оба этих термина,- услуг.
Как начать бизнес. Как провести исследование рынка и места своей фирмы на нем. Почему для продажи услуг особенно важен маркетинг. Восемнадцать заблуждений планирования. И снова о том, как исследовать мнения потребителя. Затем Беквит говорит о позиционировании - он очень верит в эту концепцию Траута. Затем много и небезинтересно о ценообразовании. Дальше по мелочи - важность нейминга, реклама, лояльность клиентов и прочие короткие советы.
Вторая останавливается на особо важных, с точки зрения Беквита, вещах в маркетинге услуг. Это цена, бренд, упаковка и взаимоотношения с клиентом. Советы частично пересекаются с первой книгой, частично новые. В самом тексте больше теории и рассуждений, сами главы длиннее и информативнее. Но не менее полезны.
Вообще, практическая направленность и польза - ключевые вещи в этих книгах. Я не буду писать про идеи, которые вынес из них. Скажу только, что их 24 штуки. То есть 24 разных, посвященных различным сферам продажи услуг мысли, которые можно и нужно использовать на практике. Это для моего стиля чтения очень много! Я просто посоветую прочесть обе книги, желательно как это делал я - одну за другой.
Плюсы: громадное количество легкоприменимых идей. Легкий язык, подробное рассмотрение различных вопросов продажи услуг. Практически полное отсутствие воды.
Минусы: ко многим идеям нужно подходить осторожно, они как минимум спорны. Во-первых, потому что справедливы для американсокго менталитета. А во-вторых, потому что справедливы скорее для отдельных видов финансовых услуг.
Кому читать: Всем, кто работает в сфере услуг и хочет делать свою работу хорошо. Вообще всем - от парикмахерши до партнера "Эрнст энд Янг".
Оценки: обе книги 8 из 10.
А самая правильная мысль Беквита - не ищите у экспертов ответов на все вопросы. Не существует никаких ответов. Все, что Вы получите - это лишь точку зрения одного человека.
Поэтому прочтите эти книги, критически их осмыслите, и возьмите из них самое полезное. Я уверен, что такого будет на несколько листов в блокноте мелким почерком.
Услуги. Что может быть проще? Любой человек, открывая свой бизнес, первым делом думает о услугах. От парикмахера до консультанта, от колдуна до преподователя - все занимаются самым простым в мире бизнесом - услугами.
Но почему у всех это получается так по-разному? Почему к одному массажисту идут и стар, и млад, а у другого дыра в кармане да вошь на аркане? Почему из тысяч и тысяч бизнес-тренеров известны единицы? Потому что услуги, как утверждает Гарри Беквет, самый сложный в мире бизнес.
Я с ним согласен. Потому что когда ты продаешь товар, ты продаешь ценность. А когда ты продаешь услугу, ты продаешь будущую ценность. И в этом слове "будущую" и есть основная сложность этого дела. Ты должен так понравиться клиенту(ну или задурить ему голову, кому что ближе), что он покупает у тебя обещание, что все будет хорошо. Ну если не хорошо, то не очень плохо.
Гарри Беквит, у которого этот процесс получается, решил облегчить жизнь всем остальным. Об этом его бестселлеры "Продавая незримое" (даже в России вышло 4 издания этой книги) и написанная на волне успеха через три года "Четыре ключа к маркетингу услуг".
Они построены как набор коротких, заканчивающихся афористичным выводом советов. Причем написаны замечательно!
Первая книга более подробна и более разнопланова. В ней рассматривается весь процесс продаж - ну или маркетинга, как кому нравится, я буду использовать оба этих термина,- услуг.
Как начать бизнес. Как провести исследование рынка и места своей фирмы на нем. Почему для продажи услуг особенно важен маркетинг. Восемнадцать заблуждений планирования. И снова о том, как исследовать мнения потребителя. Затем Беквит говорит о позиционировании - он очень верит в эту концепцию Траута. Затем много и небезинтересно о ценообразовании. Дальше по мелочи - важность нейминга, реклама, лояльность клиентов и прочие короткие советы.
Вторая останавливается на особо важных, с точки зрения Беквита, вещах в маркетинге услуг. Это цена, бренд, упаковка и взаимоотношения с клиентом. Советы частично пересекаются с первой книгой, частично новые. В самом тексте больше теории и рассуждений, сами главы длиннее и информативнее. Но не менее полезны.
Вообще, практическая направленность и польза - ключевые вещи в этих книгах. Я не буду писать про идеи, которые вынес из них. Скажу только, что их 24 штуки. То есть 24 разных, посвященных различным сферам продажи услуг мысли, которые можно и нужно использовать на практике. Это для моего стиля чтения очень много! Я просто посоветую прочесть обе книги, желательно как это делал я - одну за другой.
Плюсы: громадное количество легкоприменимых идей. Легкий язык, подробное рассмотрение различных вопросов продажи услуг. Практически полное отсутствие воды.
Минусы: ко многим идеям нужно подходить осторожно, они как минимум спорны. Во-первых, потому что справедливы для американсокго менталитета. А во-вторых, потому что справедливы скорее для отдельных видов финансовых услуг.
Кому читать: Всем, кто работает в сфере услуг и хочет делать свою работу хорошо. Вообще всем - от парикмахерши до партнера "Эрнст энд Янг".
Оценки: обе книги 8 из 10.
А самая правильная мысль Беквита - не ищите у экспертов ответов на все вопросы. Не существует никаких ответов. Все, что Вы получите - это лишь точку зрения одного человека.
Поэтому прочтите эти книги, критически их осмыслите, и возьмите из них самое полезное. Я уверен, что такого будет на несколько листов в блокноте мелким почерком.