ОПЫТ ИЛИ ВОСПОМИНАНИЯ ОБ ОПЫТЕ?
Помните у Штирлица?
Click to view"Запоминается последняя фраза - это Штирлиц вывел для себя, словно математическое доказательство".
В утреннем сообщении, в речи Дэниела Канемана, есть интересный отрывок.
У нас есть «помнящее я» и «испытывающее я», и они довольно серьезно отличаются друг от друга. Самое большое их различие заключается в их подходе ко времени. С точки зрения «испытывающего я» если вы находитесь в отпуске, и вторая неделя вашей поездки так же хороша, как первая, тогда двухнедельная поездка должна быть вдвое лучше, чем однонедельная. Но для «помнящего я» это работает иначе. Для «помнящего я» двухнедельная поездка едва ли лучше, чем однонедельная, потому что новые впечатления не добавляются. История не меняется. Время слабо воздействует на эту историю.
Кроме этого, «помнящее я» не только запоминает и рассказывает истории. В действительности это оно принимает решения! Выбор падет на того, о ком воспоминание менее негативное. «Испытывающее я» в этом выборе голоса не имеет. На самом деле мы выбираем не между двумя опытами. Мы выбираем между двумя воспоминаниями об опыте. И даже когда мы думаем о будущем, мы обычно не думаем о нашем будущем как об опыте. Мы думаем о нашем будущем, как о предвкушаемом воспоминании. У меня есть ощущение, что когда мы едем в отпуска, часто бывает так, что мы едем в отпуск, в значительной степени, чтобы ублажить наше «помнящее я».
Для нас это означает то, что завершить сделку надо сверх ожиданий Клиента, так сказать пройти " лишнюю милю". А может вы пишите письмо? Подумайте о важности последней фразы... Последний аккорд должен убить наповал «помнящее я». Остальное не имеет существенного значение. Правда… если не знать, что такое эмоциональный каскад :) Но об этом очень подробно можно узнать на моем мастер-классе в Екатеринбурге или в других городах.