МИЛЛИАРД НА ЖЕНСКИХ ТАЙНАХ
Кто может похвастаться тем, что серьезно занимается изучением секрета лидерства?
Я знаю одного одержимого. Это миллиардер Лесли Векснер. Он штудирует по этой теме по сто книг в год. Впечатлен! Сейчас мало кто читает…
Смени правила. Лесли Векснер добился успеха, как говорят его близкие, благодаря постоянной неудовлетворенностью собой. Это часто вынуждало его идти "против течения". Первый раз он сменил отраслевые правила, когда решил сосредоточиться на нескольких видах товаров (сеть The Limited с рубашками и брюками) в эпоху расцвета универмагов. Он начал расширять бизнес по всей стране тогда, когда крупнейшие розничные магазины не вылезали за пределы своих штатов. А когда большинство его конкурентов ринулись за рубеж, он не стал торопиться. Только лишь в позапрошлом году Victoria’s Secret впервые вышла за пределы Северной Америки, открыв два магазина в Лондоне (сегодня их семь). Вот и в России вы не найдете магазинов с этим брендом :(
Но самое его большое достижение - он изменил образ бельевого бизнеса, превратив его в благочестивое предприятие, которое может спокойно существовать рядом с ресторанным двориком или с кинотеатром.
Когда я родился Векснеру уже было 26 лет. Именно тогда он и открыл свой первый магазин. В 30 с небольшим он стал миллионером. К 50 он управлял более чем дюжиной компаний, пять из которых продавали товаров на миллиард долларов или больше. Решив, что все он делает неправильно, он избавился от всех брендов, кроме бельевого. Он оставил себе Victoria’s Secret, Pink и LaSenza, и сделал ставку на то, что эмоциональная связь с покупателями позволит компании удерживать высокую маржу на все более перенасыщенном рынке одежды. Все вместе они занимают 41% американского рыка нижнего белья, объем которого - $13,2 млрд. У их ближайшего конкурента (если можно его так назвать) - 1% от рынка. Да, вот ещё интересная информация. В 2013 году маржа операционной прибыли составила 17% - втрое больше, чем в среднем в секторе. Ровно на то же самое и мы делаем ставку в своей компании, правда без женских трусиков :) И ровно так же мы идем впереди отрасли - наша рентабельность продаж почти в 2,5 раза больше, чем в среднем по отрасли. Меняйте правила, Господа!
Из последнего. Назло проповедникам электронной коммерции Векснер в прошлом году открыл 50 новых магазинов! Онлайн-торговля не является для него ключевым направлением, но и там дела идут неплохо - почти 10% продаж.
Главная фишка. Как настроиться на эмоциональную волну Потребителя? Лесли Векснер знает много способов. Частично я о них рассказывал раньше. Но вот ещё один: 80% американок носят бюстгальтеры не по размеру! Компьютеры не могут правильно снять мерки для идеальной посадки по фигуре, а сотрудники в крупных универмагах - не хотят запариваться подгонкой бра под конкретный бюст. Но только не консультанты в Victoria’s Secret! Именно этим они и занимаются, а Клиентки готовы платить компании лояльностью в ответ.
Платят компании не только Клиенты, но и телевизионщики. За право показывать ежегодное часовое шоу Victoria’s Secret CBS выкладывает более $1 млн.
От общего к частному. Что лучше всего раскрывает стратегию бизнеса человека? Его хобби! Свой способ мышления, когда сначала включаешь панорамный обзор, а затем фокусируешься на одном, он реализует вокруг себя и вне рабочее время. Так, начав коллекционировать картины Дега, де Кунинг и, он в итоге ограничился только Пикассо и купил все его работы, какие только смог. Несколько лет назад была замечательная выставка Пикассо в Пушкинском музее. Я помню её, как и то, что ее собирали по крохам у многих коллекционеров, включая Векснера. Ему также нравятся машины, особенно Mercedes, Jaguar и Ferrari. По слухам, сначала он купил около 100 машин, а потом сосредоточился только на красных Ferrari, изготовленных с 1950-х до середины 1960-х. Ну, а про книжки я уже выше говорил. Посмотрите на своё хобби со стороны и вы поймёте себя :)
Кабинет босса. Очень интересно подсматривать за другими, особенно если человек - живая легенда. Каким вам кажется кабинет миллиардера, который является законодателем шоппинга в Америке? Начнём с того, что офис находится в здании, через дорогу от мусорной свалки :). Но в самом офисе всё гламурно: розовые стены, кружевные детали нижнего белья и большие экраны, на которых без конца крутятся ролики с полуодетыми супермоделями. А что в кабинете босса? На столе свалка из бумаг и папок. Практически все поверхности кабинета заняты либо стопками книг, либо сувенирами. С одном углу метровый карандаш, в другом - поле для игры в "Монополию" с картой штата.
Разные люди - разные кабинеты. Подглядываем ещё. Или тут - кабинет президента Nike Марка Паркера, Альберта Гора (Current).
По материалам Forbes.