ЧЕЛОВЕК В КРЕСЛЕ
Снова замечательный пост от Олега olegpliska.
В самом начале 1958 года в журнале Business Week появился этот рекламный постер и стал одним из лучших за весь год.
Этот угрюмый человек - ваш Потребитель! Его сомкнутые руки и сварливо-угрюмый вид прекрасно передают защитную позу. Он будто обращается к донимающим его своей навязчивостью продавцам:
Я не знаю, кто вы такие.
Я не знаю вашу компанию.
Я не знаю продукт вашей компании.
Я не знаю принципов, которые придерживается ваша компания.
Я не знаю Потребителей вашей компании.
Я не знаю о том, как ваша компания платит налоги.
Я ничего не слышал о репутации вашей компании...
И что вы тут мне хотите продать?
Полагаю, что эти нестареющие более полувека вопросы легко могут быть дополнены другими:
Почему вы решили, что я должен тратить на вас время?
Я не знаю, чем вы лучше других.
Откуда мне знать, что у вас есть соответствующий опыт?
Почему вы меня держите за идиота, предлагая авансовую схему?
Какие у вас есть действенные идеи, которые могут помочь мне добиться успеха?
Наконец, почему я должен рисковать и тратить часть своего бюджета на вас?
В те далекие годы именно реклама считалась началом отношений между Потребителем и компанией. Сегодня считается, что потребительский опыт начинает формироваться уже с осознания имеющейся потребности. Или даже с появления неосознаваемой (пока!) потребности.
А когда Потребитель приходит покупать, убеждать его купить что-то уже почти поздно. Почти - потому что всегда будет оставаться ниша спорадических, т.е. случайных покупок. Если же вы коммуницируете со своими потенциальными и имеющимися Клиентами, если вы отправляете им сигналы (через обращения и действия!), если вы рассказываете что у вас за компания, какие продукты вы поставляете на рынок, чем отличаются ваши услуги от других, какую ценность вы создаете для своих клиентов, какие проблемы решают ваши продукты и, а это, возможно, самое главное - каковы ваши принципы и ценности, тогда вам не нужно бояться тех слов, которые говорит сидящий в кресле человек...
Всё ли вы сделали, чтобы не бояться написанных слов от человека в кресле?