"ДАЙ СКИДКУ!"
Клиенты любят скидки!
В бытность работы директором одного из филиалов федерального оператора связи мы никогда не проводили скидочных кампаний для привлечения Клиентов. Дать скидку в 5 или 10% слишком банально. Она, по моему мнению, приучает к халяве, не формирует долгосрочную лояльность, дает моральное право в дальнейшем шантажировать провайдера. Чтобы избежать негативных последствий, я придумал такой способ. При заключении контракт Клиенту давались две игральные кости, которые он выкидывал. Результат на верхних гранях суммировался и это был месяц, следующий после начала оказания услуг, в котором за междугороднюю связь Клиент получал нулевой счет. Расчет простой. Единовременные затраты окупались обычно через два-три месяца пользования нашими услугами. Но и на костях меньше двух никогда не выпадет :). А максимальная сумма на двух костяшках не больше числа месяцев в году. Да и получалось, что скидка по всем Клиентам соответствовала максимум 12%. В экономике минусов мы так и не увидели, а плюсы для меня были очевидны: это был определенный fun в наших отношениях с Клиентом, он получал не размазанную скидку, а существенную экономию в своем ежемесячном бюджете, больше уверенности было в том, что Клиент не сорвется с услуг, не дождавшись бесплатного месяца…
Для одних скидки - основа программ лояльности, для других - попытка быстро освободиться от складских запасов, а кто-то не дает скидки по принципиальным соображениям… У каждого своя правда и, наверное, это правильно. С другой стороны, в сегодняшних экономических условиях скидки трудно считать инструментом, создающим конкурентное преимущество. Ими можно больше навредить бизнесу, чем помочь. Но наши Клиенты требуют их, особенно нынче! Как быть? Выход есть.
Мне бы хотелось с Вам найти результативные пути, позволяющими так или иначе сказать Клиенту "нет" или "да", но не уменьшив свою маржинальность. У меня есть несколько способов.
Парочка самых простых из категории "объявить":
- свои любые предложения сопровождать утверждением, что "цена рассчитана с учетом скидок!";
- гарантировать, что скидок не существует ни для каких категорий Клиентов: "Я ручаюсь, что скидок ни для кого нет!"…
Есть и другие категории. Назовите их и приведите примеры. В любом случае Клиент не должен быть обманут, но остаться без скидки! Именно в этом и состоит "хитрый вопрос", так как необходимо срастить ежа с ужом :)
Как всегда, лучшие ответы и моя версия категорий послезавтра.