Кибер-намедни. Часть 3.
Часть третья, всё ещё ранне-историческая: 1992-1995.
Если кто-то пропустил или уже забыл про части один-и- два этого исторического бизнес-экскурса, то напоминаю, что "спасибо" карантинам и самоизоляциям, - мне сейчас туда-сюда по миру мотаться совершенно не требуется, такси-отели-самолёты времени совершенно не отъедают, а отменённые встречи, конференции (в том числе SAS) и прочие мероприятия уверенно переехали и поселились в онлайновых Teams-ах, Zoom-ах, Webinar-ах и прочих разных ютюбах, софтинах и мессенджерах. Посему "запасного времени" образовалось достаточно, можно покопаться в доисторических архивах и личных склерозах, провести там археологические раскопки и выложить на обозрение обнаруженные в культурных слоях древние артефакты. Совершить этакую ностальгическую экскурсию в историю "компании имени меня" в самое раннее начало - аж в 90-е годы уже давно прошлого столетия.
А именно.
1) Как всё начиналось ещё до того как всё началось: самые первые компьютерные вирусы, первая утилита-антивирус, первые публикации и книжки, первые заработанные на этом небольшие деньги, годы 1989-1991 - про это здесь.
2) работа в КАМИ, первые "подельники" в моей антивирусной команде, первый "настоящий" антивирус, который мы выпустили в ноябре 1992. Про это здесь.
Пора двигаться дальше по извилинам памяти, где хранятся и вот такие, например, истории ->
Опечатка, ставшая брендом
Весёлая история про опечатку, которая стала брендом. Изначально все наши антивирусные утилиты и продукты носили названия по маске "-*.EXE". Например: "-V.EXE" (антивирусный сканер), "-D.EXE" (резидентный монитор), "-U.EXE" (утилиты). "Минус" в начале названия файлов был приаттачен для того, чтобы в списке программ в окне файлового менеджера стоять в самом начале (этакий "алфавитный маркетинг"). При выпуске AVP 1.0 все приложения свои названия сохранили, однако продукт стал называться "Antiviral Toolkit Pro". Нигде - ни в документации, ни в сообщениях продукта, - вообще нигде не упоминалось никакой аббревиатуры названия (по идее она должна была быть "ATP").
На рубеже 1993 и 1994 годов Весселин Бончев, который помнил меня по семинарам Софтпанорамы тех времён (см. Кибер-намедни. Часть 1), попросил копию продукта для тестов в Virus Test Center Гамбургского университета, где он тогда и работал. Пакуя очередную сборку в архив для отсылки, я по ошибке назвал его AVP.ZIP (вместо ATP.ZIP) - и отослал, ничего не заметив. Спустя некоторое время Весселин попросил разрешения поместить архив на FTP - я согласился. А ещё через некоторое время он сообщил, что, мол "твой АВП пользуется большим успехом". Я спросил:
- Какой такой "АВП"?
- Как это какой? Который ты мне прислал в архиве AVP.ZIP.
- Переименуй немедленно, это ошибка!
- Поздно, он уже ушёл в народ как АВП.
Выкрутились просто - вместо "Antiviral" начиная с очередной сборки он стал "AntiViral", а большинство файлов в сборке было переименовано с "-V…" в "AVP…". Вот так и родился антивирусный бренд середины-конца 90-х. Кстати, аббревиатуру "AVP" до сих пор можно встретить в названиях некоторых модулей наших продуктов :)
Первые поездки - Германия, Цебит.
В 1992-м Алексей Борисович Ремизов (КАМИ) помог мне оформить первый загранпаспорт и взял с собой весной на выставку CeBIT. Там мы "выставлялись" небольшим столиком на объединённом российском стенде. Половину стола занимали транспьютерные разработки от КАМИ, вторую половину - мой (наш) антивирус. Увы: "поклёвка" была, но ничего значимого поймать не получилось. Но всё равно поездка была не бесполезной.
Впечатление от Цебита тех лет - потрясающие! - он казался бесконечным. От капиталистической Западной Германии - культурный шок (второй культурный шок - по прилёту обратно в Москву). Само собой разумеется, что никакого видимого эффекта данная поездка не принесла… Да и не могла принести. Маленький столик на невыразительном стенде абсолютно терялся на фоне огромной международной выставки. Но всё равно поездка была крайне полезной, и через несколько лет (в 1996-м) мы вернулись на Цебит. На этот раз, чтобы начать строить европейскую (а потом и мировую) партнёрскую сеть. Но это тема отдельного рассказа, который может оказаться не только интересным для любопытствующей публики, но и практически полезным для начинающих свою длинную жизнь молодых проектов и компаний.
Кстати, уже тогда я понимал, что нашему проекту жизненно необходим хоть какой-нибудь PR и маркетинговая активность. Но поскольку денег не было вообще, а журналисты нас не знали абсолютно, то по результатам поездки на Цебит получилось интервью "сам-себе", которое было опубликовано в российском компьютерном издании КомпьютерПресс за май 1992г.
Если хотите читать прямо здесь, то ниже под спойлером текст интервью.
[Интервью Евгения Касперского Евгению Касперскому...]ЦЕБИТ-92. "КАРТИНКИ С ВЫСТАВКИ" или "БЕНЗИН ВАШ - ИДЕИ НАШИ"
Беседа внештатного корреспондента журнала "КомпьютерПресс" Евгения Касперского с участником ярмарки "CeBIT-92" Евгением Касперским, начальником отдела программного и сетевого обеспечения Научно-Технического Центра "КАМИ".
Евгений, CeBIT-92 - это крупнейшая в мире компьютерная выставка. Но это мало что говорит среднему российскому программисту. Расскажи подробнее о том, что же это такое на самом деле.
- Ты знаешь, Евгений, повествование об этой выставке лучше начать с рассказа о месте ее проведения - о Deutsche Messe в Ганновере. Это огромный выставочный комплекс, размером, наверное, с 1/4 ВДНХ (если учесть автостоянки), более двух десятков огромных павильонов, свой железнодорожный вокзал, рестораны (один из них размером с 1/2 футбольного поля и со своим пивным заводиком), площадка воздушного такси и т.д. и т.п, и т.д. и т.п. В 1992 году в этом комплексе будет проведено 10 крупнейших выставок на самые разные темы.
Самый лучший способ рассказать о чем-то - это сравнить с хорошо известным и привести отличия. Ты сравнил немецкую выставку с московским ВДНХ. Они что действительно похожи?
Да, наверное, ВДНХ - самый близкий пример, но отличаются эти две выставки примерно так же, как рубль от немецкой марки. А если перейти уже к компьютерной выставке CeBIT (занимала она 20 павильонов), то отличается CeBIT от любой московской компьютерной выставки примерно так же, как рубль от 20-ти немецких марок.
Ну что же, отличия вроде как выяснили. А что было представлено на выставке?
Легче сказать, чего там не было представлено. Не было процессора Intel 80586 и нормально работающего Windows 3.1 (информация для любителей халявы: на стенде Microsoft несколько дней бесплатно раздавали 3" дискеты, козырьки и наклейки с рекламой Windows). Все остальное на выставке было. От NoteBook-486 с цветным монитором до пылесосов для клавиатуры. От компьютерных фотоаппаратов, подключающихся к IBM PC (32 ч/б кадра, вместо фотопленки - микросхемы памяти, размер - с милицейскую рацию), до коробок для дискет. Короче, - все.
И какие впечатления от этого изобилия?
Основное впечатление таково: процессор Intel 386SX вытеснил Intel 286 с западного рынка. Компьютеры класса PC-286 предлагались только на Российском стенде, и мои попытки найти что-нибудь меньшее, чем 386SX, ни к чему не привели (если не считать записные книжки на, кажется, Intel 80С86). Если к этому можно добавить впечатление от одного из популярнейшего в России компилятора Borland C++, новая версия которого категорически отказалась работать на компьютерах без 2M памяти, то напрашивается вывод о том, что скоро практически всем разработчикам придется отказываться от стандарта де-факто - PC-286 + 1M памяти.
Есть и другое впечатление - IBM-совместимые компьютеры и на западном рынке имеют гораздо большую популярность, чем другие модели.
Только что был упомянут Российский стенд. Во-первых, что это такое, а во-вторых, что ты можешь рассказать об участии в выставке наших соотечественников?
Практически все крупные фирмы выступали собственными огромными стендами, мелкие и средние фирмы одного государства часто объединялись в один большой национальный стенд, на котором каждой фирме выделялся собственный "подстенд". Например, рядом с российским стендом находился стенд Финляндии, США имели несколько объединенных стендов в разных павильонах, крупный стенд был у тайваньских фирм. Так и мы: примерно половина фирм бывшего СССР выставлялась самостоятельными стендами, а другая половина - на объединенном стенде. Кстати, участие на общем "совковом" стенде - это не так плохо, как может показаться на первый взгляд. Часть контактов завязывалась от того, что кто-то приходил "поглазеть на русских".
Участие же фирм России на фоне остального CeBIT'а выглядело довольно убого (очень прошу участников выставки понять меня правильно) как на объединенном стенде, так и на отдельно стоящих, которые я успел осмотреть. Причины следующие: во-первых, наш товар им (Западу) не нужен (не надо иметь лишних иллюзий на этот счет - у них там и так вечный кризис перепроизводства), а во-вторых, даже если пытаться протолкнуть этот товар "туда", сначала нужно на наших отечественных заводах или типографиях довести хотя бы внешний вид этого товара до международных стандартов. А стандарты таковы: для "железа" - это Упаковка с большой буквы и отсутствие заусенец на предмете продажи, а для софта - обязательная документация (не на серой бумаге) в обязательной Упаковке. Кто пробовал довести свой товар до этих стандартов в наших условиях, тот знает, сколько это требует нервов и времени, и что оплата за эти западные стандарты часто берется в западных стандартных деньгах.
Ты представлял на CeBIT-92 фирму "КАМИ". Какая продукция была на стенде фирмы и каковы результаты участия в выставке?
На стенде были представлены транспьютерные платы (совместная разработка "КАМИ" и московской фирмы "Транскомп"), интеллектуальный модем, плата защиты информации для IBM-совместимых компьютеров. Из программного обеспечения - локальная сеть на COM-портах, система защиты от несанкционированного копирования и антивирусный пакет.
Но основное отличие наших предложений европейскому рынку от предложений наших соседей по стенду России было в том, что мы не предлагали Западу конкретной продукции. Мы (представители фирмы "КАМИ") прекрасно понимали, что им и бесплатно не нужны модемы, рассчитанные на очень плохие линии связи и потому низкоскоростные, и антивирусный комплекс, ориентированный на "советские" вирусы. Поэтому фирма предлагала на выставке не товар, а готовность разрабатывать этот или аналогичный товар в России. Мы демонстрировали свои идеи, технологии, ноу-хау - называйте это, как хотите. И всем заинтересовавшимся бизнесменам мы объясняли, что выпускать в России что-либо пока невозможно, а разрабатывать в России, а затем штамповать где-нибудь в Тайване или Финляндии - это запросто. То есть выход товаров России на внешний рынок (если не считать заканчивающихся нефти, золота и алмазов) должен начинаться с совместного производства "там", того, что разработано "здесь".
То есть "бензин ваш - идеи наши"?
Да, именно так. Поскольку для этого необходимы минимальные затраты, а эффект может оказаться довольно впечатляющим. К тому же на компьютерном рынке эти сотни японских, тайваньских, сингапурских фирм толкаются уже не только локтями, но и остальными частями тела: все готовы производить что угодно и в любых количествах, осталось только найти это "что угодно", которое пока нигде не выпускается.
А уж во вторую очередь можно и реконструировать или строить заводы в России. К тому же эти заводы смогут выпускать конкурентноспособную продукцию лет через дцать, так как необходима реконструкция не только станков, но и тех, кто за этими станками стоит. Это мое мнение.
И как успехи?
Довольно обнадеживающие. Если коротко, то эти успехи пока ограничиваются оживлением представителей Тайваня вокруг наших транспьютерных плат и десятком предложений (только во время выставки) об их выпуске. Осталось выбрать самый надежный вариант. Мы также привезли с выставки несколько контрактов на разработку программных продуктов (опыт подобного сотрудничества уже есть: транспьютерный software, разработанный специалистами "КАМИ", уже около года продается в Англии). Но это, я надеюсь, только первый шаг в широкомасштабном наступлении отечественного ноу-хау на внешний рынок.
Халтурка в Англии.
Вторая поездка состоялась в июне-июле того же года в Англию. Известная на тот момент антивирусная компания Sophos предложила сотрудничество, от которого мы не отказались. Результатом этой поездки также была статья в журнале Virus Bulletin "Russians are coming"- первая зарубежная публикация о… компании ещё не было - значит, о первом российском антивирусе, с которым познакомилась английская профессиональная "тусовка". Кстати, в статье упомянуты "18 программистов". Наверное, всего в то время на разных проектах в КАМИ действительно было примерно такое количество компьютерно-транспьютерных технарей. Нас же на антивирусном проекте было всего трое.
Июнь 1992, Лондон
Так мне повезло покататься по Европе аж в 1992 году. Первые впечатления от Запада (из нищей России того времени), первый опыт "живого общения" с носителями английского языка.
Внимательный читатель, наверное, уже заметил, что практически ничего не говорится о коммерческом успехе проекта. Увы - так оно на самом деле и было. Софта в России тогда продавалось много, но вот покупалось очень мало и крайне редко. Рынка программного обеспечения практически не существовало. Были робкие попытки продавать AVP через партнёрскую сеть КАМИ (некоторые наши партнёры до сих пор хвастаются тем, что работают с нами аж с 1993 года!), но основным источником моего существования была халтура.
Да-да, именно халтура. Набивание антивирусной базы данных для продуктов той самой упомянутой выше английской компании. Они присылали мне новые образцы отловленных вирусов, я их анализировал, делал запись для их антивируса и отсылал обратно. Как сейчас помню - по 5 баксов за запись (плюс размноженные экземпляры вируса). При этом я не забывал заносить аналогичную запись в базы AVP, делать описание очередного вируса и складировать его в нашей коллекции. Так я и пахал "на два фронта" аж до декабря 1996-го.
Первая награда
Первые известные мне тесты антивирусных программ на больших коллекциях вирусов состоялись весной-летом 1994-го, и мы, по счастливой случайности, в них также участвовали (об этом подробнее здесь). Тестировалось 32 известных на тот момент продукта, их "гоняли" на примерно 16000 заражённых файлах. Каково же было наше изумление, когда мы показали в этих тестах самый высокий результат! Отчёт об этих тестах был опубликован 19 июля 1994. Вот так выглядел окончательный результат тестирования:
Я смеялся на радостях, увидев письмо с результатами. С этого момента Граф (Алексей Де-Мондерик) перестал хихикать над моими амбициями по поводу "лучшего в мире антивируса" :)
Роль тестирования и побед в тестах сложно переоценить - если первые зарубежные партнёры начали изредка появляться в начале 1994-го, то после публикации результатов тестов они стали проявлять к нам гораздо больше внимания, и в декабре 1994-го их было уже... аж целых восемь! :)
Чёрт побери! Я тогда занимался договорами и обсуждением коммерческих условий. Вот потому первые заключённые контракты были немного "физико-математическими" - давалось мне это дело с трудом. Я был несказанно рад, когда партнёрскими соглашениями занялась моя (на тот момент) жена - Наталья, и я спихнул на неё всю эту бухгалтерию. Наталья стала четвёртым постоянным членом нашей команды. Устав от пятилетнего сидения дома с детьми, она устроилась в КАМИ в отдел розницы. Нам уже давно было понятно, что для дальнейшего развития необходимы денежные ресурсы, а для генерации этих самых ресурсов нам нужен продавец, и эта должность и была предложена Наталье.
Надо понимать, что в 1994-м российского рынка софта всё ещё не было, и зарплаты на эти позиции были минимальными. Софт - это было мелковатое занятие. "Серьёзные пацаны" этим, конечно же, не занимались, а о полноценном выходе на зарубежные рынки никто тогда всерьёз и не мечтал. Вот потому надежд на сильного, опытного менеджера по продажам просто не было - и попробовать свои силы (за скромное вознаграждение) согласилась Наталья. Поучаствовать, так сказать, в семейном бизнесе.
Ей приходилось очень сложно. Если нас, программистов, учили, как надо правильно кнопки нажимать на разных языках программирования, то бизнес-школ в то время в России практически не существовало, и Наталье (да и всем нам) приходилось учиться самостоятельно, часто на собственных ошибках и неудачах. Особенно тяжело было работать с зарубежной партнёрской сетью, поскольку далеко не все наши партнёры того времени вели себя честно. Многие, как бы это сказать… ну да - воровали. Один из наших партнёров, глядя на контракт, честно признался - что у нас нет никаких рычагов управления и контроля за партнёрами, и что нас будут обманывать. На что мы прямо ответили - что знаем, но другого шанса выйти на мировой рынок у нас просто нет. Пусть воруют, но хоть как-то продвигают продукт.
Вот так и началось создание нашей "внешней" партнёрской сети. Только не надо думать, что это мы её тогда создавали целенаправленно - нет, для этого не было ни опыта, ни достаточных знаний. Партнёры сами выходили на нас и предлагали нам сотрудничество, так что процесс был достаточно хаотичный. Но уже в начале 1995-го Наталья, подучив английский (которым за год до этого владела… на уровне выпускницы московского технического ВУЗа советских времён) начала активно общаться с нашими партнёрами, ездить "по городам и весям" - настраивать наш международный бизнес.
Ну, и понеслось...
Продолжение следует.
Если кто-то пропустил или уже забыл про части один-и- два этого исторического бизнес-экскурса, то напоминаю, что "спасибо" карантинам и самоизоляциям, - мне сейчас туда-сюда по миру мотаться совершенно не требуется, такси-отели-самолёты времени совершенно не отъедают, а отменённые встречи, конференции (в том числе SAS) и прочие мероприятия уверенно переехали и поселились в онлайновых Teams-ах, Zoom-ах, Webinar-ах и прочих разных ютюбах, софтинах и мессенджерах. Посему "запасного времени" образовалось достаточно, можно покопаться в доисторических архивах и личных склерозах, провести там археологические раскопки и выложить на обозрение обнаруженные в культурных слоях древние артефакты. Совершить этакую ностальгическую экскурсию в историю "компании имени меня" в самое раннее начало - аж в 90-е годы уже давно прошлого столетия.
А именно.
1) Как всё начиналось ещё до того как всё началось: самые первые компьютерные вирусы, первая утилита-антивирус, первые публикации и книжки, первые заработанные на этом небольшие деньги, годы 1989-1991 - про это здесь.
2) работа в КАМИ, первые "подельники" в моей антивирусной команде, первый "настоящий" антивирус, который мы выпустили в ноябре 1992. Про это здесь.
Пора двигаться дальше по извилинам памяти, где хранятся и вот такие, например, истории ->
Опечатка, ставшая брендом
Весёлая история про опечатку, которая стала брендом. Изначально все наши антивирусные утилиты и продукты носили названия по маске "-*.EXE". Например: "-V.EXE" (антивирусный сканер), "-D.EXE" (резидентный монитор), "-U.EXE" (утилиты). "Минус" в начале названия файлов был приаттачен для того, чтобы в списке программ в окне файлового менеджера стоять в самом начале (этакий "алфавитный маркетинг"). При выпуске AVP 1.0 все приложения свои названия сохранили, однако продукт стал называться "Antiviral Toolkit Pro". Нигде - ни в документации, ни в сообщениях продукта, - вообще нигде не упоминалось никакой аббревиатуры названия (по идее она должна была быть "ATP").
На рубеже 1993 и 1994 годов Весселин Бончев, который помнил меня по семинарам Софтпанорамы тех времён (см. Кибер-намедни. Часть 1), попросил копию продукта для тестов в Virus Test Center Гамбургского университета, где он тогда и работал. Пакуя очередную сборку в архив для отсылки, я по ошибке назвал его AVP.ZIP (вместо ATP.ZIP) - и отослал, ничего не заметив. Спустя некоторое время Весселин попросил разрешения поместить архив на FTP - я согласился. А ещё через некоторое время он сообщил, что, мол "твой АВП пользуется большим успехом". Я спросил:
- Какой такой "АВП"?
- Как это какой? Который ты мне прислал в архиве AVP.ZIP.
- Переименуй немедленно, это ошибка!
- Поздно, он уже ушёл в народ как АВП.
Выкрутились просто - вместо "Antiviral" начиная с очередной сборки он стал "AntiViral", а большинство файлов в сборке было переименовано с "-V…" в "AVP…". Вот так и родился антивирусный бренд середины-конца 90-х. Кстати, аббревиатуру "AVP" до сих пор можно встретить в названиях некоторых модулей наших продуктов :)
Первые поездки - Германия, Цебит.
В 1992-м Алексей Борисович Ремизов (КАМИ) помог мне оформить первый загранпаспорт и взял с собой весной на выставку CeBIT. Там мы "выставлялись" небольшим столиком на объединённом российском стенде. Половину стола занимали транспьютерные разработки от КАМИ, вторую половину - мой (наш) антивирус. Увы: "поклёвка" была, но ничего значимого поймать не получилось. Но всё равно поездка была не бесполезной.
Впечатление от Цебита тех лет - потрясающие! - он казался бесконечным. От капиталистической Западной Германии - культурный шок (второй культурный шок - по прилёту обратно в Москву). Само собой разумеется, что никакого видимого эффекта данная поездка не принесла… Да и не могла принести. Маленький столик на невыразительном стенде абсолютно терялся на фоне огромной международной выставки. Но всё равно поездка была крайне полезной, и через несколько лет (в 1996-м) мы вернулись на Цебит. На этот раз, чтобы начать строить европейскую (а потом и мировую) партнёрскую сеть. Но это тема отдельного рассказа, который может оказаться не только интересным для любопытствующей публики, но и практически полезным для начинающих свою длинную жизнь молодых проектов и компаний.
Кстати, уже тогда я понимал, что нашему проекту жизненно необходим хоть какой-нибудь PR и маркетинговая активность. Но поскольку денег не было вообще, а журналисты нас не знали абсолютно, то по результатам поездки на Цебит получилось интервью "сам-себе", которое было опубликовано в российском компьютерном издании КомпьютерПресс за май 1992г.
Если хотите читать прямо здесь, то ниже под спойлером текст интервью.
[Интервью Евгения Касперского Евгению Касперскому...]ЦЕБИТ-92. "КАРТИНКИ С ВЫСТАВКИ" или "БЕНЗИН ВАШ - ИДЕИ НАШИ"
Беседа внештатного корреспондента журнала "КомпьютерПресс" Евгения Касперского с участником ярмарки "CeBIT-92" Евгением Касперским, начальником отдела программного и сетевого обеспечения Научно-Технического Центра "КАМИ".
Евгений, CeBIT-92 - это крупнейшая в мире компьютерная выставка. Но это мало что говорит среднему российскому программисту. Расскажи подробнее о том, что же это такое на самом деле.
- Ты знаешь, Евгений, повествование об этой выставке лучше начать с рассказа о месте ее проведения - о Deutsche Messe в Ганновере. Это огромный выставочный комплекс, размером, наверное, с 1/4 ВДНХ (если учесть автостоянки), более двух десятков огромных павильонов, свой железнодорожный вокзал, рестораны (один из них размером с 1/2 футбольного поля и со своим пивным заводиком), площадка воздушного такси и т.д. и т.п, и т.д. и т.п. В 1992 году в этом комплексе будет проведено 10 крупнейших выставок на самые разные темы.
Самый лучший способ рассказать о чем-то - это сравнить с хорошо известным и привести отличия. Ты сравнил немецкую выставку с московским ВДНХ. Они что действительно похожи?
Да, наверное, ВДНХ - самый близкий пример, но отличаются эти две выставки примерно так же, как рубль от немецкой марки. А если перейти уже к компьютерной выставке CeBIT (занимала она 20 павильонов), то отличается CeBIT от любой московской компьютерной выставки примерно так же, как рубль от 20-ти немецких марок.
Ну что же, отличия вроде как выяснили. А что было представлено на выставке?
Легче сказать, чего там не было представлено. Не было процессора Intel 80586 и нормально работающего Windows 3.1 (информация для любителей халявы: на стенде Microsoft несколько дней бесплатно раздавали 3" дискеты, козырьки и наклейки с рекламой Windows). Все остальное на выставке было. От NoteBook-486 с цветным монитором до пылесосов для клавиатуры. От компьютерных фотоаппаратов, подключающихся к IBM PC (32 ч/б кадра, вместо фотопленки - микросхемы памяти, размер - с милицейскую рацию), до коробок для дискет. Короче, - все.
И какие впечатления от этого изобилия?
Основное впечатление таково: процессор Intel 386SX вытеснил Intel 286 с западного рынка. Компьютеры класса PC-286 предлагались только на Российском стенде, и мои попытки найти что-нибудь меньшее, чем 386SX, ни к чему не привели (если не считать записные книжки на, кажется, Intel 80С86). Если к этому можно добавить впечатление от одного из популярнейшего в России компилятора Borland C++, новая версия которого категорически отказалась работать на компьютерах без 2M памяти, то напрашивается вывод о том, что скоро практически всем разработчикам придется отказываться от стандарта де-факто - PC-286 + 1M памяти.
Есть и другое впечатление - IBM-совместимые компьютеры и на западном рынке имеют гораздо большую популярность, чем другие модели.
Только что был упомянут Российский стенд. Во-первых, что это такое, а во-вторых, что ты можешь рассказать об участии в выставке наших соотечественников?
Практически все крупные фирмы выступали собственными огромными стендами, мелкие и средние фирмы одного государства часто объединялись в один большой национальный стенд, на котором каждой фирме выделялся собственный "подстенд". Например, рядом с российским стендом находился стенд Финляндии, США имели несколько объединенных стендов в разных павильонах, крупный стенд был у тайваньских фирм. Так и мы: примерно половина фирм бывшего СССР выставлялась самостоятельными стендами, а другая половина - на объединенном стенде. Кстати, участие на общем "совковом" стенде - это не так плохо, как может показаться на первый взгляд. Часть контактов завязывалась от того, что кто-то приходил "поглазеть на русских".
Участие же фирм России на фоне остального CeBIT'а выглядело довольно убого (очень прошу участников выставки понять меня правильно) как на объединенном стенде, так и на отдельно стоящих, которые я успел осмотреть. Причины следующие: во-первых, наш товар им (Западу) не нужен (не надо иметь лишних иллюзий на этот счет - у них там и так вечный кризис перепроизводства), а во-вторых, даже если пытаться протолкнуть этот товар "туда", сначала нужно на наших отечественных заводах или типографиях довести хотя бы внешний вид этого товара до международных стандартов. А стандарты таковы: для "железа" - это Упаковка с большой буквы и отсутствие заусенец на предмете продажи, а для софта - обязательная документация (не на серой бумаге) в обязательной Упаковке. Кто пробовал довести свой товар до этих стандартов в наших условиях, тот знает, сколько это требует нервов и времени, и что оплата за эти западные стандарты часто берется в западных стандартных деньгах.
Ты представлял на CeBIT-92 фирму "КАМИ". Какая продукция была на стенде фирмы и каковы результаты участия в выставке?
На стенде были представлены транспьютерные платы (совместная разработка "КАМИ" и московской фирмы "Транскомп"), интеллектуальный модем, плата защиты информации для IBM-совместимых компьютеров. Из программного обеспечения - локальная сеть на COM-портах, система защиты от несанкционированного копирования и антивирусный пакет.
Но основное отличие наших предложений европейскому рынку от предложений наших соседей по стенду России было в том, что мы не предлагали Западу конкретной продукции. Мы (представители фирмы "КАМИ") прекрасно понимали, что им и бесплатно не нужны модемы, рассчитанные на очень плохие линии связи и потому низкоскоростные, и антивирусный комплекс, ориентированный на "советские" вирусы. Поэтому фирма предлагала на выставке не товар, а готовность разрабатывать этот или аналогичный товар в России. Мы демонстрировали свои идеи, технологии, ноу-хау - называйте это, как хотите. И всем заинтересовавшимся бизнесменам мы объясняли, что выпускать в России что-либо пока невозможно, а разрабатывать в России, а затем штамповать где-нибудь в Тайване или Финляндии - это запросто. То есть выход товаров России на внешний рынок (если не считать заканчивающихся нефти, золота и алмазов) должен начинаться с совместного производства "там", того, что разработано "здесь".
То есть "бензин ваш - идеи наши"?
Да, именно так. Поскольку для этого необходимы минимальные затраты, а эффект может оказаться довольно впечатляющим. К тому же на компьютерном рынке эти сотни японских, тайваньских, сингапурских фирм толкаются уже не только локтями, но и остальными частями тела: все готовы производить что угодно и в любых количествах, осталось только найти это "что угодно", которое пока нигде не выпускается.
А уж во вторую очередь можно и реконструировать или строить заводы в России. К тому же эти заводы смогут выпускать конкурентноспособную продукцию лет через дцать, так как необходима реконструкция не только станков, но и тех, кто за этими станками стоит. Это мое мнение.
И как успехи?
Довольно обнадеживающие. Если коротко, то эти успехи пока ограничиваются оживлением представителей Тайваня вокруг наших транспьютерных плат и десятком предложений (только во время выставки) об их выпуске. Осталось выбрать самый надежный вариант. Мы также привезли с выставки несколько контрактов на разработку программных продуктов (опыт подобного сотрудничества уже есть: транспьютерный software, разработанный специалистами "КАМИ", уже около года продается в Англии). Но это, я надеюсь, только первый шаг в широкомасштабном наступлении отечественного ноу-хау на внешний рынок.
Халтурка в Англии.
Вторая поездка состоялась в июне-июле того же года в Англию. Известная на тот момент антивирусная компания Sophos предложила сотрудничество, от которого мы не отказались. Результатом этой поездки также была статья в журнале Virus Bulletin "Russians are coming"- первая зарубежная публикация о… компании ещё не было - значит, о первом российском антивирусе, с которым познакомилась английская профессиональная "тусовка". Кстати, в статье упомянуты "18 программистов". Наверное, всего в то время на разных проектах в КАМИ действительно было примерно такое количество компьютерно-транспьютерных технарей. Нас же на антивирусном проекте было всего трое.
Июнь 1992, Лондон
Так мне повезло покататься по Европе аж в 1992 году. Первые впечатления от Запада (из нищей России того времени), первый опыт "живого общения" с носителями английского языка.
Внимательный читатель, наверное, уже заметил, что практически ничего не говорится о коммерческом успехе проекта. Увы - так оно на самом деле и было. Софта в России тогда продавалось много, но вот покупалось очень мало и крайне редко. Рынка программного обеспечения практически не существовало. Были робкие попытки продавать AVP через партнёрскую сеть КАМИ (некоторые наши партнёры до сих пор хвастаются тем, что работают с нами аж с 1993 года!), но основным источником моего существования была халтура.
Да-да, именно халтура. Набивание антивирусной базы данных для продуктов той самой упомянутой выше английской компании. Они присылали мне новые образцы отловленных вирусов, я их анализировал, делал запись для их антивируса и отсылал обратно. Как сейчас помню - по 5 баксов за запись (плюс размноженные экземпляры вируса). При этом я не забывал заносить аналогичную запись в базы AVP, делать описание очередного вируса и складировать его в нашей коллекции. Так я и пахал "на два фронта" аж до декабря 1996-го.
Первая награда
Первые известные мне тесты антивирусных программ на больших коллекциях вирусов состоялись весной-летом 1994-го, и мы, по счастливой случайности, в них также участвовали (об этом подробнее здесь). Тестировалось 32 известных на тот момент продукта, их "гоняли" на примерно 16000 заражённых файлах. Каково же было наше изумление, когда мы показали в этих тестах самый высокий результат! Отчёт об этих тестах был опубликован 19 июля 1994. Вот так выглядел окончательный результат тестирования:
Я смеялся на радостях, увидев письмо с результатами. С этого момента Граф (Алексей Де-Мондерик) перестал хихикать над моими амбициями по поводу "лучшего в мире антивируса" :)
Роль тестирования и побед в тестах сложно переоценить - если первые зарубежные партнёры начали изредка появляться в начале 1994-го, то после публикации результатов тестов они стали проявлять к нам гораздо больше внимания, и в декабре 1994-го их было уже... аж целых восемь! :)
Чёрт побери! Я тогда занимался договорами и обсуждением коммерческих условий. Вот потому первые заключённые контракты были немного "физико-математическими" - давалось мне это дело с трудом. Я был несказанно рад, когда партнёрскими соглашениями занялась моя (на тот момент) жена - Наталья, и я спихнул на неё всю эту бухгалтерию. Наталья стала четвёртым постоянным членом нашей команды. Устав от пятилетнего сидения дома с детьми, она устроилась в КАМИ в отдел розницы. Нам уже давно было понятно, что для дальнейшего развития необходимы денежные ресурсы, а для генерации этих самых ресурсов нам нужен продавец, и эта должность и была предложена Наталье.
Надо понимать, что в 1994-м российского рынка софта всё ещё не было, и зарплаты на эти позиции были минимальными. Софт - это было мелковатое занятие. "Серьёзные пацаны" этим, конечно же, не занимались, а о полноценном выходе на зарубежные рынки никто тогда всерьёз и не мечтал. Вот потому надежд на сильного, опытного менеджера по продажам просто не было - и попробовать свои силы (за скромное вознаграждение) согласилась Наталья. Поучаствовать, так сказать, в семейном бизнесе.
Ей приходилось очень сложно. Если нас, программистов, учили, как надо правильно кнопки нажимать на разных языках программирования, то бизнес-школ в то время в России практически не существовало, и Наталье (да и всем нам) приходилось учиться самостоятельно, часто на собственных ошибках и неудачах. Особенно тяжело было работать с зарубежной партнёрской сетью, поскольку далеко не все наши партнёры того времени вели себя честно. Многие, как бы это сказать… ну да - воровали. Один из наших партнёров, глядя на контракт, честно признался - что у нас нет никаких рычагов управления и контроля за партнёрами, и что нас будут обманывать. На что мы прямо ответили - что знаем, но другого шанса выйти на мировой рынок у нас просто нет. Пусть воруют, но хоть как-то продвигают продукт.
Вот так и началось создание нашей "внешней" партнёрской сети. Только не надо думать, что это мы её тогда создавали целенаправленно - нет, для этого не было ни опыта, ни достаточных знаний. Партнёры сами выходили на нас и предлагали нам сотрудничество, так что процесс был достаточно хаотичный. Но уже в начале 1995-го Наталья, подучив английский (которым за год до этого владела… на уровне выпускницы московского технического ВУЗа советских времён) начала активно общаться с нашими партнёрами, ездить "по городам и весям" - настраивать наш международный бизнес.
Ну, и понеслось...
Продолжение следует.