СКОВОРОДКА И СОВОК
Недавно наблюдала картину: продавец прямых продаж продавала клиентке сковородку. Хорошо продавала, квалифицированно. И продала. Для тех кто не знает: продавец прямых продаж - это тот, кто сам приходит к клиенту и рассказывает о товаре, вроде современной версии коробейников. Впрочем, продавать он может не только бытовую муру: может офисные товары, а может - металлорежущие станки. Так вот продавщица, которую я наблюдала доставила мне истинное удовольствие своей деловой квалификацией: всегда приятно встретить профессионала.
Продавщица исполняла все шаги, которые полагается, и о которых пишут в наставлениях, в большинстве американских, по технологии продаж. Сначала она установила контакт: как-то так дивно получилось, что они живут неподалёку и даже дети у них ходили в одну школу. В общем, «мы одной крови, я и ты». Поговорили о предпраздничных хлопотах (дело накануне праздника). Клиентка (впрочем, она в тот момент не догадывалась, что уже стала клиенткой) призналась: готовить не любит, но приходится. Продавщица повторила за нею глубокий вздох: да, приходится, ничего не поделаешь. (Это отдельный аспект воздействия - подстройка под дыхание и отзеркаливание жестов; тема интересная, но сейчас не о ней).
- А кстати, какой сковородкой Вы пользуетесь? - спросила продавщица. - Клиентка ответила, что есть-де старая, ещё от родителей осталась, чёрная такая.
- Вы знаете, - озаботилась продавщица, - ведь это может быть вредно. Я сама люблю старые вещи, терпеть не могу выбрасывать, но тут речь о здоровье. И не только себя, себя-то мы, женщины, вечно на последнее место ставим, но и о здоровье детей, семьи. - Клиентка заметно насторожилась, а продавщица продолжала нагнетать ужасы: в старой сковородке скопились канцерогенные вещества, тяжёлые металлы и вообще «вся таблица Менделеева» и даже почему-то радиация. В этот момент мне показалось, что продавщица перебарщивает, но она, похоже, лучше меня понимала, с кем имеет дело, и бойко развивала страшилку.
- Ну так что: будем по-прежнему травится тяжёлыми металлами или купим прямо сейчас нормальную современную сковороду? - подвела итог своим ужастикам продавщица. - И без паузы деловитой скороговоркой: - Берёте красную или голубую?
В итоге были куплены две голубые: побольше и поменьше.
Наверняка кто-то подумал: какая идиотка, я бы эту тётку с лестницы спустил. Допускаю, что спустили бы. Ну и что? Она уйдёт и пойдёт к другим, которые не спустят. Практика показывает, что это - действует. It works, it really works! - как радостно орут американские демонстраторы бытовой техники. Всё это работает, и не только в продаже сковородок.
Каков тут механизм? Он наивно-прост.
Первое. Войти в доверие: я твой друг, я такая же, как ты. Второе. То, чем ты пользуешься - устарело и опасно. Ужасно и ядовито. А потому его надо немедленно заменить: это вопрос выживания. Третье. Заменить можно только на то, что продаю я. Иного не дано.
Поставьте вместо сковородки советскую жизнь, и вам станет ясно, как нас всех развели тридцать лет назад. Собственно говоря, не развели, а продолжают разводить - и именно этим способом. Простым и безотказным, как автомат Калашникова.
Вот статья Дениса Драгунского в «Газете» http://www.gazeta.ru/comments/column/dragunsky/6020173.shtml
Она ничем особо не достопримечательна, просто попалась. Хорошая статья, квалифицированная. Стиль хороший. Все элементы, пошагово ведущие к продаже, отлично прослеживаются, словно на учебном задании. Первое: я такой же, как вы. «Когда победила демократия, мне стало гораздо кислее. Мои заработки уменьшались, квартира облупилась, машина проржавела”, - вкрадчиво повествует автор.
Второе: так жить нельзя, всё надо менять, потому что сковородка, пардон, советская жизнь это ужасное, невыносимое зло. Даже фильм такой был, кто помнит, в конце 80-х - «Так жить нельзя». Поэтому печалиться о старой сковородке не надо. Тут у автора задание повышенной трудности: надо продать не просто мечту о какой-то неведомой капиталистической жизни, как это было, скажем, в конце 80-х, а доказать, что новая сковородка при всех её недостатках, с которыми уже предметно познакомились, - всё равно лучше старой. Хочешь сохранить старую сковородку - получи яд, радиацию, тяжёлые металлы. Точно так тридцать лет назад говорили: хотите сохранить советскую жизнь - придёт гебуха и всех отправит в ГУЛАГ. Социализм и ГУЛАГ - близнецы-братья, как старая сковорода и ядовитые эманации. Хочешь вернуть какие-то элементы советской жизни - получишь страшные ужасы.
Вообще-то неотъемлемость социализма и ГУЛАГА, равно как и ядовитость старой сковороды - это, выражаясь скучным языком процессуального права, - это ПРЕДМЕТ ДОКАЗЫВАНИЯ, а вовсе не аксиома и не установленный факт.
Советский строй был первой попыткой реализовать строй, основанный на общественной собственности на средства производства. Да, на каком-то этапе в нём был ГУЛАГ и не хватало потребительских товаров. Но насколько это имманентно социализму - это требует огромного исследования. Во всяком случае, нет никаких данных, что невозможен какой-то иной социализм. Но продавец ничего не доказывает - он утверждает: это неотъемлемо. Хочешь сохранить старую сковороду - получи яд. Хочешь социализм - получи ГУЛАГ. Эти сущности неотъемлемы, живут только в сцепке, вроде комплексного обеда, переименованного после революции в бизнес-ланч.
“Так и в СССР (да и в любой стране) - все хорошее идет вместе со всем неприятным. СССР - это целое, и принимать его надо в целом. Ни Шостаковича, ни Курчатова, ни бесплатных квартир и практически бесплатного молока и хлеба, ни гарантированного трудоустройства, ни пенсии размером 50% заработка не было и не могло быть без Сталина и ГУЛАГа или хотя бы Брежнева и КГБ, без цензуры, закрытых границ, бесконечных запретов и тоскливого убожества повседневной жизни,” - впендюривает Денис Драгунский свою сковородку. Разумеется, не он это изобрёл, он просто творчески транслирует. Сама-то мысль - с тридцатилетним стажем.
Притом она настолько внедрена в сознание, что стОит только сказать что-нибудь вроде: «Все должны трудиться» - непременно найдётся кто-нибудь, кто бдительно заметит: «Это что же Вы - к ГУЛАГУ призываете?».
Но это ещё не всё. Чтобы, говоря профессиональным языком, «закрыть продажу», нужно сделать третий шаг. Нужно внедрить, вдавить в голову клиента мысль, что ЕДИНСТВЕННЫМ способом спастись от открывшихся ему ужасов является покупка товара, предлагаемого продавцом. Иного не дано! Ведь по идее можно купить сковороду у кого-то другого, можно вообще перестать жарить, а, положим, запекать на противне или варить, тогда сковородка вообще не понадобится. Но такие мысли допускать нельзя, иначе продажа не состоится. Тут важней всего, как учил Суворов, быстрота и натиск. Выкрикиваешь слоган, вроде того же «Иного не дано!» и предлагаешь «выбор без выбора»: вы возьмёте красную или синюю? При всём внешнем идиотизме - это сильный приём. Продавцы им пользуются сплошь да рядом, и редко кто из покупателей ему противостоит.
То есть продавец делает вид, что принципиальное решение уже принято, надо только договориться о деталях. Когда разрушали советскую жизнь, в какой-то момент вдруг стали принимать то ли за аксиому, то ли за общеизвестный факт, что социализм нам противен, а капитализм, напротив, очень люб. А вопрос состоит в мелочах: каких избрать депутатов или иные какие мелочи. А главное принималось за СЛОВНО БЫ установленное и договоренное.
А дальше всё - дело сделано. Правда, минимально приличному продавцу не пользованный товар можно вернуть. Капитализм не вернёшь тем, кто нам его продал. Так что многим приходится пробавляться той самой ностальгией, о которой пишет Денис Драгунский. А в утешение ностальгирующим совкам придуман специальный слоган: «История не имеет сослагательного наклонения». И это тоже разводка. Имеет, ещё как имеет. Из ЛЮБОЙ точки, геометрической и исторической, ведёт бесчисленное множество дорог. Возьмите свою судьбу и подумайте, что могло бы быть, если бы вы поступили не в тот институт, а в этот, не пошли на ту дискотеку, где повстречали будущую жену и т.д. до бесконечности. Всё могло бы сложиться по-другому. И вполне возможно, ещё сложится. Потому что «пока земля ещё вертится» на свете нет ничего окончательного.
Продавщица исполняла все шаги, которые полагается, и о которых пишут в наставлениях, в большинстве американских, по технологии продаж. Сначала она установила контакт: как-то так дивно получилось, что они живут неподалёку и даже дети у них ходили в одну школу. В общем, «мы одной крови, я и ты». Поговорили о предпраздничных хлопотах (дело накануне праздника). Клиентка (впрочем, она в тот момент не догадывалась, что уже стала клиенткой) призналась: готовить не любит, но приходится. Продавщица повторила за нею глубокий вздох: да, приходится, ничего не поделаешь. (Это отдельный аспект воздействия - подстройка под дыхание и отзеркаливание жестов; тема интересная, но сейчас не о ней).
- А кстати, какой сковородкой Вы пользуетесь? - спросила продавщица. - Клиентка ответила, что есть-де старая, ещё от родителей осталась, чёрная такая.
- Вы знаете, - озаботилась продавщица, - ведь это может быть вредно. Я сама люблю старые вещи, терпеть не могу выбрасывать, но тут речь о здоровье. И не только себя, себя-то мы, женщины, вечно на последнее место ставим, но и о здоровье детей, семьи. - Клиентка заметно насторожилась, а продавщица продолжала нагнетать ужасы: в старой сковородке скопились канцерогенные вещества, тяжёлые металлы и вообще «вся таблица Менделеева» и даже почему-то радиация. В этот момент мне показалось, что продавщица перебарщивает, но она, похоже, лучше меня понимала, с кем имеет дело, и бойко развивала страшилку.
- Ну так что: будем по-прежнему травится тяжёлыми металлами или купим прямо сейчас нормальную современную сковороду? - подвела итог своим ужастикам продавщица. - И без паузы деловитой скороговоркой: - Берёте красную или голубую?
В итоге были куплены две голубые: побольше и поменьше.
Наверняка кто-то подумал: какая идиотка, я бы эту тётку с лестницы спустил. Допускаю, что спустили бы. Ну и что? Она уйдёт и пойдёт к другим, которые не спустят. Практика показывает, что это - действует. It works, it really works! - как радостно орут американские демонстраторы бытовой техники. Всё это работает, и не только в продаже сковородок.
Каков тут механизм? Он наивно-прост.
Первое. Войти в доверие: я твой друг, я такая же, как ты. Второе. То, чем ты пользуешься - устарело и опасно. Ужасно и ядовито. А потому его надо немедленно заменить: это вопрос выживания. Третье. Заменить можно только на то, что продаю я. Иного не дано.
Поставьте вместо сковородки советскую жизнь, и вам станет ясно, как нас всех развели тридцать лет назад. Собственно говоря, не развели, а продолжают разводить - и именно этим способом. Простым и безотказным, как автомат Калашникова.
Вот статья Дениса Драгунского в «Газете» http://www.gazeta.ru/comments/column/dragunsky/6020173.shtml
Она ничем особо не достопримечательна, просто попалась. Хорошая статья, квалифицированная. Стиль хороший. Все элементы, пошагово ведущие к продаже, отлично прослеживаются, словно на учебном задании. Первое: я такой же, как вы. «Когда победила демократия, мне стало гораздо кислее. Мои заработки уменьшались, квартира облупилась, машина проржавела”, - вкрадчиво повествует автор.
Второе: так жить нельзя, всё надо менять, потому что сковородка, пардон, советская жизнь это ужасное, невыносимое зло. Даже фильм такой был, кто помнит, в конце 80-х - «Так жить нельзя». Поэтому печалиться о старой сковородке не надо. Тут у автора задание повышенной трудности: надо продать не просто мечту о какой-то неведомой капиталистической жизни, как это было, скажем, в конце 80-х, а доказать, что новая сковородка при всех её недостатках, с которыми уже предметно познакомились, - всё равно лучше старой. Хочешь сохранить старую сковородку - получи яд, радиацию, тяжёлые металлы. Точно так тридцать лет назад говорили: хотите сохранить советскую жизнь - придёт гебуха и всех отправит в ГУЛАГ. Социализм и ГУЛАГ - близнецы-братья, как старая сковорода и ядовитые эманации. Хочешь вернуть какие-то элементы советской жизни - получишь страшные ужасы.
Вообще-то неотъемлемость социализма и ГУЛАГА, равно как и ядовитость старой сковороды - это, выражаясь скучным языком процессуального права, - это ПРЕДМЕТ ДОКАЗЫВАНИЯ, а вовсе не аксиома и не установленный факт.
Советский строй был первой попыткой реализовать строй, основанный на общественной собственности на средства производства. Да, на каком-то этапе в нём был ГУЛАГ и не хватало потребительских товаров. Но насколько это имманентно социализму - это требует огромного исследования. Во всяком случае, нет никаких данных, что невозможен какой-то иной социализм. Но продавец ничего не доказывает - он утверждает: это неотъемлемо. Хочешь сохранить старую сковороду - получи яд. Хочешь социализм - получи ГУЛАГ. Эти сущности неотъемлемы, живут только в сцепке, вроде комплексного обеда, переименованного после революции в бизнес-ланч.
“Так и в СССР (да и в любой стране) - все хорошее идет вместе со всем неприятным. СССР - это целое, и принимать его надо в целом. Ни Шостаковича, ни Курчатова, ни бесплатных квартир и практически бесплатного молока и хлеба, ни гарантированного трудоустройства, ни пенсии размером 50% заработка не было и не могло быть без Сталина и ГУЛАГа или хотя бы Брежнева и КГБ, без цензуры, закрытых границ, бесконечных запретов и тоскливого убожества повседневной жизни,” - впендюривает Денис Драгунский свою сковородку. Разумеется, не он это изобрёл, он просто творчески транслирует. Сама-то мысль - с тридцатилетним стажем.
Притом она настолько внедрена в сознание, что стОит только сказать что-нибудь вроде: «Все должны трудиться» - непременно найдётся кто-нибудь, кто бдительно заметит: «Это что же Вы - к ГУЛАГУ призываете?».
Но это ещё не всё. Чтобы, говоря профессиональным языком, «закрыть продажу», нужно сделать третий шаг. Нужно внедрить, вдавить в голову клиента мысль, что ЕДИНСТВЕННЫМ способом спастись от открывшихся ему ужасов является покупка товара, предлагаемого продавцом. Иного не дано! Ведь по идее можно купить сковороду у кого-то другого, можно вообще перестать жарить, а, положим, запекать на противне или варить, тогда сковородка вообще не понадобится. Но такие мысли допускать нельзя, иначе продажа не состоится. Тут важней всего, как учил Суворов, быстрота и натиск. Выкрикиваешь слоган, вроде того же «Иного не дано!» и предлагаешь «выбор без выбора»: вы возьмёте красную или синюю? При всём внешнем идиотизме - это сильный приём. Продавцы им пользуются сплошь да рядом, и редко кто из покупателей ему противостоит.
То есть продавец делает вид, что принципиальное решение уже принято, надо только договориться о деталях. Когда разрушали советскую жизнь, в какой-то момент вдруг стали принимать то ли за аксиому, то ли за общеизвестный факт, что социализм нам противен, а капитализм, напротив, очень люб. А вопрос состоит в мелочах: каких избрать депутатов или иные какие мелочи. А главное принималось за СЛОВНО БЫ установленное и договоренное.
А дальше всё - дело сделано. Правда, минимально приличному продавцу не пользованный товар можно вернуть. Капитализм не вернёшь тем, кто нам его продал. Так что многим приходится пробавляться той самой ностальгией, о которой пишет Денис Драгунский. А в утешение ностальгирующим совкам придуман специальный слоган: «История не имеет сослагательного наклонения». И это тоже разводка. Имеет, ещё как имеет. Из ЛЮБОЙ точки, геометрической и исторической, ведёт бесчисленное множество дорог. Возьмите свою судьбу и подумайте, что могло бы быть, если бы вы поступили не в тот институт, а в этот, не пошли на ту дискотеку, где повстречали будущую жену и т.д. до бесконечности. Всё могло бы сложиться по-другому. И вполне возможно, ещё сложится. Потому что «пока земля ещё вертится» на свете нет ничего окончательного.