«Если Вас интересуют тонкости тренингов, то этот материал для Вас!»
"Вернуть задолженность или предотвратить ее?"
«Никогда не угрожай своему врагу и не оскорбляй его,
так как ни одно, ни другое не уменьшит его силы;
первое сделает его более осторожным,
второе увеличит его ненависть
и сделает его более настойчивым
в стремлении навредить тебе».
Никколо Макиавелли
Навыки работы с дебиторской задолженностью необходимы каждой компании на любом рынке, ведь риск столкнуться с недобросовестным клиентом существует всегда. Однако умением определять тип должника и выбирать соответствующую случаю стратегию ведения деловых переговоров по возврату дебиторской задолженности редко кто обладает.
Вот вам пример.
Компания, ранее стабильно погашавшая взятый в банке кредит, задержала очередной ежемесячный платеж, что в принципе с каждым может случиться: подводят партнеры по бизнесу, несвоевременно расплачивающиеся за оказанные им услуги.
Отдел по работе с дебиторской задолженностью немедленно отозвался: банковский служащий позвонил нерадивому клиенту. Однако с компетентным в этом вопросе сотрудником поговорить ему не удалось, ни во второй, ни в третий раз. Что для банка, конечно же, означает желание клиента уйти от выплаты кредита.
Следующий звонок должнику был таким:
- Здравствуйте! Марию Ивановну можно?
- Как вас представить?
- Представьте меня в душе с мочалкой и с мылом!
- Простите, не поняла.
- Не поняла?! Моюсь я!! Марью Ивановну позовите!!!
Хорошо, что должник даже и не думал о том, чтобы не платить. А если бы намерения должника были бы иными?
В решении таких вопросов у каждой компании должна быть четкая, продуманная политика. Каждый сотрудник должен знать, какое значение оказывает наличие дебиторской задолженности на работу компании, как определить тип клиента и выбрать адекватную стратегию работы с ним и предотвратить образование задолженности еще до подписания договора.
Построение отношений с должником; анализ интересов сторон и поиск областей их пересечения; работа с типичными отговорками и возражениями должников; диагностика конфликта, признаки и степень его выраженности; переговоры с партнером, которого нельзя потерять ни в коем случае; манипуляции и методы противостояния им; фиксирование договоренностей; принятие решений и завершение переговоров - вот лишь малая часть того, что должен знать и уметь каждый менеджер.
Умение взыскать задолженность путем переговоров, без обращения в суд, поможет построить доверительные отношения с клиентом, при этом сама вероятность того, что задолженность не будет погашена, становится минимальной.
Конечно, иногда не удается обойтись без твердых, жестких переговоров. Но даже в этом случае следует помнить о том, что это переговоры, а не позиционный торг.
Мы уверены в том, что правильное построение отношений с должниками обеспечит компании стабильное и уверенное развитие.
А как считаете вы?
С уважением,
Ирина Трефилова,
специалист по корпоративному обучению
P. S.: «Если Вас Интересуют Эффективные Приемы В Работе Бизнес-Тренера,
Подпишитесь На Бесплатный Авторский Курс
„10 Секретов Создания Успешных Тренинговых Программ!“»