Правильный Elevator Pitch. Примеры. Мой раз.
Несколько дней назад я написал пост " Как делать правильный Elevator Pitch", а потом подумал, все равно как-то сухо получилось. Вроде и по полочкам разложил, и советы дал, и пункты пронумеровал. Даже написал, что делать. А все-равно кажется пресновато.
Чтобы всем было веселее, развлеку вас историями про Elevator Pitch (далее EP) из собственного опыта. Как это было, что я сделал, как, и что из этого вышло.
Итак, история первая.
Крупная международная корпорация. В области программного обеспечения и много еще чего. Работаю я там, грубо говоря, в продажах, а точнее, отвечаю за продажи и развитие нескольких важных партнеров.
Конец рабочего дня. Почти все разошлись. Еду в лифте с 5го этажа на первый. В лифте никого. На 4м этаже лифт останавливается, и входит (кто бы вы думали?) наш президент (ну, в смысле, президент российского представительства корпорации). Мы с ним здороваемся (так принято, да и вообще). Едем дальше, молчим каждый о своем. Даже в зеркале взглядами не пересекаемся.
Сами понимаете, я никак к такому не готовился. В уме никакую речь не готовил. Но, думаю, упускать возможность нельзя. Раз уж предоставился шанс, надо использовать.
Как вы думаете, что я сделал дальше?
…
Неправильно: сначала я подумал. Помните, - это очень важно! Прежде чем что-то сделать или сказать, тем более в такой ситуации, нужно подумать (мой вам совет!).
Лифт едет. Но все происходит быстро. Мы еще до 3го этажа не доехали, но я уже понимаю, о чем нам говорить, и как (что именно).
Честно говоря, если бы кто-то меня попросил тогда что-то про EP рассказать, я не думаю, что смог бы так много и так умно как сейчас. И тем не менее, опыт работы в продажах и понимание психологии, а также эмоции типа "шансом надо воспользоваться", - все это сработало, сложившись в нужную мозаику.
Итак: подъезжаем к 3му этажу. Я задаю вопрос. Вроде того, а есть ли у нашей компании стратегический интерес в такой-то отрасли? Естественно (ну я ж знаю), получаю утвердительный ответ. Мы правильно сыграли в игру "ученик-учитель": он удовлетворен своим превосходством, властью и менеджерской позицией, показывая, что он может и в праве расставлять и озвучивать подобные приоритеты, я удовлетворен его положительным ответом, сигнализирующим, что можно продолжать.
Лифт проезжает 3й этаж без остановки.
Тут я комментирую, что наши одновременно партнеры и конкуренты на этом рынке (в этой отрасли) серьезно зарабатывают. Он кивает. Потому что либо знает, либо просто принял к сведению.
Обратите внимание, он все еще ко мне вполоборота.
Наживка проглочена: ведь крупные деньги в этой отрасли зарабатываем не мы! (проблема и усиление).
Я начинаю говорить дальше. И наблюдаю, как он начинает постепенно поворачиваться ко мне лицом. (обратите внимание, - важный психологический шаг: внимание нарастает).
Я рассказываю о том, что у меня есть уникальный партнер, чья уникальность заключается в том, что кроме них в этой отрасли наши интересы как вендора никто не отстаивает, не борется с конкурентами, и не помогает НАМ зарабатывать деньги.
Называю объем ближайших сделок. Реакции нет, - суммы небольшие. Называю прогноз будущего года. И вижу, что зрачки моего собеседника слегка расширились.
Дальше мне ничего не надо говорить. Мы почти приехали. Я сделал паузу. Между 2м и 1м этажами.
И я получил только один ГЛАВНЫЙ и НУЖНЫЙ мне вопрос: в чем проблема? (конечно, это значило "ок, ясно, что от меня требуется?").
Вуаля!
Когда двери лифта открылись на 1м этаже, дело было сделано…
На следующий день мой непосредственный начальник несравнимо более внимательно (лично) спрашивал меня про pipeline этого партнера, ситуацию в нем, и уточнял дату возможной встречи с представителями партнера на высоком уровне...
Еще раз (закрепим на память):
Что я продал? Я продал возможность заработать еще. Я продал возможность более активной работы в новой отрасли, на новом рынке. Я "продал" своего партнера, которому по некоторым вопросам дадут зеленый свет (заслуженно).
Как это случилось? За пару минут. Правильно: подтверждение-эмоциональное погружение-проблема-усиление-надежда-решение. Последний шаг (и его нужно оставлять всегда вашему собеседнику), - великодушное (или деловое) позвоните мне, зайдите, в такое-то время обратитесь к моему ассистенту, вот вам визитка, - позвоните, и так далее.
И это все, что вам нужно от EP: ПРОДОЛЖЕНИЕ И ВОЗМОЖНОСТЬ СЛЕДУЮЩЕГО КОНТАКТА.
Удачи!